Când comercializați orice produs sau serviciu, este ușor să obosiți datele și chiar mai greu să vă asigurați că aveți urmărirea pentru a colecta date.

Pentru aplicațiile freemium, există cinci elemente esențiale de urmărit care vor reduce zgomotul și vă vor permite să luați decizii inteligente cu privire la locul în care să vă alocați bugetul și resursele pentru creștere.

O scurtă prezentare a marketingului freemium

Freemium este un model de prețuri bazat pe abonament în care anumite funcții ale unei aplicații sunt gratuite, iar altele sunt plătite. Printre rândurile companiilor care folosesc această strategie de prețuri se numără Spotify, Trello, HubSpot, Asana și multe altele. Utilizatorii au opțiunea de a folosi aplicația gratuit și de a face upgrade la un plan plătit pentru funcții suplimentare, cum ar fi mai mulți utilizatori, instrumente speciale, anumite integrări și așa mai departe.

Termenul „Freemium” a fost inventat în 2006 de Jarid Lukin de la Alacra, dar a crescut vertiginos în popularitate în ultimul deceniu de dezvoltare de software.

Sursă

1. Canale sau platforme de achiziție

Prima atingere pe care o are cineva cu aplicația dvs. este esențială pentru a determina unde să vă puneți bugetul de marketing. Te-au găsit prin platformele și piețele tale de integrare? Te găsesc prin căutarea pe google? Au dat peste aplicația dvs. într-un magazin de aplicații?

A ști unde interacționează pentru prima dată utilizatorii cu marca dvs. va dicta nu numai strategia dvs. de lansare pe piață, ci vă va putea informa și pentru produs. Nu primiți modificări pentru prima impresie, așa că stabilirea așteptărilor exacte prin mesaje și design este crucială pentru o primă interacțiune de succes. În mod ideal, creați diferite călătorii în funcție de locul în care au atins pentru prima dată eforturile dvs. de marketing.

Dacă cineva interacționează mai întâi cu marca dvs. prin intermediul unui anunț în magazinul de aplicații iOS, ar avea o integrare și o călătorie foarte diferite decât dacă ar interacționa mai întâi cu aplicația dvs. Slack.

Așadar, primul lucru de făcut atunci când măsori marketingul freemium este să spargi toate platformele pe care un utilizator poate găsi și instala aplicația ta. Odată ce aveți cele trei, cinci sau mai multe într-o listă, defalcați canalele care intră în fiecare dintre acele platforme. Pentru o raportare mai avansată, dacă aveți infrastructura de date, defalcați în continuare fiecare platformă.

Pentru „web” ca platformă de achiziție, îl puteți defalca pe canale mai specifice, cum ar fi organic, recomandare, CPC, display și așa mai departe. Cu toate acestea, deși aceste informații sunt grozave de a avea, pot fi multe date pentru a avea într-un singur loc. Dacă abia sunteți la început, nu vă lăsați prea blocați de gaura neagră a datelor. Mai degrabă, începeți prin a împărți fiecare platformă în plătite (reclame, sponsorizări plătite) și câștigate (organic, direct, recomandare).

Web: Platformă de unde sunt achiziționați utilizatorii.

Câștigat și plătit: canale care conduc utilizatorii către platforma respectivă.

Vizitatori: numărul total de utilizatori unici care au vizitat platforma prin canalul respectiv

Având toate acestea la dispoziție (și autocalcularea) vă va ajuta să identificați ce pârghii puteți trage pentru a crește.

2. Clienti potentiali calificati in marketing (MQL, utilizatori gratuiti)

Un lead calificat de marketing (MQL) în termeni cei mai simpli este atunci când cineva care face ceva care indică că este cel mai bun pentru a vă folosi produsul. Pentru majoritatea strategiilor de marketing non-freemium, criteriile necesare pentru ca un client potențial să devină calificat în marketing ar putea fi oricare dintre aceste interacțiuni:

• Abonarea la buletinul informativ al blogului dvs
• Completarea unui formular de generare de clienți potențiali
• Descărcarea unui conținut, cum ar fi un șablon pe care l-ați creat
• Participarea la un webinar

Acele clienți potențiali sunt apoi transmise unei echipe de vânzări pentru a le cultiva sau deveni parte a unei campanii de nutrire. Pentru freemium, cea mai importantă acțiune de marketing pe care o poate conduce este ca oamenii să se înscrie pentru o încercare sau să folosească produsul gratuit.

Deși veți primi e-mailul lor după ce trimit un formular, nu a existat nicio interacțiune eligibilă cu materialele de marketing care să ne arate că sunt interesați de aplicație.

În schimb, când un utilizator ajunge la această pagină:

Atunci când alegeți o metodă de autentificare, vă înscrieți pentru aplicația gratuită, obțineți informațiile utilizatorului și vă puteți asuma intenția de a utiliza produsul.

3. Clienti potențiali calificați pentru produs (PQL sau utilizatori gratuiti foarte implicați)

Clientii potențiali calificați pentru produse (PQL) sunt utilizatori gratuiti pe care i-ați identificat îndeplinesc suficiente criterii pe care le-ați definit, astfel încât să devină probabil clienți plătiți. Pentru a determina ce este un PQL pentru aplicația dvs., aruncați o privire la primele trei comportamente ale clienților plătitori. Ce trei lucruri (pe care le puteți urmări) fac majoritatea dintre ei în cadrul aplicației dvs. înainte de a efectua conversia?

Există trei lucruri care fac un utilizator mai probabil să fie implicat și astfel să se transforme într-un client plătit:

• Sincronizarea unei aplicații cu calendarul lor
• Invitarea unui alt utilizator la aplicație
• Stabilirea unei întâlniri

Odată ce un utilizator declanșează toate aceste trei interacțiuni, acest lucru îl face „calificat pentru produs”. Au îndeplinit angajamentele semnificative pe care le-am definit în aplicația noastră, care le vor adăuga cu adevărat valoare și îi vor face mai probabil să se convertească într-un cont pro.

4. Cost pe canal de achiziție (CAC)

Dacă achiziționați un client prin magazinul de aplicații Slack vs. prin magazinul Google Play, cât vă costă fiecare canal? Costul pe canal de achiziție este suma de bani necesară pentru a achiziționa un client prin acel canal.

CAC complet încărcat vs. CAC descărcat

Când vă calculați CAC-ul, puteți proceda în două moduri: CAC încărcat încărcat (salariile și alte cheltuieli generale care sunt implicate în eforturile pentru canalul respectiv, adică resurse) și CAC descărcat (cheltuiala în dolari pentru anunțuri, excluzând datele privind salariile și cheltuielile generale) .

CAC complet încărcat = salarii + instrumente + cheltuieli

CAC descărcat = Cheltuială

CAC complet încărcat poate fi un lucru înfricoșător de pus în planurile dvs. de marketing, dar este necesar să vă concentrați eforturile de marketing. S-ar putea să cheltuiți 80% din timpul și resursele echipei dvs. pe SEO și 20% pe media plătită. Ar fi astronomic să vă uitați la CAC descărcat pentru căutare organică versus căutare plătită, dar petreceți puțin timp acolo în afară de bugetul în sine. Când introduceți date despre salarii și resurse în CAC, obțineți o afișare precisă a modului și unde sunt cheltuite atât bugetul, cât și resursele.

5. Rata de abandon

Dacă puteți ajunge la un punct în care urmăriți pierderea pe canal, aveți încredere că vă aflați într-un loc bun. Știind ce platforme și canale au rate de abandon mai mari și mai mici, căsătorite cu CAC, va arăta pe ce domenii să se concentreze bugetul și resursele.

Să presupunem că este doar 50 de dolari pentru a achiziționa un client prin intermediul magazinului de aplicații iOS. Este cel mai mic CAC dintre toate canalele dvs. de marketing și, fără cunoașterea ratei de pierdere, vă puteți gândi să pompați bani și resurse în acel canal.

Dar dacă 50% dintre acești clienți abandonează și există un alt canal, să zicem căutarea organică, care are un CAC puțin mai mare (75 de dolari), dar o rată de abandon mult mai mică (10%), atunci folosind acele date ați alege să depuneți mai mult efort în căutarea organică, în ciuda costului mai mare de achiziție.

Pentru a calcula rata de retragere: luați numărul total de clienți care s-au retras și împărțiți-l la numărul total de clienți. Să presupunem că ați dobândit 100 de clienți prin Android și 15 dintre ei au obținut. Rata dvs. de pierdere pentru acea platformă de achiziție este de 15%.

Concluzie

Există sute de alte valori pe care le puteți urmări atunci când comercializați o aplicație freemium. Cadillac-ul metricilor freemium ar include multe alte metrici, cum ar fi LTV, ARPU, etc, dar când vine vorba de cele care vă vor oferi cea mai mare perspectivă asupra strategiei dvs. de marketing, aceste cinci sunt un loc bun pentru a începe.

Rareori este ușor să organizezi și să urmărești corect datele, așa că fii pregătit pentru ca acest lucru să ia timp și, potențial, multă frustrare. Fiți siguri că acest lucru vă va ajuta să vă asigurați resursele echipei, să vă orientați strategia de marketing și să vă prognozați eforturile de marketing.

Acum că aveți în mână sfaturi despre comercializarea unei aplicații freemium, aflați cum să comercializați orice aplicație - 47 de moduri diferite!