บทช่วยสอนทีละขั้นตอนเพื่อสร้างกระบวนการสร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุด!

เราเรียกกระบวนการสร้างโอกาสในการขายว่าอะไร

หากคุณรู้ว่าการสร้างโอกาสในการขายคืออะไร คุณอาจพอทราบบ้างว่ากระบวนการสร้างโอกาสในการขายคืออะไร แต่ยังไงก็ขอให้ผ่านมันไปให้ได้

โดยพื้นฐานแล้ว กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายคือระบบที่ประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆ ที่ออกแบบมาเพื่อระบุ คัดเลือก และเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมาย B2B

ระบุโอกาสในการขายของคุณ

ในขั้นตอนแรกนี้ คุณได้ออกแบบบุคลิกของผู้ซื้อและเลือกช่องทางการตลาดที่คุณต้องการเน้นแล้ว

เป้าหมายคือการหาคนใหม่ ๆ ที่สามารถซื้อสินค้าหรือบริการของคุณได้ ทันทีที่คุณพบผู้คน ว่ากันว่าคุณระบุตัวตนของพวกเขาได้

รับรองโอกาสในการขายของคุณ

ลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดที่คุณระบุอาจเหมาะสมกับบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจำเป็นต้องซื้อของของคุณ

สมมติว่าบริษัทของคุณขายอุปกรณ์สำนักงานที่บ้าน คุณระบุหัวหน้าทีมขายที่อาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่เขาอาจมีอุปกรณ์พร้อมอยู่แล้วใช่หรือไม่ หรือบางทีเขาอาจมีส่วนร่วมในกระบวนการขายอื่นกับคู่แข่งของคุณแล้ว?

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณสมบัติมีความสำคัญต่อกระบวนการของคุณ!

ด้วยคุณสมบัติของลีด คุณจะได้รู้อย่างแม่นยำว่าลีดของคุณ “ฮอต” แค่ไหน

เปลี่ยนโอกาสในการขายของคุณ

นั่นคือขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการสร้างโอกาสในการขายขั้นพื้นฐาน: เปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็นลูกค้า

โดยทั่วไปขั้นตอนนี้ดำเนินการโดยทีมขายของคุณ (เราอยู่ในช่องทางการขาย) ในขณะที่สองขั้นตอนก่อนหน้านี้ดำเนินการโดยทีมการตลาดของคุณ (เราอยู่ในช่องทางการตลาด)

กลยุทธ์การสร้าง โอกาสในการขายกลายเป็นเรื่องยากมากขึ้นที่จะบอกเป็นนัย เนื่องจากจำนวนและคุณสมบัติของช่องดิจิทัลเพิ่มขึ้นอย่างมากในทศวรรษที่ผ่านมา

ในอดีต คุณกำลังสร้างข้อความให้กับผู้คนจำนวนมาก ตอนนี้มีเส้นทางมากมายพอๆ กับลีด... ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องสร้างเส้นทางที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นเรื่อยๆ!

แต่เราจะอธิบายต่อไปในโพสต์นี้

หากคุณกำลังเร่งรีบ วิธีแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็วคือการใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติ เช่น LaGrowthMachine: โซลูชันของเราเปิดโอกาสให้คุณส่งข้อความการขายหลายพันรายการผ่านช่องทางต่างๆ ด้วยระดับความเป็นส่วนตัวที่สูงมาก!

เหตุใดคุณจึงต้องมีกระบวนการสร้างโอกาสในการขาย

ดังที่ได้กล่าวไว้ในบทนำของโพสต์นี้ หากคุณทำธุรกิจ B2B คุณไม่สามารถคาดหวังว่าจะขายสินค้าหรือบริการของคุณได้ภายใน 10 นาที

แม้ว่าบางครั้งอาจเกิดขึ้นได้ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย แต่โปรดทราบว่าโอกาสในการขายบางรายอาจใช้เวลานานในการแปลง เนื่องจากพวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อในตอนนี้!

และในวันที่พวกเขาจะพร้อม หากคุณยังไม่ได้ตั้งค่ากระบวนการสร้างโอกาสในการขาย คุณอาจออกจากเกม

เป้าหมายของกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร?

วัตถุประสงค์หลักของกระบวนการสร้างโอกาสในการขายคือการสร้างโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด แนวคิดสำคัญของกระบวนการดังกล่าวคือการแปลงลีดที่คุณไม่สามารถแปลงได้ในภายหลัง

วิธีนี้ช่วยให้คุณได้รับลีดทันทีและอื่นๆ ในภายหลัง ซึ่งอาจเป็นกลยุทธ์ระยะยาวที่ดีในการพูดถึงธุรกิจ

ประโยชน์อื่นๆ ของกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าคืออะไร

มีวัตถุประสงค์ย่อยบางประการของกระบวนการสร้างโอกาสในการขายที่อาจนำมาพิจารณาด้วย:

• คุณจะปรับปรุงการระบุลี ดของคุณ / คุณสมบัติของลีด / การแปลงลีด
• คุณจะได้รับข้อมูลมากขึ้น เกี่ยวกับระยะเวลาของวงจรการขาย ระยะที่ใช้งานได้ดีหรือไม่ เป็นต้น
• คุณจะมีความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นมาก กับลีด ซึ่งหมายถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าที่ยาวนานขึ้นและมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นต่อลูกค้าหนึ่งราย

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การทำแผนที่กระบวนการที่ถูกต้องจะช่วยคุณได้หลายวิธี

ในขั้นตอนนี้ของโพสต์ คุณอาจมั่นใจในประโยชน์ของมันทั้งหมด แต่สงสัยว่าจะตั้งค่าอย่างไร ?

นั่นคือสิ่งที่เรากำลังจะพูดถึงในตอนนี้!

กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย: บทช่วยสอนทีละขั้นตอนของเรา!

ขอความซื่อสัตย์ คุณคงไม่อยากเสียเวลาใช่ไหม?

เราก็เช่นกัน

แนวคิดนี้ไม่ได้ให้โพสต์ "เคล็ดลับ 10 อันดับแรก" อีกโพสต์แก่คุณ แต่เป็นการทำตามกระบวนการขั้นสูงที่เราได้ทดสอบและได้รับการอนุมัติจากลูกค้าของเรา

หากคุณทำตามแต่ละขั้นตอนที่เราจะแจ้งให้คุณทราบตอนนี้ คุณจะสามารถตั้งค่าบางอย่างที่ยอดเยี่ยมและปรับขนาดได้

ขั้นตอนที่ 1: คาดการณ์ปริมาณธุรกิจที่จะผ่านกระบวนการของคุณ

คุณควรเชื่อมโยงกระบวนการสร้างโอกาสในการขายของคุณกับช่องทางการตลาดและการขายของคุณเสมอ

ระยะเวลาของวงจรการขาย

สิ่งแรกที่คุณต้องการดูคือระยะเวลาของรอบการขายของคุณ

คุณใช้เวลานานเท่าใดในการแปลงลีด

ในการตอบคำถามนี้ เพียงแค่ดู Conversion ทั้งหมดที่คุณทำในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา และคำนวณเวลาหน่วงของ Conversion ปานกลาง

ยิ่งคุณใช้เวลาในการแปลงลีดที่มีคุณภาพสั้นเท่าไร ช่องทางของคุณก็จะยิ่งสั้นเท่านั้น: สิ่งนี้บ่งชี้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องตั้งค่ากระบวนการกว้างๆ

แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณควรคิดถึงเรื่องนี้

ในทางกลับกัน หากเวลา Conversion ปานกลางของคุณยาว คุณจะต้องเตรียมขั้นตอนมากมายเพื่อให้ความรู้และดูแลลีดของคุณอย่างเหมาะสม ด้วยวิธีนี้ คุณจะเพิ่มโอกาสที่เขาจะไปหาคุณเมื่อเขาพร้อมที่จะซื้อ

จำนวนโอกาสในการขาย

อีกหนึ่งเมตริกที่คุณควรดูคือปริมาณลีดทั่วโลกที่จะต้องผ่านกระบวนการสร้างลีดของคุณ

คุณคงไม่ออกแบบขั้นตอนการสร้างโอกาสในการขายแบบเดียวกันหากคุณมีโอกาสในการขาย 10 หรือ 1,000 รายการต่อเดือน

หากต้องการคาดการณ์ปริมาณลีดที่คุณอาจสร้างขึ้น ให้ดูข้อมูลก่อนหน้าของคุณ และถ้าทำได้ ให้ลองพิจารณาคู่แข่งหรือข้อมูลการตลาด เพื่อให้เห็นภาพที่ดีขึ้นว่าคุณสามารถสร้างลีดได้กี่ตัวเมื่อกระบวนการของคุณเสร็จสิ้นและปรับให้เหมาะสม

ประเภทของโอกาสในการขาย

สุดท้าย คุณต้องมุ่งเน้นไปที่โปรไฟล์ของลีดที่ต้องผ่านกระบวนการของคุณ นิสัยดิจิทัลของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาคาดหวังอะไรจากแบรนด์เช่นคุณ? พวกเขาเกี่ยวข้องกับแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใดบ้าง

เพื่อทำความเข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ เราขอแนะนำให้คุณเข้าถึงลูกค้าปัจจุบันของคุณบางส่วนและดำเนินการสัมภาษณ์เพื่อทราบข้อมูลเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับพวกเขาและสิ่งที่ทำให้พวกเขามาที่นี่

นอกจากนี้ คุณสามารถใช้การศึกษาตลาดและข้อมูลเพื่อกรอกข้อมูลที่คุณจะได้รับจากการสัมภาษณ์นี้ สิ่งนี้ควรให้แนวคิดที่เชื่อถือได้ว่าพวกเขาเป็นใคร… และคุณจะเผชิญหน้ากับพวกเขาได้อย่างไร!

ขั้นตอนที่ 2: ออกแบบด่านต่างๆ ของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างขั้นตอนต่างๆ ที่ลีดของคุณจะต้องผ่านตั้งแต่ช่วงเวลาที่เขาตระหนักว่าเขาต้องการบางอย่างจนถึงช่วงเวลาที่คุณจะเปลี่ยนเขาเป็นลูกค้า

จากข้อมูลที่คุณรวบรวมในขั้นตอนก่อนหน้า คุณจะสามารถเข้าใจขั้นตอนสำคัญที่ควรมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อ

เป็นไปไม่ได้ที่จะให้คำตอบตรงๆ เช่น “ให้ ebook แก่เขา แล้วเปลี่ยนเขาด้วยโฆษณา” เนื่องจากลำดับที่ลีดของคุณจะดำเนินการนั้นมีความเฉพาะตัวมากขึ้นเรื่อยๆ...

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถอ้างถึงโมเดลข้อมูลบางอย่าง เช่น AIDA :

• การรับ รู้: หัวหน้ารับทราบปัญหาของเขาและต้องการบางสิ่งเพื่อแก้ไข ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถให้ข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับความต้องการของเขาได้ คุณสามารถทำได้อย่างง่ายดายด้วยกลยุทธ์ขาเข้า เช่น อินโฟกราฟิก, SEO (บล็อกโพสต์), ebook ฯลฯ...
• ความสนใจ: ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าเป้าหมายเริ่มสนใจในสิ่งที่คุณสามารถเสนอให้เขาได้ คุณควรพยายามดึงดูดความสนใจของเขาด้วยเนื้อหาที่ดึงดูดใจ: ให้แดชบอร์ดโดยละเอียดเปรียบเทียบข้อเสนอทั้งหมดในตลาด (รวมถึงของคุณด้วย) เนื้อหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ฯลฯ...
• ความปรารถนา: ทันทีที่หัวหน้าของคุณรู้ว่าอะไรสามารถช่วยเขาได้และสนใจข้อเสนอของคุณ คุณต้องแน่ใจว่าเขาต้องการสิ่งนั้น ในการทำเช่นนั้น คุณสามารถเปิดใช้งานเนื้อหาบางอย่าง เช่น วิดีโอที่อธิบายว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงดีกว่าคู่แข่ง คำแนะนำบางอย่างจากผู้คนในเครือข่ายของเขา หน้า Landing Page เฉพาะที่ผลักดันผ่านความพยายามในการโฆษณา เป็นต้น...
• การดำเนินการ: ในที่สุด คุณต้องผลักดันเขาอีกเล็กน้อยเพื่อทำการซื้อ เพื่อให้แน่ใจว่าเขาจะดำเนินการ คุณควรเสนอข้อเสนอพิเศษหรือส่วนลดให้เขา ทดลองใช้ซอฟต์แวร์ของคุณฟรี ฯลฯ...

นี่เป็นตัวอย่างทั่วไปของกระบวนการสร้างโอกาสในการขายตามเทมเพลต AIDA แต่คุณสามารถปรับเปลี่ยนให้เข้ากับพฤติกรรมของโอกาสในการขายของคุณเองได้

นอกจากนี้ โปรดสังเกตว่ากระบวนการนี้อาจใช้เวลาตั้งแต่สองสามวันไปจนถึงหลายเดือน! ยิ่งนาน เนื้อหาที่คุณควรป้อนให้กับลีดของคุณด้วย

เรากำลังพูดถึงกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณคิดว่ามันซับซ้อนเกินไป ไม่ต้องกังวล คุณสามารถลงทุนในเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่จะทำงานได้ดีสำหรับคุณ!

ขั้นตอนที่ 3: รับเครื่องมือที่เหมาะสม

ตามที่เขียนไว้ข้างต้น การดูแลลูกค้าเป้าหมายและการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นคุณสมบัติทั่วไปของเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ในการทำเช่นนี้โดยอัตโนมัติ เราขอแนะนำให้คุณมีเครื่องมือสองสามอย่างที่จะช่วยให้คุณได้รับกระบวนการที่สะอาดที่สุดและปรับขนาดได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

มีเครื่องมือมากมาย แต่เวิร์กโฟลว์ที่ดีที่สุดที่คุณจะได้รับคือเครื่องมือนี้:

1. Plezi: Plezi เป็นเครื่องมือทางการตลาดของฝรั่งเศสที่ยอดเยี่ยมหากคุณต้องการเป็นผู้นำในการเลี้ยงดูและการตลาดแบบอัตโนมัติ คุณเพียงแค่ต้องออกแบบกระบวนการของคุณภายในเครื่องมือ (ด้วยขั้นตอนหลักที่คุณออกแบบไว้ในขั้นตอนที่ 2) สร้างเนื้อหาที่คุณต้องการผลักดัน จากนั้นเครื่องมือจะให้คะแนนลีดของคุณโดยอัตโนมัติและดูแลพวกเขาตามตำแหน่งในช่องทาง!

2. LaGrowthMachine: เมื่อโอกาสในการขายของคุณเติบโตเต็มที่ คุณจะเข้าสู่กระบวนการขายส่วนหนึ่งของกระบวนการสร้างโอกาสในการขาย ถึงเวลาเข้าถึงพวกเขาผ่านช่องทางที่ใช้งานอยู่ ใน B2B ลีดส่วนใหญ่จะตอบรับการชักชวนของคุณผ่านทางอีเมล LinkedIn หรือ Twitter

คาดเดาอะไร นั่นคือช่องทางที่ LaGrowthMachine เสนอให้คุณส่งข้อความผ่าน!

คุณเพียงแค่ต้องนำเข้าลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดจาก Plezi ไปยัง LaGrowthMachine ตั้งค่าลำดับการขายของคุณ จากนั้นเครื่องมือจะส่งข้อความไปยังลีดที่มีคุณสมบัติในการขายแต่ละรายของคุณ เหมือนกับว่าคุณกำลังเขียนถึงพวกเขา ง่ายและเป็นธรรมชาติ…. จนกว่าคุณจะปิดดีลของคุณ

3. HubSpot: เมื่อดีลของคุณปิด ยินดีด้วย คุณได้ลีดคอนเวอร์ชั่นแล้ว แต่อย่างที่เราเขียนไปก่อนหน้านี้ กระบวนการสร้างโอกาสในการขายไม่ได้เป็นเพียงการสร้างลูกค้าใหม่ แต่ยังรวมถึงการสร้างความสัมพันธ์เชิงคุณภาพกับพวกเขาเพื่อเพิ่มยอดขาย

และในการทำเช่นนั้น ทางออกที่ดีที่สุดสำหรับเราคือการหา CRM เช่น Hubspot: คุณยังสามารถเสียบ LaGrowthMachine เข้ากับ Hubspot เพื่อคัดเลือกลีดของคุณจาก LaGrowthMachine ในแบบที่คุณต้องการให้แสดงในแดชบอร์ด HubSpot ของคุณ

คุณอาจพูดว่า “เฮ้ เครื่องมือเหล่านี้ค่อนข้างแพง” และคุณพูดถูก แต่เรารับรองว่าด้วยการตั้งค่าดังกล่าว คุณจะปรับปรุงการสร้างโอกาสในการขายของคุณได้ไกล

ขั้นตอนที่ 4: ข้อเสนอแนะ การทำซ้ำ ความสามารถในการปรับขนาด

นี่คือขั้นตอนสุดท้ายของบทช่วยสอนนี้

หากคุณทำตามขั้นตอนก่อนหน้าในลำดับที่ถูกต้อง เยี่ยมมาก คุณควรรอสองสามสัปดาห์เพื่อดูผลลัพธ์แรกและรับข้อมูลบางส่วน

จากข้อมูลที่คุณได้รับ คุณจะสามารถเข้าใจได้ว่าคุณออกแบบกระบวนการของคุณมาดีแล้วหรือมีบางอย่างที่ล้มเหลว

หากเป็นเช่นนั้นก็ไม่ต้องกังวล! มันค่อนข้างปกติ

คุณจะได้รับวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนเกี่ยวกับกระบวนการทั้งหมดของคุณด้วยเครื่องมือมากมายนี้ และจะรู้ว่าต้องแก้ไขอะไรเพื่อทำความสะอาดลีดโฟลว์ของคุณ

บทสรุป

เข้าใจแล้ว: กระบวนการสร้างโอกาสในการขายนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะสร้างและต้องการงานจำนวนมากหรือใช้งบประมาณมาก อย่างไรก็ตาม ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสมและคำแนะนำที่ดีเช่นที่เราให้ไว้ข้างต้น ก็สามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในบทช่วยสอนนี้ เราได้แสดงวิธีสร้างกระบวนการสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพอย่างเหมาะสมด้วย Plezi, LaGrowthMachine และ HubSpot เครื่องมือทั้งหมดเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงคุณภาพเกี่ยวกับลีดแต่ละราย กระบวนการดูแลลีดที่สะอาดและรวดเร็วยิ่งขึ้น และความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับกระบวนการสร้างลีดทั้งหมด

ตอนนี้ก็ขึ้นอยู่กับคุณแล้วที่จะปรับแต่งแต่ละขั้นตอนเหล่านี้หากจำเป็น และปรับให้เข้ากับความต้องการของคุณเอง ขอให้โชคดี!