При маркетинге любого продукта или услуги легко устать от данных и еще сложнее обеспечить отслеживание для сбора данных.

Для приложений freemium необходимо отслеживать пять важных элементов, которые помогут вам избежать шума и позволят вам принимать разумные решения о том, как распределить свой бюджет и ресурсы для роста.

Краткий обзор фримиум-маркетинга

Freemium — это модель ценообразования на основе подписки, при которой одни функции приложения предоставляются бесплатно, а другие — за плату. Среди компаний, использующих эту ценовую стратегию, есть Spotify, Trello, HubSpot, Asana и другие. У пользователей есть возможность использовать приложение бесплатно и перейти на платный план для дополнительных функций, таких как больше пользователей, специальные инструменты, определенные интеграции и так далее.

Термин «Freemium» был придуман в 2006 году Джаридом Лукиным из Alacra, но его популярность резко возросла за последнее десятилетие разработки программного обеспечения.

Источник

1. Каналы или платформы приобретения

Первое прикосновение человека к вашему приложению играет ключевую роль в определении того, куда направить ваш маркетинговый бюджет. Они нашли вас через ваши интеграционные платформы и торговые площадки? Они находят вас через поиск Google? Встречали ли они ваше приложение в магазине приложений?

Знание того, где ваши пользователи впервые взаимодействуют с вашим брендом, будет определять не только вашу стратегию выхода на рынок, но и информацию о продукте. Вы не получаете повторений для первого впечатления, поэтому точное определение ожиданий посредством обмена сообщениями и дизайна имеет решающее значение для успешного первого взаимодействия. В идеале, вы создаете различные пути на основе того, где они впервые коснулись ваших маркетинговых усилий.

Если кто-то впервые взаимодействует с вашим брендом через рекламу в магазине приложений для iOS, у него будет совсем другая адаптация и путь, чем если бы он сначала взаимодействовал с вашим приложением Slack.

Итак, первое, что нужно сделать при измерении фримиум-маркетинга, — это разбить все платформы, на которых пользователь может найти и установить ваше приложение. Когда у вас есть эти три, пять или более в списке, разбейте каналы, которые ведут на каждую из этих платформ. Если у вас есть инфраструктура данных, для более продвинутой отчетности разбейте каждую платформу дальше.

Что касается «Интернета» в качестве платформы для приобретения, вы можете разбить его на более конкретные каналы, такие как органические, реферальные, CPC, медийные и так далее. Однако, несмотря на то, что эта информация полезна, в одном месте может храниться много данных. Если вы только начинаете, не слишком увязайте в черной дыре данных. Вместо этого начните с разделения каждой платформы на платную (реклама, платное спонсорство) и заработанную (органическая, прямая, реферальная).

Интернет: Платформа, на которой приобретаются пользователи.

Заработанные и оплаченные: каналы, которые приводят пользователей на эту платформу.

Посетители: общее количество уникальных пользователей, посетивших платформу через этот канал.

Наличие всего этого в легкодоступном месте (и самостоятельный расчет) поможет вам определить, какие рычаги вы можете использовать для роста.

2. Маркетинг квалифицированных лидов (MQL, бесплатные пользователи)

Проще говоря, маркетинговый квалифицированный лид (MQL) — это когда кто-то делает что-то, что указывает на то, что он готов использовать ваш продукт. Для большинства нефримиум-маркетинговых стратегий критерием, необходимым для того, чтобы лид стал квалифицированным маркетологом, может быть любое из следующих взаимодействий:

• Подписка на рассылку вашего блога
• Заполнение формы лидогенерации
• Скачивание части контента, например созданного вами шаблона
• Участие в вебинаре

Затем эти лиды передаются отделу продаж для развития или становятся частью кампании по развитию. Для условно-бесплатной версии самое важное действие, которое может стимулировать маркетинг, — это заставить людей подписаться на пробную версию или использовать продукт бесплатно.

Хотя вы получите их электронную почту после того, как они отправят форму, не было никакого взаимодействия с маркетинговыми материалами, которое показало бы нам, что они заинтересованы в приложении.

И наоборот, когда пользователь попадает на эту страницу:

При выборе метода аутентификации при регистрации в бесплатном приложении вы получаете информацию о пользователе и можете предположить намерение использовать продукт.

3. Лиды, отвечающие требованиям продукта (PQL или активно вовлеченные бесплатные пользователи).

Лиды, отвечающие требованиям продукта (PQL), — это бесплатные пользователи, которые, как вы определили, соответствуют достаточному количеству определенных вами критериев, чтобы они могли стать платными клиентами. Чтобы определить, что такое PQL для вашего приложения, взгляните на три основные модели поведения ваших платящих клиентов. Какие три вещи (которые вы можете отследить) делает большинство из них в вашем приложении, прежде чем совершить конверсию?

Есть три вещи, которые повышают вероятность того, что пользователь будет вовлечен и, таким образом, превратится в платного клиента:

• Синхронизация приложения с календарем
• Приглашение другого пользователя в приложение
• Настройка встречи

Как только пользователь инициирует все три взаимодействия, это делает его «соответствующим продукту». Они выполнили значимые обязательства, которые мы определили в нашем приложении, которые действительно добавят им ценности и повысят вероятность их перехода в профессиональную учетную запись.

4. Стоимость канала привлечения (CAC)

Если вы привлекаете клиента через магазин приложений Slack, а не через магазин Google Play, сколько вам будет стоить каждый канал? Стоимость канала привлечения — это сумма денег, необходимая для привлечения клиента через этот канал.

Полностью загруженный CAC по сравнению с незагруженным CAC

При расчете CAC вы можете сделать это двумя способами: загруженный CAC загружен (зарплаты и другие накладные расходы, которые идут на усилия для этого канала, также известные как ресурсы) и выгруженный CAC (долларовые расходы на рекламу, исключая данные о заработной плате и накладных расходах). .

Полностью загруженный CAC = Зарплата + Инструменты + Расходы

Незагруженный CAC = потрачено

Полностью загруженный CAC может быть пугающей вещью для ваших маркетинговых планов, но необходимо сосредоточить свои маркетинговые усилия. Вы можете потратить 80% времени и ресурсов вашей команды на SEO и 20% на платные медиа. Сравнение незагруженного CAC для органического поиска по сравнению с платным поиском было бы астрономическим, но вы тратите на это мало времени, если не считать самого бюджета. Когда вы вводите данные о заработной плате и ресурсах в свой CAC, вы получаете точное представление о том, как и где расходуются бюджет и ресурсы.

5. Скорость оттока

Если вы можете добраться до точки, где вы отслеживаете отток по каналам, поверьте, вы находитесь в хорошем месте. Знание того, какие платформы и каналы имеют более высокие и более низкие показатели оттока в сочетании с CAC, покажет, на каких областях следует сосредоточить бюджет и ресурсы.

Предположим, для привлечения клиента через магазин приложений iOS требуется всего 50 долларов. Это самый низкий CAC из всех ваших маркетинговых каналов, и, не зная коэффициента оттока, вы можете подумать о том, чтобы вкладывать деньги и ресурсы в этот канал.

Но если 50% этих клиентов уходят, а есть другой канал, скажем, органический поиск, который имеет немного более высокий CAC (75 долларов), но гораздо более низкий уровень оттока (10%), тогда, используя эти данные, вы предпочтете приложить больше усилий. в органический поиск, несмотря на более высокую стоимость приобретения.

Чтобы рассчитать коэффициент оттока: возьмите общее количество клиентов, которые ушли, и разделите его на общее количество клиентов. Допустим, вы привлекли 100 клиентов через Android и 15 из них ушли. Ваш уровень оттока для этой платформы приобретения составляет 15%.

Вывод

Существуют сотни других метрик, которые вы можете отслеживать при маркетинге бесплатного приложения. Кадиллак метрик freemium будет включать в себя множество других метрик, таких как LTV, ARPU и т. д., но когда дело доходит до тех, которые дадут вам наибольшее представление о вашей маркетинговой стратегии, эти пять — хорошее место для начала.

Организовать и правильно отследить данные редко бывает легко, поэтому будьте готовы к тому, что на это потребуется время и, возможно, много разочарований. Будьте уверены, это поможет с ресурсами вашей команды, направлением вашей маркетинговой стратегии и прогнозированием ваших маркетинговых усилий.

Теперь, когда у вас есть советы по маркетингу бесплатного приложения, узнайте, как продвигать любое приложение — 47 различными способами!