Al comercializar cualquier producto o servicio, es fácil cansarse de los datos y aún más difícil asegurarse de tener el seguimiento para recopilar datos.

Para las aplicaciones freemium, hay cinco elementos cruciales para rastrear que reducirán el ruido y le permitirán tomar decisiones inteligentes sobre dónde asignar su presupuesto y recursos para el crecimiento.

Una breve descripción del marketing freemium

Freemium es un modelo de precios basado en suscripción en el que ciertas funciones de una aplicación son gratuitas y otras se pagan. Entre las filas de empresas que utilizan esta estrategia de precios se encuentran Spotify, Trello, HubSpot, Asana y más. Los usuarios tienen la opción de usar la aplicación de forma gratuita y actualizar a un plan pago para funciones adicionales como más usuarios, herramientas especiales, ciertas integraciones, etc.

El término “Freemium” fue acuñado en 2006 por Jarid Lukin de Alacra, pero su popularidad se disparó en la última década de desarrollo de software.

Fuente

1. Canales o plataformas de adquisición

El primer contacto que alguien tiene con su aplicación es clave para determinar dónde colocar su presupuesto de marketing. ¿Te encontraron a través de tus plataformas de integración y mercados? ¿Te están encontrando a través de la búsqueda de Google? ¿Han encontrado su aplicación en una tienda de aplicaciones?

Saber dónde interactúan sus usuarios por primera vez con su marca dictará no solo su estrategia de comercialización, sino que también puede informar cosas para el producto. No se repiten las primeras impresiones, por lo que establecer expectativas precisas a través de su mensaje y diseño es crucial para una primera interacción exitosa. Idealmente, está creando diferentes viajes en función de dónde tocaron por primera vez sus esfuerzos de marketing.

Si alguien interactúa por primera vez con su marca a través de un anuncio en la tienda de aplicaciones de iOS, tendría una incorporación y un viaje muy diferentes que si primero interactuara con su aplicación Slack.

Entonces, lo primero que debe hacer al medir el marketing freemium es desglosar todas las plataformas donde un usuario puede encontrar e instalar su aplicación. Una vez que tenga esos tres, cinco o más en una lista, desglose los canales que van a cada una de esas plataformas. Para informes más avanzados, si tiene la infraestructura de datos en su lugar, desglose cada plataforma más.

Para "web" como plataforma de adquisición, puede dividirla por canales más específicos como orgánico, referencia, CPC, visualización, etc. Sin embargo, aunque es bueno tener esta información, puede ser una gran cantidad de datos para tener en un solo lugar. Si recién está comenzando, no se atasque demasiado con el agujero negro de datos. Más bien, comience dividiendo cada plataforma en paga (anuncios, patrocinios pagados) y ganada (orgánica, directa, referencia).

Web: Plataforma donde se adquieren los usuarios.

Ganado y pagado: canales que llevan a los usuarios a esa plataforma.

Visitantes: cantidad de usuarios únicos totales que visitaron la plataforma a través de ese canal

Tener todo esto fácilmente disponible (y autocálculo) lo ayudará a identificar qué palancas puede usar para crecer.

2. Comercialización de clientes potenciales calificados (MQL, usuarios gratuitos)

Un cliente potencial calificado de marketing (MQL) en términos más simples es cuando alguien que hace algo que indica que es el mejor para usar su producto. Para la mayoría de las estrategias de marketing que no son freemium, los criterios necesarios para que un cliente potencial se convierta en calificado para marketing pueden ser cualquiera de estas interacciones:

• Suscríbete al boletín de tu blog
• Completar un formulario de generación de prospectos
• Descargar una pieza de contenido, como una plantilla que haya creado
• Asistir a un seminario web

Esos clientes potenciales luego se pasan a un equipo de ventas para nutrirlos o formar parte de una campaña de nutrimiento. Para freemium, la acción de marketing más importante que puede impulsar es lograr que las personas se registren para una prueba o usen el producto de forma gratuita.

Si bien tendrá su correo electrónico después de que envíen un formulario, no ha habido ninguna interacción calificada con materiales de marketing que nos demuestre que están interesados ​​en la aplicación.

Por el contrario, cuando un usuario llega a esta página:

Al elegir un método de autenticación para registrarse en la aplicación gratuita, obtiene la información del usuario y puede asumir la intención de usar el producto.

3. Clientes potenciales calificados del producto (PQL, o usuarios gratuitos altamente comprometidos)

Los clientes potenciales calificados del producto (PQL) son usuarios gratuitos que ha identificado y cumplen suficientes criterios definidos como para convertirse en clientes de pago. Para determinar qué es un PQL para su aplicación, eche un vistazo a los tres comportamientos principales de sus clientes que pagan. ¿Qué tres cosas (que puede rastrear) hacen la mayoría de ellos dentro de su aplicación antes de convertirse?

Hay tres cosas que hacen que un usuario sea más probable que participe y, por lo tanto, se convierta en un cliente pago:

• Sincronizar una aplicación con su calendario
• Invitar a otro usuario a la aplicación
• Configuración de una reunión

Una vez que un usuario desencadena estas tres interacciones, esto lo convierte en "producto calificado". Han logrado los compromisos significativos que hemos definido en nuestra aplicación que realmente les agregarán valor y harán que sea más probable que se conviertan en una cuenta profesional.

4. Costo por canal de adquisición (CAC)

Si adquiere un cliente a través de la tienda de aplicaciones de Slack frente a la tienda de Google Play, ¿cuánto le cuesta cada canal? El costo por canal de adquisición es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un cliente a través de ese canal.

CAC totalmente cargado frente a CAC descargado

Al calcular su CAC, puede hacerlo de dos maneras: CAC cargado cargado (los salarios y otros gastos generales que se dedican a los esfuerzos para ese canal, también conocido como recursos) y CAC descargado (el dólar gastado en anuncios, excluyendo salarios y gastos generales) .

CAC completamente cargado = Salarios + Herramientas + Gasto

CAC descargado = Gasto

El CAC completamente cargado puede ser algo aterrador para incluirlo en sus planes de marketing, pero es necesario enfocar sus esfuerzos de marketing. Puede gastar el 80 % del tiempo y los recursos de su equipo en SEO y el 20 % en medios pagos. Mirar el CAC descargado para la búsqueda orgánica frente a la búsqueda paga sería astronómico, pero dedica poco tiempo allí aparte del presupuesto en sí. Cuando ingresa datos de salarios y recursos en su CAC, obtiene una visualización precisa de cómo y dónde se gastan tanto el presupuesto como los recursos.

5. Tasa de abandono

Si puede llegar a un punto en el que está rastreando la rotación por canal, confíe en que está en un buen lugar. Saber qué plataformas y canales tienen tasas de abandono más altas y más bajas junto con CAC mostrará en qué áreas enfocar el presupuesto y los recursos.

Supongamos que solo cuesta 50 dólares adquirir un cliente a través de la tienda de aplicaciones de iOS. Es el CAC más bajo de todos sus canales de marketing y, sin conocer la tasa de abandono, podría pensar en inyectar dinero y recursos en ese canal.

Pero si el 50 % de esos clientes se dan de baja y hay otro canal, digamos búsqueda orgánica, que tiene un CAC ligeramente más alto (75 dólares) pero una tasa de abandono mucho más baja (10 %), entonces, al usar esos datos, elegiría esforzarse más. en la búsqueda orgánica a pesar del mayor costo de adquisición.

Para calcular su tasa de abandono: tome su número total de clientes que abandonaron y divídalo por el número total de clientes. Digamos que adquirió 100 clientes a través de Android y 15 de ellos abandonaron. Su tasa de abandono para esa plataforma de adquisición es del 15%.

Conclusión

Hay cientos de otras métricas que puede rastrear al comercializar una aplicación gratuita. El cadillac de las métricas freemium incluiría muchas otras métricas como LTV, ARPU, etc., pero cuando se trata de las que le brindarán la mayor información sobre su estrategia de marketing, estas cinco son un buen lugar para comenzar.

Rara vez es fácil organizar los datos y realizar un seguimiento adecuado, así que prepárese para que esto lleve tiempo y, potencialmente, mucha frustración. Tenga la seguridad de que esto lo ayudará con los recursos de su equipo, la dirección de su estrategia de marketing y la previsión de sus esfuerzos de marketing.

Ahora que tiene a mano consejos sobre cómo comercializar una aplicación gratuita, aprenda cómo comercializar cualquier aplicación: ¡47 formas diferentes!