Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Aufbau des besten Prozesses zur Lead-Generierung!

Was nennen wir einen Lead-Generierungsprozess?

Wenn Sie wissen, was Lead-Generierung ist, haben Sie wahrscheinlich ein paar Vorstellungen davon, was ein Lead-Generierungsprozess ist. Aber gehen wir es trotzdem durch.

Grundsätzlich ist ein Lead-Generierungsprozess ein System, das aus verschiedenen Phasen besteht, um B2B-Leads zu identifizieren, zu qualifizieren und zu konvertieren.

Identifizieren Sie Ihre Leads

In dieser ersten Phase haben Sie bereits Ihre Käuferpersönlichkeiten entworfen und den Marketingkanal ausgewählt, auf den Sie sich konzentrieren möchten.

Das Ziel ist nur, neue Leute zu finden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen könnten. Sobald Sie Personen gefunden haben, heißt es, Sie hätten sie identifiziert.

Qualifizieren Sie Ihre Leads

Alle von Ihnen identifizierten Leads könnten zu den Personas Ihrer Käufer passen. Das bedeutet nicht, dass sie unbedingt deine Sachen kaufen wollen.

Angenommen, Ihr Unternehmen verkauft Geräte für das Home-Office. Sie haben einen Vertriebsteamleiter identifiziert, der Ihre Produkte benötigen könnte, aber vielleicht ist er bereits ausgerüstet? Oder ist er vielleicht bereits in einen anderen Verkaufsprozess bei einem Ihrer Wettbewerber involviert?

Deshalb ist Qualifizierung für Ihren Prozess wichtig!

Mit der Lead-Qualifizierung erfahren Sie genau, wie „heiß“ Ihr Lead ist.

Wandeln Sie Ihre Leads um

Das ist die letzte Phase des grundlegenden Lead-Generierungsprozesses: Wandeln Sie Ihre Leads in Kunden um.

Diese Phase wird im Allgemeinen von Ihrem Verkaufsteam (wir befinden uns im Verkaufstrichter) durchgeführt, während die beiden vorherigen von Ihrem Marketingteam ausgeführt werden (wir befinden uns im Marketingtrichter).

Strategien zur Lead-Generierung sind immer schwieriger zu implizieren, da die Anzahl und die Funktionen digitaler Kanäle in den letzten Jahrzehnten stark zugenommen haben.

In der Vergangenheit haben Sie eine Botschaft für eine Gruppe von Menschen verfasst. Jetzt gibt es so viele Pfade wie Leads ... was bedeutet, dass Sie immer mehr personalisierte Pfade erstellen müssen!

Aber wir werden es später in diesem Beitrag durchgehen.

Wenn Sie es eilig haben, wäre eine schnelle Lösung die Verwendung eines Verkaufsautomatisierungstools wie LaGrowthMachine: Unsere Lösung gibt Ihnen die Möglichkeit, Tausende von Verkaufsnachrichten über verschiedene Kanäle zu versenden, mit einem sehr hohen Grad an Personalisierung!

Warum brauchen Sie einen Lead-Generierungsprozess?

Wie in der Einleitung dieses Beitrags erwähnt, können Sie als B2B-Unternehmen nicht einfach erwarten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in 10 Minuten zu verkaufen.

Auch wenn es manchmal vorkommen kann, je nachdem, was Sie verkaufen, denken Sie daran, dass die Umwandlung einiger Leads lange dauern wird, da sie nicht unbedingt sofort kaufbereit sind!

Und an dem Tag, an dem sie bereit sind, sind Sie möglicherweise aus dem Spiel, wenn Sie keinen Prozess zur Lead-Generierung eingerichtet haben.

Was ist das Ziel eines Lead-Generierungsprozesses?

Das Hauptziel eines Lead-Generierungsprozesses ist es, so viele Leads wie möglich zu generieren. Die große Idee bei einem solchen Prozess ist, den Lead, den Sie jetzt nicht konvertieren können, später zu konvertieren.

Auf diese Weise können Sie sofort und später weitere Leads erhalten, was eine gute langfristige Strategie für das Geschäft sein könnte.

Was sind die anderen Vorteile eines Lead-Generierungsprozesses?

Es gibt einige Unterziele eines Lead-Generierungsprozesses, die ebenfalls berücksichtigt werden können:

• Sie verbessern Ihre Lead-Identifikation / Lead-Qualifizierung / Lead-Conversion;
• Sie erhalten viel mehr Daten über die Dauer Ihrer Verkaufszyklen, die Phase, die gut funktioniert oder nicht, und so weiter;
• Sie haben eine viel bessere Beziehung zu Ihrem Lead, was auch einen längeren Customer Lifetime Value und einen höheren Umsatz pro Kunde bedeutet.

Mit anderen Worten, die Abbildung eines genauen Prozesses wird Ihnen in vielerlei Hinsicht von Nutzen sein.

In diesem Stadium der Post sind Sie vielleicht von all ihren Vorteilen überzeugt, fragen sich aber, wie Sie sie einrichten sollen?

Darüber werden wir jetzt sprechen!

Prozess der Lead-Generierung: unser Schritt-für-Schritt-Tutorial!

Lass uns ehrlich sein. Du willst deine Zeit nicht verschwenden, oder?

Tun wir auch nicht.

Die Idee ist nicht, Ihnen einen weiteren „Top 10-Tipps“-Beitrag zu geben, sondern wirklich einen fortschrittlichen Prozess zu durchlaufen, den wir getestet und von unseren Kunden genehmigt bekommen haben.

Wenn Sie jeden Schritt befolgen, den wir Ihnen jetzt geben werden, können Sie etwas Großartiges und Skalierbares einrichten.

Schritt 1: Prognostizieren Sie das Geschäftsvolumen, das Ihren Prozess durchlaufen wird

Sie sollten Ihren Lead-Generierungsprozess immer mit Ihren Marketing- und Verkaufstrichtern korrelieren.

Dauer des Verkaufszyklus

Das erste, was Sie sich ansehen sollten, ist die Dauer Ihrer Verkaufszyklen.

Wie lange dauert es, bis Sie einen Lead konvertieren?

Um dies zu beantworten, werfen Sie einfach einen Blick auf alle Conversions, die Sie innerhalb der letzten 6 Monate getätigt haben, und berechnen Sie die mittlere Conversion-Zeitverzögerung.

Je kürzer Sie brauchen, um einen hochwertigen Lead zu konvertieren, desto kürzer ist Ihr Trichter: Dies zeigt, dass Sie nicht unbedingt einen umfassenden Prozess einrichten müssen.

Aber das bedeutet nicht, dass Sie darüber nachdenken sollten.

Wenn Ihre mittlere Conversion-Zeit andererseits lang ist, müssen Sie viele Schritte vorbereiten, um Ihren Lead richtig zu schulen und zu pflegen. Auf diese Weise optimieren Sie die Chance, dass er zu Ihnen kommt, wenn er bereit ist, seinen Kauf zu tätigen.

Anzahl der Leads

Eine weitere Kennzahl, die Sie sich ansehen sollten, ist das globale Volumen der Leads, die Ihren Lead-Generierungsprozess durchlaufen.

Sie werden wahrscheinlich nicht die gleichen Phasen der Lead-Generierung entwerfen, wenn Sie 10 oder 1000 Leads pro Monat haben.

Um das Volumen der von Ihnen generierten Leads vorherzusagen, werfen Sie einen Blick auf Ihre vorherigen Daten und, wenn möglich, auf einige Wettbewerber- oder Marktdaten, um eine bessere Vorstellung davon zu bekommen, wie viele Leads Sie generieren könnten, sobald Ihr Prozess abgeschlossen und optimiert ist.

Typologie der Leads

Schließlich müssen Sie sich auf das Profil des Leads konzentrieren, das Ihren Prozess durchläuft. Was sind ihre digitalen Gewohnheiten? Was erwarten sie von einer Marke wie Ihrer? An welchen Social-Media-Plattformen sind sie beteiligt?

Um ein bisschen mehr darüber zu verstehen, empfehlen wir Ihnen, einige Ihrer aktuellen Kunden zu kontaktieren und mit Interviews fortzufahren, um ein bisschen mehr über sie zu erfahren und was sie hierher geführt hat.

Sie könnten auch einige Marktstudien und Daten verwenden, um die Informationen zu vervollständigen, die Sie aus diesem Interview erhalten. Dies sollte Ihnen eine verlässliche Vorstellung davon geben, wer sie sind … und wie Sie ihnen begegnen könnten!

Schritt 2: Gestalten Sie Ihre verschiedenen Stufen

Der nächste Schritt besteht darin, die verschiedenen Phasen zu definieren, die Ihr Lead durchlaufen wird, von dem Moment an, in dem er erkennt, dass er etwas braucht, bis zu dem Moment, in dem Sie ihn als Kunden gewinnen.

Anhand der Daten, die Sie in der vorherigen Phase gesammelt haben , können Sie die großen Schritte verstehen, die in den Kaufprozess einbezogen werden sollten.

Es ist unmöglich, eine klare Antwort zu geben, wie z. B. „Geben Sie ihm ein E-Book und konvertieren Sie ihn dann mit Anzeigen“, da die Sequenzen, die Ihre Leads durchlaufen, immer personalisierter werden…

Sie können sich jedoch auf ein Datenmodell wie AIDA beziehen:

• Bewusstsein: Der Lead ist sich seines Problems bewusst und braucht etwas, um es zu lösen. In diesem Stadium können Sie ihm einige allgemeine Informationen über seine Bedürfnisse anbieten. Sie können das ganz einfach mit Inbound-Strategien wie Infografiken, SEO (Blog-Posts), E-Books usw.
• Interesse: In diesem Schritt interessiert sich der Lead für das, was Sie ihm anbieten könnten. Sie sollten versuchen, seine Aufmerksamkeit mit attraktiven und ansprechenden Inhalten zu erregen: Geben Sie ihm ein detailliertes Dashboard, in dem alle Angebote auf dem Markt (einschließlich Ihres), Inhalte zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung usw. verglichen werden.
• Verlangen: Sobald Ihr Lead weiß, was ihm helfen könnte, und an Ihrem Angebot interessiert ist, müssen Sie sicherstellen, dass er es wünscht. Dazu können Sie einige Inhalte aktivieren, z. B. Videos, die erklären, warum Ihr Produkt besser ist als die Ihrer Mitbewerber, einige Empfehlungen von Personen in seinem Netzwerk, bestimmte Landing Pages, die durch Werbemaßnahmen gepusht werden, usw.
• Aktion: Schließlich müssen Sie ihn etwas mehr drängen, um den Kauf zu tätigen. Um sicherzustellen, dass er handelt, sollten Sie ihm Sonderangebote oder Rabatte, eine kostenlose Testversion Ihrer Software usw. anbieten.

Dies ist ein allgemeines Beispiel für einen Lead-Generierungsprozess gemäß der AIDA-Vorlage, aber Sie können ihn an Ihr eigenes Lead-Verhalten anpassen.

Beachten Sie auch, dass dieser Vorgang einige Tage bis mehrere Monate dauern kann! Je länger, desto mehr Inhalte sollten Sie Ihren Lead füttern.

Wir sprechen von Lead-Nurturing-Strategien.

Wenn Sie denken, dass es zu kompliziert ist, machen Sie sich keine Sorgen, Sie können in ein Marketing-Automatisierungstool investieren, das die Arbeit für Sie gut erledigt!

Schritt 3: Holen Sie sich die richtigen Tools

Wie oben erwähnt, sind Lead Nurturing und Lead Scoring ein sehr verbreitetes Merkmal von Tools zur Lead-Generierung.

Um dies automatisch zu tun, empfehlen wir Ihnen, sich ein paar Tools zu besorgen, die Ihnen dabei helfen, den saubersten und skalierbarsten Prozess zu erhalten.

Es gibt viele Tools, aber der beste Workflow, den Sie hier bekommen können, ist dieser:

1. Plezi: Plezi ist ein französisches Marketing-Tool, das sich hervorragend eignet, wenn Sie auf Lead-Pflege und Marketing-Automatisierung setzen möchten. Sie müssen nur Ihren Prozess innerhalb des Tools entwerfen (mit den Hauptphasen, die Sie in Schritt 2 entworfen haben), den Inhalt erstellen, den Sie pushen möchten, und das Tool bewertet Ihre Leads automatisch und pflegt sie entsprechend ihrer Position im Trichter!

2. LaGrowthMachine: Wenn Ihre Leads ausgereift sind, gelangen Sie in den Sales Funnel-Teil des Lead-Generierungsprozesses. Es ist an der Zeit, sie über ihre aktiven Kanäle zu erreichen. Im B2B-Bereich antworten die meisten Ihrer Leads auf Ihre Anfragen per E-Mail, LinkedIn oder Twitter.

Erraten Sie, was? Das sind genau die Kanäle, die Ihnen LaGrowthMachine zum Versenden von Nachrichten vorschlägt!

Sie müssen nur Ihre für das Marketing qualifizierten Leads von Plezi in LaGrowthMachine importieren, Ihre Verkaufssequenzen einrichten und das Tool sendet Nachrichten an jeden Ihrer für den Verkauf qualifizierten Leads, so als ob Sie ihnen schreiben würden, einfach und natürlich …. bis Sie Ihr Geschäft abschließen.

3. HubSpot: Wenn Ihr Geschäft abgeschlossen ist, herzlichen Glückwunsch, Sie haben Ihre Lead-Konvertierung erhalten. Aber wie wir bereits geschrieben haben, geht es beim Lead-Generierungsprozess nicht nur darum, neue Kunden zu generieren, sondern auch darum, eine qualitative Beziehung zu ihnen aufzubauen, um sie weiter zu verkaufen.

Die beste Lösung dafür ist für uns ein CRM wie Hubspot: Sie können LaGrowthMachine sogar nativ mit Hubspot verbinden, um Ihre Leads von LaGrowthMachine so zu qualifizieren, wie sie in Ihrem HubSpot-Dashboard erscheinen sollen.

Sie sagen vielleicht „Hey, all diese Tools sind ziemlich teuer“ und Sie werden Recht haben, ABER wir versichern Ihnen, dass Sie mit einem solchen Setup Ihre Lead-Generierung bei weitem verbessern werden.

Schritt 4: Feedback, Iteration, Skalierbarkeit

Dies ist die letzte Phase dieses Tutorials.

Wenn Sie den vorherigen Schritt in der richtigen Reihenfolge befolgt haben, großartig, sollten Sie einfach ein paar Wochen warten, um die ersten Ergebnisse zu sehen und einige Daten zu erhalten.

Anhand der Daten, die Sie erhalten, können Sie nachvollziehen, ob Sie Ihren Prozess gut gestaltet haben oder ob irgendwo etwas fehlschlägt.

Wenn dem so ist, keine Sorge! Es ist ziemlich normal.

Dank dieser Reihe von Tools erhalten Sie eine klare Vorstellung von Ihrem gesamten Prozess und wissen genau, was Sie korrigieren müssen, um Ihren Lead-Fluss zu bereinigen.

Fazit

Sie haben es verstanden: Ein Lead-Generierungsprozess ist nicht einfach aufzubauen und erfordert viel Arbeit oder ein Budget. Mit den richtigen Werkzeugen und einer guten Anleitung, wie der, die wir Ihnen oben gegeben haben, kann dies jedoch effizient durchgeführt werden.

In diesem Tutorial haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie mit Plezi, LaGrowthMachine und HubSpot einen effektiven Prozess zur Lead-Generierung aufbauen. All diese Tools helfen Ihnen, qualitative Daten über jeden Ihrer Leads zu erhalten, einen saubereren und schnelleren Lead-Pflegeprozess und ein besseres Verständnis des gesamten Lead-Generierungs-Funnels.

Jetzt liegt es an Ihnen, jeden dieser Schritte bei Bedarf zu optimieren und an Ihre eigenen Bedürfnisse anzupassen. Viel Glück!