Se você pudesse espremer um pouco mais de esforço de sua equipe de vendas... você faria?

Vendas é uma profissão difícil, que exige trabalho duro e consistente, paixão e objetivos claramente definidos para ser bem-sucedido. Uma das principais razões pelas quais os sistemas de gestão de desempenho estão ganhando força no mundo de vendas de hoje é que pode ser uma luta para muitos gerentes motivar sua equipe a atingir suas metas.

Os sistemas de gerenciamento de desempenho são modelos SaaS (Software as a Solution) que geralmente funcionam com um sistema de CRM para ajudar a motivar determinadas atividades para uma equipe.

Um sistema de gestão de desempenho pode levar as equipes de vendas ao sucesso

As equipes de vendas bem-sucedidas têm certas características e práticas que as diferenciam das equipes menos bem-sucedidas, e muitas dessas características podem ser promovidas por um sistema de gestão de desempenho. Aqui estão as práticas comuns das equipes que cumprem sua cota - e como a implementação de um sistema de gerenciamento de desempenho pode ajudar a transformar as equipes em potências bem-sucedidas e orientadas por atividades.

Objetivos e expectativas de vendas claramente definidos

A melhor maneira de garantir que as expectativas sejam atendidas é garantir que os representantes de vendas entendam completamente o que se espera deles. Objetivos e expectativas precisam ser comunicados claramente antes que os representantes possam começar a trabalhar em direção a eles, e os sistemas de gerenciamento de desempenho podem ajudar de várias maneiras.

Um sistema de gerenciamento de desempenho que inclua scorecards será um grande benefício para uma organização. Os scorecards ajudarão você a dividir as metas da equipe em partes muito mais gerenciáveis, como atividades específicas que, juntas, levarão a essas metas e mostrarão o representante individual e a atividade de progresso da equipe em relação às expectativas definidas. Concursos podem então ser gerados para promover a atividade necessária para atingir as metas estabelecidas. Abaixo estão três conjuntos de metas que toda organização deve estabelecer antes de começar a vender.

1. Objetivos individuais

Quando os gerentes definem claramente as ações que devem ser tomadas por cada indivíduo, isso pode ajudar o representante a se concentrar no que mais importa. As metas individuais devem ser baseadas em indicadores principais, que são atividades que direcionarão um representante para um evento como o fechamento de um negócio.

Os sistemas de gerenciamento de desempenho permitem que os representantes de vendas tenham a capacidade de visualizar seus próprios indicadores principais definidos por seus gerentes (ou organização) para o dia em seu scorecard. Isso os mantém no caminho certo para metas semanais, mensais e anuais maiores. Manter os representantes focados nas metas que devem fazer individualmente para serem bem-sucedidos é imperativo para trabalhar em direção a uma equipe maior e metas organizacionais.

2. Objetivos da equipe

As metas da equipe ajudarão a aumentar o moral da equipe e melhorar a colaboração no trabalho. Quando uma equipe atinge seu objetivo, cada representante recebe crédito, o que aumenta o moral e dá aos funcionários um senso de propósito, mesmo que estejam lutando em certos aspectos de seus objetivos individuais.

As metas da equipe definem a expectativa de que todos estejam trabalhando em direção aos mesmos objetivos, para que os funcionários sejam mais propensos a ajudar seus colegas de equipe. Se um representante está tendo dificuldades em um aspecto de vendas no qual outro representante está se destacando, as metas da equipe podem incentivar o representante mais eficiente a compartilhar seu conhecimento e trabalhar em equipe. Se os representantes compartilham as metas da equipe, saber que os outros também estão cientes de suas metas individuais pode manter os representantes responsáveis ​​e no caminho certo.

3. Objetivos da empresa

Assim como os objetivos da equipe, os objetivos da empresa podem ajudar a promover a colaboração dos indivíduos dentro da organização. Uma boa meta da empresa pode ajudar a alinhar as metas menores do dia-a-dia com a missão, visão e objetivos da organização. Objetivos maiores como esses ajudam a dar significado e propósito aos objetivos menores que os integram.

Oportunidade de melhoria contínua

Os representantes apreciam e reconhecem quando seus líderes investem em sua carreira. Investir em sua equipe não apenas ajuda a criar um ambiente positivo e aumenta o moral, mas também os ajuda a ter um melhor desempenho. Os sistemas de gerenciamento de desempenho facilitam a apresentação dos representantes com desenvolvimento consistente de habilidades e oportunidades de aprendizado.

Treinamento

Um estudo recente da CSO Insights mostrou que as organizações onde os vendedores usam a metodologia da empresa e recebem treinamento consistente de seus gerentes atingem 73% da cota. Outro estudo mostrou que gerentes de organizações de vendas de alto impacto (organizações onde mais de 75% de seus representantes de vendas atingem a cota) são mais proficientes em coaching de vendas e levam mais tempo para treinar suas equipes do que gerentes com equipes de vendas de desempenho médio e baixo .

Um bom sistema de gerenciamento de desempenho incluirá um recurso de coaching para ajudar os gerentes a fornecer feedback de forma consistente aos membros de sua equipe. Esse recurso permite que os gerentes visualizem o progresso dos membros de sua equipe em relação às metas em um scorecard e preencham um modelo de treinamento pré-criado que é enviado automaticamente ao indivíduo para revisão. O coaching de vendas é um componente-chave para a obtenção de cotas que ajuda os gerentes a apoiar sua equipe de qualquer lugar.

Treinamento

O treinamento é outro aspecto do desenvolvimento de habilidades que é imperativo para os representantes, mas não deve ser confundido com coaching. Um sistema de gerenciamento de desempenho tornará os pontos fortes e fracos de um representante extremamente visíveis, exibindo o alcance de metas individuais, permitindo que um gerente use essas informações para decidir qual treinamento específico teria o maior impacto no indivíduo ou na equipe. O treinamento é importante porque desenvolve um conhecimento de alto nível das habilidades que os representantes precisam para ajudá-los a entender seu ambiente e ter sucesso em sua posição.

Integração

A quantidade de tempo que leva para um representante ser totalmente acelerado pode ser prejudicial para o sucesso de um representante. Com uma boa experiência de integração, os representantes se sentirão totalmente equipados para lidar com suas tarefas diárias, terão sucesso em sua posição e terão maior probabilidade de serem retidos pela empresa.

Um sistema de gerenciamento de desempenho permite que os gerentes definam indicadores, tarefas e metas para um representante cumprir, o que os ajudará gradualmente a adquirir habilidades de vendas e se familiarizar com a posição. O gerente pode ver o progresso do representante ao longo do ramp up, e o representante pode ver exatamente onde ele está no quadro geral. Isso permite que todas as partes se mantenham atualizadas sobre o plano de integração de um representante e façam ajustes se e quando forem necessários.

Crie um ambiente e uma cultura motivadoras

O ambiente que você desenvolve pode fazer toda a diferença no desempenho e nos resultados. Competição, reconhecimento e visibilidade são todos componentes de sua cultura/ambiente. Vamos saber mais sobre cada um.

Concorrência

A natureza competitiva de um representante pode ser suficiente para impulsioná-lo ao topo, mas muitas vezes o ambiente de trabalho do representante é o que traz essa natureza competitiva à tona. A competição amigável pode levar os representantes a ir além, e os sistemas de gerenciamento de desempenho são criados para promover isso.

Os representantes podem ver suas atividades do dia em comparação com seus colegas não apenas na tela do computador, mas também transmitidas por todo o escritório nas telas de TV. Os gerentes podem realizar concursos entre representantes ou equipes e usar prêmios para aumentar ainda mais a aposta. As classificações de pilha das competições de equipe também são exibidas, incentivando os representantes de todos os níveis a fazer o melhor possível e tornando seu pessoal melhor.

Reconhecimento

Outro forte motivador para os representantes é o reconhecimento por seu trabalho árduo. As tabelas de classificação transmitidas e as classificações de pilha ajudam a reconhecer os melhores desempenhos, e os vencedores do concurso são reconhecidos por seu desempenho com um objetivo específico em mente. O reconhecimento leva a uma maior satisfação, maior motivação e uma maior taxa de retenção para os funcionários.

Visibilidade

A transparência dentro de uma organização cria uma cultura de responsabilidade. Os gerentes podem visualizar a atividade dos representantes em tempo real e intervir para treinar e corrigir o comportamento que está faltando, antes que se torne um problema. Como as pessoas anseiam por reconhecimento e ninguém quer ficar comendo poeira, a visibilidade também pode motivar os representantes à medida que seu progresso é exibido para seus colegas e gerentes verem.

Conclusão

A implementação de um sistema de gestão de desempenho pode beneficiar uma organização de baixo para cima. Representantes, gerentes e executivos podem obter mais visibilidade sobre quais atividades são necessárias para o sucesso em todos os níveis. De scorecards transmitidos a assistência de treinamento, concursos e tabelas de classificação, o gerenciamento de desempenho pode ser integrado ao seu sistema de CRM para melhorar a ética de trabalho e aumentar a visibilidade em toda a organização e, principalmente, com sua equipe de vendas.

Comece a usar o software de gerenciamento de desempenho em sua empresa hoje e veja como ele pode ajudar sua equipe de vendas a prosperar!