Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vermarkten, ist es leicht, Datenmüdigkeit zu bekommen, und noch schwieriger ist es, sicherzustellen, dass Sie über die Nachverfolgung verfügen, um Daten zu sammeln.

Für Freemium-Apps gibt es fünf entscheidende Elemente zu verfolgen, die den Lärm durchdringen und es Ihnen ermöglichen, kluge Entscheidungen darüber zu treffen, wo Sie Ihr Budget und Ihre Ressourcen für das Wachstum einsetzen.

Ein kurzer Überblick über Freemium-Marketing

Freemium ist ein abonnementbasiertes Preismodell, bei dem bestimmte Funktionen einer App kostenlos und andere kostenpflichtig sind. Zu den Unternehmen, die diese Preisstrategie anwenden, gehören Spotify, Trello, HubSpot, Asana und mehr. Benutzer haben die Möglichkeit, die App kostenlos zu nutzen und auf einen kostenpflichtigen Plan für zusätzliche Funktionen wie mehr Benutzer, spezielle Tools, bestimmte Integrationen usw. aufzurüsten.

Der Begriff „Freemium“ wurde 2006 von Jarid Lukin von Alacra geprägt, hat aber im letzten Jahrzehnt der Softwareentwicklung an Popularität gewonnen.

Quelle

1. Akquisitionskanäle oder -plattformen

Der erste Kontakt, den jemand mit Ihrer App hat, ist entscheidend dafür, wo Sie Ihr Marketingbudget einsetzen. Haben sie Sie über Ihre Integrationsplattformen und Marktplätze gefunden? Werden Sie über die Google-Suche gefunden? Sind sie in einem App Store auf Ihre App gestoßen?

Zu wissen, wo Ihre Benutzer zum ersten Mal mit Ihrer Marke interagieren, bestimmt nicht nur Ihre Markteinführungsstrategie, sondern kann auch Informationen für das Produkt liefern. Für den ersten Eindruck gibt es keine Wiederholungen, daher ist es für eine erfolgreiche erste Interaktion entscheidend, durch Ihre Botschaft und Ihr Design genaue Erwartungen zu setzen. Idealerweise erstellen Sie verschiedene Journeys basierend darauf, wo sie von Ihren Marketingbemühungen zum ersten Mal berührt wurden.

Wenn jemand zum ersten Mal über eine Anzeige im iOS-App-Store mit Ihrer Marke interagiert, hat er ein ganz anderes Onboarding und eine ganz andere Reise, als wenn er zuerst mit Ihrer Slack-App interagiert.

Wenn Sie also Freemium-Marketing messen, müssen Sie zunächst alle Plattformen aufschlüsseln, auf denen ein Benutzer Ihre App finden und installieren kann. Sobald Sie diese drei, fünf oder mehr in einer Liste haben, schlüsseln Sie die Kanäle auf, die in jede dieser Plattformen gehen. Wenn Sie über die Dateninfrastruktur verfügen, schlüsseln Sie für eine erweiterte Berichterstellung jede Plattform weiter auf.

Für „Web“ als Akquisitionsplattform können Sie es nach spezifischeren Kanälen wie organischen, Verweisen, CPC, Display usw. aufschlüsseln. Obwohl es großartig ist, diese Informationen zu haben, kann es jedoch eine Menge Daten sein, die man an einem Ort haben muss. Wenn Sie gerade erst anfangen, verzetteln Sie sich nicht zu sehr in dem schwarzen Datenloch. Beginnen Sie stattdessen damit, jede Plattform in bezahlt (Werbung, bezahltes Sponsoring) und verdient (organisch, direkt, Empfehlung) zu unterteilen.

Web: Plattform, auf der Benutzer akquiriert werden.

Verdient und bezahlt: Kanäle, die Benutzer zu dieser Plattform führen.

Besucher: Gesamtzahl der Unique User, die die Plattform über diesen Kanal besucht haben

Wenn Sie all dies zur Hand haben (und sich selbst berechnen), können Sie erkennen, an welchen Hebeln Sie ziehen können, um zu wachsen.

2. Qualifizierte Leads vermarkten (MQLs, kostenlose Benutzer)

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist im einfachsten Sinne, wenn jemand etwas tut, das darauf hindeutet, dass er Ihr Produkt unbedingt verwenden möchte. Für die meisten Nicht-Freemium-Marketingstrategien könnten die Kriterien, die erforderlich sind, damit ein Lead für Marketing qualifiziert wird, eine der folgenden Interaktionen sein:

• Abonnieren Sie Ihren Blog-Newsletter
• Ausfüllen eines Formulars zur Lead-Generierung
• Herunterladen eines Inhalts, z. B. einer von Ihnen erstellten Vorlage
• Teilnahme an einem Webinar

Diese Leads werden dann an ein Verkaufsteam weitergeleitet, um sie zu pflegen oder Teil einer Nurture-Kampagne zu werden. Für Freemium ist die wichtigste Aktion, die Marketing vorantreiben kann, die Leute dazu zu bringen, sich für eine Testversion anzumelden oder das Produkt kostenlos zu nutzen.

Sie erhalten zwar ihre E-Mail-Adresse, nachdem sie ein Formular gesendet haben, aber es gab keine qualifizierende Interaktion mit Marketingmaterialien, die uns zeigt, dass sie an der App interessiert sind.

Umgekehrt, wenn ein Benutzer auf diese Seite gelangt:

Bei der Auswahl einer Authentifizierungsmethode melden Sie sich für die kostenlose App an, Sie erhalten die Informationen des Benutzers und können von der Absicht ausgehen, das Produkt zu verwenden.

3. Produktqualifizierte Leads (PQLs oder hoch engagierte kostenlose Benutzer)

Produktqualifizierte Leads (PQLs) sind kostenlose Benutzer, von denen Sie festgestellt haben, dass sie genügend der von Ihnen definierten Kriterien erfüllen, sodass sie wahrscheinlich zahlende Kunden werden würden. Um zu bestimmen, was ein PQL für Ihre App ist, werfen Sie einen Blick auf die drei wichtigsten Verhaltensweisen Ihrer zahlenden Kunden. Welche drei Dinge (die Sie nachverfolgen können) tun die meisten von ihnen in Ihrer App, bevor sie konvertieren?

Es gibt drei Dinge, die dazu führen, dass ein Benutzer eher engagiert ist und somit zu einem zahlenden Kunden wird:

• Synchronisieren einer App mit ihrem Kalender
• Einladen eines anderen Benutzers zur App
• Treffen einrichten

Sobald ein Benutzer alle drei dieser Interaktionen auslöst, ist er „produktqualifiziert“. Sie haben die sinnvollen Engagements erreicht, die wir in unserer App definiert haben, die ihnen wirklich einen Mehrwert bringen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie zu einem Pro-Konto wechseln.

4. Kosten pro Akquisitionskanal (CAC)

Wie viel kostet Sie jeder Kanal, wenn Sie einen Kunden über den Slack App Store vs. über den Google Play Store akquirieren? Die Kosten pro Akquisitionskanal sind der Geldbetrag, der erforderlich ist, um einen Kunden über diesen Kanal zu gewinnen.

Vollständig beladenes CAC vs. unbeladenes CAC

Bei der Berechnung Ihres CAC können Sie auf zwei Arten vorgehen: Geladener CAC geladen (die Gehälter und andere Gemeinkosten, die in den Aufwand für diesen Kanal fließen, auch bekannt als Ressourcen) und unbelasteter CAC (die Dollarausgaben für Anzeigen, ohne Gehalts- und Gemeinkostendaten). .

Voll geladenes CAC = Gehälter + Tools + Ausgaben

Ungeladenes CAC = Ausgaben

Es kann beängstigend sein, einen vollständig geladenen CAC in Ihre Marketingpläne aufzunehmen, aber es ist notwendig, Ihre Marketingbemühungen zu fokussieren. Möglicherweise verbringen Sie 80 % der Zeit und Ressourcen Ihres Teams mit SEO und 20 % mit bezahlten Medien. Ein Blick auf den ungeladenen CAC für die organische Suche im Vergleich zur bezahlten Suche wäre astronomisch, aber abgesehen vom Budget selbst verbringen Sie dort wenig Zeit. Wenn Sie Gehaltsdaten und Ressourcen in Ihr CAC eingeben, erhalten Sie eine genaue Anzeige, wie und wo sowohl Budget als auch Ressourcen ausgegeben werden.

5. Abwanderungsrate

Wenn Sie einen Punkt erreichen, an dem Sie die Abwanderung pro Kanal verfolgen, können Sie darauf vertrauen, dass Sie an einem guten Ort sind. Wenn Sie wissen, welche Plattformen und Kanäle höhere und niedrigere Abwanderungsraten in Verbindung mit CAC haben, wird sich zeigen, auf welche Bereiche Sie Ihr Budget und Ihre Ressourcen konzentrieren sollten.

Angenommen, es kostet nur 50 Dollar, einen Kunden über den iOS-App-Store zu gewinnen. Es ist der niedrigste CAC aller Ihrer Marketingkanäle und ohne Kenntnis der Abwanderungsrate könnten Sie denken, Geld und Ressourcen in diesen Kanal zu pumpen.

Aber wenn 50 % dieser Kunden abwandern und es einen anderen Kanal gibt, sagen wir die organische Suche, der einen etwas höheren CAC (75 Dollar), aber eine viel niedrigere Abwanderungsrate (10 %) hat, dann würden Sie sich mit diesen Daten mehr Mühe geben trotz der höheren Anschaffungskosten in die organische Suche.

So berechnen Sie Ihre Abwanderungsrate: Nehmen Sie Ihre Gesamtzahl der Kunden, die abgewandert sind, und teilen Sie diese durch die Gesamtzahl der Kunden. Angenommen, Sie haben 100 Kunden über Android gewonnen und 15 davon sind abgewandert. Ihre Abwanderungsrate für diese Akquisitionsplattform beträgt 15 %.

Fazit

Es gibt Hunderte anderer Metriken, die Sie bei der Vermarktung einer Freemium-App verfolgen können. Der Cadillac der Freemium-Metriken würde viele andere Metriken wie LTV, ARPU usw. enthalten, aber wenn es um diejenigen geht, die Ihnen den besten Einblick in Ihre Marketingstrategie geben, sind diese fünf ein guter Ausgangspunkt.

Es ist selten einfach, Daten richtig zu organisieren und nachzuverfolgen, also seien Sie darauf vorbereitet, dass dies Zeit und möglicherweise viel Frustration kostet. Seien Sie versichert, dass dies bei der Ressourcenausstattung Ihres Teams, der Ausrichtung Ihrer Marketingstrategie und der Prognose Ihrer Marketingbemühungen hilfreich sein wird.

Jetzt, da Sie Tipps zur Vermarktung einer Freemium-App in der Hand haben, lernen Sie, wie Sie jede App vermarkten – auf 47 verschiedene Arten!