Ao comercializar qualquer produto ou serviço, é fácil ficar cansado de dados e ainda mais difícil garantir que você tenha o rastreamento para coletar dados.

Para aplicativos freemium, há cinco elementos cruciais para rastrear que eliminarão o ruído e permitirão que você tome decisões inteligentes sobre onde alocar seu orçamento e recursos para o crescimento.

Uma breve visão geral do marketing freemium

Freemium é um modelo de preços baseado em assinatura em que certos recursos de um aplicativo são gratuitos e outros são pagos. Entre as empresas que usam essa estratégia de preços estão Spotify, Trello, HubSpot, Asana e muito mais. Os usuários têm a opção de usar o aplicativo gratuitamente e atualizar para um plano pago para recursos adicionais, como mais usuários, ferramentas especiais, determinadas integrações e assim por diante.

O termo “Freemium” foi cunhado em 2006 por Jarid Lukin de Alacra, mas disparou em popularidade na última década de desenvolvimento de software.

Fonte

1. Canais ou plataformas de aquisição

O primeiro toque que alguém tem com seu aplicativo é fundamental para determinar onde colocar seu orçamento de marketing. Eles encontraram você por meio de suas plataformas de integração e marketplaces? Eles estão encontrando você através da pesquisa do Google? Eles encontraram seu aplicativo em uma loja de aplicativos?

Saber onde seus usuários interagem pela primeira vez com sua marca ditará não apenas sua estratégia de entrada no mercado, mas também poderá informar as coisas para o produto. Você não consegue refazer as primeiras impressões, portanto, definir expectativas precisas por meio de suas mensagens e design é crucial para uma primeira interação bem-sucedida. Idealmente, você está criando jornadas diferentes com base em onde eles tocaram pela primeira vez por seus esforços de marketing.

Se alguém interage pela primeira vez com sua marca por meio de um anúncio na loja de aplicativos do iOS, ele terá uma integração e uma jornada muito diferentes do que se interagisse primeiro com seu aplicativo Slack.

Portanto, a primeira coisa a fazer ao medir o marketing freemium é detalhar todas as plataformas em que um usuário pode encontrar e instalar seu aplicativo. Depois de ter esses três, cinco ou mais em uma lista, divida os canais que entram em cada uma dessas plataformas. Para relatórios mais avançados, se você tiver a infraestrutura de dados instalada, divida ainda mais cada plataforma.

Para a “web” como plataforma de aquisição, você pode dividi-la em canais mais específicos, como orgânico, referência, CPC, display e assim por diante. No entanto, embora essas informações sejam ótimas, podem ser muitos dados em um só lugar. Se você está apenas começando, não fique muito atolado no buraco negro de dados. Em vez disso, comece dividindo cada plataforma em paga (anúncios, patrocínios pagos) e ganha (orgânica, direta, referência).

Web: Plataforma onde os usuários são adquiridos.

Ganhos e pagos: Canais que direcionam os usuários para essa plataforma.

Visitantes: quantidade total de usuários únicos que visitaram a plataforma por meio desse canal

Ter tudo isso prontamente disponível (e auto-calculado) o ajudará a identificar quais alavancas você pode usar para crescer.

2. Leads qualificados de marketing (MQLs, usuários gratuitos)

Um lead qualificado de marketing (MQL) em termos mais simples é quando alguém faz algo que indica que é excelente para usar seu produto. Para a maioria das estratégias de marketing não freemium, os critérios necessários para que um lead se torne qualificado para marketing pode ser qualquer uma dessas interações:

• Assinando a newsletter do seu blog
• Preenchendo um formulário de geração de leads
• Fazer download de um conteúdo, como um modelo que você criou
• Participando de um webinar

Esses leads são passados ​​para uma equipe de vendas para nutrir ou se tornar parte de uma campanha de nutrição. Para o freemium, o marketing de ação mais importante que pode impulsionar é fazer com que as pessoas se inscrevam para uma avaliação ou usem o produto gratuitamente.

Embora você tenha o e-mail deles depois que eles enviarem um formulário, não houve interação qualificada com materiais de marketing que nos mostrem que eles estão interessados ​​no aplicativo.

Por outro lado, quando um usuário chega a esta página:

Ao escolher um método de autenticação cadastre-se no aplicativo gratuito, você obtém as informações do usuário e pode assumir a intenção de usar o produto.

3. Leads qualificados do produto (PQLs ou usuários gratuitos altamente engajados)

Leads qualificados de produto (PQLs) são usuários gratuitos que você identificou que atendem o suficiente dos critérios definidos para que provavelmente se tornem clientes pagos. Para determinar o que é um PQL para seu aplicativo, dê uma olhada nos três principais comportamentos de seus clientes pagantes. Quais são as três coisas (que você pode acompanhar) que a maioria deles faz no seu aplicativo antes de converter?

Há três coisas que aumentam a probabilidade de um usuário se envolver e, assim, converter em um cliente pago:

• Sincronizando um aplicativo com seu calendário
• Convidando outro usuário para o aplicativo
• Configurando uma reunião

Uma vez que um usuário aciona todas essas três interações, isso os torna “qualificados para o produto”. Eles realizaram os compromissos significativos que definimos em nosso aplicativo que realmente agregarão valor a eles e os tornarão mais propensos a converter para uma conta profissional.

4. Custo por canal de aquisição (CAC)

Se você adquirir um cliente pela loja de aplicativos Slack x pela Google Play Store, quanto custará cada canal? O custo por canal de aquisição é a quantidade de dinheiro necessária para adquirir um cliente por meio desse canal.

CAC totalmente carregado vs. CAC descarregado

Ao calcular seu CAC, você pode fazê-lo de duas maneiras: CAC carregado carregado (os salários e outras despesas gerais que se dedicam aos esforços para esse canal, também conhecido como recursos) e CAC descarregado (o gasto em dólares para anúncios, excluindo salários e dados indiretos) .

CAC totalmente carregado = Salários + Ferramentas + Gastos

CAC descarregado = Gasto

CAC totalmente carregado pode ser uma coisa assustadora para colocar em seus planos de marketing, mas é necessário concentrar seus esforços de marketing. Você pode gastar 80% do tempo e dos recursos de sua equipe em SEO e 20% em mídia paga. Observar o CAC descarregado para pesquisa orgânica versus pesquisa paga seria astronômico, mas você gasta pouco tempo lá além do próprio orçamento. Ao inserir dados salariais e recursos em seu CAC, você obtém uma exibição precisa de como e onde o orçamento e os recursos são gastos.

5. Taxa de rotatividade

Se você chegar a um ponto em que está rastreando o churn por canal, confie que está em um bom lugar. Saber quais plataformas e canais têm taxas de churn mais altas e mais baixas casadas com CAC mostrará em quais áreas focar o orçamento e os recursos.

Suponha que seja apenas 50 dólares para adquirir um cliente através da loja de aplicativos iOS. É o CAC mais baixo de todos os seus canais de marketing e, sem o conhecimento da taxa de churn, você pode pensar em injetar dinheiro e recursos nesse canal.

Mas se 50% desses clientes desistirem e houver outro canal, digamos busca orgânica, que tenha um CAC um pouco mais alto (75 dólares), mas uma taxa de desistência muito menor (10%), então, usando esses dados, você escolheria se esforçar mais em busca orgânica, apesar do custo mais alto para adquirir.

Para calcular sua taxa de churn: pegue seu número total de clientes que desistiram e divida isso pelo número total de clientes. Digamos que você tenha conquistado 100 clientes via Android e 15 deles tenham sido cancelados. Sua taxa de churn para essa plataforma de aquisição é de 15%.

Conclusão

Existem centenas de outras métricas que você pode acompanhar ao comercializar um aplicativo freemium. O cadillac das métricas freemium incluiria muitas outras métricas como LTV, ARPU, etc, mas quando se trata daquelas que lhe darão mais informações sobre sua estratégia de marketing, essas cinco são um bom lugar para começar.

Raramente é fácil organizar e rastrear os dados corretamente, portanto, esteja preparado para que isso leve tempo e potencialmente muita frustração. Tenha certeza, isso ajudará a fornecer recursos para sua equipe, a direção de sua estratégia de marketing e a previsão de seus esforços de marketing.

Agora que você tem dicas sobre como comercializar um aplicativo freemium em mãos, aprenda como comercializar qualquer aplicativo – 47 maneiras diferentes!