Samouczek krok po kroku, jak zbudować najlepszy proces generowania leadów!

Jak nazywamy proces generowania leadów?

Jeśli wiesz, czym jest generowanie leadów, prawdopodobnie masz kilka pomysłów na to, czym jest proces generowania leadów. Ale i tak przejdźmy przez to.

Zasadniczo proces generowania leadów to system składający się z różnych etapów mających na celu identyfikację, kwalifikację i konwersję leadów B2B.

Zidentyfikuj swoje leady

Na tym pierwszym etapie masz już zaprojektowaną osobowość kupującego i wybrałeś kanał marketingowy, na którym chcesz się skoncentrować.

Celem jest po prostu znalezienie nowych osób, które mogłyby kupić Twój produkt lub usługę. Gdy tylko znajdziesz ludzi, mówi się, że ich zidentyfikowałeś.

Kwalifikuj potencjalnych klientów

Wszystkie zidentyfikowane przez Ciebie leady mogą pasować do osobowości Twojego kupującego. To nie znaczy, że koniecznie chcą kupić twoje rzeczy.

Załóżmy, że Twoja firma sprzedaje sprzęt do domowego biura. Zidentyfikowałeś lidera zespołu sprzedaży, który może potrzebować Twoich produktów, ale może już jest wyposażony? A może jest już zaangażowany w inny proces sprzedaży u któregoś z Twoich konkurentów?

Dlatego kwalifikacje są ważne dla Twojego procesu!

Dzięki kwalifikacji leadów dowiesz się dokładnie, jak „gorący” jest Twój lead.

Konwertuj leady

To ostatni etap podstawowego procesu generowania leadów: przekształć leady w klientów.

Ten etap jest generalnie prowadzony przez Twój zespół sprzedaży (jesteśmy w lejku sprzedażowym), podczas gdy dwa poprzednie są prowadzone przez Twój zespół marketingowy (jesteśmy w lejku marketingowym).

Strategie generowania leadów stają się coraz trudniejsze do zasugerowania, ponieważ liczba i funkcje kanałów cyfrowych znacznie wzrosły w ostatnich dziesięcioleciach.

Historycznie tworzyłeś wiadomość dla grupy ludzi. Teraz jest tyle ścieżek, ile prowadzi… co oznacza, że ​​będziesz musiał tworzyć coraz bardziej spersonalizowane ścieżki!

Ale omówimy to później w tym poście.

Jeśli się spieszysz, szybkim rozwiązaniem byłoby skorzystanie z narzędzia do automatyzacji sprzedaży, takiego jak LaGrowthMachine: nasze rozwiązanie daje Ci możliwość wysyłania tysięcy wiadomości sprzedażowych różnymi kanałami, z bardzo wysokim stopniem personalizacji!

Dlaczego potrzebujesz procesu generowania leadów?

Jak powiedziano we wstępie do tego posta, jeśli prowadzisz biznes B2B, nie możesz po prostu oczekiwać, że sprzedasz swój produkt lub usługę w 10 minut.

Nawet jeśli czasami może się to zdarzyć, w zależności od tego, co sprzedajesz, pamiętaj, że konwersja niektórych potencjalnych klientów zajmie dużo czasu, ponieważ niekoniecznie są od razu gotowi do zakupu!

A w dniu, w którym będą gotowe, jeśli nie skonfigurowałeś procesu generowania leadów, możesz wypaść z gry.

Jaki jest cel procesu generowania leadów?

Głównym celem procesu generowania leadów jest wygenerowanie jak największej liczby leadów. Główną ideą takiego procesu jest późniejsza konwersja potencjalnego klienta, którego nie można teraz przekonwertować.

Pozwala to na pozyskiwanie leadów od razu, a innych później, co może być dobrą długoterminową strategią biznesową.

Jakie są inne korzyści płynące z procesu generowania leadów?

Istnieje kilka celów podrzędnych procesu generowania leadów, które również można wziąć pod uwagę:

• Poprawisz swoją identyfikację leadów / kwalifikację leadów / konwersję leadów;
• Otrzymasz znacznie więcej danych o długości Twoich cykli sprzedażowych, etapie, który działa dobrze lub nie, i tak dalej;
• Będziesz mieć znacznie lepsze relacje z leadem, co oznacza również dłuższą wartość klienta i wzrost obrotów na klienta.

Innymi słowy, mapowanie dokładnego procesu będzie Ci służyć na wiele sposobów.

Na tym etapie postu możesz być przekonany o wszystkich jego zaletach, ale zastanawiasz się, jak to skonfigurować?

Właśnie o tym będziemy teraz rozmawiać!

Proces generowania leadów: nasz samouczek krok po kroku!

Bądźmy szczerzy. Nie chcesz tracić czasu, prawda?

My też nie.

Nie chodzi o to, aby dać Ci kolejny post „Top 10 tips”, ale naprawdę przejść przez zaawansowany proces, który przetestowaliśmy i został zatwierdzony przez naszych klientów.

Jeśli wykonasz każdy krok, który ci teraz przedstawimy, będziesz w stanie stworzyć coś wspaniałego i skalowalnego.

Krok 1: Prognozuj wielkość transakcji, które przejdą przez Twój proces

Zawsze powinieneś skorelować proces generowania leadów z lejkami marketingowymi i sprzedażowymi.

Czas trwania cyklu sprzedaży

Pierwszą rzeczą, na którą chcesz spojrzeć, jest czas trwania cykli sprzedaży.

Ile czasu zajmuje Ci konwersja leada?

Aby odpowiedzieć na to pytanie, po prostu spójrz na wszystkie konwersje dokonane w ciągu ostatnich 6 miesięcy i oblicz średnie opóźnienie konwersji.

Im krócej zajmie Ci konwersja dobrego leada, tym krótszy będzie Twój lejek: oznacza to, że niekoniecznie będziesz musiał konfigurować szeroki proces.

Ale to nie znaczy, że powinieneś o tym myśleć.

Z drugiej strony, jeśli Twój średni czas konwersji jest długi, będziesz musiał przygotować wiele kroków, aby odpowiednio edukować i pielęgnować leada. W ten sposób zoptymalizujesz szansę, że pójdzie do ciebie, gdy będzie gotowy do zakupu.

Liczba leadów

Innym wskaźnikiem, na który powinieneś zwrócić uwagę, jest globalna liczba leadów, które przejdą przez proces generowania leadów.

Prawdopodobnie nie zaprojektujesz tych samych etapów generowania leadów, jeśli masz 10 lub 1000 leadów miesięcznie.

Aby przewidzieć liczbę potencjalnych klientów, które możesz wygenerować, spójrz na swoje poprzednie dane i, jeśli możesz, niektórych konkurentów lub dane rynkowe, aby uzyskać lepszy obraz tego, ile potencjalnych klientów możesz pozyskać po zakończeniu i optymalizacji procesu.

Typologia leadów

Na koniec musisz skupić się na profilu leada, który przechodzi przez Twój proces. Jakie są ich cyfrowe nawyki? Czego oczekują od marki takiej jak Twoja? W jakie platformy mediów społecznościowych są zaangażowani?

Aby dowiedzieć się więcej na ten temat, zalecamy skontaktowanie się z niektórymi obecnymi klientami i przejście do wywiadów, aby dowiedzieć się nieco więcej o nich io tym, co ich tu sprowadziło.

Możesz także skorzystać z badań rynkowych i danych, aby uzupełnić informacje, które uzyskasz z tego wywiadu. To powinno dać ci wiarygodne wyobrażenie o tym, kim oni są… i jak możesz ich spotkać!

Krok 2: Zaprojektuj różne etapy

Następnym krokiem jest stworzenie różnych etapów, przez które będzie przechodził Twój lead od chwili, gdy zda sobie sprawę, że czegoś potrzebuje, do momentu, w którym nawrócisz go na klienta.

Na podstawie danych zebranych na poprzednim etapie będziesz w stanie zrozumieć duże kroki, które należy wykonać w procesie zakupu.

Nie da się udzielić prostej odpowiedzi typu „daj mu ebooka, a potem nawróć go reklamami”, ponieważ sekwencje, przez które przejdą Twoi leady, stają się coraz bardziej spersonalizowane…

Możesz jednak odwołać się do niektórych modeli danych, takich jak AIDA:

• Świadomość: Lead jest świadomy swojego problemu i potrzebuje czegoś, co go rozwiąże. Na tym etapie możesz zaoferować mu ogólne informacje o jego potrzebach. Możesz to łatwo zrobić za pomocą strategii przychodzących, takich jak infografiki, SEO (posty na blogu), ebook itp.
• Zainteresowanie: Na tym etapie lead zaczyna interesować się tym, co możesz mu zaoferować. Powinieneś spróbować przykuć jego uwagę atrakcyjnymi i atrakcyjnymi treściami: daj mu szczegółowy dashboard porównujący wszystkie oferty na rynku (w tym Twoją), treści dotyczące Twojego produktu lub usługi itp.
• Pragnienie: Gdy tylko Twój lead dowie się, w czym może mu pomóc i zainteresuje się Twoją ofertą, musisz upewnić się, że tego chce. Aby to zrobić, możesz aktywować niektóre treści, takie jak filmy wyjaśniające, dlaczego Twój produkt jest lepszy od konkurencji, niektóre rekomendacje od osób z jego sieci, określone strony docelowe przeforsowane w ramach działań reklamowych itp.
• Działanie: w końcu trzeba go trochę bardziej popchnąć, aby dokonać zakupu. Aby upewnić się, że podejmie działania, powinieneś zaoferować mu specjalne oferty lub rabaty, bezpłatną wersję próbną twojego oprogramowania itp.

Jest to ogólny przykład procesu generowania leadów według szablonu AIDA, ale możesz go dostosować do własnych zachowań leadów.

Zauważ też, że proces ten może trwać od kilku dni do kilku miesięcy! Im dłużej, tym więcej treści powinieneś zasilić swojego leada.

Mówimy o strategiach lead nurturingu.

Jeśli uważasz, że to zbyt skomplikowane, nie martw się, możesz zainwestować w narzędzie do automatyzacji marketingu, które wykona to zadanie dobrze za Ciebie!

Krok 3: Zdobądź odpowiednie narzędzia

Jak napisano powyżej, lead nurturing i lead scoring to bardzo powszechna cecha narzędzi do generowania leadów.

Aby zrobić to automatycznie, zalecamy zdobycie kilku narzędzi, które pomogą Ci uzyskać najczystszy i najbardziej skalowalny proces.

Istnieje wiele narzędzi, ale najlepszy przepływ pracy, jaki można uzyskać, to ten:

1. Plezi: Plezi to francuskie narzędzie marketingowe, które jest po prostu doskonałe, jeśli chcesz zająć się pielęgnacją leadów i automatyzacją marketingu. Wystarczy, że zaprojektujesz swój proces w narzędziu (z głównymi etapami, które zaprojektowałeś w kroku 2), stworzysz treść, którą chcesz promować, a narzędzie automatycznie oceni Twoje leady i będzie je pielęgnować zgodnie z ich miejscem w lejku!

2. LaGrowthMachine: Kiedy Twoje leady są dojrzałe, wchodzisz w część lejka sprzedażowego procesu generowania leadów. Nadszedł czas, aby dotrzeć do nich za pośrednictwem ich aktywnych kanałów. W B2B większość potencjalnych klientów odpowie na Twoje prośby za pośrednictwem poczty e-mail, LinkedIn lub Twittera.

Zgadnij co? To są dokładnie kanały, którymi LaGrowthMachine proponuje Ci przesyłanie wiadomości!

Wystarczy zaimportować zakwalifikowanych marketingowo leadów z Plezi do LaGrowthMachine, skonfigurować sekwencje sprzedaży, a narzędzie wyśle ​​wiadomości do każdego z Twoich zakwalifikowanych leadów sprzedażowych, tak jakbyś do nich pisał, łatwo i naturalnie…. dopóki nie zamkniesz transakcji.

3. HubSpot: Kiedy Twoja transakcja zostanie zamknięta, gratulacje, uzyskałeś konwersję leada. Ale tak jak pisaliśmy wcześniej, proces generowania leadów polega nie tylko na generowaniu nowych klientów, ale także na nawiązywaniu z nimi jakościowej relacji w celu ich dosprzedaży.

Aby to zrobić, najlepszym rozwiązaniem dla nas jest zakup CRM, takiego jak Hubspot: możesz nawet natywnie podłączyć LaGrowthMachine do Hubspot, aby kwalifikować potencjalnych klientów z LaGrowthMachine tak, jak chcesz, aby pojawiali się na pulpicie nawigacyjnym HubSpot.

Możesz powiedzieć „Hej, wszystkie te narzędzia są dość drogie” i będziesz miał rację, ALE zapewniamy Cię, że dzięki takiej konfiguracji znacznie poprawisz generowanie leadów.

Krok 4: Informacja zwrotna, iteracja, skalowalność

To jest ostatni etap tego samouczka.

Jeśli wykonałeś poprzedni krok we właściwej kolejności, świetnie, powinieneś poczekać kilka tygodni, aby zobaczyć pierwsze wyniki i uzyskać trochę danych.

Na podstawie danych, które otrzymasz, będziesz w stanie zrozumieć, czy dobrze zaprojektowałeś swój proces, czy też coś gdzieś zawodzi.

Jeśli tak jest, nie martw się! To całkiem normalne.

Dzięki temu zestawowi narzędzi uzyskasz jasną wizję całego procesu i będziesz dokładnie wiedział, co poprawić, aby uporządkować przepływ leadów.

Wniosek

Masz rację: proces generowania leadów nie jest łatwy do zbudowania i wymaga dużo pracy lub budżetu. Jednak przy użyciu odpowiednich narzędzi i dobrego przewodnika, takiego jak ten, który daliśmy powyżej, można to zrobić skutecznie.

W tym samouczku pokazaliśmy, jak prawidłowo zbudować skuteczny proces generowania leadów za pomocą Plezi, LaGrowthMachine i HubSpot. Wszystkie te narzędzia pomogą Ci uzyskać jakościowe dane o każdym z Twoich leadów, bardziej przejrzysty i szybki proces pielęgnowania leadów oraz lepsze zrozumienie całego lejka generowania leadów.

Teraz od Ciebie zależy, czy w razie potrzeby dostosujesz każdy z tych kroków i dostosujesz je do własnych potrzeb. Powodzenia!