Jika Anda bisa memeras sedikit lebih banyak usaha dari tim penjualan Anda...maukah Anda?

Penjualan adalah profesi yang sulit, yang membutuhkan kerja keras, konsisten, semangat, dan tujuan yang jelas untuk menjadi sukses. Salah satu alasan utama mengapa sistem manajemen kinerja mendapatkan momentum di dunia penjualan saat ini adalah karena banyak manajer harus berjuang untuk memotivasi tim mereka untuk mencapai tujuan mereka.

Sistem manajemen kinerja adalah model SaaS (Software as a Solution) yang sering bekerja dengan sistem CRM untuk membantu memotivasi aktivitas tertentu untuk sebuah tim.

Sistem manajemen kinerja dapat memimpin tim penjualan menuju kesuksesan

Tim penjualan yang sukses memiliki karakteristik dan praktik tertentu yang membedakan mereka dari tim yang kurang berhasil, dan banyak dari karakteristik ini dapat dikembangkan oleh sistem manajemen kinerja. Berikut adalah praktik umum tim yang memenuhi kuota mereka - dan bagaimana menerapkan sistem manajemen kinerja dapat membantu membentuk tim menjadi pembangkit tenaga yang sukses dan digerakkan oleh aktivitas.

Tujuan dan harapan penjualan yang didefinisikan dengan jelas

Cara terbaik untuk memastikan harapan terpenuhi adalah memastikan bahwa perwakilan penjualan sepenuhnya memahami apa yang diharapkan dari mereka. Sasaran dan harapan perlu dikomunikasikan dengan jelas sebelum perwakilan dapat mulai bekerja untuk mencapainya, dan sistem manajemen kinerja dapat membantu dalam beberapa cara.

Sistem manajemen kinerja yang mencakup kartu skor akan sangat bermanfaat bagi organisasi. Kartu skor akan membantu Anda memecah tujuan tim menjadi bagian-bagian yang jauh lebih mudah dikelola seperti aktivitas spesifik yang bersama-sama akan mengarah pada tujuan tersebut, dan menunjukkan perwakilan individu dan aktivitas kemajuan tim terhadap ekspektasi yang ditetapkan. Kontes kemudian dapat dihasilkan untuk mempromosikan aktivitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan. Di bawah ini adalah tiga rangkaian tujuan yang harus ditetapkan oleh setiap organisasi sebelum mulai menjual.

1. Tujuan individu

Ketika manajer dengan jelas mendefinisikan tindakan yang harus diambil oleh setiap individu, itu dapat membantu perwakilan fokus pada apa yang paling penting. Sasaran individu harus didasarkan pada indikator utama, yang merupakan aktivitas yang akan mengarahkan perwakilan ke suatu peristiwa seperti deal close.

Sistem manajemen kinerja memungkinkan tenaga penjualan memiliki kemampuan untuk melihat indikator utama mereka sendiri yang ditetapkan oleh manajer (atau organisasi) mereka untuk hari itu dalam kartu skor mereka. Ini membuat mereka tetap di jalur untuk tujuan mingguan, bulanan, dan tahunan yang lebih besar. Menjaga repetisi tetap fokus pada tujuan yang harus mereka buat secara individu agar sukses sangat penting untuk bekerja menuju tujuan tim dan organisasi yang lebih besar.

2. Tujuan tim

Sasaran tim akan membantu meningkatkan moral tim dan meningkatkan kolaborasi di tempat kerja. Ketika sebuah tim mencapai tujuan mereka, setiap perwakilan mendapat pujian yang merupakan pendorong moral dan memberi karyawan rasa tujuan, bahkan jika mereka berjuang dalam aspek tertentu dari tujuan individu mereka.

Sasaran tim menetapkan harapan bahwa setiap orang bekerja menuju tujuan yang sama, sehingga karyawan lebih cenderung membantu rekan satu timnya. Jika seorang perwakilan berjuang dalam aspek penjualan yang menjadi keunggulan perwakilan lain, tujuan tim mungkin mendorong perwakilan yang lebih efisien untuk berbagi pengetahuan dan bekerja sebagai sebuah tim. Jika perwakilan berbagi tujuan tim, mengetahui orang lain menyadari tujuan individu mereka juga dapat membuat perwakilan bertanggung jawab dan di jalurnya.

3. Tujuan perusahaan

Sama seperti tujuan tim, tujuan perusahaan dapat membantu mendorong kolaborasi individu dalam organisasi. Tujuan perusahaan yang baik dapat membantu menyelaraskan tujuan kecil sehari-hari dengan misi, visi, dan tujuan organisasi. Tujuan yang lebih besar seperti ini membantu memberi makna dan tujuan pada tujuan yang lebih kecil yang dibangun di dalamnya.

Peluang untuk perbaikan berkelanjutan

Perwakilan menghargai dan mengakui ketika para pemimpin mereka berinvestasi dalam karier mereka. Berinvestasi dalam tim Anda tidak hanya dapat membantu menciptakan lingkungan yang positif dan meningkatkan moral, tetapi juga membantu mereka berkinerja lebih baik. Sistem manajemen kinerja memudahkan untuk menghadirkan repetisi dengan pengembangan keterampilan dan kesempatan belajar yang konsisten.

Pelatihan

Sebuah studi baru-baru ini oleh CSO Insights menunjukkan bahwa organisasi di mana tenaga penjualan menggunakan metodologi perusahaan dan mendapatkan pembinaan yang konsisten dari manajer mereka melihat pencapaian kuota 73%. Studi lain menunjukkan bahwa manajer di organisasi penjualan berdampak tinggi (organisasi di mana lebih dari 75% perwakilan penjualan mereka mencapai kuota), keduanya lebih mahir dalam melatih penjualan dan membutuhkan lebih banyak waktu untuk melatih tim mereka daripada manajer dengan tim penjualan rata-rata dan berkinerja rendah. .

Sistem manajemen kinerja yang baik akan mencakup fitur pembinaan untuk membantu manajer secara konsisten memberikan umpan balik kepada anggota tim masing-masing. Fitur ini memungkinkan manajer untuk melihat kemajuan anggota tim mereka terhadap tujuan mereka dalam kartu skor, dan mengisi template pelatihan yang sudah dibuat sebelumnya yang secara otomatis dikirim ke individu untuk ditinjau. Pelatihan penjualan adalah komponen kunci pencapaian kuota yang membantu manajer mendukung tim mereka dari mana saja.

Pelatihan

Pelatihan adalah aspek lain dari pengembangan keterampilan yang sangat penting bagi repetisi, tetapi tidak boleh disamakan dengan pembinaan. Sistem manajemen kinerja akan membuat kekuatan dan kelemahan perwakilan sangat terlihat dengan menampilkan pencapaian tujuan individu, memungkinkan manajer menggunakan informasi itu untuk memutuskan pelatihan spesifik apa yang akan memiliki dampak terbesar pada individu atau tim. Pelatihan penting karena mengembangkan pengetahuan tingkat tinggi tentang keterampilan yang dibutuhkan perwakilan untuk membantu mereka memahami lingkungan mereka dan berhasil dalam posisi mereka.

Orientasi

Jumlah waktu yang diperlukan untuk repetisi sepenuhnya digenjot dapat merusak kesuksesan repetisi. Dengan pengalaman orientasi yang baik, perwakilan akan merasa sepenuhnya siap untuk menangani tugas sehari-hari mereka, sukses di posisinya, dan lebih mungkin dipertahankan oleh perusahaan.

Sistem manajemen kinerja memungkinkan manajer untuk menetapkan indikator utama, tugas, dan tujuan untuk dicapai oleh perwakilan yang secara bertahap akan membantu mereka mendapatkan keterampilan menjual dan menjadi terbiasa dengan posisi tersebut. Manajer dapat melihat kemajuan perwakilan di seluruh jalan, dan perwakilan dapat melihat dengan tepat di mana mereka berdiri dalam gambaran besar. Hal ini memungkinkan semua pihak untuk tetap mendapatkan informasi terbaru tentang rencana orientasi perwakilan dan melakukan penyesuaian jika dan saat dibutuhkan.

Ciptakan lingkungan dan budaya yang memotivasi

Lingkungan yang Anda kembangkan dapat memiliki semua perbedaan pada kinerja dan hasil. Persaingan, pengakuan, dan visibilitas adalah semua komponen budaya/lingkungan Anda. Mari kita cari tahu lebih banyak tentang masing-masing.

Kompetisi

Sifat kompetitif seorang perwakilan bisa cukup untuk mendorong mereka ke puncak, tetapi seringkali lingkungan kerja perwakilan itulah yang membawa sifat kompetitif ini ke permukaan. Persaingan persahabatan dapat mendorong repetisi untuk bekerja lebih keras, dan sistem manajemen kinerja dibangun untuk mendorong itu.

Perwakilan dapat melihat aktivitas mereka untuk hari itu dibandingkan dengan rekan-rekan mereka tidak hanya di layar komputer mereka sendiri, tetapi juga disiarkan ke seluruh kantor mereka di layar TV. Manajer dapat mengadakan kontes antara perwakilan atau tim dan menggunakan hadiah untuk meningkatkan taruhan lebih banyak lagi. Peringkat tumpukan kompetisi tim juga ditampilkan, mendorong repetisi di setiap level untuk melakukan yang terbaik dan membuat orang-orang Anda lebih baik.

Pengakuan

Motivator kuat lainnya untuk repetisi adalah pengakuan atas kerja keras mereka. Papan peringkat dan peringkat tumpukan yang disiarkan membantu mengenali pemain dengan kinerja terbaik, dan pemenang kontes dapat dikenali atas kinerja mereka dengan tujuan tertentu dalam pikiran. Pengakuan mengarah pada kepuasan yang lebih tinggi, peningkatan motivasi, dan tingkat retensi yang lebih tinggi bagi karyawan.

Visibilitas

Transparansi dalam suatu organisasi menciptakan budaya akuntabilitas. Manajer dapat melihat aktivitas perwakilan secara real-time dan turun tangan untuk melatih dan memperbaiki perilaku yang kurang, sebelum menjadi masalah. Karena orang mendambakan pengakuan dan tidak ada yang mau ketinggalan, visibilitas juga dapat memotivasi repetisi saat kemajuan mereka ditampilkan untuk dilihat rekan dan manajer mereka.

Kesimpulan

Menerapkan sistem manajemen kinerja dapat menguntungkan organisasi dari bawah ke atas. Perwakilan, manajer, dan eksekutif semuanya dapat memperoleh lebih banyak visibilitas ke dalam aktivitas apa yang diperlukan untuk sukses di setiap level. Dari kartu skor yang disiarkan, hingga bantuan pelatihan, hingga kontes dan papan peringkat, Manajemen kinerja dapat berintegrasi dengan sistem CRM Anda untuk meningkatkan etos kerja dan mendorong visibilitas di seluruh organisasi, dan terutama dengan tim penjualan Anda.

Mulai gunakan perangkat lunak manajemen kinerja di perusahaan Anda hari ini, dan lihat bagaimana hal itu dapat membantu tim penjualan Anda berkembang!