En iyi müşteri adayı oluşturma sürecini oluşturmak için adım adım öğretici!

Potansiyel müşteri oluşturma süreci olarak adlandırdığımız şey nedir?

Potansiyel müşteri yaratmanın ne olduğunu biliyorsanız, potansiyel müşteri yaratma sürecinin ne olduğuna dair muhtemelen birkaç fikriniz olacaktır. Ama yine de üzerinden geçelim.

Temel olarak, müşteri adayı oluşturma süreci, B2B müşteri adaylarını belirlemek, nitelendirmek ve dönüştürmek için tasarlanmış farklı aşamalardan oluşan bir sistemdir.

Potansiyel müşterilerinizi tanımlayın

Bu ilk aşamada, alıcınızın kişiliğini zaten tasarladınız ve odaklanmak istediğiniz pazarlama kanalını seçtiniz.

Amaç, yalnızca ürününüzü veya hizmetinizi satın alabilecek yeni insanlar bulmaktır. İnsanları bulduğun anda, onları tanımladığın söylenir.

Potansiyel müşterilerinizi uygun hale getirin

Tanımladığınız tüm olası satışlar, alıcınızın kişiliğine uygun olabilir. Bu, mutlaka eşyalarınızı satın almak istedikleri anlamına gelmez.

Diyelim ki şirketiniz bazı ev-ofis malzemeleri satıyor. Ürünlerinize ihtiyaç duyabilecek bir satış ekibi lideri belirlediniz, ancak belki de zaten donanımlıdır? Veya rakiplerinizden biriyle başka bir satış sürecine girmiş olabilir mi?

Bu yüzden kalifikasyon süreciniz için önemlidir!

Potansiyel müşteri kalifikasyonu ile, potansiyel müşterinizin ne kadar "sıcak" olduğunu tam olarak öğreneceksiniz.

Potansiyel müşterilerinizi dönüştürün

Bu, temel potansiyel müşteri oluşturma sürecinin son aşamasıdır: müşteri adayınızı müşterilere dönüştürün.

Bu aşama genellikle satış ekibiniz tarafından yürütülür (biz satış hunisindeyiz), önceki iki aşama ise pazarlama ekibiniz tarafından yürütülür (biz pazarlama hunisindeyiz).

Dijital kanalların sayısı ve özellikleri son on yıllarda çok arttığından, potansiyel müşteri yaratma stratejilerini ima etmek giderek daha zor hale geldi.

Tarihsel olarak, bir grup insan için bir mesaj üretiyordunuz. Artık müşteri adayı sayısı kadar yol var… bu da giderek daha fazla kişiselleştirilmiş yol üretmeniz gerektiği anlamına geliyor!

Ancak bu yazının devamında bunun üzerinden geçeceğiz.

Aceleniz varsa, hızlı bir çözüm LaGrowthMachine gibi bir satış otomasyonu aracı kullanmak olacaktır: çözümümüz size binlerce satış mesajını farklı kanallar üzerinden çok yüksek derecede kişiselleştirme ile gönderme fırsatı verir!

Neden olası satış oluşturma sürecine ihtiyacınız var?

Bu yazının girişinde belirtildiği gibi, bir B2B işi yürütüyorsanız, ürün veya hizmetinizi 10 dakikada satmayı bekleyemezsiniz.

Ne sattığınıza bağlı olarak bazen gerçekleşebilse bile, şu anda satın almaya hazır olmadıkları için bazı potansiyel müşterilerin dönüştürülmesinin uzun zaman alacağını unutmayın!

Ve hazır oldukları gün, bir müşteri adayı oluşturma süreci oluşturmadıysanız, oyunun dışında kalabilirsiniz.

Potansiyel müşteri yaratma sürecinin amacı nedir?

Potansiyel müşteri oluşturma sürecinin temel amacı, mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı oluşturmaktır. Böyle bir süreçteki büyük fikir, şu anda dönüştüremeyeceğiniz müşteri adayını daha sonra dönüştürmektir.

Bu, müşteri adaylarını hemen ve diğerlerini daha sonra elde etmenizi sağlar; bu, işten bahsederken uzun vadeli iyi bir strateji olabilir.

Müşteri adayı oluşturma sürecinin diğer faydaları nelerdir?

Müşteri adayı oluşturma sürecinin de dikkate alınabilecek bazı alt hedefleri vardır:

• Potansiyel müşteri tanımlamanızı / potansiyel müşteri kalifikasyonunuzu / potansiyel müşteri dönüşümünüzü iyileştireceksiniz ;
• Satış döngülerinizin süresi, iyi işleyen veya gitmeyen aşamalar vb. hakkında çok daha fazla veri alacaksınız ;
• Potansiyel müşterinizle çok daha iyi bir ilişkiniz olacak, bu da daha uzun müşteri yaşam boyu değeri ve müşteri başına artan ciro anlamına gelir.

Başka bir deyişle, doğru bir süreci haritalandırmak size birçok yönden hizmet edecektir.

Gönderinin bu aşamasında, tüm faydalarına ikna olmuş olabilirsiniz, ancak nasıl kurulacağını merak mı ediyorsunuz?

İşte şimdi bunun hakkında konuşacağız!

Müşteri adayı oluşturma süreci: adım adım öğreticimiz!

Dürüst olalım. Vaktini boşa harcamak istemezsin, değil mi?

Biz de.

Buradaki fikir, size başka bir "En İyi 10 İpucu" gönderisi vermek değil, gerçekten test ettiğimiz ve müşterilerimiz tarafından onaylanan gelişmiş bir süreçten geçmektir.

Şu anda size vereceğimiz her adımı takip ederseniz, harika ve ölçeklenebilir bir şey ayarlayabilirsiniz.

1. Adım: Sürecinizden geçecek iş hacmini tahmin edin

Potansiyel müşteri oluşturma sürecinizi her zaman pazarlama ve satış hunilerinizle ilişkilendirmelisiniz.

Satış Döngüsü Süresi

Bakmak isteyeceğiniz ilk şey, satış döngülerinizin süresidir.

Bir müşteri adayını dönüştürmeniz ne kadar sürer?

Bunu cevaplamak için, son 6 ayda yaptığınız tüm dönüşümlere bir göz atın ve ortalama dönüşüm süresi gecikmesini hesaplayın.

Kaliteli bir müşteri adayını dönüştürmeniz ne kadar kısa sürerse dönüşüm huniniz de o kadar kısa olur: Bu, geniş bir süreç oluşturmanız gerekmeyeceğini gösterir.

Ancak bu, yine de düşünmeniz gerektiği anlamına gelmez.

Öte yandan, orta dönüşüm süreniz uzunsa, potansiyel müşterinizi uygun şekilde eğitmek ve beslemek için pek çok adım hazırlamanız gerekir. Bu şekilde, satın almaya hazır olduğunda size gelme şansını optimize etmiş olursunuz.

Potansiyel müşteri sayısı

Göz atmanız gereken başka bir metrik, olası satış oluşturma sürecinizden geçecek olan küresel olası satış hacmidir.

Ayda 10 veya 1000 müşteri adayına sahipseniz muhtemelen aynı müşteri adayı oluşturma aşamalarını tasarlamazsınız.

Oluşturabileceğiniz müşteri adaylarının hacmini tahmin etmek için önceki verilerinize ve eğer yapabilirseniz bazı rakiplere veya pazar verilerine bakın, süreciniz tamamlandığında ve optimize edildikten sonra kaç potansiyel müşteri oluşturabileceğiniz konusunda daha iyi bir vizyon elde edin.

Müşteri adaylarının tipolojisi

Son olarak, sürecinizden geçen liderin profiline odaklanmalısınız. Dijital alışkanlıkları neler? Sizinki gibi bir markadan ne bekliyorlar? Hangi sosyal medya platformlarında yer alıyorlar?

Bu konuda biraz daha fazla bilgi sahibi olmak için, mevcut müşterilerinizden bazılarına ulaşmanızı ve onlar ve onları buraya neyin getirdiği hakkında biraz daha fazla bilgi edinmek için görüşmelere devam etmenizi öneririz.

Ayrıca, bu görüşmeden edineceğiniz bilgileri tamamlamak için bazı pazar araştırmalarını ve verileri kullanabilirsiniz. Bu size onların kim oldukları ve onlarla nasıl karşılaşabileceğiniz konusunda güvenilir bir fikir verecektir!

2. Adım: Farklı aşamalarınızı tasarlayın

Bir sonraki adım, liderinizin bir şeye ihtiyacı olduğunu anladığı andan onu bir müşteri olarak dönüştüreceğiniz ana kadar geçeceği farklı aşamaları yaratmaktır.

Önceki aşamada topladığınız verilere göre , satın alma sürecinde yer alması gereken büyük adımları anlayabileceksiniz.

“Ona bir e-kitap ver, sonra reklamlarla ikna et” gibi net bir cevap vermek imkansız çünkü potansiyel müşterilerinizin içinden geçeceği dizilim giderek daha da kişiselleşiyor…

Ancak, AIDA gibi bazı veri modellerine başvurabilirsiniz:

• Farkındalık: Lider, sorununun farkındadır ve sorunu çözmek için bir şeye ihtiyacı vardır. Bu aşamada, ona ihtiyaçları hakkında bazı genel bilgiler verebilirsiniz. Bunu, infografikler, SEO (blog gönderileri), e-kitap vb. gibi gelen stratejilerle kolayca yapabilirsiniz.
• İlgi: Bu adımda, müşteri adayı ona sunabileceklerinizle ilgilenmeye başlar. Çekici ve çekici içerikle dikkatini çekmeye çalışmalısınız: ona piyasadaki tüm teklifleri (sizinki dahil) karşılaştıran ayrıntılı bir pano, ürün veya hizmetinizle ilgili içerik vb. verin…
• Arzu: Lideriniz kendisine neyin yardımcı olabileceğinin farkına varır varmaz ve teklifinizle ilgilenir ilgilenmez, bunu istediğinden emin olmalısınız. Bunu yapmak için, ürününüzün neden rakiplerinizden daha iyi olduğunu açıklayan videolar, ağındaki kişilerden bazı öneriler, reklam çabalarıyla öne sürülen belirli açılış sayfaları vb. gibi bazı içerikleri etkinleştirebilirsiniz.
• Eylem: Son olarak, satın alma işlemini gerçekleştirmek için onu biraz daha zorlamanız gerekiyor. Harekete geçeceğinden emin olmak için, ona bir tür özel teklifler veya indirimler, yazılımınız için ücretsiz bir deneme vb. teklif etmelisiniz.

Bu, AIDA şablonuna göre müşteri adayı oluşturma sürecinin genel bir örneğidir, ancak bunu kendi potansiyel müşteri davranışınıza göre uyarlayabilirsiniz.

Ayrıca, bu sürecin birkaç günden birkaç aya kadar sürebileceğini unutmayın! Ne kadar uzun olursa, potansiyel müşterinizi o kadar fazla içerikle beslemeniz gerekir.

Lider yetiştirme stratejilerinden bahsediyoruz.

Bunun çok karmaşık olduğunu düşünüyorsanız endişelenmeyin, işi tam size göre yapacak bir pazarlama otomasyon aracına yatırım yapabilirsiniz!

3. Adım: Doğru araçları edinin

Yukarıda yazıldığı gibi, müşteri adayı besleme ve müşteri adayı puanlama, müşteri adayı oluşturma araçlarının çok yaygın bir özelliğidir.

Bunu otomatik olarak yapmak için, mümkün olan en temiz ve en ölçeklenebilir süreci elde etmenize yardımcı olacak birkaç araç edinmenizi öneririz.

Pek çok araç var, ancak burada bulabileceğiniz en iyi iş akışı şudur:

1. Plezi: Plezi, geliştirme ve pazarlama otomasyonuna liderlik etmek istiyorsanız mükemmel olan bir Fransız pazarlama aracıdır. Aracın içindeki sürecinizi tasarlamanız (2. adımda tasarladığınız ana aşamalarla birlikte), iletmek istediğiniz içeriği oluşturmanız yeterlidir; araç, müşteri adaylarınızı otomatik olarak puanlar ve onları dönüşüm hunisindeki yerlerine göre besler!

2. LaGrowthMachine: Potansiyel müşterileriniz olgunlaştığında, müşteri adayı oluşturma sürecinin satış hunisi kısmına girersiniz. Aktif kanalları aracılığıyla onlara ulaşma zamanı. B2B'de potansiyel müşterilerinizin çoğu isteklerinize E-posta, LinkedIn veya Twitter aracılığıyla yanıt verecektir.

Bil bakalım ne oldu? Bu tam olarak LaGrowthMachine'in size mesaj göndermenizi önerdiği kanallar!

Sadece Plezi'den LaGrowthMachine'a pazarlama nitelikli müşteri adaylarınızı aktarmanız, satış sıralarınızı ayarlamanız yeterlidir ve araç, satış nitelikli müşteri adaylarınızın her birine tıpkı onlara yazıyormuşsunuz gibi, kolay ve doğal bir şekilde mesajlar gönderecektir.... anlaşmanızı kapatana kadar.

3. HubSpot: Anlaşmanız sona erdiğinde, tebrikler, müşteri adayı dönüşümünüzü aldınız. Ancak daha önce de belirttiğimiz gibi, potansiyel müşteri oluşturma süreci yalnızca yeni müşteriler oluşturmakla ilgili değil, aynı zamanda onlarla daha fazla satış yapmak için niteliksel bir ilişki kurmakla ilgilidir.

Ve bunu yapmak için bizim için en iyi çözüm, Hubspot gibi bir CRM edinmektir: LaGrowthMachine'deki müşteri adaylarınızı HubSpot kontrol panelinizde görünmesini istediğiniz şekilde nitelemek için LaGrowthMachine'i yerel olarak Hubspot'a bağlayabilirsiniz.

“Hey, tüm bu araçlar oldukça pahalı” diyebilirsiniz ve haklısınız AMA sizi temin ederiz ki böyle bir kurulumla potansiyel müşteri yaratmanızı açık ara artıracaksınız.

4. Adım: Geri bildirim, yineleme, ölçeklenebilirlik

Bu, bu eğitimin son aşamasıdır.

Önceki adımı doğru sırada takip ettiyseniz harika, ilk sonuçları görmek ve bazı veriler elde etmek için birkaç hafta beklemeniz yeterli olacaktır.

Alacağınız verilere göre, sürecinizi iyi tasarlayıp tasarlamadığınızı veya bir yerlerde bir şeylerin ters gittiğini anlayabileceksiniz.

Durum buysa, endişelenme! Bu oldukça normal.

Bu araç grubu sayesinde tüm süreciniz hakkında net bir görüşe sahip olacaksınız ve potansiyel müşteri akışınızı temizlemek için tam olarak neyi düzeltmeniz gerektiğini bileceksiniz.

Çözüm

Anladınız: bir müşteri adayı oluşturma süreci oluşturmak kolay değildir ve çok fazla çalışma ya da bütçe gerektirir. Ancak, doğru araçlarla ve yukarıda size verdiğimiz gibi iyi bir kılavuzla verimli bir şekilde yapılabilir.

Bu eğitimde size Plezi, LaGrowthMachine ve HubSpot ile etkili bir müşteri adayı oluşturma sürecinin nasıl doğru bir şekilde oluşturulacağını gösterdik. Tüm bu araçlar, potansiyel müşterilerinizin her biri hakkında niteliksel veriler elde etmenize, daha temiz ve hızlı bir müşteri adayı yetiştirme sürecine ve tüm müşteri adayı oluşturma hunisini daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.

Şimdi, gerekirse bu adımların her birinde ince ayar yapmak ve bunları kendi ihtiyaçlarınıza göre uyarlamak size kalmış. İyi şanslar!