在营销任何产品或服务时，很容易使数据疲劳，甚至更难确保您有适当的跟踪来收集数据。

对于免费增值应用程序，有五个关键要素需要跟踪，这将消除噪音，让您围绕在哪里分配预算和资源以实现增长做出明智的决定。

免费增值营销的简要概述

免费增值是一种基于订阅的定价模式，其中应用的某些功能是免费的，而其他功能是付费的。 使用这种定价策略的公司包括 Spotify、Trello、HubSpot、Asana 等。 用户可以选择免费使用该应用程序并升级到付费计划以获得更多用户、特殊工具、某些集成等附加功能。

“免费增值”一词由 Alacra 的 Jarid Lukin 于 2006 年创造，但在过去十年的软件开发中迅速普及。

资源

1. 获取渠道或平台

用户对您的应用的第一次接触是决定将营销预算放在何处的关键。 他们是否通过您的集成平台和市场找到了您？ 他们是通过谷歌搜索找到你的吗？ 他们是否在应用商店中遇到过您的应用？

了解您的用户首先与您的品牌互动的位置不仅会决定您的市场营销策略，而且还可以为产品提供信息。 您不会因为第一印象而重蹈覆辙，因此通过您的消息传递和设计设置准确的期望对于成功的首次交互至关重要。 理想情况下，您会根据他们第一次接触到您的营销工作的地方来创建不同的旅程。

如果有人第一次通过 iOS 应用商店中的广告与您的品牌互动，那么他们的入职和旅程将与他们第一次与您的 Slack 应用互动时截然不同。

因此，衡量免费增值营销时要做的第一件事是分解用户可以找到和安装您的应用程序的所有平台。 一旦您在列表中列出了这三个、五个或更多，请分解进入每个平台的渠道。 对于更高级的报告，如果您有数据基础设施，请进一步分解每个平台。

对于作为获取平台的“网络”，您可以将其分解为更具体的渠道，如自然、推荐、CPC、展示等。 但是，尽管拥有这些信息很棒，但在一个地方可能会有很多数据。 如果您刚刚开始，请不要被数据黑洞所困。 相反，首先将每个平台分为付费（广告、付费赞助）和赚取（自然、直接、推荐）。

Web：获取用户的平台。

赚取和付费：将用户吸引到该平台的渠道。

访问者：通过该渠道访问平台的唯一用户总数

拥有所有这些随时可用（和自我计算）将帮助您确定可以拉动哪些杠杆来增长。

2. 营销合格线索（MQL，免费用户）

简单来说，营销合格的潜在客户 (MQL) 是指某人做某事表明他们最适合使用您的产品。 对于大多数非免费增值营销策略，潜在客户成为营销合格所需的标准可能是以下任何互动：

• 订阅您的博客通讯
• 填写潜在客户生成表格
• 下载一段内容，例如您创建的模板
• 参加网络研讨会

然后，这些潜在客户会被传递给销售团队进行培育，或成为培育活动的一部分。 对于免费增值，营销可以推动的最重要的行动是让人们注册试用或免费使用产品。

虽然在他们提交表单后您会收到他们的电子邮件，但没有与营销材料进行合格的互动，表明他们对应用程序感兴趣。

相反，当用户访问此页面时：

在选择身份验证方法注册免费应用程序时，您可以获得用户的信息并可以假设使用该产品的意图。

3. 产品合格的潜在客户（PQL，或高度参与的免费用户）

产品合格潜在客户 (PQL) 是您确定的满足您定义的标准的免费用户，他们很可能成为付费客户。 要确定您的应用程序的 PQL 是什么，请查看付费客户的前三种行为。 他们中的大多数人在转换之前在您的应用程序中做了哪三件事（您可以跟踪）？

使用户更有可能参与并因此转化为付费客户的三件事：

• 将应用程序同步到他们的日历
• 邀请其他用户加入应用
• 安排会议

一旦用户触发了所有这三个交互，这使他们成为“产品合格”。 他们已经完成了我们在应用程序中定义的有意义的参与，这将真正为他们增加价值，并使他们更有可能转换为专业帐户。

4. 每个获取渠道的成本 (CAC)

如果您通过 Slack 应用商店与通过 Google Play 商店获得客户，每个渠道的成本是多少？ 每个获取渠道的成本是通过该渠道获取客户所需的金额。

满载 CAC 与空载 CAC

在计算您的 CAC 时，您可以通过两种方式进行计算：已加载 CAC 已加载（为该渠道付出的工资和其他开销，也称为资源）和未加载 CAC（用于广告的美元支出，不包括工资和间接费用数据） .

满载 CAC = 薪水 + 工具 + 支出

未加载的 CAC = 花费

将满载的 CAC 放入您的营销计划中可能是一件可怕的事情，但有必要集中您的营销工作。 您可能会将团队 80% 的时间和资源用于 SEO，将 20% 用于付费媒体。 将未加载的 CAC 用于自然搜索与付费搜索将是天文数字，但除了预算本身之外，您在那里花费的时间很少。 当您将工资数据和资源输入 CAC 时，您可以准确显示预算和资源的使用方式和位置。

5. 流失率

如果您可以跟踪每个频道的流失率，请相信您处于一个好位置。 了解哪些平台和渠道与 CAC 结合的客户流失率较高和较低，将显示哪些领域需要关注预算和资源。

假设通过 iOS 应用商店获得客户只需 50 美元。 这是您所有营销渠道中 CAC 最低的，而且您可能会在不了解流失率的情况下将资金和资源投入该渠道。

但是，如果这些客户中有 50% 流失，并且还有另一个渠道，比如自然搜索，它的 CAC 略高（75 美元）但流失率低得多（10%），那么使用这些数据你会选择付出更多努力尽管获取成本较高，但仍进入自然搜索。

要计算您的流失率：将您流失的客户总数除以客户总数。 假设您通过 Android 获得了 100 名客户，其中 15 名客户流失了。 您对该获取平台的流失率为 15%。

结论

在营销免费增值应用程序时，您可以跟踪数百个其他指标。 免费增值指标的凯迪拉克将包括许多其他指标，如 LTV、ARPU 等，但是当涉及到可以让您最深入地了解您的营销策略的指标时，这五个是一个很好的起点。

正确组织和跟踪数据并不容易，因此请做好准备，这会花费时间并可能带来很多挫败感。 请放心，这将有助于为您的团队提供资源、营销策略的方向和预测您的营销工作。

既然您已经掌握了营销免费增值应用程序的技巧，那么学习如何营销任何应用程序 - 47 种不同的方式！