Lors de la commercialisation d'un produit ou d'un service, il est facile d'être fatigué par les données et encore plus difficile de s'assurer que vous avez le suivi en place pour collecter des données.

Pour les applications freemium, il y a cinq éléments cruciaux à suivre qui réduiront le bruit et vous permettront de prendre des décisions intelligentes quant à l'allocation de votre budget et de vos ressources pour la croissance.

Un bref aperçu du marketing freemium

Freemium est un modèle de tarification basé sur un abonnement où certaines fonctionnalités d'une application sont gratuites et d'autres sont payantes. Parmi les entreprises utilisant cette stratégie de tarification figurent Spotify, Trello, HubSpot, Asana, etc. Les utilisateurs ont la possibilité d'utiliser l'application gratuitement et de passer à un plan payant pour des fonctionnalités supplémentaires comme plus d'utilisateurs, des outils spéciaux, certaines intégrations, etc.

Le terme "Freemium" a été inventé en 2006 par Jarid Lukin d'Alacra, mais sa popularité est montée en flèche au cours de la dernière décennie de développement de logiciels.

La source

1. Canaux ou plateformes d'acquisition

Le premier contact que quelqu'un a avec votre application est essentiel pour déterminer où placer votre budget marketing. Vous ont-ils trouvé via vos plateformes d'intégration et vos places de marché ? Vous trouvent-ils via la recherche Google ? Ont-ils trouvé votre application dans une boutique d'applications ?

Savoir où vos utilisateurs interagissent pour la première fois avec votre marque dictera non seulement votre stratégie de mise sur le marché, mais peut également éclairer les choses pour le produit. Vous n'obtenez pas de refonte pour les premières impressions, il est donc crucial de définir des attentes précises par le biais de votre message et de votre conception pour une première interaction réussie. Idéalement, vous créez différents parcours en fonction de l'endroit où ils ont été touchés en premier par vos efforts de marketing.

Si quelqu'un interagit pour la première fois avec votre marque via une publicité dans l'App Store iOS, son intégration et son parcours seront très différents de ceux s'il interagissait pour la première fois avec votre application Slack.

Ainsi, la première chose à faire lors de la mesure du marketing freemium est de décomposer toutes les plates-formes sur lesquelles un utilisateur peut trouver et installer votre application. Une fois que vous avez ces trois, cinq ou plus dans une liste, décomposez les canaux qui vont dans chacune de ces plates-formes. Pour des rapports plus avancés, si vous avez l'infrastructure de données en place, décomposez davantage chaque plate-forme.

Pour le « Web » en tant que plate-forme d'acquisition, vous pouvez le décomposer en canaux plus spécifiques tels que l'organique, la référence, le CPC, l'affichage, etc. Cependant, bien que ces informations soient intéressantes à avoir, il peut y avoir beaucoup de données à avoir en un seul endroit. Si vous débutez, ne vous laissez pas trop enliser par le trou noir des données. Au lieu de cela, commencez par diviser chaque plate-forme en payant (annonces, parrainages payants) et gagné (organique, direct, parrainage).

Web : plate-forme où les utilisateurs sont acquis.

Gagnés et payés : canaux qui conduisent les utilisateurs vers cette plate-forme.

Visiteurs : nombre total d'utilisateurs uniques qui ont visité la plate-forme via ce canal

Avoir tout cela facilement disponible (et auto-calculé) vous aidera à identifier les leviers que vous pouvez tirer pour vous développer.

2. Marketing de prospects qualifiés (MQL, utilisateurs gratuits)

Un prospect qualifié en marketing (MQL) en termes simples, c'est quand quelqu'un qui fait quelque chose qui indique qu'il est le premier à utiliser votre produit. Pour la plupart des stratégies marketing non freemium, les critères nécessaires pour qu'un prospect devienne qualifié pour le marketing peuvent être l'une de ces interactions :

• Abonnement à la newsletter de votre blog
• Remplir un formulaire de génération de leads
• Télécharger un élément de contenu, comme un modèle que vous avez créé
• Assister à un webinaire

Ces prospects sont ensuite transmis à une équipe de vente pour les entretenir ou faire partie d'une campagne d'entretien. Pour le freemium, l'action marketing la plus importante consiste à inciter les gens à s'inscrire pour un essai ou à utiliser le produit gratuitement.

Bien que vous receviez leur e-mail une fois qu'ils ont soumis un formulaire, il n'y a eu aucune interaction qualifiante avec les supports marketing qui nous montre qu'ils sont intéressés par l'application.

Inversement, lorsqu'un utilisateur arrive sur cette page :

En choisissant une méthode d'authentification, inscrivez-vous à l'application gratuite, vous obtenez les informations de l'utilisateur et pouvez assumer l'intention d'utiliser le produit.

3. Leads qualifiés par le produit (PQL ou utilisateurs gratuits très engagés)

Les prospects qualifiés de produit (PQL) sont des utilisateurs gratuits que vous avez identifiés et qui répondent à suffisamment de critères que vous avez définis pour qu'ils soient susceptibles de devenir des clients payants. Pour déterminer ce qu'est un PQL pour votre application, examinez les trois principaux comportements de vos clients payants. Quelles sont les trois choses (que vous pouvez suivre) que la majorité d'entre eux font dans votre application avant de se convertir ?

Il y a trois choses qui rendent un utilisateur plus susceptible d'être engagé et donc de se convertir en client payant :

• Synchroniser une application avec son calendrier
• Inviter un autre utilisateur à l'application
• Mise en place d'une réunion

Une fois qu'un utilisateur déclenche ces trois interactions, cela le rend "qualifié pour le produit". Ils ont accompli les engagements significatifs que nous avons définis dans notre application, ce qui leur apportera une véritable valeur ajoutée et les rendra plus susceptibles de se convertir à un compte pro.

4. Coût par canal d'acquisition (CAC)

Si vous acquérez un client via l'App Store Slack plutôt que via le Google Play Store, combien vous coûte chaque canal ? Le coût par canal d'acquisition est la somme d'argent nécessaire pour acquérir un client via ce canal.

CAC entièrement chargé contre CAC déchargé

Lors du calcul de votre CAC, vous pouvez procéder de deux manières : le CAC chargé chargé (les salaires et autres frais généraux qui sont consacrés aux efforts pour ce canal, c'est-à-dire les ressources) et le CAC déchargé (les dépenses en dollars pour les publicités, à l'exclusion des données sur les salaires et les frais généraux) .

CAC entièrement chargé = Salaires + Outils + Dépenses

CAC déchargé = Dépense

Un CAC entièrement chargé peut être une chose effrayante à mettre dans vos plans de marketing, mais il est nécessaire de concentrer vos efforts de marketing. Vous pouvez consacrer 80 % du temps et des ressources de votre équipe au référencement et 20 % aux médias payants. Regarder le CAC déchargé pour la recherche organique par rapport à la recherche payante serait astronomique, mais vous y passez peu de temps en dehors du budget lui-même. Lorsque vous saisissez des données salariales et des ressources dans votre CAC, vous obtenez un affichage précis de la manière et de l'endroit où le budget et les ressources sont dépensés.

5. Taux de roulement

Si vous pouvez arriver à un point où vous suivez le taux de désabonnement par canal, sachez que vous êtes au bon endroit. Savoir quelles plates-formes et quels canaux ont des taux de désabonnement plus élevés et plus faibles associés à CAC montrera sur quels domaines concentrer le budget et les ressources.

Supposons qu'il ne faut que 50 dollars pour acquérir un client via l'App Store iOS. C'est le CAC le plus bas de tous vos canaux marketing et sans connaître le taux de désabonnement, vous pourriez penser à injecter de l'argent et des ressources dans ce canal.

Mais si 50 % de ces clients sont désabonnés et qu'il existe un autre canal, par exemple la recherche organique, qui a un CAC légèrement supérieur (75 dollars) mais un taux de désabonnement beaucoup plus faible (10 %), alors en utilisant ces données, vous choisirez de faire plus d'efforts. dans la recherche organique malgré le coût d'acquisition plus élevé.

Pour calculer votre taux de désabonnement : prenez votre nombre total de clients qui se sont désabonnés et divisez-le par le nombre total de clients. Supposons que vous ayez acquis 100 clients via Android et que 15 d'entre eux se soient détournés. Votre taux de désabonnement pour cette plate-forme d'acquisition est de 15 %.

Conclusion

Il existe des centaines d'autres mesures que vous pouvez suivre lors de la commercialisation d'une application freemium. La cadillac des métriques freemium comprendrait de nombreuses autres métriques telles que LTV, ARPU, etc., mais lorsqu'il s'agit de celles qui vous donneront le meilleur aperçu de votre stratégie marketing, ces cinq sont un bon point de départ.

Il est rarement facile d'organiser et de suivre correctement les données, alors préparez-vous à ce que cela prenne du temps et potentiellement beaucoup de frustration. Rassurez-vous, cela vous aidera à ressourcer votre équipe, à orienter votre stratégie marketing et à prévoir vos efforts marketing.

Maintenant que vous avez des conseils sur la commercialisation d'une application freemium, apprenez à commercialiser n'importe quelle application - 47 façons différentes !