製品やサービスのマーケティングを行うと、データ疲労が発生しやすく、データを収集するための追跡を確実に行うのがさらに困難になります。

フリーミアム アプリの場合、追跡すべき 5 つの重要な要素があります。これらの要素によって、ノイズを排除し、成長のために予算とリソースをどこに割り当てるかについて賢明な決定を下すことができます。

フリーミアム マーケティングの概要

フリーミアムは、アプリの特定の機能が無料でその他の機能が有料であるサブスクリプション ベースの価格モデルです。 この価格戦略を使用している企業のランクには、Spotify、Trello、HubSpot、Asana などがあります。 ユーザーは、アプリを無料で使用し、有料プランにアップグレードして、より多くのユーザー、特別なツール、特定の統合などの追加機能を利用するオプションがあります.

「フリーミアム」という用語は、2006 年に Alacra の Jarid Lukin によって造語されましたが、ソフトウェア開発の過去 10 年間で人気が急上昇しました。

ソース

1. 獲得チャネルまたはプラットフォーム

誰かがあなたのアプリに最初に触れることが、マーケティング予算をどこに置くかを決定する鍵となります。 彼らはあなたの統合プラットフォームやマーケットプレイスを通じてあなたを見つけましたか? 彼らはGoogle検索であなたを見つけていますか？ 彼らはアプリ ストアであなたのアプリを見つけましたか?

ユーザーがブランドと最初にやり取りする場所を知ることは、市場開拓戦略を決定するだけでなく、製品についても情報を与えることができます. 第一印象をやり直すことはできないため、最初のやり取りを成功させるには、メッセージとデザインを通じて正確な期待値を設定することが重要です。 理想的には、マーケティング活動によって最初に触れた場所に基づいて、さまざまなジャーニーを作成しています。

誰かが iOS アプリ ストアの広告を介して最初にあなたのブランドとやり取りする場合、最初に Slack アプリとやり取りする場合とは、まったく異なるオンボーディングとジャーニーを経験することになります。

したがって、フリーミアム マーケティングを測定するときに最初に行うことは、ユーザーがアプリを見つけてインストールできるすべてのプラットフォームを分析することです。 これら 3 つ、5 つ、またはそれ以上をリストにまとめたら、それらの各プラットフォームに入るチャネルを分類します。 より高度なレポートを作成するには、データ インフラストラクチャが整っている場合は、各プラットフォームをさらに分類します。

獲得プラットフォームとしての「ウェブ」の場合、オーガニック、紹介、CPC、ディスプレイなどのより具体的なチャネルで分類できます。 ただし、この情報はあれば便利ですが、1 か所に大量のデータがある場合があります。 始めたばかりの場合は、データのブラック ホールに行き詰まりすぎないようにしてください。 むしろ、各プラットフォームを有料 (広告、有料スポンサーシップ) と獲得 (オーガニック、直接、紹介) に分けることから始めます。

Web：ユーザーを獲得するプラットフォーム。

アーンドとペイド:ユーザーをそのプラットフォームに誘導するチャネル。

訪問者:そのチャネルを介してプラットフォームを訪問したユニーク ユーザーの合計数

これらすべてをすぐに利用できるようにする (そして自己計算式にする) ことで、成長のために引くことができるレバーを特定するのに役立ちます。

2.マーケティング資格のあるリード（MQL、無料ユーザー）

最も簡単に言えば、マーケティング認定リード(MQL) は、誰かがあなたの製品を使用する準備ができていることを示す何かをしたときです。 ほとんどの非フリーミアム マーケティング戦略では、見込み客がマーケティング資格を得るために必要な基準は、次のいずれかのインタラクションである可能性があります。

• ブログのニュースレターを購読する
• リードジェネレーションフォームへの記入
• 作成したテンプレートなどのコンテンツのダウンロード
• ウェビナーへの参加

これらの見込み客は、育成のために営業チームに渡されるか、育成キャンペーンの一部になります。 フリーミアムの場合、マーケティングが推進できる最も重要なアクションは、人々にトライアルにサインアップさせたり、製品を無料で使用させたりすることです。

彼らがフォームを送信するとメールが届きますが、彼らがアプリに興味を持っていることを示すマーケティング資料との適切なやり取りはありません.

逆に、ユーザーがこのページに到達すると:

認証方法の選択では、無料アプリにサインアップすると、ユーザーの情報を取得し、製品を使用する意図を推測できます。

3. 製品認定リード (PQL、またはエンゲージメントの高い無料ユーザー)

Product Qualified Leads (PQL) は、有償顧客になる可能性が高いと定義した基準を十分に満たしていると特定した無料ユーザーです。 アプリの PQL とは何かを判断するには、有料顧客の上位 3 つの行動を見てください。 ユーザーがコンバージョンに至る前にアプリ内で行っている (追跡可能な) 3 つのことは何ですか?

ユーザーがエンゲージする可能性が高くなり、有料の顧客に変わる可能性が高くなる 3 つの要因があります。

• アプリをカレンダーに同期する
• 別のユーザーをアプリに招待する
• 会議の設定

ユーザーがこれら 3 つのインタラクションすべてをトリガーすると、そのユーザーは「製品認定済み」になります。 彼らは、私たちがアプリで定義した有意義なエンゲージメントを達成しており、真に価値を付加し、プロアカウントに変換する可能性を高めています.

4. 獲得チャネルあたりのコスト (CAC)

Slack アプリ ストア経由で顧客を獲得した場合と、Google Play ストア経由で顧客を獲得した場合、各チャネルの費用はいくらですか? 獲得チャネルあたりのコストは、そのチャネルを介して顧客を獲得するのにかかる金額です。

完全にロードされた CAC とアンロードされた CAC

CAC を計算するときは、次の 2 つの方法で計算できます。ロード済み CAC ロード済み (そのチャンネルの労力、つまりリソー​​スに費やされる給与やその他のオーバーヘッド) とアンロード済み CAC (給与とオーバーヘッドのデータを除いた、広告に費やされた金額) .

完全に読み込まれた CAC = 給与 + ツール + 支出

アンロードされた CAC = 支出

完全にロードされた CAC をマーケティング プランに組み込むのは恐ろしいことですが、マーケティング活動に集中する必要があります。 チームの時間とリソースの 80% を SEO に費やし、20% を有料メディアに費やしているとします。 オーガニック検索と有料検索のアンロードされた CAC を見るのは天文学的ですが、予算自体を除けば、そこに費やす時間はほとんどありません。 給与データとリソースを CAC に入力すると、予算とリソースの両方がどこでどのように使われたかが正確に表示されます。

5.解約率

チャネルごとのチャーンを追跡できるようになった場合は、適切な位置にいると信じてください。 どのプラットフォームとチャネルが CAC と結びついてチャーン率が高いか低いかを知ることで、どの領域に予算とリソースを集中すべきかがわかります。

iOS アプリ ストア経由で顧客を獲得するのにわずか 50 ドルだとします。 これは、すべてのマーケティング チャネルの中で最も低い CAC であり、解約率を知らなければ、そのチャネルに資金とリソースを注ぎ込むことを考えるかもしれません。

しかし、これらの顧客の 50% が解約し、CAC がわずかに高く (75 ドル)、解約率がはるかに低い (10%) オーガニック検索などの別のチャネルがある場合、そのデータを使用して、より多くの労力を費やすことを選択します。取得コストが高いにもかかわらず、オーガニック検索に。

解約率を計算するには、解約した顧客の総数を取り、それを顧客の総数で割ります。 Android 経由で 100 人の顧客を獲得し、そのうち 15 人が離脱したとします。 その獲得プラットフォームの解約率は 15% です。

結論

フリーミアム アプリをマーケティングする際に追跡できる指標は、他にも数百あります。 フリーミアムのメトリクスのキャデラックには、LTV、ARPU などの他の多くのメトリクスが含まれますが、マーケティング戦略について最も洞察を与えるメトリクスとなると、これら 5 つのメトリクスから始めるのが良いでしょう。

データを整理して適切に追跡することはめったに簡単ではないため、これには時間がかかり、多くの不満が生じる可能性があることに備えてください. これは、チームのリソース、マーケティング戦略の方向性、マーケティング活動の予測に役立ちますのでご安心ください。

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