عند تسويق أي منتج أو خدمة ، من السهل أن تتعب البيانات ويصعب عليك التأكد من أن لديك التتبع في مكانه لجمع البيانات.

بالنسبة لتطبيقات freemium ، هناك خمسة عناصر مهمة يجب تتبعها والتي من شأنها أن تخترق الضوضاء وتسمح لك باتخاذ قرارات ذكية حول مكان تخصيص ميزانيتك ومواردك للنمو.

لمحة موجزة عن تسويق فريميوم

Freemium هو نموذج تسعير قائم على الاشتراك حيث تكون بعض ميزات التطبيق مجانية ويتم دفع ميزات أخرى. من بين صفوف الشركات التي تستخدم استراتيجية التسعير هذه Spotify و Trello و HubSpot و Asana والمزيد. يتمتع المستخدمون بخيار استخدام التطبيق مجانًا والترقية إلى خطة مدفوعة للحصول على ميزات إضافية مثل المزيد من المستخدمين والأدوات الخاصة وعمليات تكامل معينة وما إلى ذلك.

تمت صياغة مصطلح "Freemium" في عام 2006 بواسطة جاريد لوكين من شركة Alacra ، ولكنه ارتفع بشكل كبير في شعبيته في العقد الأخير من تطوير البرمجيات.

مصدر

1. قنوات الاستحواذ أو المنصات

تعتبر اللمسة الأولى التي يمتلكها شخص ما مع تطبيقك هي المفتاح في تحديد مكان وضع ميزانيتك التسويقية. هل عثروا عليك من خلال منصات التكامل والأسواق الخاصة بك؟ هل يجدونك عبر بحث جوجل؟ هل صادفوا تطبيقك في متجر التطبيقات؟

إن معرفة المكان الذي يتفاعل فيه المستخدمون لأول مرة مع علامتك التجارية لن تملي إستراتيجية الدخول إلى السوق فحسب ، بل يمكنها أيضًا إعلام الأشياء للمنتج أيضًا. لا تحصل على الكثير من الانطباعات الأولى ، لذا فإن تحديد توقعات دقيقة من خلال الرسائل والتصميم أمر بالغ الأهمية لتفاعل أول ناجح. من الناحية المثالية ، أنت تنشئ رحلة مختلفة بناءً على المكان الذي تأثرت فيه أولاً بجهودك التسويقية.

إذا تفاعل شخص ما لأول مرة مع علامتك التجارية عبر إعلان في متجر تطبيقات iOS ، فسيكون لديهم رحلة تأهيل مختلفة تمامًا عما لو تفاعلوا أولاً مع تطبيق Slack الخاص بك.

لذا ، فإن أول شيء يجب فعله عند قياس التسويق المجاني هو تفكيك جميع الأنظمة الأساسية حيث يمكن للمستخدم العثور على تطبيقك وتثبيته. بمجرد أن يكون لديك هؤلاء الثلاثة أو الخمسة أو أكثر في قائمة ، قسّم القنوات التي تدخل في كل من هذه الأنظمة الأساسية. للحصول على تقارير أكثر تقدمًا ، إذا كانت لديك البنية التحتية للبيانات في مكانها الصحيح ، فقم بتفصيل كل نظام أساسي بشكل أكبر.

بالنسبة إلى "الويب" كمنصة اكتساب ، يمكنك تقسيمها إلى قنوات أكثر تحديدًا مثل العضوية ، والإحالة ، وتكلفة النقرة ، والشبكة الإعلانية ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، على الرغم من أن الحصول على هذه المعلومات أمر رائع ، إلا أنه يمكن أن يكون هناك الكثير من البيانات في مكان واحد. إذا كنت قد بدأت للتو ، فلا تتورط في الثقب الأسود للبيانات. بدلاً من ذلك ، ابدأ بتقسيم كل منصة إلى مدفوعة (إعلانات ، رعاية مدفوعة) ومكتسبة (عضوية ، مباشرة ، إحالة).

الويب: النظام الأساسي الذي يتم من خلاله اكتساب المستخدمين.

المكتسبة والمدفوعة: القنوات التي تجذب المستخدمين إلى تلك المنصة.

الزوار: عدد المستخدمين الفريدين الذين زاروا المنصة عبر تلك القناة

سيساعدك توفر كل هذا (والحساب الذاتي) على تحديد الرافعات التي يمكنك جذبها للنمو.

2. تسويق العملاء المحتملين المؤهلين (MQLs ، المستخدمون المجانيون)

العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL) بعبارات أبسط هو عندما يفعل شخص ما شيئًا يشير إلى أنه من الأفضل استخدام منتجك. بالنسبة إلى معظم استراتيجيات التسويق غير المجانية ، قد تكون المعايير المطلوبة لكي يصبح العميل المتوقع مؤهلاً للتسويق هي أي من هذه التفاعلات:

• الاشتراك في النشرة الإخبارية لمدونتك
• ملء استمارة إنشاء قوائم العملاء المحتملين
• تنزيل جزء من المحتوى ، مثل النموذج الذي أنشأته
• حضور ندوة عبر الإنترنت

ثم يتم نقل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات لرعايتهم أو أن يصبحوا جزءًا من حملة رعاية. بالنسبة إلى خدمة Freemium ، فإن أهم شيء يمكن أن يدفعه التسويق الإجرائي هو حث الأشخاص على الاشتراك للحصول على نسخة تجريبية أو استخدام المنتج مجانًا.

بينما ستتلقى بريدهم الإلكتروني بعد إرسال النموذج ، لم يكن هناك تفاعل مؤهل مع مواد تسويقية توضح لنا أنهم مهتمون بالتطبيق.

بالمقابل ، عندما ينتقل المستخدم إلى هذه الصفحة:

عند اختيار طريقة المصادقة ، قم بالتسجيل في التطبيق المجاني ، يمكنك الحصول على معلومات المستخدم ويمكن أن تفترض نية استخدام المنتج.

3. العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs ، أو المستخدمون ذوو المشاركة العالية الحرة)

العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs) هم مستخدمون مجانيون حددتهم يستوفون ما يكفي من المعايير التي حددتها ومن المحتمل أن يصبحوا عملاء مدفوعين. لتحديد ماهية PQL لتطبيقك ، ألق نظرة على السلوكيات الثلاثة الأولى لعملائك الذين يدفعون الثمن. ما الأشياء الثلاثة (التي يمكنك تتبعها) التي يقوم بها معظمهم داخل تطبيقك قبل التحويل؟

هناك ثلاثة أشياء تزيد من احتمالية مشاركة المستخدم وبالتالي تحويله إلى عميل مدفوع الأجر:

• مزامنة التطبيق مع التقويم الخاص بهم
• دعوة مستخدم آخر إلى التطبيق
• ترتيب الاجتماع

بمجرد أن يبدأ المستخدم جميع هذه التفاعلات الثلاثة ، فإن هذا يجعله "منتجًا مؤهلاً". لقد أنجزوا الارتباطات الهادفة التي حددناها في تطبيقنا والتي ستضيف قيمة حقيقية لهم وتجعلهم أكثر عرضة للتحويل إلى حساب احترافي.

4. قناة التكلفة لكل اقتناء (CAC)

إذا حصلت على عميل عبر متجر تطبيقات Slack مقابل متجر Google Play ، فما تكلفة كل قناة؟ قناة التكلفة لكل اكتساب هي مقدار المال اللازم لاكتساب عميل عبر تلك القناة.

CAC المحملة بالكامل مقابل CAC التي تم تفريغها

عند حساب CAC الخاص بك ، يمكنك القيام بذلك بطريقتين: تحميل CAC المحمل (المرتبات والنفقات العامة الأخرى التي تبذل في جهود تلك القناة ، ويعرف أيضًا باسم الموارد) و CAC غير المحملة (الإنفاق بالدولار للإعلانات ، باستثناء الراتب والبيانات العامة) .

CAC محملة بالكامل = الرواتب + الأدوات + الإنفاق

CAC غير المحملة = الإنفاق

يمكن أن يكون CAC المحمّل بالكامل أمرًا مخيفًا لوضعه في خططك التسويقية ، ولكن من الضروري تركيز جهودك التسويقية. قد تقضي 80٪ من وقت فريقك وموارده على تحسين محركات البحث و 20٪ على الوسائط المدفوعة. إن النظر إلى CAC غير المحملة للبحث العضوي مقابل البحث المدفوع سيكون أمرًا فلكيًا ، لكنك تقضي وقتًا قصيرًا هناك بصرف النظر عن الميزانية نفسها. عندما تقوم بإدخال بيانات الراتب والموارد في CAC الخاص بك ، فإنك تحصل على عرض دقيق لكيفية ومكان إنفاق كل من الميزانية والموارد.

5. معدل الخضخضة

إذا تمكنت من الوصول إلى نقطة حيث تقوم بتتبع الزخم لكل قناة ، فثق أنك في مكان جيد. إن معرفة المنصات والقنوات التي تتمتع بمعدلات إنتاجية أعلى وأقل مقترنة بـ CAC ستظهر المجالات التي يجب تركيز الميزانية والموارد عليها.

لنفترض أن الحصول على عميل عبر متجر تطبيقات iOS هو 50 دولارًا فقط. إنها أدنى نسبة CAC من بين جميع قنوات التسويق الخاصة بك وبدون معرفة معدل التغيير ، قد تعتقد أن تضخ الأموال والموارد في تلك القناة.

ولكن إذا كان 50٪ من هؤلاء العملاء يتضاربون ، وهناك قناة أخرى ، على سبيل المثال البحث العضوي ، لديها CAC أعلى قليلاً (75 دولارًا) ولكن معدل أقل بكثير (10٪) ، فعندئذٍ باستخدام هذه البيانات ، ستختار بذل المزيد من الجهد في البحث العضوي على الرغم من ارتفاع تكلفة الحصول عليها.

لحساب معدل الخفض الخاص بك: خذ إجمالي عدد العملاء الذين قاموا بالتغيير وقم بتقسيم ذلك على إجمالي عدد العملاء. لنفترض أنك اكتسبت 100 عميل عبر Android وأن 15 منهم متضارب. معدل زبدك لمنصة الاستحواذ هذه هو 15٪.

استنتاج

هناك المئات من المقاييس الأخرى التي يمكنك تتبعها عند تسويق تطبيق فريميوم. ستشمل كاديلاك مقاييس فريميوم العديد من المقاييس الأخرى مثل LTV و ARPU وما إلى ذلك ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالمقاييس التي ستمنحك أكبر قدر من البصيرة في إستراتيجيتك التسويقية ، فهذه الخمسة هي مكان جيد للبدء.

نادرًا ما يكون تنظيم البيانات وتتبعها أمرًا سهلاً ، لذا كن مستعدًا لهذا الأمر الذي قد يستغرق وقتًا وربما الكثير من الإحباط. كن مطمئنًا ، سيساعد ذلك في توفير الموارد لفريقك ، واتجاه استراتيجية التسويق الخاصة بك والتنبؤ بجهودك التسويقية.

الآن بعد أن أصبح لديك نصائح حول تسويق تطبيق freemium في متناول اليد ، تعرف على كيفية تسويق أي تطبيق - 47 طريقة مختلفة!