Tutorial passo a passo para construir o melhor processo de geração de leads!

O que chamamos de processo de geração de leads?

Se você sabe o que é geração de leads, provavelmente terá algumas ideias sobre o que é um processo de geração de leads. Mas vamos passar por isso de qualquer maneira.

Basicamente, um processo de geração de leads é um sistema composto por diferentes etapas destinadas a identificar, qualificar e converter leads B2B.

Identifique seus leads

Nesta primeira etapa, você já desenhou as personas do seu comprador e selecionou o canal de marketing que deseja focar.

O objetivo é apenas encontrar novas pessoas que possam comprar seu produto ou serviço. Assim que você encontra as pessoas, diz-se que você as identificou.

Qualifique seus leads

Todos os leads que você identificou podem se encaixar nas personas do seu comprador. Isso não significa que eles necessariamente querem comprar suas coisas.

Digamos que sua empresa venda algum equipamento para home office. Você identificou um líder de equipe de vendas que pode precisar de seus produtos, mas talvez ele já esteja equipado? Ou talvez ele já esteja envolvido em outro processo de vendas com um de seus concorrentes?

Por isso a qualificação é importante para o seu processo!

Com a qualificação de leads, você saberá exatamente o quão “quente” é seu lead.

Converta seus leads

Esse é o estágio final do processo básico de geração de leads: converter seu lead em clientes.

Esta etapa geralmente é executada por sua equipe de vendas (estamos no funil de vendas), enquanto as duas anteriores são executadas por sua equipe de marketing (estamos no funil de marketing).

As estratégias de geração de leads têm se tornado cada vez mais difíceis de serem implícitas, pois o número e as funcionalidades dos canais digitais têm aumentado muito nas últimas décadas.

Historicamente, você estava produzindo uma mensagem para um monte de gente. Agora, existem tantos caminhos quanto leads… o que significa que você precisará produzir cada vez mais caminhos personalizados!

Mas veremos isso mais adiante neste post.

Se você estiver com pressa, uma solução rápida seria usar uma ferramenta de automação de vendas como o LaGrowthMachine: nossa solução lhe dá a oportunidade de enviar milhares de mensagens de vendas por diferentes canais, com um altíssimo grau de personalização!

Por que você precisa de um processo de geração de leads?

Como dito na introdução deste post, se você está administrando um negócio B2B, não pode esperar vender seu produto ou serviço em 10 minutos.

Mesmo que isso possa acontecer às vezes, dependendo do que você está vendendo, lembre-se de que alguns leads demoram muito para serem convertidos, pois não estão necessariamente prontos para comprar agora!

E no dia em que eles estiverem prontos, se você não tiver configurado um processo de geração de leads, poderá estar fora do jogo.

Qual é o objetivo de um processo de geração de leads?

O principal objetivo de um processo de geração de leads é gerar o maior número possível de leads. A grande ideia desse processo é converter mais tarde o lead que você não pode converter agora.

Isso permite que você obtenha leads imediatamente e outros mais tarde, o que pode ser uma boa estratégia de longo prazo falando de negócios.

Quais são os outros benefícios de um processo de geração de leads?

Existem alguns subobjetivos de um processo de geração de leads que também podem ser considerados:

• Você melhorará sua identificação /qualificação/conversão de leads;
• Você obterá muito mais dados sobre a duração dos seus ciclos de vendas, em que estágio está funcionando bem ou não, e assim por diante;
• Você terá um relacionamento muito melhor com seu lead, o que também significa maior valor da vida útil do cliente e maior faturamento por cliente.

Em outras palavras, mapear um processo preciso irá atendê-lo de várias maneiras.

Nesta fase do post, você pode estar convencido de todos os seus benefícios, mas está se perguntando como configurá-lo?

É sobre isso que vamos falar agora!

Processo de geração de leads: nosso tutorial passo a passo!

Sejamos honestos. Você não quer perder seu tempo, quer?

Nem nós.

A ideia não é fazer mais um post de “Top 10 tips”, mas sim passar por um processo avançado que testamos e que foi aprovado pelos nossos clientes.

Se você seguir cada passo que vamos dar a você agora, você será capaz de configurar algo grande e escalável.

Passo 1: Preveja o volume de negócios que transitará pelo seu processo

Você deve sempre correlacionar seu processo de geração de leads com seus funis de marketing e vendas.

Duração do ciclo de vendas

A primeira coisa que você deve observar é a duração dos seus ciclos de vendas.

Quanto tempo você leva para converter um lead?

Para responder a isso, basta dar uma olhada em todas as conversões que você fez nos últimos 6 meses e calcular o tempo médio de conversão.

Quanto mais curto você levar para converter um lead de qualidade, mais curto será o seu funil: isso indica que você não precisará necessariamente montar um processo amplo.

Mas isso não significa que você deva pensar nisso, no entanto.

Por outro lado, se o seu tempo médio de conversão for longo, você terá que preparar várias etapas para educar e nutrir seu lead adequadamente. Dessa forma, você otimizará a chance de ele ir até você quando estiver pronto para fazer a compra.

Número de leads

Outra métrica que você deve observar é o volume global de leads que passarão pelo seu processo de geração de leads.

Você provavelmente não criará os mesmos estágios de geração de leads se tiver 10 ou 1000 leads por mês.

Para prever o volume de leads que você pode gerar, dê uma olhada nos seus dados anteriores e, se puder, alguns dados da concorrência ou do mercado, para ter uma visão melhor de quantos leads você poderá gerar depois que seu processo estiver concluído e otimizado.

Tipologia de leads

Por fim, você deve focar no perfil do lead que passa pelo seu processo. Quais são seus hábitos digitais? O que eles esperam de uma marca como a sua? Em quais plataformas de mídia social eles estão envolvidos?

Para entender um pouco mais sobre isso, recomendamos que você converse com alguns de seus clientes atuais e faça entrevistas para saber um pouco mais sobre eles e o que os trouxe até aqui.

Além disso, você pode usar alguns estudos de mercado e dados para completar as informações que obterá desta entrevista. Isso deve lhe dar uma ideia confiável de quem eles são... e como você pode encontrá-los!

Passo 2: Projete seus diferentes estágios

O próximo passo é criar as diferentes etapas pelas quais seu lead passará desde o momento em que ele percebe que precisa de algo até o momento em que você o converterá em cliente.

De acordo com os dados que você coletou na etapa anterior , você conseguirá entender as grandes etapas que devem envolver o processo de compra.

É impossível dar uma resposta direta como “dê um e-book para ele e depois converta-o com anúncios”, pois as sequências pelas quais seus leads passarão estão cada vez mais personalizadas…

No entanto, você pode consultar algum modelo de dados, como AIDA :

• Conscientização: O lead está ciente de seu problema e precisa de algo para resolvê-lo. Nesta fase, você pode oferecer a ele algumas informações genéricas sobre suas necessidades. Você pode fazer isso facilmente com estratégias de entrada, como infográficos, SEO (postagens de blog), ebook, etc…
• Interesse: nesta etapa, o lead está se interessando pelo que você pode oferecer a ele. Deve tentar captar a sua atenção com conteúdos atrativos e apelativos: dê-lhe um dashboard detalhado comparando todas as ofertas do mercado (incluindo a sua), conteúdos sobre o seu produto ou serviço, etc…
• Desejo: assim que seu lead souber o que pode ajudá-lo e se interessar pela sua oferta, você precisa ter certeza de que ele deseja. Para fazer isso, você pode ativar algum conteúdo, como vídeos explicando por que seu produto é melhor do que seus concorrentes, algumas recomendações de pessoas em sua rede, páginas de destino específicas impulsionadas por esforços de anúncios, etc.
• Ação: por fim, você precisa empurrá-lo um pouco mais para fazer a compra. Para garantir que ele agirá, você deve oferecer a ele algum tipo de oferta ou desconto especial, uma avaliação gratuita do seu software etc.

Este é um exemplo genérico de um processo de geração de leads de acordo com o modelo AIDA, mas você pode adaptá-lo ao comportamento de seus próprios leads.

Além disso, observe que esse processo pode levar de alguns dias a vários meses! Quanto mais longo, mais conteúdo você deve alimentar seu lead.

Estamos falando de estratégias de nutrição de leads.

Se você acha que é muito complicado, não se preocupe, você pode investir em uma ferramenta de automação de marketing que fará o trabalho perfeitamente para você!

Passo 3: Obtenha as ferramentas certas

Conforme escrito acima, nutrição e pontuação de leads são recursos muito comuns das ferramentas de geração de leads.

Para fazer isso automaticamente, recomendamos que você obtenha algumas ferramentas que o ajudarão a obter o processo mais limpo e escalável possível.

Existem muitas ferramentas, mas o melhor fluxo de trabalho que você pode obter aqui é este:

1. Plezi: Plezi é uma ferramenta de marketing francesa que é simplesmente excelente se você deseja criar leads e automação de marketing. Você só precisa desenhar seu processo dentro da ferramenta (com as principais etapas que você desenhou no passo 2), criar o conteúdo que deseja empurrar, e a ferramenta irá automaticamente pontuar seus leads e nutri-los de acordo com o seu lugar no funil!

2. LaGrowthMachine: quando seus leads estão maduros, você está entrando no funil de vendas, parte do processo de geração de leads. É hora de alcançá-los, por meio de seus canais ativos. No B2B, a maioria dos seus leads responderá às suas solicitações por e-mail, LinkedIn ou Twitter.

Adivinha? São precisamente os canais que a LaGrowthMachine lhe propõe para enviar mensagens!

Você só precisa importar seus leads qualificados de marketing do Plezi para o LaGrowthMachine, configurar suas sequências de vendas e a ferramenta enviará mensagens para cada um de seus leads qualificados de vendas como se você estivesse escrevendo para eles, fácil e natural…. até fechar negócio.

3. HubSpot: quando seu negócio for fechado, parabéns, você obteve sua conversão de lead. Mas, como escrevemos anteriormente, o processo de geração de leads não é apenas gerar novos clientes, mas também obter um relacionamento qualitativo com eles para vender mais.

E para fazer isso, a melhor solução para nós é obter um CRM como o Hubspot: você pode até conectar o LaGrowthMachine nativamente ao Hubspot para qualificar seus leads do LaGrowthMachine da maneira que deseja que apareçam no painel do HubSpot.

Você pode dizer “Ei, todas essas ferramentas são muito caras” e você estará certo, MAS garantimos que, com essa configuração, você melhorará muito sua geração de leads.

Passo 4: Feedback, iteração, escalabilidade

Este é o estágio final deste tutorial.

Se você seguiu o passo anterior na ordem certa, ótimo, espere algumas semanas para ver os primeiros resultados e obter alguns dados.

De acordo com os dados que você obterá, você poderá entender se desenhou bem o seu processo ou se algo falhou em algum lugar.

Se for o caso, não se preocupe! É bem normal.

Você terá uma visão clara de todo o seu processo graças a este conjunto de ferramentas e saberá exatamente o que corrigir para limpar seu fluxo de leads.

Conclusão

Você entendeu: um processo de geração de leads não é fácil de construir e requer muito trabalho ou orçamento. No entanto, com as ferramentas certas e um bom guia como o que fornecemos acima, isso pode ser feito com eficiência.

Neste tutorial, mostramos como criar corretamente um processo eficaz de geração de leads com Plezi, LaGrowthMachine e HubSpot. Todas essas ferramentas ajudarão você a obter dados qualitativos sobre cada um de seus leads, um processo de nutrição de leads mais limpo e rápido e uma melhor compreensão de todo o funil de geração de leads.

Agora, cabe a você ajustar cada uma dessas etapas, se necessário, e adaptá-las às suas próprias necessidades. Boa sorte!