Tutorial pas cu pas pentru a construi cel mai bun proces de generare de lead-uri!

Cum numim un proces de generare de lead-uri?

Dacă știți ce este generarea de clienți potențiali, probabil că veți avea câteva idei despre ce este un proces de generare de clienți potențiali. Dar să trecem oricum prin asta.

Practic, un proces de generare de clienți potențiali este un sistem compus din diferite etape concepute pentru a identifica, califica și converti clienții potențiali B2B.

Identificați-vă clienții potențiali

În această primă etapă, ați proiectat deja personajele cumpărătorului și ați selectat canalul de marketing pe care doriți să vă concentrați.

Scopul este doar să găsești oameni noi care ar putea să-ți cumpere produsul sau serviciul. De îndată ce ai găsit oameni, se spune că i-ai identificat.

Calificați-vă clienții potențiali

Toți clienții potențiali pe care i-ați identificat s-ar putea să se potrivească cu personajele cumpărătorului dvs. Asta nu înseamnă că vor neapărat să-ți cumpere lucrurile.

Să presupunem că compania dvs. vinde echipamente pentru birou. Ai identificat un lider de echipă de vânzări care ar putea avea nevoie de produsele tale, dar poate că este deja echipat? Sau poate că este deja implicat într-un alt proces de vânzare cu unul dintre concurenții tăi?

De aceea calificarea este importantă pentru procesul tău!

Cu calificarea lead-ului, veți afla exact cât de „fierbinte” este lead-ul dvs.

Convertiți-vă clienții potențiali

Aceasta este etapa finală a procesului de bază de generare a clienților potențiali: convertiți-vă clienții potențiali în clienți.

Această etapă este în general condusă de echipa dvs. de vânzări (ne aflăm în pâlnia de vânzări), în timp ce cele două anterioare sunt conduse de echipa dvs. de marketing (ne aflăm în pâlnia de marketing).

Strategiile de generare de lead-uri au devenit din ce în ce mai dificil de implicat, deoarece numărul și caracteristicile canalelor digitale au crescut foarte mult în ultimele decenii.

Din punct de vedere istoric, produceai un mesaj pentru o grămadă de oameni. Acum, există tot atâtea căi câte piste... ceea ce înseamnă că va trebui să produci din ce în ce mai multe căi personalizate!

Dar o vom analiza mai târziu în această postare.

Dacă te grăbești, o soluție rapidă ar fi să folosești un instrument de automatizare a vânzărilor precum LaGrowthMachine: soluția noastră îți oferă posibilitatea de a trimite mii de mesaje de vânzări prin diferite canale, cu un grad foarte ridicat de personalizare!

De ce ai nevoie de un proces de generare de lead-uri?

După cum sa spus în introducerea acestei postări, dacă conduceți o afacere B2B, nu vă puteți aștepta să vă vindeți produsul sau serviciul în 10 minute.

Chiar dacă s-ar putea întâmpla uneori, în funcție de ceea ce vindeți, rețineți că unele clienți potențiali vor dura mult timp pentru a se converti, deoarece nu sunt neapărat gata să cumpere chiar acum!

Și în ziua în care vor fi gata, dacă nu ați configurat un proces de generare de clienți potențiali, este posibil să fiți în afara jocului.

Care este scopul unui proces de generare de lead-uri?

Obiectivul principal al unui proces de generare de lead-uri este acela de a genera cât mai multe lead-uri. Ideea mare cu un astfel de proces este să convertiți mai târziu lead-ul pe care nu îl puteți converti acum.

Acest lucru vă permite să obțineți clienți potențiali imediat și alții mai târziu, ceea ce ar putea fi o strategie bună pe termen lung vorbind despre afaceri.

Care sunt celelalte beneficii ale unui proces de generare de lead-uri?

Există câteva subobiective ale unui proces de generare de lead-uri care pot fi luate în considerare, de asemenea:

• Vă veți îmbunătăți identificarea potențialului / calificarea potențialului / conversia potențialului;
• Veți obține mult mai multe date despre durata ciclurilor dvs. de vânzări, stadiul care funcționează bine sau nu și așa mai departe;
• Veți avea o relație mult mai bună cu clientul potențial, ceea ce înseamnă, de asemenea, o valoare mai lungă pe durata de viață a clientului și o cifră de afaceri crescută per client.

Cu alte cuvinte, cartografierea unui proces precis vă va ajuta în multe feluri.

În această etapă a postării, s-ar putea să fii convins de toate beneficiile sale, dar te întrebi cum să-l configurezi?

Despre asta vom vorbi chiar acum!

Procesul de generare de lead-uri: tutorialul nostru pas cu pas!

Sa fim cinstiti. Nu vrei să-ți pierzi timpul, nu?

Nici noi.

Ideea nu este să vă oferim încă o postare „Top 10 sfaturi”, ci să treceți printr-un proces avansat pe care l-am testat și să obținem aprobarea clienților noștri.

Dacă urmați fiecare pas pe care vi-l vom oferi chiar acum, veți putea configura ceva grozav și scalabil.

Pasul 1: Estimați volumul de afaceri care va trece prin procesul dvs

Ar trebui să corelați întotdeauna procesul dvs. de generare de clienți potențiali cu canalele de marketing și vânzări.

Durata ciclului de vânzări

Primul lucru la care vrei să te uiți este durata ciclurilor tale de vânzări.

Cât timp vă ia să convertiți un client potențial?

Pentru a răspunde la aceasta, aruncați o privire la toate conversiile pe care le-ați făcut în ultimele 6 luni și calculați decalajul mediu de conversie.

Cu cât este mai scurt să convertiți un client potențial de calitate, cu atât canalul este mai scurt: acest lucru indică faptul că nu va trebui neapărat să configurați un proces larg.

Dar asta nu înseamnă că ar trebui să te gândești la asta, totuși.

Pe de altă parte, dacă timpul mediu de conversie este lung, va trebui să pregătiți o mulțime de pași pentru a vă educa și a vă hrăni potențialul în mod corespunzător. În acest fel, vei optimiza șansa ca el să meargă la tine când este gata să facă achiziția.

Numărul de lead-uri

O altă măsură pe care ar trebui să o aruncați o privire este volumul global de clienți potențiali care vor trece prin procesul dvs. de generare de clienți potențiali.

Probabil că nu veți proiecta aceleași etape de generare de clienți potențiali dacă aveți 10 sau 1000 de clienți potențiali pe lună.

Pentru a prognoza volumul de clienți potențiali pe care îl puteți genera, aruncați o privire asupra datelor dvs. anterioare și, dacă puteți, a unor concurenți sau a datelor de piață, pentru a obține o viziune mai bună asupra numărului de clienți potențiali pe care le puteți crea odată ce procesul dvs. este finalizat și optimizat.

Tipologia lead-urilor

În cele din urmă, trebuie să vă concentrați pe profilul lead-ului care trece prin procesul dumneavoastră. Care sunt obiceiurile lor digitale? Ce așteaptă ei de la un brand ca al tău? În ce platforme de social media sunt implicați?

Pentru a înțelege puțin mai multe despre acest lucru, vă recomandăm să contactați unii dintre clienții dvs. actuali și să treceți la interviuri pentru a afla mai multe despre ei și despre ce i-a adus aici.

De asemenea, puteți folosi unele studii de piață și date pentru a completa informațiile pe care le veți obține din acest interviu. Acest lucru ar trebui să vă ofere o idee sigură despre cine sunt ei... și despre cum îi puteți întâlni!

Pasul 2: Proiectează-ți diferitele etape

Următorul pas este să creezi diferitele etape prin care va trece lead-ul tău din momentul în care își dă seama că are nevoie de ceva până în momentul în care îl vei converti ca client.

Conform datelor pe care le-ați colectat în etapa anterioară , veți putea înțelege pașii mari care ar trebui să fie implicați în procesul de cumpărare.

Este imposibil să dai un răspuns clar, cum ar fi „da-i o carte electronică, apoi transformă-l cu reclame”, deoarece secvențele prin care vor trece clienții tăi devin din ce în ce mai personalizate...

Cu toate acestea, vă puteți referi la un model de date, cum ar fi AIDA:

• Conștientizare: liderul este conștient de problema lui și are nevoie de ceva pentru a o rezolva. În această etapă, îi puteți oferi câteva informații generice despre nevoile sale. Puteți face asta cu ușurință cu strategii de intrare, cum ar fi infografice, SEO (postări pe blog), carte electronică etc.
• Interes: La acest pas, liderul devine interesat de ceea ce i-ai putea oferi. Ar trebui să încerci să-i captezi atenția cu conținut atractiv și atrăgător: oferi-i un tablou de bord detaliat care compară toate ofertele de pe piață (inclusiv pe a ta), conținut despre produsul sau serviciul tău etc...
• Dorință: De îndată ce liderul tău este conștient de ceea ce l-ar putea ajuta și este interesat de oferta ta, trebuie să te asiguri că dorește asta. Pentru a face acest lucru, puteți activa conținut, cum ar fi videoclipuri care explică de ce produsul dvs. este mai bun decât concurenții dvs., câteva recomandări de la oameni din rețeaua sa, pagini de destinație specifice promovate prin eforturi publicitare etc...
• Acțiune: în sfârșit, trebuie să-l împingeți puțin mai mult pentru a face achiziția. Pentru a vă asigura că va lua măsuri, ar trebui să-i oferiți un fel de oferte speciale sau reduceri, o încercare gratuită pentru software-ul dvs. etc...

Acesta este un exemplu generic de proces de generare de clienți potențiali conform șablonului AIDA, dar îl puteți adapta în funcție de propriul comportament de clienți potențiali.

De asemenea, observați că acest proces poate dura de la câteva zile la câteva luni! Cu cât mai mult timp, cu atât mai mult conținut ar trebui să-ți alimentezi lead-ul.

Vorbim despre strategiile de creștere a lead-urilor.

Dacă credeți că este prea complicat, nu vă faceți griji, puteți investi într-un instrument de automatizare a marketingului care vă va face treaba foarte bine!

Pasul 3: Obțineți instrumentele potrivite

După cum s-a scris mai sus, creșterea potențialului și scoringul potențial sunt o caracteristică foarte comună a instrumentelor de generare de clienți potențiali.

Pentru a face acest lucru automat, vă recomandăm să obțineți câteva instrumente care vă vor ajuta să obțineți cel mai curat și mai scalabil proces posibil.

Există multe instrumente, dar cel mai bun flux de lucru pe care îl puteți obține aici este acesta:

1. Plezi: Plezi este un instrument de marketing francez care este doar excelent dacă doriți să promovați lead nurturing și automatizarea marketingului. Trebuie doar să vă proiectați procesul în interiorul instrumentului (cu etapele principale pe care le-ați proiectat la pasul 2), să creați conținutul pe care doriți să îl împingeți, iar instrumentul vă va marca automat clienții potențiali și îi va hrăni în funcție de locul lor în pâlnie!

2. LaGrowthMachine: Când clienții potențiali sunt maturi, intri în partea pâlniei de vânzări a procesului de generare a clienților potențiali. Este timpul să le facem legătura, prin canalele lor active. În B2B, majoritatea clienților potențiali vor răspunde solicitărilor dvs. prin e-mail, LinkedIn sau Twitter.

Ghici ce? Tocmai acestea sunt canalele prin care LaGrowthMachine îți propune să trimiți mesaje!

Trebuie doar să importați clienții potențiali calificați de marketing de la Plezi în LaGrowthMachine, să vă configurați secvențele de vânzări, iar instrumentul va trimite mesaje fiecăruia dintre clienții potențiali calificați, la fel ca și cum le-ați scrie, ușor și natural... până când îți închizi afacerea.

3. HubSpot: Când afacerea dvs. este închisă, felicitări, ați obținut conversia clienților potențiali. Dar, așa cum am scris mai devreme, procesul de generare de clienți potențiali nu se referă doar la generarea de noi clienți, ci și la obținerea unei relații calitative cu aceștia pentru a-i vinde.

Și pentru a face acest lucru, cea mai bună soluție pentru noi este să obținem un CRM precum Hubspot: puteți chiar să conectați LaGrowthMachine nativ cu Hubspot pentru a vă califica clienții potențiali de la LaGrowthMachine așa cum doriți să apară în tabloul de bord HubSpot.

Puteți spune „Hei, toate aceste instrumente sunt destul de scumpe” și veți avea dreptate DAR vă asigurăm că, cu o astfel de configurație, vă veți îmbunătăți cu mult generarea de clienți potențiali.

Pasul 4: Feedback, iterație, scalabilitate

Aceasta este etapa finală a acestui tutorial.

Dacă ați urmat pasul anterior în ordinea corectă, grozav, ar trebui să așteptați doar câteva săptămâni pentru a vedea primele rezultate și a obține câteva date.

Conform datelor pe care le veți obține, veți putea înțelege dacă v-ați proiectat bine procesul sau dacă ceva nu reușește undeva.

Dacă este cazul, nu vă faceți griji! Este destul de normal.

Veți obține o viziune clară asupra întregului proces datorită acestui grup de instrumente și veți ști exact ce să remediați pentru a vă curăța fluxul de clienți potențiali.

Concluzie

Ai înțeles: un proces de generare de clienți potențiali nu este ușor de construit și necesită multă muncă sau un buget. Cu toate acestea, cu instrumentele potrivite și un ghid fin precum cel pe care ți l-am oferit mai sus, se poate face eficient.

În acest tutorial, v-am arătat cum să construiți corect un proces eficient de generare de clienți potențiali cu Plezi, LaGrowthMachine și HubSpot. Toate aceste instrumente vă vor ajuta să obțineți date calitative despre fiecare dintre clienții potențiali, un proces mai curat și mai rapid de cultivare a clienților potențiali și o mai bună înțelegere a întregului canal de generare a clienților potențiali.

Acum, depinde de tine să modifici fiecare dintre acești pași dacă este necesar și să-i adaptezi propriilor nevoi. Succes!