Herhangi bir ürün veya hizmeti pazarlarken, veri yorgunluğuna maruz kalmak kolaydır ve veri toplamak için izlemenin yerinde olduğundan emin olmak daha da zordur.

Freemium uygulamaları için, gürültüyü azaltacak ve büyüme için bütçenizi ve kaynaklarınızı nereye tahsis edeceğiniz konusunda akıllı kararlar vermenizi sağlayacak, izlenmesi gereken beş önemli unsur vardır.

Freemium pazarlamaya kısa bir genel bakış

Freemium, bir uygulamanın belirli özelliklerinin ücretsiz olduğu ve diğerlerinin ücretli olduğu abonelik tabanlı bir fiyatlandırma modelidir. Bu fiyatlandırma stratejisini kullanan şirketler arasında Spotify, Trello, HubSpot, Asana ve daha fazlası yer alıyor. Kullanıcılar, uygulamayı ücretsiz olarak kullanma ve daha fazla kullanıcı, özel araçlar, belirli entegrasyonlar vb. gibi ek özellikler için ücretli bir plana yükseltme seçeneğine sahiptir.

“Freemium” terimi 2006 yılında Alacralı Jarid Lukin tarafından ortaya atıldı, ancak yazılım geliştirmenin son on yılında popülaritesi hızla arttı.

Kaynak

1. Edinme kanalları veya platformları

Birinin uygulamanıza ilk dokunuşu, pazarlama bütçenizi nereye koyacağınızı belirlemenin anahtarıdır. Sizi entegrasyon platformlarınız ve pazaryerleriniz aracılığıyla mı buldular? Sizi google arama yoluyla mı buluyorlar? Bir uygulama mağazasında uygulamanıza rastladılar mı?

Kullanıcılarınızın markanızla ilk nerede etkileşime girdiğini bilmek, yalnızca pazara giriş stratejinizi belirlemekle kalmaz, aynı zamanda ürün için de bilgi verebilir. İlk izlenimler için baştan savma yapmazsınız, bu nedenle mesajlaşmanız ve tasarımınız aracılığıyla doğru beklentileri belirlemek başarılı bir ilk etkileşim için çok önemlidir. İdeal olarak, pazarlama çabalarınızın ilk dokundukları yere bağlı olarak farklı yolculuklar yaratıyorsunuz.

Biri iOS uygulama mağazasındaki bir reklam aracılığıyla markanızla ilk etkileşime girerse, ilk olarak Slack uygulamanızla etkileşime girmesinden çok daha farklı bir işe başlama ve yolculuğa sahip olacaktır.

Bu nedenle, freemium pazarlamasını ölçerken yapılacak ilk şey, bir kullanıcının uygulamanızı bulabileceği ve yükleyebileceği tüm platformları yıkmaktır. Bu üç, beş veya daha fazlasını listeye ekledikten sonra, bu platformların her birine giren kanalları ayırın. Daha gelişmiş raporlama için, veri altyapınız varsa, her bir platformu daha ayrıntılı olarak inceleyin.

Bir edinme platformu olarak "web"i organik, yönlendirme, TBM, görüntülü reklam vb. gibi daha spesifik kanallara göre ayırabilirsiniz. Ancak, bu bilgiye sahip olmak harika olsa da, tek bir yerde çok fazla veri olabilir. Yeni başlıyorsanız, veri kara deliği tarafından çok fazla çıkmaza girmeyin. Bunun yerine, her platformu ücretli (reklamlar, ücretli sponsorluklar) ve kazanılmış (organik, doğrudan, yönlendirme) olarak ayırarak başlayın.

Web: Kullanıcıların edinildiği platform.

Kazanılan ve ödenen: Kullanıcıları bu platforma yönlendiren kanallar.

Ziyaretçiler: Bu kanal aracılığıyla platformu ziyaret eden toplam benzersiz kullanıcı sayısı

Bunların hepsini hazır bulundurmak (ve kendi kendine hesaplayarak), büyümek için hangi kolları kullanabileceğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır.

2. Pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler, ücretsiz kullanıcılar)

En basit ifadeyle pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL), bir kişinin sizin ürününüzü kullanmak için öncelikli olduğunu belirten bir şey yapmasıdır. Freemium olmayan pazarlama stratejilerinin çoğu için, bir müşteri adayının pazarlama nitelikli olması için gereken kriterler şu etkileşimlerden herhangi biri olabilir:

• Blog bülteninize abone olmak
• Bir müşteri adayı oluşturma formu doldurma
• Oluşturduğunuz bir şablon gibi bir içerik parçası indirme
• Bir web seminerine katılmak

Bu müşteri adayları daha sonra bir satış ekibine iletilir ya da bir geliştirme kampanyasının parçası haline gelir. Freemium için, pazarlamanın yönlendirebileceği en önemli eylem, insanların bir deneme için kaydolmasını veya ürünü ücretsiz kullanmasını sağlamaktır.

Bir form gönderdikten sonra e-postalarını alacaksınız, ancak pazarlama materyalleri ile uygulamayla ilgilendiklerini gösteren herhangi bir nitelikli etkileşim olmadı.

Tersine, bir kullanıcı bu sayfaya ulaştığında:

Ücretsiz uygulamaya kaydolmak için bir kimlik doğrulama yöntemi seçerken, kullanıcının bilgilerini alırsınız ve ürünü kullanma amacını kabul edebilirsiniz.

3. Ürün nitelikli müşteri adayları (PQL'ler veya yüksek düzeyde etkileşime giren ücretsiz kullanıcılar)

Ürün nitelikli potansiyel müşteriler (PQL'ler), tanımladığınız kriterlerden yeterince karşılayan ve muhtemelen ücretli müşteriler olacaklarını belirlediğiniz ücretsiz kullanıcılardır. Uygulamanız için bir PQL'nin ne olduğunu belirlemek için ödeme yapan müşterilerinizin ilk üç davranışına bakın. Çoğunluğu, dönüşüm gerçekleştirmeden önce uygulamanızda hangi üç şeyi (izleyebileceğiniz) yapar?

Bir kullanıcının etkileşime girmesini ve dolayısıyla ücretli bir müşteriye dönüşmesini sağlayan üç şey vardır:

• Bir uygulamayı takvimlerine senkronize etme
• Uygulamaya başka bir kullanıcı davet etme
• Toplantı ayarlama

Bir kullanıcı bu etkileşimlerin üçünü de tetiklediğinde, bu onları "ürün nitelikli" yapar. Uygulamamızda tanımladığımız, onlara gerçekten değer katacak ve profesyonel hesaba dönüşme olasılığını artıracak anlamlı etkileşimleri gerçekleştirdiler.

4. Edinme kanalı başına maliyet (CAC)

Google Play mağazası ile Slack uygulama mağazası aracılığıyla bir müşteri edinirseniz, her bir kanalın size maliyeti nedir? Edinme kanalı başına maliyet, bir müşteriyi bu kanal üzerinden elde etmek için gereken para miktarıdır.

Tam yüklü CAC ile yüklenmemiş CAC karşılaştırması

CAC'nizi hesaplarken, bunu iki şekilde yapabilirsiniz: Yüklenen CAC yüklendi (bu kanal için harcanan maaşlar ve diğer genel giderler, diğer bir deyişle kaynaklar) ve yüklenmemiş CAC (maaş ve genel gider verileri hariç reklamlar için harcanan dolar) .

Tam yüklü CAC = Maaşlar + Araçlar + Harcama

Yüklenmemiş CAC = Harcama

Tam yüklü CAC, pazarlama planlarınıza dahil etmek için korkutucu bir şey olabilir, ancak pazarlama çabalarınızı odaklamanız gerekir. Ekibinizin zamanının ve kaynaklarının %80'ini SEO'ya ve %20'sini ücretli medyaya harcayabilirsiniz. Organik arama ve ücretli arama için yüklenmemiş CAC'ye bakmak astronomik olacaktır, ancak orada bütçenin kendisi dışında çok az zaman harcarsınız. Maaş verilerini ve kaynaklarını CAC'nize girdiğinizde, hem bütçenin hem de kaynakların nasıl ve nerede harcandığına dair doğru bir görüntü elde edersiniz.

5. Kayıp oranı

Kanal başına abone kaybı izlediğiniz bir noktaya gelebilirseniz, iyi bir noktada olduğunuza güvenin. CAC ile birlikte hangi platformların ve kanalların daha yüksek ve daha düşük kayıp oranlarına sahip olduğunu bilmek, bütçe ve kaynaklara hangi alanlara odaklanılacağını gösterecektir.

iOS uygulama mağazası aracılığıyla bir müşteri edinmenin yalnızca 50 dolar olduğunu varsayalım. Bu, tüm pazarlama kanallarınızdaki en düşük CAC'dir ve kayıp oranı hakkında bilginiz olmadan bu kanala para ve kaynak pompalamayı düşünebilirsiniz.

Ancak, bu müşterilerin %50'si vazgeçerse ve organik arama gibi biraz daha yüksek bir CAC (75 dolar) ama çok daha düşük kayıp oranı (%10) olan başka bir kanal varsa, o zaman bu verileri kullanarak daha fazla çaba harcamayı seçersiniz. daha yüksek edinme maliyetine rağmen organik aramaya

Kayıp oranınızı hesaplamak için: Kaybolan toplam müşteri sayınızı alın ve bunu toplam müşteri sayısına bölün. Diyelim ki Android üzerinden 100 müşteri edindiniz ve 15 tanesini kaybettiniz. Bu satın alma platformu için kayıp oranınız %15'tir.

Çözüm

Bir freemium uygulamasını pazarlarken izleyebileceğiniz yüzlerce başka ölçüm vardır. Freemium metriklerinin cadillac'ı LTV, ARPU vb. gibi birçok başka metriği içerir, ancak size pazarlama stratejiniz hakkında en fazla bilgiyi verecek olanlar söz konusu olduğunda, bu beşi başlamak için iyi bir yerdir.

Verileri düzenlemek ve düzgün bir şekilde izlemek nadiren kolaydır, bu nedenle bunun zaman alacağına ve potansiyel olarak çok fazla hayal kırıklığına uğrayacağına hazırlıklı olun. Bu, ekibinize kaynak sağlamaya, pazarlama stratejinizin yönüne ve pazarlama çabalarınızı tahmin etmeye yardımcı olacaktır.

Artık elinizde bir freemium uygulamasını pazarlamak için ipuçlarınız olduğuna göre, 47 farklı yolla herhangi bir uygulamayı nasıl pazarlayacağınızı öğrenin!