最高のリード生成プロセスを構築するためのステップバイステップのチュートリアル!

リードジェネレーションプロセスとは何ですか?

リード ジェネレーションとは何かを知っていれば、リード ジェネレーション プロセスとは何かについていくつかのアイデアが得られるでしょう。 しかし、とにかくそれを通過しましょう。

基本的に、リード ジェネレーション プロセスは、B2B リードを特定、評価、変換するために設計されたさまざまな段階で構成されるシステムです。

リードを特定する

この最初の段階で、すでにバイヤーのペルソナを設計し、重点的に取り組みたいマーケティング チャネルを選択しています。

目標は、あなたの製品やサービスを購入してくれる新しい人を見つけることです。 人を見つけたら、すぐにその人を特定したと言われます。

リードを評価する

特定したリードはすべて、バイヤーのペルソナに適合する可能性があります。 それは、彼らが必ずしもあなたの商品を買いたいという意味ではありません。

あなたの会社がホームオフィス用品を販売しているとしましょう。 あなたの製品を必要とする可能性のある営業チームのリーダーを特定しましたが、彼はすでに装備を整えているのでしょうか? それとも、競合他社との別の販売プロセスにすでに関与している可能性がありますか?

そのため、資格はプロセスにとって重要です。

見込み客の評価により、自分の見込み客がどれだけ「ホット」であるかを正確に知ることができます。

リードを変換する

これは、基本的なリード生成プロセスの最終段階であり、リードを顧客に変換します。

この段階は通常、営業チーム (私たちは販売ファネルにいます) によって実行されますが、前の 2 つの段階はマーケティング チーム (私たちはマーケティング ファネルにいます) によって実行されます。

ここ数十年でデジタルチャネルの数と機能が大幅に増加しているため、リードジェネレーション戦略を暗示することはますます難しくなっています。

歴史的に、あなたはたくさんの人に向けてメッセージを発信していました。 現在、リードと同じ数のパスがあります。つまり、ますますパーソナライズされたパスを作成する必要があります。

ただし、この記事の後半で説明します。

お急ぎの場合は、LaGrowthMachine などの販売自動化ツールを使用するのが手っ取り早い解決策です。当社のソリューションを使用すると、非常に高度なパーソナライゼーションを使用して、さまざまなチャネルを通じて何千もの販売メッセージを送信できます。

なぜリードジェネレーションプロセスが必要なのですか?

この投稿の冒頭で述べたように、B2B ビジネスを運営している場合、製品やサービスを 10 分で販売できると期待することはできません。

販売している商品によっては、場合によっては発生する可能性がありますが、すぐに購入する準備ができているとは限らないため、一部のリードは変換に時間がかかることに注意してください。

そして、準備ができた日、リード生成プロセスを設定していなければ、ゲームから除外される可能性があります.

リード生成プロセスの目標は何ですか?

リード生成プロセスの主な目的は、できるだけ多くのリードを生成することです。 このようなプロセスの大きなアイデアは、現在変換できないリードを後で変換することです。

これにより、リードをすぐに獲得し、後で他のリードを獲得することができます。これは、ビジネスについて言えば、長期的な戦略として優れている可能性があります。

リード生成プロセスのその他の利点は何ですか?

リード生成プロセスには、次のサブ目標も考慮に入れることができます。

• 見込み客の識別/見込み客の評価/見込み客のコンバージョンを改善できます。
• 販売サイクルの期間、うまく機能している段階、または機能していない段階などについて、より多くのデータを取得できます。
• 見込み客との関係が大幅に改善され、顧客の生涯価値が向上し、クライアントごとの売上が増加します。

言い換えれば、正確なプロセスをマッピングすることは、多くの点で役に立ちます。

投稿のこの段階では、すべての利点を確信しているかもしれませんが、設定方法について疑問に思っていますか?

それが私たちが今話していることです！

リード生成プロセス: ステップバイステップのチュートリアル!

正直に言いましょう。 時間を無駄にしたくありませんよね？

私たちもそうではありません。

アイデアは、別の「トップ 10 のヒント」の投稿を提供することではなく、実際には、私たちがテストしてクライアントから承認を得た高度なプロセスを経ることです。

これから説明する各ステップに従えば、優れたスケーラブルなものをセットアップできます。

ステップ 1: プロセスを通過するビジネスの量を予測する

リード生成プロセスは、常にマーケティングおよびセールス ファネルと関連付ける必要があります。

販売サイクル期間

最初に確認したいのは、販売サイクルの期間です。

リードを変換するのにどのくらいかかりますか?

これに答えるには、単純に過去 6 か月間に行ったすべてのコンバージョンを見て、中程度のコンバージョン タイム ラグを計算します。

質の高いリードを変換するのにかかる時間が短いほど、ファネルは短くなります。これは、必ずしも幅広いプロセスを設定する必要がないことを示しています.

しかし、それはあなたがそれについて考えるべきだという意味ではありません。

一方で、ミディアム コンバージョン時間が長い場合は、見込み顧客を適切に教育および育成するために多くの手順を準備する必要があります。 このようにして、彼が購入の準備ができたときに彼があなたのところに行く可能性を最適化します.

リード数

注目すべきもう 1 つの指標は、リードジェネレーション プロセスを通過するグローバルなリード数です。

1 か月あたり 10 件または 1000 件のリードがある場合、おそらく同じリード生成ステージを設計することはありません。

生成する可能性のあるリードの量を予測するには、以前のデータを調べ、可能であれば競合他社や市場データを調べて、プロセスが完了して最適化されたときにどれだけのリードを獲得できるかについてより良いビジョンを得る.

リードの類型

最後に、プロセスを通過するリードのプロファイルに注目する必要があります。 彼らのデジタル習慣は何ですか? 彼らはあなたのようなブランドに何を期待していますか? 彼らはどのソーシャル メディア プラットフォームに関与していますか?

これについてもう少し理解するために、現在の顧客の何人かに連絡を取り、インタビューに進んで、彼らと彼らがここに来た理由についてもう少し知ることをお勧めします.

また、いくつかの市場調査とデータを使用して、このインタビューから得られる情報を完成させることもできます。 これにより、彼らが誰であるかについての信頼できるアイデアが得られるはずです…そして、どのように彼らに出会うことができるのか!

ステップ 2: さまざまなステージを設計する

次のステップは、見込み客が何かを必要としていることに気付いた瞬間から、あなたが彼を顧客として変える瞬間までのさまざまな段階を作成することです。

前の段階で収集したデータによると、購入プロセスに関与する必要がある大きなステップを理解できるようになります。

「彼に電子ブックを渡してから、広告で彼を変換する」などのストレートな答えを出すことは不可能です。なぜなら、あなたの見込み客がたどる一連の手順はますますパーソナライズされているからです…

ただし、 AIDA などの一部のデータ モデルを参照できます。

• 認識:リードは自分の問題を認識しており、それを解決するために何かを必要としています。 この段階で、彼のニーズに関する一般的な情報を提供できます。 インフォグラフィック、SEO（ブログ投稿）、電子ブックなどのインバウンド戦略で簡単にそれを行うことができます…
• 関心:このステップでは、リードはあなたが提供できるものに関心を持っています。 魅力的で魅力的なコンテンツで彼の注意を引くように努める必要があります。市場にあるすべてのオファー (あなたのものを含む) を比較する詳細なダッシュボード、あなたの製品やサービスに関するコンテンツなどを彼に提供してください。
• 欲求: 見込み客が何が役立つかを知り、あなたの申し出に興味を示したら、すぐに見込み客がそれを望んでいることを確認する必要があります。 そのために、あなたの製品が競合他社よりも優れている理由を説明するビデオ、彼のネットワーク内の人々からのいくつかの推奨事項、広告活動を通じてプッシュされた特定のランディング ページなど、いくつかのコンテンツを有効にすることができます。
• アクション:最後に、購入を行うには、彼をもう少しプッシュする必要があります。 彼が確実に行動を起こすようにするには、何らかの特別オファーや割引、ソフトウェアの無料試用版などを提供する必要があります。

これは、AIDA テンプレートに従ったリード生成プロセスの一般的な例ですが、独自のリード行動に合わせて調整することができます。

また、このプロセスには数日から数か月かかることがあります。 長くなればなるほど、より多くのコンテンツをリードに提供する必要があります。

リードナーチャリング戦略について話しています。

複雑すぎると思われる場合でも、心配する必要はありません。その仕事をうまくやってくれるマーケティング自動化ツールに投資することができます!

ステップ 3: 適切なツールを入手する

上記のように、リード ナーチャリングとリード スコアリングは、リード ジェネレーション ツールの非常に一般的な機能です。

これを自動的に行うには、可能な限りクリーンでスケーラブルなプロセスを実現するのに役立ついくつかのツールを入手することをお勧めします。

多くのツールが存在しますが、ここで得られる最適なワークフローは次のとおりです。

1. Plezi: Plezi はフランスのマーケティング ツールで、リードの育成とマーケティングの自動化を行いたい場合に最適です。 ツール内でプロセスを設計し (ステップ 2 で設計したメイン ステージを使用)、プッシュするコンテンツを作成するだけで、ツールは自動的にリードをスコアリングし、ファネル内の位置に応じてリードを育成します!

2. LaGrowthMachine:リードが成熟すると、リード生成プロセスのセールス ファネル部分に入ります。 彼らのアクティブなチャネルを通じて、彼らに手を差し伸べる時が来ました。 B2B では、見込み客のほとんどがメール、LinkedIn、または Twitter を通じて勧誘に回答します。

何だと思う？ それはまさに、LaGrowthMachine がメッセージの送信を提案するチャンネルです!

Plezi から LaGrowthMachine にマーケティング認定リードをインポートし、セールス シーケンスを設定するだけで、ツールはセールス認定リードのそれぞれにメッセージを書いているかのように、簡単かつ自然にメッセージを送信します。 あなたが契約を結ぶまで。

3. HubSpot: 商談が成立すると、おめでとうございます。リード コンバージョンが達成されました。 しかし、以前に書いたように、リード生成プロセスは、新しいクライアントを生成することだけでなく、彼らと定性的な関係を築いてアップセルすることでもあります.

そのための最善の解決策は、Hubspot などの CRM を取得することです。LaGrowthMachine を Hubspot にネイティブに接続して、LaGrowthMachine からのリードを HubSpot ダッシュボードに表示したい方法で評価することもできます。

「ねえ、これらのツールはすべてかなり高価です」と言うかもしれませんが、そのとおりですが、このような設定を使用すると、リードジェネレーションが大幅に改善されることを保証します.

ステップ 4: フィードバック、反復、スケーラビリティ

これは、このチュートリアルの最終段階です。

前のステップを正しい順序で実行した場合は、数週間待ってから最初の結果を確認し、データを取得してください。

得られるデータによると、プロセスが適切に設計されているか、どこかで何かが失敗しているかどうかを理解できます。

そんな場合でもご安心を！ それはかなり正常です。

この一連のツールのおかげで、プロセス全体の明確なビジョンが得られ、リード フローをクリーンアップするために何を修正すべきかが正確にわかります。

結論

おわかりのように、リード生成プロセスは構築が容易ではなく、多くの作業や予算が必要です。 ただし、上記のような適切なツールと優れたガイドがあれば、効率的に行うことができます。

このチュートリアルでは、Plezi、LaGrowthMachine、HubSpot を使用して効果的なリード生成プロセスを適切に構築する方法を示しました。 これらのツールはすべて、各リードに関する定性データ、よりクリーンで迅速なリード育成プロセス、およびリード生成ファネル全体の理解を深めるのに役立ちます。

ここで、必要に応じてこれらの各ステップを微調整し、独自のニーズに合わせて調整するのはあなた次第です。 頑張ってください！