Si vous pouviez tirer un peu plus d'efforts de votre équipe de vente... le feriez-vous ?

La vente est une profession difficile, qui nécessite un travail acharné et constant, de la passion et des objectifs clairement définis pour réussir. L'une des principales raisons pour lesquelles les systèmes de gestion de la performance gagnent du terrain dans le monde des ventes d'aujourd'hui est qu'il peut être difficile pour de nombreux managers de motiver leur équipe à atteindre leurs objectifs.

Les systèmes de gestion des performances sont des modèles SaaS (Software as a Solution) qui fonctionnent souvent avec un système CRM pour aider à motiver certaines activités pour une équipe.

Un système de gestion de la performance peut mener les équipes de vente au succès

Les équipes de vente qui réussissent ont certaines caractéristiques et pratiques qui les distinguent des équipes moins performantes, et bon nombre de ces caractéristiques peuvent être favorisées par un système de gestion des performances. Voici les pratiques courantes des équipes qui respectent leur quota - et comment la mise en œuvre d'un système de gestion des performances peut aider à transformer les équipes en centrales performantes et axées sur l'activité.

Objectifs et attentes de vente clairement définis

La meilleure façon de s'assurer que les attentes sont satisfaites est de s'assurer que les commerciaux comprennent parfaitement ce que l'on attend d'eux. Les objectifs et les attentes doivent être clairement communiqués avant que les commerciaux puissent commencer à les atteindre, et les systèmes de gestion des performances peuvent aider de plusieurs manières.

Un système de gestion des performances qui comprend des tableaux de bord sera un énorme avantage pour une organisation. Les tableaux de bord vous aideront à décomposer les objectifs de l'équipe en éléments beaucoup plus gérables, tels que des activités spécifiques qui mèneront ensemble à ces objectifs, et à montrer l'activité de progression individuelle du représentant et de l'équipe par rapport aux attentes définies. Des concours peuvent ensuite être générés pour promouvoir l'activité nécessaire pour atteindre les objectifs fixés. Vous trouverez ci-dessous trois ensembles d'objectifs que chaque organisation devrait mettre en place avant de commencer à vendre.

1. Objectifs individuels

Lorsque les responsables définissent clairement les actions qui doivent être entreprises par chaque individu, cela peut aider le représentant à se concentrer sur ce qui compte le plus. Les objectifs individuels doivent être basés sur des indicateurs avancés, qui sont des activités qui orienteront un représentant vers un événement tel que la conclusion d'une transaction.

Les systèmes de gestion des performances permettent aux commerciaux de visualiser leurs propres indicateurs avancés définis par leurs responsables (ou leur organisation) pour la journée dans leur tableau de bord. Cela les maintient sur la bonne voie pour des objectifs hebdomadaires, mensuels et annuels plus importants. Garder les représentants concentrés sur les objectifs qu'ils doivent atteindre individuellement pour réussir est impératif pour travailler vers une équipe plus large et des objectifs organisationnels.

2. Objectifs d'équipe

Les objectifs d'équipe aideront à remonter le moral de l'équipe et à améliorer la collaboration au travail. Lorsqu'une équipe atteint son objectif, chaque représentant obtient un crédit, ce qui stimule le moral et donne aux employés un sens du but, même s'ils ont du mal à atteindre certains aspects de leurs objectifs individuels.

Les objectifs d'équipe définissent l'attente que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs, de sorte que les employés sont plus susceptibles d'aider leurs coéquipiers. Si un représentant a du mal à vendre un aspect dans lequel un autre représentant excelle, les objectifs de l'équipe peuvent encourager le représentant le plus efficace à partager ses connaissances et à travailler en équipe. Si les représentants partagent les objectifs de l'équipe, le fait de savoir que les autres sont également conscients de leurs objectifs individuels peut les responsabiliser et rester sur la bonne voie.

3. Objectifs de l'entreprise

Tout comme les objectifs d'équipe, les objectifs de l'entreprise peuvent aider à favoriser la collaboration des individus au sein de l'organisation. Un bon objectif d'entreprise peut aider à aligner les petits objectifs quotidiens sur la mission, la vision et les objectifs de l'organisation. Des objectifs plus larges tels que ceux-ci aident à donner un sens et un but aux objectifs plus petits qui les composent.

Possibilité d'amélioration continue

Les représentants apprécient et reconnaissent à la fois lorsque leurs dirigeants investissent dans leur carrière. Non seulement investir dans votre équipe peut aider à créer un environnement positif et à remonter le moral, mais cela les aidera également à mieux performer. Les systèmes de gestion des performances permettent de présenter facilement aux commerciaux des opportunités de développement de compétences et d'apprentissage cohérentes.

encadrement

Une étude récente de CSO Insights a montré que les organisations où les commerciaux utilisent la méthodologie de l'entreprise et bénéficient d'un coaching constant de la part de leurs managers voient 73 % d'atteinte des quotas. Une autre étude a montré que les managers des organisations de vente à fort impact (organisations où plus de 75 % de leurs commerciaux atteignent le quota) sont à la fois plus compétents en matière de coaching commercial et prennent plus de temps pour coacher leurs équipes que les managers avec des équipes de vente moyennes et peu performantes. .

Un bon système de gestion des performances comprendra une fonction de coaching pour aider les managers à fournir systématiquement des commentaires aux membres de leur équipe. Cette fonctionnalité permet aux responsables de visualiser les progrès des membres de leur équipe par rapport à leurs objectifs dans une carte de pointage et de remplir un modèle de coaching prédéfini qui est automatiquement envoyé à l'individu pour examen. Le coaching de vente est un élément clé de l'atteinte des quotas qui aide les managers à soutenir leur équipe de n'importe où.

Entraînement

La formation est un autre aspect du développement des compétences qui est impératif pour les commerciaux, mais qui ne doit pas être confondu avec le coaching. Un système de gestion des performances rendra les forces et les faiblesses d'un représentant extrêmement visibles en affichant la réalisation des objectifs individuels, permettant à un responsable d'utiliser ces informations pour décider quelle formation spécifique aurait le plus grand impact sur l'individu ou l'équipe. La formation est importante car elle développe des connaissances de haut niveau sur les compétences dont les représentants ont besoin pour les aider à comprendre leur environnement et à réussir dans leur poste.

Intégration

Le temps qu'il faut pour qu'un représentant soit pleinement opérationnel peut être préjudiciable au succès d'un représentant. Avec une bonne expérience d'intégration, les représentants se sentiront pleinement équipés pour gérer leurs tâches quotidiennes, réussir dans leur poste et seront plus susceptibles d'être retenus par l'entreprise.

Un système de gestion de la performance permet aux managers de définir des indicateurs avancés, des tâches et des objectifs à accomplir pour un représentant qui l'aideront progressivement à acquérir des compétences en vente et à se familiariser avec le poste. Le responsable peut voir les progrès du représentant tout au long de la montée en puissance, et le représentant peut voir exactement où il en est dans l'ensemble. Cela permet à toutes les parties de rester à jour sur le plan d'intégration d'un représentant et de faire des ajustements si et quand ils sont nécessaires.

Créer un environnement et une culture motivants

L'environnement que vous développez peut avoir toute la différence sur les performances et les résultats. La concurrence, la reconnaissance et la visibilité sont toutes des composantes de votre culture/environnement. Découvrons-en plus sur chacun.

Concurrence

La nature compétitive d'un représentant peut suffire à le propulser au sommet, mais c'est souvent l'environnement de travail du représentant qui fait ressortir cette nature compétitive. Une compétition amicale peut pousser les représentants à faire un effort supplémentaire, et les systèmes de gestion des performances sont conçus pour favoriser cela.

Les représentants peuvent voir leurs activités de la journée par rapport à leurs pairs non seulement sur leur propre écran d'ordinateur, mais également diffusées dans tout leur bureau sur des écrans de télévision. Les managers peuvent organiser des concours entre représentants ou équipes et utiliser des prix pour augmenter encore plus la mise. Les classements des piles des compétitions par équipe sont également affichés, poussant les représentants à tous les niveaux à faire de leur mieux et à rendre vos équipes meilleures.

Reconnaissance

Un autre facteur de motivation important pour les représentants est la reconnaissance de leur travail acharné. Les classements diffusés et les classements de pile aident à reconnaître les meilleurs joueurs, et les gagnants du concours sont reconnus pour leurs performances avec un objectif spécifique en tête. La reconnaissance entraîne une plus grande satisfaction, une motivation accrue et un taux de rétention plus élevé pour les employés.

Visibilité

La transparence au sein d'une organisation crée une culture de responsabilité. Les responsables sont en mesure de visualiser l'activité des représentants en temps réel et d'intervenir pour encadrer et corriger les comportements manquants, avant qu'ils ne deviennent un problème. Étant donné que les gens ont soif de reconnaissance et que personne ne veut être laissé pour compte, la visibilité peut également motiver les représentants, car leurs progrès sont affichés pour que leurs pairs et leurs responsables puissent les voir.

Conclusion

La mise en œuvre d'un système de gestion de la performance peut bénéficier à une organisation de bas en haut. Les représentants, les managers et les cadres peuvent tous avoir plus de visibilité sur les activités nécessaires pour réussir à tous les niveaux. Des tableaux de bord diffusés à l'assistance au coaching, en passant par les concours et les classements, la gestion des performances peut s'intégrer à votre système CRM pour améliorer l'éthique de travail et accroître la visibilité dans toute une organisation, et plus particulièrement auprès de votre équipe de vente.

Commencez à utiliser un logiciel de gestion des performances dans votre entreprise dès aujourd'hui et voyez comment il peut aider votre équipe de vente à s'épanouir !