Quando si commercializza qualsiasi prodotto o servizio, è facile ottenere un affaticamento dei dati e ancora più difficile assicurarsi di disporre del monitoraggio in atto per raccogliere i dati.

Per le app freemium, ci sono cinque elementi cruciali da tenere traccia che ridurranno il rumore e ti permetteranno di prendere decisioni intelligenti su dove allocare il tuo budget e le risorse per la crescita.

Una breve panoramica del marketing freemium

Freemium è un modello di prezzo basato su abbonamento in cui alcune funzionalità di un'app sono gratuite e altre sono a pagamento. Tra i ranghi delle aziende che utilizzano questa strategia di prezzo ci sono Spotify, Trello, HubSpot, Asana e altri. Gli utenti hanno la possibilità di utilizzare l'app gratuitamente e passare a un piano a pagamento per funzionalità aggiuntive come più utenti, strumenti speciali, determinate integrazioni e così via.

Il termine "Freemium" è stato coniato nel 2006 da Jarid Lukin di Alacra, ma è diventato molto popolare nell'ultimo decennio di sviluppo del software.

Fonte

1. Canali o piattaforme di acquisizione

Il primo tocco che qualcuno ha con la tua app è fondamentale per determinare dove mettere il tuo budget di marketing. Ti hanno trovato attraverso le tue piattaforme di integrazione e i tuoi mercati? Ti stanno trovando tramite ricerca su google? Si sono imbattuti nella tua app in un app store?

Sapere dove i tuoi utenti interagiscono per la prima volta con il tuo marchio detterà non solo la tua strategia di go-to-market, ma può anche informare le cose per il prodotto. Non si ottengono ripetizioni per le prime impressioni, quindi impostare aspettative accurate attraverso la messaggistica e il design è fondamentale per una prima interazione di successo. Idealmente, stai creando percorsi diversi in base a dove sono stati toccati per la prima volta dai tuoi sforzi di marketing.

Se qualcuno interagisce per la prima volta con il tuo marchio tramite un annuncio nell'app store di iOS, avrebbe un approccio e un percorso molto diversi rispetto a quando interagisse per la prima volta con la tua app Slack.

Quindi, la prima cosa da fare quando si misura il marketing freemium è analizzare tutte le piattaforme in cui un utente può trovare e installare la tua app. Una volta che hai quei tre, cinque o più in un elenco, suddividi i canali che entrano in ciascuna di quelle piattaforme. Per rapporti più avanzati, se disponi dell'infrastruttura dati, scomponi ulteriormente ciascuna piattaforma.

Per "web" come piattaforma di acquisizione, puoi scomporlo in canali più specifici come organico, referral, CPC, display e così via. Tuttavia, sebbene queste informazioni siano ottime da avere, possono essere molti i dati da avere in un unico posto. Se hai appena iniziato, non lasciarti impantanare troppo dal buco nero dei dati. Piuttosto, inizia suddividendo ogni piattaforma in pagata (annunci, sponsorizzazioni a pagamento) e guadagnata (organica, diretta, referral).

Web: piattaforma in cui vengono acquisiti gli utenti.

Guadagnato e pagato: canali che indirizzano gli utenti a quella piattaforma.

Visitatori: quantità di utenti unici totali che hanno visitato la piattaforma tramite quel canale

Avere tutto questo prontamente disponibile (e auto-calcolabile) ti aiuterà a identificare quali leve puoi tirare per crescere.

2. Marketing di lead qualificati (MQL, utenti gratuiti)

Un marketing qualificato lead (MQL) in termini più semplici è quando qualcuno che fa qualcosa che indica che è pronto a utilizzare il tuo prodotto. Per la maggior parte delle strategie di marketing non freemium, i criteri necessari affinché un lead diventi qualificato per il marketing potrebbe essere una di queste interazioni:

• Iscrizione alla newsletter del tuo blog
• Compilazione di un modulo di generazione di lead
• Scaricare un contenuto, come un modello che hai creato
• Partecipazione a un webinar

Quei lead vengono quindi passati a un team di vendita per coltivarli o diventare parte di una campagna di coltivazioni. Per freemium, l'azione più importante che il marketing può guidare è convincere le persone a registrarsi per una prova o utilizzare il prodotto gratuitamente.

Anche se riceverai la loro e-mail dopo che hanno inviato un modulo, non c'è stata alcuna interazione qualificante con i materiali di marketing che ci dimostri che sono interessati all'app.

Al contrario, quando un utente arriva a questa pagina:

Scegliendo un metodo di autenticazione, iscriviti all'app gratuita, ottieni le informazioni dell'utente e puoi presumere l'intenzione di utilizzare il prodotto.

3. Lead qualificati del prodotto (PQL o utenti gratuiti altamente coinvolti)

I lead qualificati del prodotto (PQL) sono utenti gratuiti che hai identificato soddisfano abbastanza dei criteri che hai definito da poter diventare clienti a pagamento. Per determinare cos'è un PQL per la tua app, dai un'occhiata ai primi tre comportamenti dei tuoi clienti paganti. Quali tre cose (che puoi monitorare) fanno la maggior parte di loro all'interno della tua app prima di convertire?

Ci sono tre cose che rendono un utente più propenso a essere coinvolto e quindi a convertirsi in un cliente a pagamento:

• Sincronizzazione di un'app con il loro calendario
• Invitare un altro utente all'app
• Allestimento di una riunione

Una volta che un utente attiva tutte e tre queste interazioni, questo lo rende "prodotto qualificato". Hanno raggiunto gli impegni significativi che abbiamo definito nella nostra app che aggiungeranno loro davvero valore e renderanno più probabile la loro conversione in un account pro.

4. Costo per canale di acquisizione (CAC)

Se acquisisci un cliente tramite l'app store Slack rispetto al Google Play Store, quanto ti costa ciascun canale? Il costo per canale di acquisizione è la quantità di denaro necessaria per acquisire un cliente tramite quel canale.

CAC a pieno carico rispetto a CAC scaricato

Quando calcoli il tuo CAC, puoi procedere in due modi: caricato CAC caricato (gli stipendi e altre spese generali che vanno negli sforzi per quel canale, ovvero risorse) e scaricato CAC (la spesa in dollari per annunci, esclusi i dati su salari e spese generali) .

CAC a pieno carico = Stipendi + Strumenti + Spesa

CAC scaricato = Spesa

Il CAC completamente caricato può essere una cosa spaventosa da inserire nei tuoi piani di marketing, ma è necessario concentrare i tuoi sforzi di marketing. Potresti dedicare l'80% del tempo e delle risorse del tuo team alla SEO e il 20% ai media a pagamento. Guardare il CAC scaricato per la ricerca organica rispetto alla ricerca a pagamento sarebbe astronomico, ma trascorri poco tempo lì a parte il budget stesso. Quando inserisci dati salariali e risorse nel tuo CAC, ottieni una visualizzazione accurata di come e dove vengono spesi sia il budget che le risorse.

5. Tasso di abbandono

Se riesci ad arrivare a un punto in cui stai monitorando l'abbandono per canale, fidati di essere in una buona posizione. Sapere quali piattaforme e canali hanno tassi di abbandono più alti e più bassi abbinati a CAC mostrerà su quali aree concentrare budget e risorse.

Supponiamo che siano solo 50 dollari per acquisire un cliente tramite l'app store di iOS. È il CAC più basso di tutti i tuoi canali di marketing e senza conoscere il tasso di abbandono potresti pensare di pompare denaro e risorse in quel canale.

Ma se il 50% di quei clienti abbandona e c'è un altro canale, ad esempio la ricerca organica, che ha un CAC leggermente più alto (75 dollari) ma un tasso di abbandono molto più basso (10%), quindi utilizzando quei dati sceglieresti di impegnarti di più nella ricerca organica nonostante il costo più elevato di acquisizione.

Per calcolare il tuo tasso di abbandono: prendi il numero totale di clienti che hanno abbandonato e dividilo per il numero totale di clienti. Supponiamo che tu abbia acquisito 100 clienti tramite Android e che 15 di loro abbiano sballato. Il tuo tasso di abbandono per quella piattaforma di acquisizione è del 15%.

Conclusione

Ci sono centinaia di altre metriche che puoi monitorare durante la commercializzazione di un'app freemium. La cadillac delle metriche freemium includerebbe molte altre metriche come LTV, ARPU, ecc, ma quando si tratta di quelle che ti daranno maggiori informazioni sulla tua strategia di marketing, queste cinque sono un buon punto di partenza.

Raramente è facile organizzare e tracciare correttamente i dati, quindi preparati perché ciò richieda tempo e potenzialmente molta frustrazione. Stai tranquillo, questo ti aiuterà con le risorse del tuo team, la direzione della tua strategia di marketing e la previsione dei tuoi sforzi di marketing.

Ora che hai suggerimenti sul marketing di un'app freemium in mano, impara come commercializzare qualsiasi app: 47 modi diversi!