業績管理システムを使用して営業チームを後押しする
公開: 2020-02-12営業チームの労力をもう少し絞り出すことができれば...そうしますか?
営業はタフな職業であり、成功するには、ハードで一貫した仕事、情熱、明確に定義された目標が必要です。 今日の販売の世界で業績管理システムが勢いを増している主な理由の 1 つは、多くのマネージャーが、チームが目標を達成するように動機付けするのに苦労している可能性があるためです。
パフォーマンス管理システムは SaaS (Software as a Solution) モデルであり、多くの場合、CRM システムと連携してチームの特定の活動の動機付けに役立ちます。
パフォーマンス管理システムは、販売チームを成功に導くことができます
成功している営業チームには、それほど成功していないチームとは一線を画す特定の特性とプラクティスがあり、これらの特性の多くはパフォーマンス管理システムによって促進できます。 ここでは、ノルマを達成しているチームの一般的なプラクティスと、パフォーマンス管理システムを実装することで、チームを成功に導き、活動主導型の強豪にする方法を紹介します。
明確に定義された販売目標と期待
期待が確実に満たされるようにする最善の方法は、営業担当者が自分に期待されていることを完全に理解することです。 担当者が目標に向かって作業を開始する前に、目標と期待を明確に伝える必要があります。パフォーマンス管理システムはさまざまな方法で役立ちます。
スコアカードを含むパフォーマンス管理システムは、組織にとって大きなメリットとなります。 スコアカードは、チームの目標を、それらの目標につながる特定のアクティビティなど、より管理しやすい部分に分割し、設定された期待に対する個々の担当者とチームの進捗状況を示すのに役立ちます。 その後、コンテストを生成して、設定された目標を達成するために必要な活動を促進できます。 以下は、すべての組織が販売を開始する前に設定する必要がある 3 つの目標セットです。
1. 個人の目標
マネージャが各個人が実行する必要があるアクションを明確に定義すると、担当者は最も重要なことに集中することができます。 個々の目標は先行指標に基づいている必要があります。先行指標とは、商談成立などのイベントに担当者を誘導する活動です。
パフォーマンス管理システムを使用すると、営業担当者は、マネージャー (または組織) が設定したその日の先行指標をスコアカードで確認できます。 これにより、毎週、毎月、毎年のより大きな目標を達成できます。 より大きなチームや組織の目標に向けて取り組むには、成功するために担当者が個別に設定しなければならない目標に集中し続けることが不可欠です。
2. チームの目標
チームの目標は、チームの士気を高め、職場でのコラボレーションを改善するのに役立ちます。 チームが目標を達成すると、個々の目標の特定の面で苦労している場合でも、すべての担当者が士気を高め、従業員に目的意識を与えます。
チームの目標は、全員が同じ目標に向かって取り組んでいるという期待を設定するため、従業員はチームメイトを助ける可能性が高くなります。 別の担当者が得意とする販売面で担当者が苦労している場合、チームの目標は、より効率的な担当者が知識を共有し、チームとして働くことを促進する可能性があります。 担当者がチームの目標を共有している場合、他の人も個々の目標を認識していることを知ることで、担当者は説明責任を果たし、順調に進めることができます。
3. 会社の目標
チームの目標と同様に、会社の目標は、組織内の個人のコラボレーションを促進するのに役立ちます。 優れた会社の目標は、日々の小さな目標を組織の使命、ビジョン、および目的に合わせるのに役立ちます。 このような大きな目標は、小さな目標に意味と目的を与えるのに役立ちます。
継続的な改善の機会
営業担当者は、リーダーが自分のキャリアに投資することを高く評価し、認識します。 チームへの投資は、前向きな環境を作り士気を高めるのに役立つだけでなく、チームのパフォーマンスを向上させるのにも役立ちます。 パフォーマンス管理システムにより、一貫したスキル開発と学習の機会を担当者に簡単に提示できます。
コーチング
CSO Insights による最近の調査によると、営業担当者が会社の方法論を使用し、マネージャーから一貫したコーチングを受けている組織では、73% のノルマ達成が見られます。 別の調査によると、影響力の大きい営業組織 (営業担当者の 75% 以上がノルマを達成している組織) のマネージャーは、平均的でパフォーマンスの低い営業チームを持つマネージャーよりも、営業コーチングに熟達しており、チームのコーチングに多くの時間を費やしています。 .
優れたパフォーマンス管理システムには、マネージャーが個々のチーム メンバーに一貫してフィードバックを提供できるようにするためのコーチング機能が含まれます。 この機能により、マネージャーはスコアカードで目標に対するチーム メンバーの進捗状況を確認し、事前に作成されたコーチング テンプレートに記入することができます。このテンプレートは、レビューのために個人に自動的に送信されます。 セールス コーチングは、マネージャーがどこからでもチームをサポートするのに役立つノルマ達成の重要な要素です。

トレーニング
トレーニングは、担当者にとって不可欠なスキル開発のもう 1 つの側面ですが、コーチングと混同してはなりません。 パフォーマンス管理システムは、個々の目標達成を表示することで担当者の長所と短所を非常に明確にし、マネージャーがその情報を使用して、個人またはチームに最大の影響を与える特定のトレーニングを決定できるようにします. トレーニングは、営業担当者が環境を理解し、自分のポジションで成功するために必要なスキルに関する高度な知識を身につけるために重要です。
オンボーディング
担当者が完全に増加するまでにかかる時間は、担当者の成功に悪影響を与える可能性があります. 優れたオンボーディング エクスペリエンスがあれば、担当者は日々のタスクを処理する準備が整っていると感じ、自分のポジションで成功を収め、会社に留まる可能性が高くなります。
パフォーマンス管理システムを使用すると、マネージャーは営業担当者が達成する先行指標、タスク、および目標を設定できます。これにより、営業担当者は徐々に販売スキルを習得し、ポジションに慣れることができます。 マネージャーは、立ち上げ全体を通して担当者の進捗状況を確認でき、担当者は全体像のどこに立っているかを正確に確認できます。 これにより、すべての関係者が担当者のオンボーディング計画を最新の状態に保ち、必要に応じて調整を行うことができます。
やる気を起こさせる環境と文化を作る
開発する環境によって、パフォーマンスと結果が大きく変わる可能性があります。 競争、認知度、可視性はすべて、文化/環境の構成要素です。 それぞれについて詳しく見ていきましょう。
コンペ
担当者の競争力は、彼らをトップに押し上げるのに十分な場合がありますが、多くの場合、担当者の職場環境がこの競争力を表面化させます。 切磋琢磨することで、営業担当者はさらなる努力をすることができます。パフォーマンス管理システムは、それを促進するために構築されています。
営業担当者は、自分のコンピューター画面だけでなく、テレビ画面でオフィス全体に放送され、同僚と比較してその日の活動を見ることができます。 マネージャーは、担当者またはチーム間でコンテストを開催し、賞品を使用してさらに賭け金を上げることができます。 チーム競技のスタック ランキングも表示され、あらゆるレベルの担当者がベストを尽くすように促し、従業員をより良くします。
認識
営業担当者のもう 1 つの強力な動機は、彼らの努力が認められることです。 ブロードキャストされたリーダーボードとスタック ランキングは、トップ パフォーマーを認識するのに役立ち、コンテストの勝者は、特定の目標を念頭に置いてパフォーマンスを評価されます。 評価は、満足度の向上、モチベーションの向上、従業員の定着率の向上につながります。
視認性
組織内の透明性は、説明責任の文化を生み出します。 マネージャーは担当者の活動をリアルタイムで確認し、不足している行動を問題になる前に指導して修正することができます。 人は認められることを切望し、誰一人として取り残されることを望まないため、進捗状況が同僚やマネージャーに表示されるため、可視性は担当者のモチベーションにもなります。
結論
パフォーマンス管理システムを実装すると、組織の底から上まで利益を得ることができます。 担当者、マネージャー、エグゼクティブはすべて、あらゆるレベルで成功するために必要な活動をより明確に把握できます。 ブロードキャストされたスコアカードから、コーチング支援、コンテストやリーダーボードまで、パフォーマンス管理を CRM システムと統合して、組織全体、特に営業チームの労働倫理を改善し、可視性を高めることができます。
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