เมื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ จะทำให้ข้อมูลอ่อนล้าได้ง่าย และยากยิ่งขึ้นไปอีกเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีการติดตามเพื่อรวบรวมข้อมูล

สำหรับแอป freemium มีองค์ประกอบสำคัญห้าประการในการติดตามซึ่งจะตัดเสียงรบกวนและช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาดว่าจะจัดสรรงบประมาณและทรัพยากรของคุณไปที่ใดเพื่อการเติบโต

ภาพรวมโดยย่อของการตลาดแบบฟรีเมียม

Freemium คือรูปแบบการกำหนดราคาตามการสมัครรับข้อมูลซึ่งฟีเจอร์บางอย่างของแอปนั้นฟรีและฟีเจอร์อื่นๆ จะได้รับการชำระเงิน ในบรรดาบริษัทต่างๆ ที่ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ ได้แก่ Spotify, Trello, HubSpot, Asana และอื่นๆ ผู้ใช้มีตัวเลือกในการใช้แอปฟรีและอัปเกรดเป็นแผนชำระเงินสำหรับคุณลักษณะเพิ่มเติม เช่น ผู้ใช้ที่มากขึ้น เครื่องมือพิเศษ การผสานการทำงานบางอย่าง และอื่นๆ

คำว่า "Freemium" ได้รับการประกาศเกียรติคุณในปี 2549 โดย Jarid Lukin จาก Alacra แต่ได้รับความนิยมอย่างรวดเร็วในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาของการพัฒนาซอฟต์แวร์

แหล่งที่มา

1. ช่องทางการได้มาหรือแพลตฟอร์ม

การสัมผัสครั้งแรกที่ผู้อื่นมีกับแอปของคุณคือกุญแจสำคัญในการกำหนดว่าควรวางงบประมาณการตลาดของคุณไว้ที่ใด พวกเขาพบคุณผ่านแพลตฟอร์มการรวมและตลาดกลางของคุณหรือไม่? พวกเขาพบคุณผ่านการค้นหาของ Google หรือไม่ พวกเขาเจอแอพของคุณในร้านแอพหรือไม่?

การรู้ว่าผู้ใช้ของคุณโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณครั้งแรกที่ใดจะไม่เพียงแต่กำหนดกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณเท่านั้น แต่ยังสามารถให้ข้อมูลต่างๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ได้อีกด้วย คุณไม่ได้รับการปรับแต่งสำหรับการแสดงผลครั้งแรก ดังนั้นการกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องผ่านการส่งข้อความและการออกแบบของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการโต้ตอบครั้งแรกที่ประสบความสำเร็จ ตามหลักการแล้ว คุณกำลังสร้างเส้นทางที่แตกต่างกันโดยพิจารณาจากที่ที่พวกเขาได้สัมผัสครั้งแรกจากความพยายามทางการตลาดของคุณ

หากมีคนโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรกผ่านโฆษณาใน iOS App Store พวกเขาจะมีการเริ่มต้นใช้งานและเส้นทางที่ต่างไปจากเดิมมากหากพวกเขาโต้ตอบกับแอป Slack ของคุณก่อน

ดังนั้น สิ่งแรกที่ต้องทำเมื่อวัดการตลาดแบบฟรีเมียมคือการทำลายแพลตฟอร์มทั้งหมดที่ผู้ใช้สามารถค้นหาและติดตั้งแอปของคุณได้ เมื่อคุณมีสาม ห้า หรือมากกว่านั้นในรายการแล้ว ให้แจกแจงช่องทางที่เข้าสู่แต่ละแพลตฟอร์มเหล่านั้น สำหรับการรายงานขั้นสูง หากคุณมีโครงสร้างพื้นฐานของข้อมูลอยู่แล้ว ให้แยกย่อยแต่ละแพลตฟอร์มเพิ่มเติม

สำหรับ "เว็บ" ในฐานะแพลตฟอร์มการได้มา คุณสามารถแยกย่อยตามช่องทางที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น การค้นหาทั่วไป การอ้างอิง CPC ดิสเพลย์ และอื่นๆ อย่างไรก็ตาม แม้ว่าข้อมูลนี้จะดีมาก แต่ก็สามารถมีข้อมูลจำนวนมากได้ในที่เดียว หากคุณเพิ่งเริ่มต้น อย่ายึดติดกับหลุมดำข้อมูลมากเกินไป ให้เริ่มต้นด้วยการแบ่งแต่ละแพลตฟอร์มออกเป็นแบบชำระเงิน (โฆษณา สปอนเซอร์แบบชำระเงิน) และรับ (แบบทั่วไป แบบโดยตรง แบบอ้างอิง)

เว็บ: แพลตฟอร์มที่ได้มาซึ่งผู้ใช้

รับและชำระเงิน: ช่องที่ดึงดูดผู้ใช้ไปยังแพลตฟอร์มนั้น

ผู้เข้าชม: จำนวนผู้ใช้ที่ไม่ซ้ำทั้งหมดที่เข้าชมแพลตฟอร์มผ่านช่องทางนั้น

การมีสิ่งเหล่านี้พร้อมใช้ (และคำนวณได้เอง) จะช่วยให้คุณระบุคันโยกที่คุณสามารถดึงเพื่อเติบโตได้

2. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL ผู้ใช้ฟรี)

ลีดที่ ผ่านการรับรองด้านการตลาด (MQL) ในแง่ที่ง่ายที่สุดคือเมื่อมีคนทำอะไรบางอย่างที่ระบุว่าพวกเขาสำคัญต่อการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ สำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดที่ไม่ใช่ Freemium ส่วนใหญ่ เกณฑ์ที่จำเป็นสำหรับโอกาสในการขายที่จะกลายเป็นการตลาดที่ผ่านการรับรองอาจเป็นการโต้ตอบใดๆ เหล่านี้:

• สมัครรับจดหมายข่าวบล็อกของคุณ
• กรอกแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้า
• กำลังดาวน์โหลดเนื้อหา เช่น เทมเพลตที่คุณสร้างขึ้น
• เข้าร่วมสัมมนาออนไลน์

ลีดเหล่านั้นจะถูกส่งต่อไปยังทีมขายเพื่อรักษาหรือกลายเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญบำรุงเลี้ยง สำหรับ freemium การดำเนินการทางการตลาดที่สำคัญที่สุดสามารถผลักดันให้ผู้คนสมัครทดลองใช้งานหรือใช้ผลิตภัณฑ์ได้ฟรี

แม้ว่าคุณจะมีอีเมลของพวกเขาหลังจากที่ส่งแบบฟอร์มแล้ว แต่ไม่มีการโต้ตอบที่เหมาะสมกับสื่อทางการตลาดที่แสดงให้เราเห็นว่าพวกเขาสนใจแอป

ในทางกลับกัน เมื่อผู้ใช้มาถึงหน้านี้:

ในการเลือกวิธีการตรวจสอบสิทธิ์ในการลงชื่อสมัครใช้แอปฟรี คุณจะได้รับข้อมูลของผู้ใช้และสามารถสันนิษฐานได้ว่ามีเจตนาในการใช้ผลิตภัณฑ์

3. ลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ (PQL หรือผู้ใช้ฟรีที่มีส่วนร่วมสูง)

ลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ (PQL) คือผู้ใช้ฟรีที่คุณระบุว่ามีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ที่คุณกำหนดมากพอว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ในการพิจารณาว่า PQL คืออะไรสำหรับแอปของคุณ ให้ดูพฤติกรรมสามอันดับแรกของลูกค้าที่ชำระเงินของคุณ สามสิ่ง (ที่คุณสามารถติดตามได้) ทำอะไรส่วนใหญ่ภายในแอปของคุณก่อนที่จะทำ Conversion

มีสามสิ่งที่ทำให้ผู้ใช้มีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมมากขึ้นและเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน:

• กำลังซิงค์แอพกับปฏิทินของพวกเขา
• การเชิญผู้ใช้รายอื่นเข้าสู่แอป
• การจัดประชุม

เมื่อผู้ใช้ทริกเกอร์การโต้ตอบทั้งสามนี้ จะทำให้ "ผลิตภัณฑ์มีคุณสมบัติ" พวกเขาได้บรรลุภารกิจที่มีความหมายที่เรากำหนดไว้ในแอปของเรา ซึ่งจะช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับพวกเขาได้อย่างแท้จริง และทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นบัญชีมือโปรมากขึ้น

4. ช่องทางต้นทุนต่อการได้มา (CAC)

หากคุณได้ลูกค้าผ่านทาง Slack app store เทียบกับ Google Play store แต่ละช่องมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? ช่องทางต้นทุนต่อการได้มาคือจำนวนเงินที่ต้องใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าผ่านช่องทางนั้น

CAC ที่โหลดเต็มที่เทียบกับ CAC ที่ไม่ได้โหลด

เมื่อคำนวณ CAC ของคุณ คุณสามารถดำเนินการได้สองวิธี: โหลด CAC ที่โหลดแล้ว (เงินเดือนและค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่ใช้กับช่องทางนั้น หรือที่เรียกว่าทรัพยากร) และ CAC ที่ไม่ได้โหลด (เงินดอลลาร์ที่ใช้สำหรับโฆษณา ไม่รวมข้อมูลเงินเดือนและค่าโสหุ้ย) .

CAC ที่โหลดเต็มที่ = เงินเดือน + เครื่องมือ + การใช้จ่าย

CAC ที่ไม่ได้โหลด = ใช้จ่าย

CAC ที่เต็มเปี่ยมอาจเป็นสิ่งที่น่ากลัวในแผนการตลาดของคุณ แต่คุณจำเป็นต้องมุ่งเน้นที่ความพยายามทางการตลาดของคุณ คุณอาจใช้เวลาและทรัพยากรของทีม 80% ไปกับ SEO และ 20% ไปกับสื่อแบบชำระเงิน การดู CAC ที่ยกเลิกการโหลดสำหรับการค้นหาทั่วไปกับการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายนั้นเป็นเรื่องทางดาราศาสตร์ แต่คุณใช้เวลาเพียงเล็กน้อยที่นั่นนอกเหนือจากงบประมาณ เมื่อคุณป้อนข้อมูลเงินเดือนและทรัพยากรลงใน CAC ของคุณ คุณจะได้รับการแสดงข้อมูลที่แม่นยำว่าทั้งงบประมาณและทรัพยากรถูกใช้ไปอย่างไรและที่ไหน

5. อัตราการปั่น

หากคุณสามารถไปยังจุดที่คุณกำลังติดตามการปั่นป่วนในแต่ละช่อง ให้เชื่อว่าคุณอยู่ในจุดที่ดี การรู้ว่าแพลตฟอร์มและช่องทางใดมีอัตราการเลิกใช้งานที่สูงกว่าและต่ำกว่าเมื่อแต่งงานกับ CAC จะแสดงให้เห็นว่าด้านใดควรเน้นด้านงบประมาณและทรัพยากร

สมมติให้หาลูกค้าผ่าน iOS App Store ได้เพียง 50 ดอลลาร์ เป็น CAC ที่ต่ำที่สุดในช่องทางการตลาดทั้งหมดของคุณ และหากไม่มีความรู้เรื่องอัตราการเลิกใช้งาน คุณอาจคิดว่าจะสูบเงินและทรัพยากรเข้าสู่ช่องทางนั้น

แต่ถ้า 50% ของลูกค้าเหล่านั้นเลิกรา และมีช่องทางอื่น เช่น การค้นหาทั่วไป ซึ่งมี CAC ที่สูงกว่าเล็กน้อย (75 ดอลลาร์) แต่มีอัตราการเลิกใช้งานที่ต่ำกว่ามาก (10%) จากนั้นใช้ข้อมูลนั้น คุณควรเลือกใช้ความพยายามมากขึ้น สู่การค้นหาแบบออร์แกนิกแม้จะมีต้นทุนการซื้อที่สูงขึ้น

ในการคำนวณอัตราการเลิกใช้งานของคุณ: นำจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่เลิกใช้งานและหารด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมด สมมติว่าคุณได้รับลูกค้า 100 รายผ่าน Android และ 15 รายเลิกใช้งาน อัตราการเลิกใช้งานของคุณสำหรับแพลตฟอร์มการเข้าซื้อกิจการนั้นคือ 15%

บทสรุป

มีเมตริกอื่นๆ อีกหลายร้อยรายการที่คุณสามารถติดตามได้เมื่อทำการตลาดแอป freemium cadillac ของเมตริก freemium จะรวมเมตริกอื่นๆ มากมาย เช่น LTV, ARPU เป็นต้น แต่เมื่อพูดถึงเมตริกที่จะช่วยให้คุณเข้าใจกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณได้อย่างลึกซึ้งที่สุด ทั้งห้านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

การจัดระเบียบและติดตามข้อมูลอย่างถูกต้องนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ดังนั้นควรเตรียมพร้อมสำหรับการดำเนินการนี้เพื่อใช้เวลาและอาจทำให้เกิดความยุ่งยากได้มาก วางใจได้เลย สิ่งนี้จะช่วยในการจัดหาทีมของคุณ ทิศทางของกลยุทธ์ทางการตลาด และการคาดการณ์ความพยายามทางการตลาดของคุณ

ตอนนี้ คุณมีเคล็ดลับในการทำตลาดแอป freemium ในมือแล้ว เรียนรู้วิธีการทำการตลาดแอปใด ๆ – 47 วิธีที่แตกต่างกัน!