제품이나 서비스를 마케팅할 때 데이터 피로도를 얻기 쉽고 데이터 수집을 위한 추적 기능을 갖추는 것은 더욱 어렵습니다.

프리미엄 앱의 경우 소음을 줄이고 성장을 위해 예산과 리소스를 할당할 위치에 대해 현명한 결정을 내릴 수 있도록 추적해야 하는 5가지 중요한 요소가 있습니다.

프리미엄 마케팅에 대한 간략한 개요

Freemium은 앱의 특정 기능은 무료이고 다른 기능은 유료인 구독 기반 가격 책정 모델입니다. 이 가격 책정 전략을 사용하는 회사 순위에는 Spotify, Trello, HubSpot, Asana 등이 있습니다. 사용자는 앱을 무료로 사용하고 더 많은 사용자, 특수 도구, 특정 통합 등과 같은 추가 기능을 위해 유료 플랜으로 업그레이드할 수 있는 옵션이 있습니다.

"Freemium"이라는 용어는 Alacra의 Jarid Lukin이 2006년에 만들었지만 지난 10년 동안 소프트웨어 개발의 인기가 급상승했습니다.

원천

1. 획득 채널 또는 플랫폼

누군가가 앱을 처음 접하는 것은 마케팅 예산을 어디에 투자할지 결정하는 데 중요합니다. 당신의 통합 플랫폼과 시장을 통해 당신을 찾았습니까? 그들은 구글 검색을 통해 당신을 찾고 있습니까? 앱 스토어에서 귀하의 앱을 본 적이 있습니까?

사용자가 브랜드와 처음 상호 작용하는 위치를 아는 것은 시장 진출 전략을 결정할 뿐만 아니라 제품에 대한 정보도 제공할 수 있습니다. 첫인상에는 영향을 미치지 않으므로 성공적인 첫 상호작용을 위해서는 메시지와 디자인을 통해 정확한 기대치를 설정하는 것이 중요합니다. 이상적으로는 마케팅 활동으로 처음 접한 위치를 기반으로 다른 여정을 만드는 것입니다.

누군가 iOS 앱 스토어의 광고를 통해 브랜드와 처음 상호 작용하는 경우 Slack 앱과 처음 상호 작용할 때와 매우 다른 온보딩 및 여정을 갖게 됩니다.

따라서 프리미엄 마케팅을 측정할 때 가장 먼저 해야 할 일은 사용자가 앱을 찾고 설치할 수 있는 모든 플랫폼을 분류하는 것입니다. 목록에 3개, 5개 또는 그 이상이 있으면 각 플랫폼으로 이동하는 채널을 분류하십시오. 더 고급 보고를 위해 데이터 인프라가 있는 경우 각 플랫폼을 더 세분화하십시오.

획득 플랫폼인 "웹"의 경우 자연, 추천, CPC, 디스플레이 등과 같은 보다 구체적인 채널로 분류할 수 있습니다. 그러나 이 정보가 있으면 좋은 것이지만 한 곳에 많은 데이터가 있을 수 있습니다. 이제 막 시작하는 경우 데이터 블랙홀에 너무 얽매이지 마십시오. 오히려 각 플랫폼을 유료(광고, 유료 후원)와 수입(유기, 직접, 추천)으로 나누는 것부터 시작하십시오.

웹: 사용자를 확보하는 플랫폼입니다.

수익 및 지불: 사용자를 해당 플랫폼으로 유도하는 채널입니다.

방문자: 해당 채널을 통해 플랫폼을 방문한 총 고유 사용자 수

이 모든 것을 쉽게 사용할 수 있고 자체적으로 계산하면 성장을 위해 끌어당길 수 있는 레버를 식별하는 데 도움이 됩니다.

2. 마케팅 적격 리드(MQL, 무료 사용자)

가장 간단한 용어로 마케팅 자격을 갖춘 리드 (MQL)는 누군가가 귀하의 제품을 사용하기에 최적임을 나타내는 일을 하는 경우입니다. 대부분의 비 프리미엄 마케팅 전략의 경우 리드가 마케팅 자격을 갖추는 데 필요한 기준은 다음 상호 작용 중 하나일 수 있습니다.

• 블로그 뉴스레터 구독
• 잠재 고객 생성 양식 작성
• 생성한 템플릿과 같은 콘텐츠 다운로드
• 웨비나 참석

그런 다음 이러한 리드는 영업 팀에 전달되어 육성하거나 육성 캠페인의 일부가 됩니다. 프리미엄의 경우 마케팅이 추진할 수 있는 가장 중요한 액션은 사람들이 평가판에 등록하거나 제품을 무료로 사용하도록 하는 것입니다.

그들이 양식을 제출한 후 이메일을 받게 되지만, 그들이 앱에 관심이 있음을 보여주는 마케팅 자료와의 적절한 상호작용은 없습니다.

반대로, 사용자가 이 페이지에 도달하면:

무료 앱에 가입하는 인증 방법을 선택하면 사용자의 정보를 얻을 수 있으며 제품을 사용하려는 의도를 추측할 수 있습니다.

3. 제품 검증 리드(PQL 또는 참여도가 높은 무료 사용자)

제품 자격을 갖춘 리드(PQL)는 유료 고객이 될 가능성이 있다고 정의한 기준을 충분히 충족하는 것으로 확인된 무료 사용자입니다. 앱에 대한 PQL이 무엇인지 확인하려면 유료 고객의 상위 3가지 행동을 살펴보세요. (추적할 수 있는) 대부분이 전환되기 전에 앱 내에서 수행하는 세 가지 작업은 무엇입니까?

사용자가 참여하고 유료 고객으로 전환할 가능성을 높이는 세 가지 요소가 있습니다.

• 캘린더에 앱 동기화
• 앱에 다른 사용자 초대하기
• 회의 설정

사용자가 이러한 세 가지 상호 작용을 모두 트리거하면 "제품 인증"이 됩니다. 그들은 진정으로 그들에게 가치를 더하고 프로 계정으로 전환할 가능성을 높일 앱에서 정의한 의미 있는 참여를 달성했습니다.

4. 획득 채널당 비용(CAC)

Slack 앱 스토어와 Google Play 스토어를 통해 고객을 확보하는 경우 각 채널의 비용은 얼마입니까? 획득 채널당 비용은 해당 채널을 통해 고객을 획득하는 데 필요한 금액입니다.

완전히 로드된 CAC와 로드되지 않은 CAC

CAC를 계산할 때 로드된 CAC(해당 채널을 위한 노력에 들어가는 급여 및 기타 간접비, 리소스라고도 함) 및 언로드된 CAC(급여 및 간접비 데이터를 제외한 광고 비용 지출)의 두 가지 방법으로 계산할 수 있습니다. .

완전히 로드된 CAC = 급여 + 도구 + 지출

로드되지 않은 CAC = 지출

완전히 로드된 CAC는 마케팅 계획에 넣는 것이 두렵지만 마케팅 노력에 집중해야 합니다. 팀 시간과 리소스의 80%는 SEO에, 20%는 유료 미디어에 할애할 수 있습니다. 자연 검색과 유료 검색에 대해 언로드된 CAC를 비교하는 것은 천문학적일 수 있지만 예산 자체를 제외하고는 거기에 거의 시간을 할애하지 않습니다. 급여 데이터와 자원을 CAC에 입력하면 예산과 자원이 모두 사용되는 방법과 장소에 대한 정확한 표시를 얻을 수 있습니다.

5. 이탈률

채널당 이탈을 추적하는 지점에 도달할 수 있다면 현재 위치에 있다고 믿으십시오. CAC와 결합하여 이탈률이 높거나 낮은 플랫폼과 채널을 알면 예산과 리소스를 집중해야 할 영역이 표시됩니다.

iOS 앱 스토어를 통해 고객을 확보하는 데 단 50달러가 든다고 가정합니다. 이는 모든 마케팅 채널 중 가장 낮은 CAC이며 이탈률에 대한 지식이 없으면 해당 채널에 돈과 자원을 쏟아 붓는다고 생각할 수 있습니다.

그러나 해당 고객의 50%가 이탈하고 CAC(75달러)가 약간 높지만 이탈률(10%)이 훨씬 낮은 자연 검색과 같은 다른 채널이 있는 경우 해당 데이터를 사용하여 더 많은 노력을 기울일 것입니다. 높은 취득 비용에도 불구하고 자연 검색으로 전환합니다.

이탈률을 계산하려면 이탈 한 총 고객 수를 총 고객 수로 나눕니다. Android를 통해 100명의 고객을 확보했고 그 중 15명이 이탈했다고 가정해 보겠습니다. 해당 획득 플랫폼의 이탈률은 15%입니다.

결론

프리미엄 앱을 마케팅할 때 추적할 수 있는 수백 가지 다른 측정항목이 있습니다. 프리미엄 메트릭의 캐딜락에는 LTV, ARPU 등과 같은 다른 많은 메트릭이 포함되지만 마케팅 전략에 대한 가장 통찰력을 제공하는 메트릭에 관해서는 이 5가지가 시작하기에 좋은 곳입니다.

데이터를 적절하게 구성하고 추적하는 것은 쉽지 않으므로 시간이 걸리고 잠재적으로 많은 좌절을 겪을 수 있으므로 이에 대비하십시오. 안심하십시오. 이는 팀 자원 확보, 마케팅 전략 방향 및 마케팅 활동 예측에 도움이 될 것입니다.

이제 프리미엄 앱 마케팅에 대한 팁을 얻었으므로 47가지 다양한 방법으로 모든 앱을 마케팅하는 방법을 배우십시오!