Если бы вы могли выжать немного больше усилий из своего отдела продаж… сделали бы это?

Продажи — это тяжелая профессия, требующая тяжелой, последовательной работы, страсти и четко определенных целей, чтобы добиться успеха. Одна из основных причин, по которой системы управления эффективностью набирают силу в современном мире продаж, заключается в том, что многим менеджерам может быть сложно мотивировать свою команду на достижение поставленных целей.

Системы управления эффективностью — это модели SaaS (программное обеспечение как решение), которые часто работают с системой CRM, чтобы помочь мотивировать определенные действия для команды.

Система управления эффективностью может привести отделы продаж к успеху

Успешные команды по продажам обладают определенными характеристиками и методами, которые отличают их от менее успешных команд, и многие из этих характеристик могут быть усилены системой управления эффективностью. Вот общие практики команд, которые выполняют свою квоту, и то, как внедрение системы управления эффективностью может помочь превратить команды в успешные, ориентированные на деятельность центры.

Четко определенные цели продаж и ожидания

Лучший способ убедиться, что ожидания оправдаются, — убедиться, что торговые представители полностью понимают, чего от них ожидают. Цели и ожидания должны быть четко изложены, прежде чем торговые представители смогут начать работать над их достижением, и системы управления эффективностью могут помочь во многих отношениях.

Система управления эффективностью, включающая оценочные карточки, будет огромным преимуществом для организации. Счетные карточки помогут вам разбить командные цели на гораздо более управляемые части, такие как конкретные действия, которые вместе приведут к этим целям, и продемонстрируют индивидуальные повторения и прогресс команды в сравнении с установленными ожиданиями. Затем могут быть созданы конкурсы для продвижения деятельности, необходимой для достижения поставленных целей. Ниже приведены три набора целей, которые каждая организация должна поставить перед началом продаж.

1. Индивидуальные цели

Когда менеджеры четко определяют действия, которые должен предпринять каждый, это может помочь торговому представителю сосредоточиться на самом важном. Индивидуальные цели должны быть основаны на опережающих индикаторах, которые представляют собой действия, которые укажут торговому представителю на событие, такое как закрытие сделки.

Системы управления эффективностью позволяют торговым представителям просматривать свои собственные опережающие показатели, установленные их менеджерами (или организацией) на день в их оценочной таблице. Это держит их на пути к более крупным еженедельным, ежемесячным и годовым целям. Сосредоточение внимания представителей на целях, которые они должны достичь индивидуально, чтобы добиться успеха, крайне важно для работы над достижением более крупных командных и организационных целей.

2. Цели команды

Командные цели помогут поднять командный дух и улучшить сотрудничество на работе. Когда команда достигает своей цели, каждый представитель получает признание, что повышает моральный дух и дает сотрудникам чувство цели, даже если они борются с определенными аспектами своих индивидуальных целей.

Командные цели предполагают, что все работают над достижением одних и тех же целей, поэтому сотрудники с большей вероятностью будут помогать своим товарищам по команде. Если торговый представитель испытывает затруднения в аспекте продаж, в котором другой торговый представитель преуспевает, командные цели могут побудить более эффективного торгового представителя поделиться своими знаниями и работать в команде. Если торговые представители разделяют командные цели, знание того, что другие тоже знают об их индивидуальных целях, может помочь представителям быть подотчетными и не отклоняться от намеченного пути.

3. Цели компании

Как и цели команды, цели компании могут способствовать сотрудничеству между отдельными людьми в организации. Хорошая цель компании может помочь согласовать более мелкие повседневные цели с миссией, видением и задачами организации. Большие цели, такие как эти, помогают придать смысл и цель более мелким целям, которые в них встроены.

Возможность постоянного улучшения

Представители ценят и признают, когда их лидеры вкладывают средства в свою карьеру. Инвестирование в вашу команду может не только помочь создать позитивную атмосферу и повысить моральный дух, но и помочь им работать лучше. Системы управления эффективностью упрощают предоставление представителям возможностей последовательного развития навыков и обучения.

Коучинг

Недавнее исследование, проведенное CSO Insights, показало, что организации, в которых продавцы используют методологию компании и получают постоянное обучение от своих менеджеров, достигают 73% выполнения квоты. Другое исследование показало, что менеджеры в высокоэффективных торговых организациях (организации, в которых более 75% их торговых представителей выполняют квоту) более опытны в коучинге по продажам и тратят больше времени на обучение своих команд, чем менеджеры со средними и низкими продажами. .

Хорошая система управления эффективностью будет включать в себя функцию коучинга, которая поможет менеджерам постоянно давать обратную связь отдельным членам своей команды. Эта функция позволяет менеджерам просматривать прогресс членов своей команды в достижении их целей в оценочной карточке и заполнять предварительно созданный шаблон коучинга, который автоматически отправляется человеку для ознакомления. Коучинг по продажам — это ключевой компонент достижения квоты, который помогает менеджерам поддерживать свою команду из любого места.

Подготовка

Тренировка — это еще один аспект развития навыков, который необходим для повторения, но его не следует путать с коучингом. Система управления эффективностью сделает сильные и слабые стороны представителя чрезвычайно заметными, отображая достижение индивидуальных целей, позволяя менеджеру использовать эту информацию, чтобы решить, какое конкретное обучение окажет наибольшее влияние на человека или команду. Обучение важно, потому что оно развивает знания высокого уровня о навыках, необходимых торговым представителям, чтобы помочь им понять свое окружение и преуспеть в своей должности.

Онбординг

Количество времени, которое требуется представителю, чтобы полностью набрать обороты, может иметь пагубные последствия для успеха повторения. Имея хороший опыт адаптации, представители будут чувствовать себя полностью подготовленными к выполнению своих повседневных задач, будут успешными на своей должности и с большей вероятностью будут удержаны компанией.

Система управления эффективностью позволяет менеджерам устанавливать ведущие показатели, задачи и цели для представителей, которые должны быть достигнуты, что постепенно поможет им приобрести навыки продаж и ознакомиться с должностью. Менеджер может наблюдать за прогрессом торгового представителя на протяжении всего процесса наращивания, а торговый представитель может видеть, где именно он находится в общей картине. Это позволяет всем сторонам быть в курсе плана адаптации представителя и вносить коррективы, если и когда они необходимы.

Создайте мотивирующую среду и культуру

Среда, которую вы разрабатываете, может полностью изменить производительность и результаты. Конкуренция, признание и видимость — все это компоненты вашей культуры/окружающей среды. Давайте узнаем больше о каждом.

Конкуренция

Соревновательного характера торгового представителя может быть достаточно, чтобы продвинуть его к вершине, но часто рабочая среда торгового представителя выводит этот соревновательный характер на поверхность. Дружеское соперничество может подтолкнуть представителей к выполнению дополнительных задач, и системы управления эффективностью созданы для того, чтобы способствовать этому.

Представители могут видеть свою деятельность за день по сравнению со своими коллегами не только на экране своего компьютера, но и транслироваться по всему офису на экранах телевизоров. Менеджеры могут проводить соревнования между представителями или командами и использовать призы, чтобы еще больше повысить ставки. Также отображается рейтинг стека командных соревнований, что побуждает представителей на каждом уровне делать все возможное и делать ваших людей лучше.

Признание

Еще одним сильным мотиватором для представителей является признание их тяжелой работы. Транслируемые списки лидеров и рейтинги стеков помогают распознавать лучших, а победители конкурсов получают признание за свою работу с конкретной целью. Признание приводит к более высокому удовлетворению, повышению мотивации и более высокому уровню удержания сотрудников.

Видимость

Прозрачность внутри организации создает культуру подотчетности. Менеджеры могут отслеживать активность представителей в режиме реального времени и вмешиваться, чтобы тренировать и исправлять отсутствующее поведение до того, как оно станет проблемой. Поскольку люди жаждут признания, и никто не хочет оставаться в тени, видимость также может мотивировать представителей, поскольку их прогресс отображается для их коллег и менеджеров.

Вывод

Внедрение системы управления эффективностью может принести пользу организации снизу доверху. Торговые представители, менеджеры и руководители могут получить больше информации о том, какие действия необходимы для успеха на каждом уровне. От широковещательных оценочных листов до помощи тренера, конкурсов и списков лидеров, управление эффективностью может интегрироваться с вашей системой CRM для улучшения рабочей этики и повышения прозрачности во всей организации, и особенно в вашем отделе продаж.

Начните использовать программное обеспечение для управления эффективностью в своей компании уже сегодня и узнайте, как оно поможет вашему отделу продаж добиться успеха!