Dacă ai putea face un pic mai mult efort din partea echipei tale de vânzări... ai face-o?

Vânzările sunt o profesie grea, una care necesită muncă grea, consecventă, pasiune și obiective clar definite pentru a avea succes. Unul dintre principalele motive pentru care sistemele de management al performanței câștigă amploare în lumea vânzărilor de astăzi este că poate fi o luptă pentru mulți manageri să își motiveze echipa să își atingă obiectivele.

Sistemele de management al performanței sunt modele SaaS (Software as a Solution) care funcționează adesea cu un sistem CRM pentru a ajuta la motivarea anumitor activități pentru o echipă.

Un sistem de management al performanței poate conduce echipele de vânzări către succes

Echipele de vânzări de succes au anumite caracteristici și practici care le diferențiază de echipele mai puțin de succes și multe dintre aceste caracteristici pot fi stimulate de un sistem de management al performanței. Iată care sunt practicile obișnuite ale echipelor care își îndeplinesc cota - și cum implementarea unui sistem de management al performanței poate ajuta la formarea echipelor în puteri de succes, bazate pe activitate.

Obiective și așteptări de vânzări clar definite

Cel mai bun mod de a vă asigura că așteptările sunt îndeplinite este să vă asigurați că reprezentanții de vânzări înțeleg pe deplin ce se așteaptă de la ei. Obiectivele și așteptările trebuie comunicate în mod clar înainte ca reprezentanții să înceapă să lucreze spre ele, iar sistemele de management al performanței pot ajuta în mai multe moduri.

Un sistem de management al performanței care include tabele de punctaj va fi un beneficiu imens pentru o organizație. Tabelele de punctaj vă vor ajuta să împărțiți obiectivele echipei în părți mult mai ușor de gestionat, cum ar fi o activitate specifică care împreună va duce la acele obiective și să arate activitatea individuală a reprezentanților și a progresului echipei în raport cu așteptările stabilite. Concursurile pot fi apoi generate pentru a promova activitatea necesară pentru a atinge obiectivele stabilite. Mai jos sunt trei seturi de obiective pe care fiecare organizație ar trebui să le pună în aplicare înainte de a începe să vândă.

1. Obiective individuale

Atunci când managerii definesc în mod clar acțiunile care trebuie întreprinse de fiecare individ, acest lucru îl poate ajuta pe reprezentant să se concentreze pe ceea ce contează cel mai mult. Obiectivele individuale trebuie să se bazeze pe indicatori de conducere, care sunt activități care vor îndrepta un reprezentant către un eveniment precum încheierea unei tranzacții.

Sistemele de management al performanței le permit reprezentanților de vânzări să aibă capacitatea de a-și vizualiza propriii indicatori principali stabiliți de managerii (sau organizația) pentru ziua respectivă în tabelul de bord. Acest lucru îi menține pe drumul cel bun pentru obiective săptămânale, lunare și anuale mai mari. Menținerea reprezentanților concentrați asupra obiectivelor pe care trebuie să le facă în mod individual pentru a avea succes este esențială pentru a lucra spre obiective mai mari ale echipei și organizației.

2. Obiectivele echipei

Obiectivele echipei vor ajuta la creșterea moralului echipei și la îmbunătățirea colaborării la locul de muncă. Atunci când o echipă își atinge obiectivul, fiecare reprezentant primește credit, ceea ce le întărește moralul și le oferă angajaților un sentiment de scop, chiar dacă se luptă în anumite aspecte ale obiectivelor lor individuale.

Obiectivele echipei stabilesc așteptarea ca toată lumea să lucreze spre aceleași obiective, astfel încât angajații au șanse mai mari să-și ajute colegii de echipă. Dacă un reprezentant se luptă într-un aspect al vânzării la care excelează un alt reprezentant, obiectivele echipei ar putea încuraja reprezentantul mai eficient să-și împărtășească cunoștințele și să lucreze în echipă. Dacă reprezentanții împărtășesc obiectivele echipei, știind că alții sunt conștienți de obiectivele lor individuale, îi poate menține pe reprezentanți responsabili și pe drumul cel bun.

3. Obiectivele companiei

La fel ca obiectivele echipei, obiectivele companiei pot contribui la stimularea colaborării persoanelor din cadrul organizației. Un obiectiv bun al companiei poate ajuta la alinierea obiectivelor mai mici de zi cu zi cu misiunea, viziunea și obiectivele organizației. Obiectivele mai mari, cum ar fi acestea, ajută să dea sens și scop obiectivelor mai mici care se construiesc în ele.

Oportunitate de îmbunătățire continuă

Reprezentanții atât apreciază și recunosc când liderii lor investesc în cariera lor. Nu numai că investiția în echipa ta poate ajuta la crearea unui mediu pozitiv și la creșterea moralului, dar îi va ajuta și pe aceștia să performanțeze mai bine. Sistemele de management al performanței facilitează prezentarea reprezentanților cu oportunități consistente de dezvoltare a abilităților și de învățare.

Coaching

Un studiu recent realizat de CSO Insights a arătat că organizațiile în care agenții de vânzări folosesc metodologia companiei și beneficiază de coaching consecvent din partea managerilor lor văd o cotă de 73%. Un alt studiu a arătat că managerii din organizațiile de vânzări cu impact mare (organizații în care mai mult de 75% dintre reprezentanții lor de vânzări ating cota), sunt atât mai competenți în coaching-ul de vânzări și au nevoie de mai mult timp pentru a-și instrui echipele decât managerii cu echipe de vânzări cu performanțe medii și scăzute. .

Un sistem bun de management al performanței va include o funcție de coaching pentru a ajuta managerii să ofere constant feedback membrilor echipei lor individuale. Această caracteristică permite managerilor să vadă progresul membrilor echipei lor în raport cu obiectivele lor într-un tabel de punctaj și să completeze un șablon de coaching prestabilit, care este trimis automat individului pentru examinare. Coaching-ul în vânzări este o componentă cheie a atingerii cotelor care îi ajută pe manageri să-și susțină echipa de oriunde.

Instruire

Antrenamentul este un alt aspect al dezvoltării abilităților care este imperativ pentru repetari, dar nu trebuie confundat cu coaching. Un sistem de management al performanței va face punctele forte și punctele slabe ale unui reprezentant extrem de vizibile prin afișarea atingerii obiectivelor individuale, permițând unui manager să utilizeze aceste informații pentru a decide ce antrenament specific ar avea cel mai mare impact asupra individului sau echipei. Antrenamentul este important deoarece dezvoltă cunoștințe de nivel înalt despre abilitățile de care au nevoie reprezentanții pentru a-i ajuta să-și înțeleagă mediul și să reușească în poziția lor.

La imbarcare

Timpul necesar pentru ca o repetare să fie complet crescută poate fi în detrimentul succesului unui rep. Cu o experiență bună de integrare, reprezentanții se vor simți pe deplin echipați pentru a-și gestiona sarcinile zilnice, vor avea succes în poziția lor și au șanse mai mari să fie păstrați de companie.

Un sistem de management al performanței le permite managerilor să stabilească indicatori de conducere, sarcini și obiective pe care să le îndeplinească un reprezentant, ceea ce îi va ajuta treptat să dobândească abilități de vânzare și să se familiarizeze cu poziția. Managerul poate vedea progresul reprezentantului de-a lungul rampei, iar reprezentantul poate vedea exact unde se află în imaginea de ansamblu. Acest lucru permite tuturor părților să rămână la curent cu planul de participare al unui reprezentant și să facă ajustări dacă și când sunt necesare.

Creați un mediu și o cultură motivantă

Mediul pe care îl dezvoltați poate avea toată diferența în ceea ce privește performanța și rezultatele. Concurența, recunoașterea și vizibilitatea sunt toate componente ale culturii/mediului dumneavoastră. Să aflăm mai multe despre fiecare.

Competiție

Natura competitivă a unui reprezentant poate fi suficientă pentru a-l propulsa în vârf, dar adesea mediul de lucru al reprezentantului este cel care aduce această natură competitivă la suprafață. Concurența prietenoasă poate determina repetății să devină mai departe, iar sistemele de management al performanței sunt create pentru a promova acest lucru.

Reprezentanții își pot vedea activitățile zilei în comparație cu colegii lor nu numai pe ecranul propriului computer, ci și difuzate în biroul lor pe ecranele TV. Managerii pot organiza concursuri între reprezentanți sau echipe și pot folosi premii pentru a crește și mai mult antetul. Sunt afișate, de asemenea, clasamentele de stivă ale competițiilor pe echipe, împingând repetari la fiecare nivel să facă tot ce le stă în putință și îmbunătățind oamenii.

Recunoaştere

Un alt motiv puternic pentru repetari este recunoașterea pentru munca lor grea. Clasamentele difuzate și clasamentele stive ajută la recunoașterea celor mai performanti, iar câștigătorii concursului sunt recunoscuți pentru performanța lor cu un anumit obiectiv în minte. Recunoașterea duce la o satisfacție mai mare, o motivație sporită și o rată mai mare de retenție a angajaților.

Vizibilitate

Transparența în cadrul unei organizații creează o cultură a responsabilității. Managerii pot vedea activitatea reprezentanților în timp real și pot interveni pentru a antrena și a corecta comportamentul care lipsește, înainte ca acesta să devină o problemă. Deoarece oamenii tânjesc la recunoaștere și nimeni nu dorește să fie lăsat în praf, vizibilitatea poate, de asemenea, motiva reprezentanții, pe măsură ce progresul lor este afișat pentru ca colegii și managerii să-l vadă.

Concluzie

Implementarea unui sistem de management al performanței poate aduce beneficii unei organizații de jos în sus. Reprezentanții, managerii și directorii pot obține mai multă vizibilitate asupra activității necesare pentru succes la fiecare nivel. De la tabele de punctaj difuzate, la asistență de coaching, la concursuri și clasamente, managementul performanței se poate integra cu sistemul dvs. CRM pentru a îmbunătăți etica în muncă și a crește vizibilitatea în cadrul unei organizații și, mai ales, cu echipa dvs. de vânzări.

Începeți să utilizați software-ul de management al performanței la compania dvs. astăzi și vedeți cum vă poate ajuta echipa de vânzări să prospere!