在營銷任何產品或服務時，很容易使數據疲勞，甚至更難確保您有適當的跟踪來收集數據。

對於免費增值應用程序，有五個關鍵要素需要跟踪，這將消除噪音，讓您圍繞在哪里分配預算和資源以實現增長做出明智的決定。

免費增值營銷的簡要概述

免費增值是一種基於訂閱的定價模式，其中應用的某些功能是免費的，而其他功能是付費的。 使用這種定價策略的公司包括 Spotify、Trello、HubSpot、Asana 等。 用戶可以選擇免費使用該應用程序併升級到付費計劃以獲得更多用戶、特殊工具、某些集成等附加功能。

“免費增值”一詞由 Alacra 的 Jarid Lukin 於 2006 年創造，但在過去十年的軟件開發中迅速普及。

資源

1. 獲取渠道或平台

用戶對您的應用的第一次接觸是決定將營銷預算放在何處的關鍵。 他們是否通過您的集成平台和市場找到了您？ 他們是通過谷歌搜索找到你的嗎？ 他們是否在應用商店中遇到過您的應用？

了解您的用戶首先與您的品牌互動的位置不僅會決定您的市場營銷策略，而且還可以為產品提供信息。 您不會因為第一印象而重蹈覆轍，因此通過您的消息傳遞和設計設置準確的期望對於成功的首次交互至關重要。 理想情況下，您會根據他們第一次接觸到您的營銷工作的地方來創建不同的旅程。

如果有人第一次通過 iOS 應用商店中的廣告與您的品牌互動，那麼他們的入職和旅程將與他們第一次與您的 Slack 應用互動時截然不同。

因此，衡量免費增值營銷時要做的第一件事是分解用戶可以找到和安裝您的應用程序的所有平台。 一旦您在列表中列出了這三個、五個或更多，請分解進入每個平台的渠道。 對於更高級的報告，如果您有數據基礎設施，請進一步分解每個平台。

對於作為獲取平台的“網絡”，您可以將其分解為更具體的渠道，如自然、推薦、CPC、展示等。 但是，儘管擁有這些信息很棒，但在一個地方可能會有很多數據。 如果您剛剛開始，請不要被數據黑洞所困。 相反，首先將每個平台分為付費（廣告、付費贊助）和賺取（自然、直接、推薦）。

Web：獲取用戶的平台。

賺取和付費：將用戶吸引到該平台的渠道。

訪問者：通過該渠道訪問平台的唯一用戶總數

擁有所有這些隨時可用（和自我計算）將幫助您確定可以拉動哪些槓桿來增長。

2. 營銷合格線索（MQL，免費用戶）

簡單來說，營銷合格的潛在客戶 (MQL) 是指某人做某事表明他們最適合使用您的產品。 對於大多數非免費增值營銷策略，潛在客戶成為營銷合格所需的標準可能是以下任何互動：

• 訂閱您的博客通訊
• 填寫潛在客戶生成表格
• 下載一段內容，例如您創建的模板
• 參加網絡研討會

然後，這些潛在客戶會被傳遞給銷售團隊進行培育，或成為培育活動的一部分。 對於免費增值，營銷可以推動的最重要的行動是讓人們註冊試用或免費使用產品。

雖然在他們提交表單後您會收到他們的電子郵件，但沒有與營銷材料進行合格的互動，表明他們對應用程序感興趣。

相反，當用戶訪問此頁面時：

在選擇身份驗證方法註冊免費應用程序時，您可以獲得用戶的信息並可以假設使用該產品的意圖。

3. 產品合格的潛在客戶（PQL，或高度參與的免費用戶）

產品合格潛在客戶 (PQL) 是您確定的滿足您定義的標準的免費用戶，他們很可能成為付費客戶。 要確定您的應用程序的 PQL 是什麼，請查看付費客戶的前三種行為。 他們中的大多數人在轉換之前在您的應用程序中做了哪三件事（您可以跟踪）？

使用戶更有可能參與並因此轉化為付費客戶的三件事：

• 將應用程序同步到他們的日曆
• 邀請其他用戶加入應用
• 安排會議

一旦用戶觸發了所有這三個交互，這使他們成為“產品合格”。 他們已經完成了我們在應用程序中定義的有意義的參與，這將真正為他們增加價值，並使他們更有可能轉換為專業帳戶。

4. 每個獲取渠道的成本 (CAC)

如果您通過 Slack 應用商店與通過 Google Play 商店獲得客戶，每個渠道的成本是多少？ 每個獲取渠道的成本是通過該渠道獲取客戶所需的金額。

滿載 CAC 與空載 CAC

在計算您的 CAC 時，您可以通過兩種方式進行計算：已加載 CAC 已加載（為該渠道付出的工資和其他開銷，也稱為資源）和未加載 CAC（用於廣告的美元支出，不包括工資和間接費用數據） .

滿載 CAC = 薪水 + 工具 + 支出

未加載的 CAC = 花費

將滿載的 CAC 放入您的營銷計劃中可能是一件可怕的事情，但有必要集中您的營銷工作。 您可能會將團隊 80% 的時間和資源用於 SEO，將 20% 用於付費媒體。 將未加載的 CAC 用於自然搜索與付費搜索將是天文數字，但除了預算本身之外，您在那里花費的時間很少。 當您將工資數據和資源輸入 CAC 時，您可以準確顯示預算和資源的使用方式和位置。

5. 流失率

如果您可以跟踪每個頻道的流失率，請相信您處於一個好位置。 了解哪些平台和渠道與 CAC 結合的客戶流失率較高和較低，將顯示哪些領域需要關注預算和資源。

假設通過 iOS 應用商店獲得客戶只需 50 美元。 這是您所有營銷渠道中 CAC 最低的，而且您可能會在不了解流失率的情況下將資金和資源投入該渠道。

但是如果這些客戶中有 50% 流失了，並且還有另一個渠道，比如自然搜索，它的 CAC 稍高（75 美元）但流失率低得多（10%），那麼使用這些數據你會選擇付出更多的努力儘管獲取成本較高，但仍進入自然搜索。

要計算您的流失率：將您流失的客戶總數除以客戶總數。 假設您通過 Android 獲得了 100 名客戶，其中 15 名客戶流失了。 您對該獲取平台的流失率為 15%。

結論

在營銷免費增值應用程序時，您可以跟踪數百個其他指標。 免費增值指標的凱迪拉克將包括許多其他指標，例如 LTV、ARPU 等，但是當涉及到可以讓您最深入地了解您的營銷策略的指標時，這五個是一個很好的起點。

正確組織和跟踪數據並不容易，因此請做好準備，這會花費時間並可能帶來很多挫敗感。 請放心，這將有助於為您的團隊提供資源、營銷策略的方向和預測您的營銷工作。

既然您已經掌握了營銷免費增值應用程序的技巧，那麼學習如何營銷任何應用程序 - 47 種不同的方式！