2022'de Nasıl Satılır?

Geçtiğimiz iki yıl, inanılmaz ticari kesintiler ve aynı derecede etkileyici adaptasyon zamanları oldu.

Ve 2022 farklı olmayacak.

Çoğu işletme için pandemi, pazarlama ve satış şeklimiz de dahil olmak üzere müşterilerle nasıl ilişki kurduğumuzun pek çok yönünü bozdu.

Herhangi bir düzeyde satışta çalışıyorsanız (ve pazarlamada olsanız veya unvanınız satışları okumuyorsa, yaptığınızı iddia ediyorum…), gelgitin nasıl döndüğünü görmeniz gerekir.

McKinsey Consulting tarafından yapılan bir anketin özellikle B2B satışları hakkında söyledikleri şu şekildedir, ancak aslında bu genel olarak geçerlidir:

• Dijital self servis ve uzaktan temsilci etkileşimleri, hem KOBİ'lere hem de büyük işletmelere satış yaparken, ileriye dönük B2B pazara giriş modelinin baskın unsurları olacak gibi görünüyor .
• B2B alıcılarının yalnızca %20-30'u ideal/COVID-19 sonrası modellerinde bile temsilcilerle şahsen etkileşim kurmak istediğinden, COVID-19 öncesi bir yüz yüze satış kapsamı düzeyine geri dönmek OLMAYACAKTIR .
• B2B karar alıcılarının %90'ından fazlası, uzak ve dijital modelin uzun vadede sabit kalmasını bekliyor ve her 4 kişiden 3'ü yeni modelin COVID-19'dan önceki kadar veya daha etkili olduğuna inanıyor (hem mevcut müşteriler hem de potansiyel müşteriler için).
• B2B alıcılarının %99'u, uçtan uca bir dijital self servis modelinde satın alma yapacaklarını iddia ediyor ve büyük çoğunluğu çevrimiçi olarak 50 bin ABD doları veya daha fazlasını harcama konusunda çok rahat.
• Video konferans bağlantıları kritiktir ve her 5 B2B alıcısından 4'ü tarafından ses/telefon yerine tercih edilir.

Bu satışlar için ne anlama geliyor? Bu ortamda nasıl KAZANABİLİRSİNİZ? “Yeni normal” iyileştiğinde ne olur, sadece normal.

Duygular Üzerinden Gerçekleri Seçin

Pandemi vurduğunda, fuarları iptal edildiği için endişelenen ve korkan birçok şirketle konuştum. Bu neden bir sorundu? Çünkü on yıllardır olmasa da yıllardır bu şovlara güvenmişlerdi. Bu özellikle konuştuğum B2B şirketleri için geçerliydi.

Ancak, ilk etapta bu gösterilere neden gittiklerini araştırıp sorduğumda, çoğunun yankılanan (ve şaşırtıcı) nedeni basitçe şuydu: miras. Her zaman yaptıklarını yapıyorlardı çünkü azalan getirilere rağmen SADECE bunu yapmaya devam edecek kadar iyi çalıştı.

Benim hakkımda bilmediğiniz bir şey var: Sosyal medyayı sosyal medya uğruna sevmiyorum. Aslında, platformlara veya araçlara duygusal olarak bağlı değilim veya yatırım yapmıyorum. Kariyerime ilk başladığımda, Facebook ve Twitter'ın burada kalacağına inanıp inanmadıklarını umursamadığım zaman insanlar şoke olurdu. Sanki onları ikna etmemi istiyorlardı.

Pazarlama ve satış söz konusu olduğunda, neye inandığınızın bir önemi yok. Önemli olan tek şey neyin işe yaradığı.

Ticaret fuarlarından dönen şirketler büyüdü. Kullandıkları yeni araçlarda ve stratejilerde çok fazla fırsat ve daha fazla yatırım getirisi olduğunu fark ettiler. Müşterilerimizden biri restoran teknolojisi alanında. Yıl içindeki her iki büyük ticari fuarı da iptal edildiğinde, tamamen sahip olunan ve kazanılan bir PR stratejisine geçtiler ve 90 günde 1500 müşteri adayına ulaştılar. Bu cevheri tekrar gözden geçirelim: B2B karar vericilerinin %90'ından fazlası uzak ve dijital modelin uzun vadede değişmeyeceğini düşünüyor ve her 4 kişiden 3'ü yeni modelin COVID-19'dan önceki kadar veya daha etkili olduğuna inanıyor (her ikisi için de) Mevcut müşteriler ve potansiyel müşteriler.)

B2B Satışları, B2C Satışlarıyla Aynı Değildir

B2B ve B2C'nin önemli olmadığını söylemek popülerdir. TÜM insan satışı ile ilgili.

Ve bu doğru olurdu… ancak satın alma için ANAHTAR motivasyon farklı.

Bir B2C işleminde müşteri, ertesi sabah "ah, o ayakkabıları almamalıydım" duygusundan veya o mutfak aksesuarının aptalca olduğu ortaya çıktığında üzülmekten KAÇINMAYA ÇALIŞIYOR. Temel motivasyon pişmanlıktan kaçınmaktır.

Bir B2B işleminde alıcı, SUÇLAMADAN KAÇINMAYA çalışır. İşletmedeki CEO'ya satış yapmıyorsanız, birilerinin sizi, hizmetlerinizi işe alma veya ürününüzü satın alma konusundaki kararlarını savunması gerekebilir.

IBM yıllarca başarılı oldu, çünkü "Kimse mavi aldığı için kovulmaz."

Ofis için donanım satın almanız gerekiyorsa ve IBM'le gittiyseniz, patronunuz "ah, işte, isimsiz birine güvenmek işte böyle olur" diyemezdi. Kolayca “Eh, bu IBM. Onlar bu işin en iyileri.” Hatasız bir karar verdi.

Bugün pazar yeri daha karmaşık, ancak öncül kesinlikle devam ediyor. B2b alanında satış yapıyorsanız, markanız için her zamankinden daha fazla güvene yatırım yapmalısınız.

Mindshare = Pazar Payı tam da bu nedenle. Ses payınız arttıkça pazar payınız da artar. Sadece Tesla'ya veya Salesforce'a veya Slack'e sorun.

"Nike" Neden "Ayakkabılar"dan Daha Fazla Arama Yapıyor?

Çoğu satış elemanı markalaşmayı kapanış kadar düşünmez, ancak bu büyük bir kaçırılmış fırsattır.

Bu basit örneğe bakalım. Google, ayda yaklaşık 1,2 milyon "ayakkabı" araması görüyor. Şimdi Nike'ın ayda kaç arama yaptığını tahmin edelim…

5 milyon.

İşte bir markanın gücü. İnsanların %59'u aşina oldukları markalardan ürün almayı tercih ediyor.

Şirketime başladığımda 22 yaşındaydım. Ağım veya param yoktu. Aslında, çoğu insan bir ajans kurduğunda, bunun bir iş kitabı veya kurdukları ilişkilerden yararlanabilecekleri için olduğunu çok sonrasına kadar fark etmemiştim. Bende bunlardan hiçbiri yoktu.

Bunu kişisel markamı oluşturarak yaptım. Bugün kuruluşlar, şirketimle konuşmam ve çalışmam için bana en yüksek doları ödüyor. Sahneden satış yapmıyorum. Amacım sadece değer sunmak.

Gerçek satışlar, günümüzde hunilerden çok daha az ve marka bilinci oluşturma ile ilgilidir. Forrester'ın Kuzey Amerika B2B Zirvesi'nde açıklanan yeni araştırmaya göre, pandemi B2B satın alma davranışlarını önemli ölçüde değiştirdi.

Satın alma kararları vermek için gereken etkileşim sayısı son iki yılda önemli ölçüde arttı: 2019'da 17'den 2021'de 27'ye.

Bunu tekrar okumalısın.

Evet, bir kez daha.

Bu, potansiyel müşterilerin satışlarla KONUŞMADAN önce kararlarını verdikleri anlamına gelir.

İkna Etmeden Kapatın

Gartner'a göre, B2B potansiyel müşterilerinin %60'ı şirketinize ulaşmadan ÖNCE bir karar vermiş durumda. Bir satış temsilcisiyle konuşmak genellikle onların son adımıdır. Bu yüzden önce KAPATMANIZ ve sonra ikna etmeniz çok önemlidir.

Bugün daha fazla alıcı, her zamankinden daha fazla satın alma sonrası araştırma yapıyor. Satın alırlar ve sonra doğru kararı verdiklerine dair güvence isterler.

Bu yüzden önce onları kapatın. Size ulaşmadan önce sizi seçtiklerinden emin olun ve ardından onları bunun mükemmel bir karar olduğuna ikna edin.

Nasıl? Markanıza yatırım yaparak. Kazanılan, sahip olunan ve paylaşılan medyanın devreye girdiği yer burasıdır.

İster bir satış ekibine liderlik ediyor olun, ister satış etkinleştirmedeki rolünüzü anlayan bir pazarlama lideri olun, 2022 ve sonrasında daha iyi satış yapmanıza yardımcı olmak için yanıtlayabileceğiniz 5 soru:

1. Markanıza yatırım yapıyor musunuz?
2. Proaktif olarak talep mi yaratıyorsunuz yoksa sadece onu yakalamaya mı odaklanıyorsunuz? (İlki sizi kendinize ait bir kategoriye sokar; ikincisi sizi sürekli başkalarıyla rekabet halinde bırakır.)
3. Satış döngünüzü ölçüyor musunuz? (Kısılıyor mu…yoksa uzuyor mu?)
4. Kazanılan medya aracılığıyla içerik çabalarınızı güçlendiriyor ve dağıtıyor musunuz?
5. MQL'leri mi yoksa gerçek geliri mi ölçüyorsunuz?

Bunu okumaktan tek bir şey alırsanız, bırakın şu olsun: Önde gidenler her zaman anlaşmayı kazanacaktır. 2022'de satıştaysanız, işiniz onlar size ihtiyaç duymadan çok önce önde olmaktır.