إذا كان بإمكانك بذل المزيد من الجهد من فريق المبيعات الخاص بك ... أليس كذلك؟

المبيعات مهنة صعبة ، تتطلب عملاً شاقًا ومتسقًا وشغفًا وأهدافًا محددة بوضوح لتحقيق النجاح. أحد الأسباب الرئيسية وراء اكتساب أنظمة إدارة الأداء زخمًا في عالم المبيعات اليوم هو أنه قد يكون من الصعب على العديد من المديرين تحفيز فريقهم للوصول إلى أهدافهم.

أنظمة إدارة الأداء هي نماذج SaaS (البرامج كحل) والتي تعمل غالبًا مع نظام CRM للمساعدة في تحفيز أنشطة معينة للفريق.

يمكن لنظام إدارة الأداء أن يقود فرق المبيعات إلى النجاح

تتمتع فرق المبيعات الناجحة بخصائص وممارسات معينة تميزها عن الفرق الأقل نجاحًا ، ويمكن تعزيز العديد من هذه الخصائص من خلال نظام إدارة الأداء. فيما يلي الممارسات الشائعة للفرق التي تفي بحصتها - وكيف يمكن أن يساعد تنفيذ نظام إدارة الأداء في تشكيل الفرق في مراكز قوة ناجحة تعتمد على الأنشطة.

أهداف وتوقعات مبيعات محددة بوضوح

أفضل طريقة للتأكد من تلبية التوقعات هي التأكد من أن مندوبي المبيعات يفهمون تمامًا ما هو متوقع منهم. يجب توصيل الأهداف والتوقعات بوضوح قبل أن يبدأ المندوبون في العمل على تحقيقها ، ويمكن أن تساعد أنظمة إدارة الأداء بعدة طرق.

سيكون نظام إدارة الأداء الذي يتضمن بطاقات الأداء فائدة كبيرة للمؤسسة. ستساعدك بطاقات الأداء على تقسيم أهداف الفريق إلى أجزاء أكثر قابلية للإدارة مثل نشاط محدد سيؤدي معًا إلى تلك الأهداف ، ويظهر نشاط تقدم الممثل الفردي والفريق مقابل التوقعات المحددة. يمكن بعد ذلك إنشاء المسابقات للترويج للنشاط الذي يتطلبه الوصول إلى الأهداف المحددة. فيما يلي ثلاث مجموعات من الأهداف التي يجب على كل منظمة وضعها قبل البدء في البيع.

1. الأهداف الفردية

عندما يحدد المديرون بوضوح الإجراءات التي يجب أن يتخذها كل فرد ، يمكن أن يساعد ذلك المندوب في التركيز على الأمور الأكثر أهمية. يجب أن تستند الأهداف الفردية إلى المؤشرات الرائدة ، وهي الأنشطة التي ستوجه الممثل نحو حدث مثل إغلاق الصفقة.

تسمح أنظمة إدارة الأداء لممثلي المبيعات بالقدرة على عرض مؤشراتهم الرائدة التي وضعها مديروهم (أو المؤسسة) لليوم ضمن بطاقة الأداء الخاصة بهم. هذا يبقيهم على المسار الصحيح لتحقيق أهداف أسبوعية وشهرية وسنوية أكبر. إن إبقاء المندوبين يركزون على الأهداف التي يجب عليهم تحقيقها بشكل فردي من أجل تحقيق النجاح هو أمر ضروري للعمل من أجل تحقيق أهداف جماعية وتنظيمية أكبر.

2. أهداف الفريق

ستساعد أهداف الفريق في رفع معنويات الفريق وتحسين التعاون في العمل. عندما يصل الفريق إلى هدفه ، يحصل كل مندوب على الفضل وهو معزز للروح المعنوية ويمنح الموظفين إحساسًا بالهدف ، حتى لو كانوا يكافحون في جوانب معينة من أهدافهم الفردية.

تحدد أهداف الفريق توقع أن يعمل الجميع لتحقيق نفس الأهداف ، لذلك من المرجح أن يساعد الموظفون زملائهم في الفريق. إذا كان المندوب يكافح في جانب من جوانب البيع يتفوق فيه ممثل آخر ، فقد تشجع أهداف الفريق الممثل الأكثر كفاءة على مشاركة معرفته والعمل كفريق. إذا كان المندوبون يشاركون أهداف الفريق ، فإن معرفة الآخرين على دراية بأهدافهم الفردية أيضًا يمكن أن يجعل المندوبين مسؤولين وعلى المسار الصحيح.

3. أهداف الشركة

تمامًا مثل أهداف الفريق ، يمكن أن تساعد أهداف الشركة في تعزيز تعاون الأفراد داخل المنظمة. يمكن أن يساعد هدف الشركة الجيد في مواءمة الأهداف اليومية الأصغر مع مهمة المنظمة ورؤيتها وأهدافها. تساعد الأهداف الأكبر مثل هذه في إعطاء معنى وهدف للأهداف الأصغر التي يتم تضمينها فيها.

فرصة للتحسين المستمر

يقدّر المندوبون ويدركون عندما يستثمر قادتهم في حياتهم المهنية. لا يساعد الاستثمار في فريقك فقط على خلق بيئة إيجابية ورفع الروح المعنوية ، بل سيساعدهم أيضًا على الأداء بشكل أفضل. تسهل أنظمة إدارة الأداء تقديم ممثلين لديهم تنمية مهارات متسقة وفرص تعلم.

التدريب

أظهرت دراسة حديثة أجراها CSO Insights أن المؤسسات التي يستخدم فيها مندوبو المبيعات منهجية الشركة ويحصلون على تدريب متسق من مديريهم ترى نسبة 73٪ من تحقيق الحصص. أظهرت دراسة أخرى أن المديرين في مؤسسات المبيعات عالية التأثير (المؤسسات التي يحقق فيها أكثر من 75٪ من مندوبي المبيعات حصصًا) ، يكونون أكثر كفاءة في التدريب على المبيعات ويستغرقون وقتًا أطول لتدريب فرقهم من المديرين الذين لديهم فرق مبيعات متوسطة ومنخفضة الأداء .

سيتضمن نظام إدارة الأداء الجيد ميزة تدريب لمساعدة المديرين على تقديم ملاحظات لأعضاء فريقهم الفردي باستمرار. تسمح هذه الميزة للمديرين بمشاهدة تقدم أعضاء فريقهم مقابل أهدافهم في بطاقة الأداء ، وملء نموذج تدريب معد مسبقًا يتم إرساله تلقائيًا إلى الفرد لمراجعته. يعد التدريب على المبيعات مكونًا رئيسيًا لتحقيق الحصص التي تساعد المديرين على دعم فريقهم من أي مكان.

تمرين

يعد التدريب جانبًا آخر من جوانب تنمية المهارات وهو أمر ضروري للممثلين ، ولكن يجب عدم الخلط بينه وبين التدريب. سيجعل نظام إدارة الأداء نقاط القوة والضعف للمندوب واضحة للغاية من خلال عرض تحقيق الهدف الفردي ، مما يسمح للمدير باستخدام هذه المعلومات لتحديد التدريب المحدد الذي سيكون له أكبر تأثير على الفرد أو الفريق. يعد التدريب مهمًا لأنه يطور معرفة عالية المستوى بالمهارات التي يحتاجها الممثلون لمساعدتهم على فهم بيئتهم والنجاح في مناصبهم.

على متن الطائرة

مقدار الوقت الذي يستغرقه المندوب ليتم تكثيفه بالكامل يمكن أن يضر بنجاح المندوب. من خلال تجربة تأهيل جيدة ، سيشعر المندوبون بأنهم جاهزون تمامًا للتعامل مع مهامهم اليومية ، والنجاح في مناصبهم ، ومن المرجح أن تحتفظ بهم الشركة.

يسمح نظام إدارة الأداء للمديرين بوضع مؤشرات ومهام وأهداف رائدة للمندوب لإنجازها والتي ستساعدهم تدريجيًا على اكتساب مهارات البيع والتعرف على المنصب. يمكن للمدير عرض تقدم المندوبين طوال فترة التكثيف ، ويمكن للممثل رؤية مكانه بالضبط في الصورة الكبيرة. يسمح هذا لجميع الأطراف بالبقاء على اطلاع دائم بخطة إعداد المندوبين وإجراء التعديلات عند الحاجة إليها.

خلق بيئة وثقافة محفزة

يمكن أن يكون للبيئة التي تقوم بتطويرها كل الاختلاف في الأداء والنتائج. المنافسة والاعتراف والرؤية كلها مكونات لثقافتك / بيئتك. دعنا نتعرف أكثر على كل منها.

منافسة

يمكن أن تكون الطبيعة التنافسية للمندوب كافية لدفعهم إلى القمة ، ولكن غالبًا ما تكون بيئة عمل المندوب هي ما يجلب هذه الطبيعة التنافسية إلى السطح. يمكن للمنافسة الودية أن تدفع الممثلين إلى بذل جهد إضافي ، وقد تم تصميم أنظمة إدارة الأداء لتعزيز ذلك.

يمكن للممثلين مشاهدة أنشطتهم اليومية مقارنة بأقرانهم ليس فقط على شاشة الكمبيوتر الخاصة بهم ، ولكن يتم بثها أيضًا في جميع أنحاء مكاتبهم على شاشات التلفزيون. يمكن للمديرين إجراء مسابقات بين المندوبين أو الفرق واستخدام الجوائز لزيادة الرهان المسبق أكثر. يتم عرض تصنيفات المكدس لمسابقات الفرق أيضًا ، مما يدفع المندوبين في كل مستوى لبذل قصارى جهدهم وجعل فريقك أفضل.

تعرُّف

حافز قوي آخر للمندوبين هو الاعتراف بعملهم الشاق. تساعد لوحات المتصدرين التي يتم بثها وتصنيفات المكدس على التعرف على أفضل اللاعبين أداءً ، ويتم التعرف على الفائزين في المسابقة لأدائهم مع وضع هدف محدد في الاعتبار. يؤدي التقدير إلى زيادة الرضا وزيادة الحافز وزيادة معدل الاحتفاظ بالموظفين.

الرؤية

تخلق الشفافية داخل المنظمة ثقافة المساءلة. يمكن للمديرين عرض نشاط المندوبين في الوقت الفعلي والتدخل للتدرب والتصرف الصحيح الذي ينقصه ، قبل أن يصبح مشكلة. نظرًا لأن الناس يتوقون إلى الاعتراف ولا يريد أحد أن يترك في الغبار ، يمكن للرؤية أيضًا أن تحفز المندوبين حيث يتم عرض تقدمهم لأقرانهم والمديرين ليراه.

استنتاج

يمكن أن يفيد تطبيق نظام إدارة الأداء المؤسسة من الأسفل إلى الأعلى. يمكن للممثلين والمديرين والمديرين التنفيذيين اكتساب المزيد من الوضوح فيما يتعلق بالنشاط المطلوب للنجاح على كل المستويات. من بطاقات النتائج التي يتم بثها ، إلى المساعدة في التدريب ، إلى المسابقات ولوحات المتصدرين ، يمكن أن تتكامل إدارة الأداء مع نظام CRM لتحسين أخلاقيات العمل وزيادة الرؤية في جميع أنحاء المؤسسة ، وخاصة مع فريق المبيعات الخاص بك.

ابدأ في استخدام برنامج إدارة الأداء في شركتك اليوم ، وشاهد كيف يمكن أن يساعد فريق المبيعات الخاص بك على الازدهار!