최고의 리드 생성 프로세스를 구축하기 위한 단계별 튜토리얼!

리드 제네레이션 프로세스를 무엇이라고 합니까?

리드 생성이 무엇인지 알고 있다면 리드 생성 프로세스가 무엇인지에 대해 몇 가지 아이디어를 갖게 될 것입니다. 그러나 어쨌든 그것을 통과합시다.

기본적으로 리드 생성 프로세스는 B2B 리드를 식별, 검증 및 변환하도록 설계된 여러 단계로 구성된 시스템입니다.

리드 식별

이 첫 번째 단계에서 이미 구매자의 페르소나를 설계하고 집중할 마케팅 채널을 선택했습니다.

목표는 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 새로운 사람들을 찾는 것입니다. 사람을 찾자마자 식별했다고 합니다.

리드 검증

식별한 모든 리드는 구매자의 페르소나에 적합할 수 있습니다. 그렇다고 그들이 반드시 당신의 물건을 사고 싶어한다는 의미는 아닙니다.

귀사에서 홈오피스 장비를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 귀사의 제품이 필요할 수 있는 영업 팀 리더를 찾았지만 이미 장비를 갖추고 있지는 않습니까? 아니면 경쟁업체와 이미 다른 판매 프로세스에 참여하고 있습니까?

이것이 귀하의 프로세스에 자격이 중요한 이유입니다!

리드 검증을 통해 귀하의 리드가 얼마나 "뜨거운지" 정확히 알 수 있습니다.

리드 전환

이것이 기본 리드 생성 프로세스의 마지막 단계입니다. 리드를 고객으로 전환하십시오.

이 단계는 일반적으로 영업 팀(우리는 판매 유입경로에 있음)에 의해 실행되는 반면 이전 두 단계는 마케팅 팀(우리는 마케팅 유입경로에 있음)에 의해 실행됩니다.

지난 수십 년 동안 디지털 채널의 수와 기능이 많이 증가함에 따라 리드 생성 전략 을 암시하기가 점점 더 어려워졌습니다.

역사적으로 당신은 많은 사람들을 위한 메시지를 생산하고 있었습니다. 이제 리드만큼 많은 경로가 있습니다. 즉, 점점 더 개인화된 경로를 생성해야 합니다!

하지만 이 게시물의 뒷부분에서 살펴보겠습니다.

급한 경우 LaGrowthMachine과 같은 판매 자동화 도구를 사용하는 것이 빠른 해결책이 될 수 있습니다. 당사 솔루션은 매우 높은 수준의 개인화를 통해 다양한 채널을 통해 수천 개의 판매 메시지를 보낼 수 있는 기회를 제공합니다!

리드 생성 프로세스가 필요한 이유는 무엇입니까?

이 게시물의 서론에서 말했듯이 B2B 비즈니스를 운영하고 있다면 10분 만에 제품이나 서비스가 판매될 것으로 기대할 수는 없습니다.

가끔 일어날 수 있더라도 판매하는 제품에 따라 일부 리드는 지금 당장 구매할 준비가 되지 않았기 때문에 전환하는 데 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다.

리드 생성 프로세스를 설정하지 않은 경우 리드가 준비되는 날에는 게임에서 제외될 수 있습니다.

리드 생성 프로세스의 목표는 무엇입니까?

리드 생성 프로세스의 주요 목표는 가능한 한 많은 리드를 생성하는 것입니다. 이러한 프로세스의 핵심 아이디어는 지금 변환할 수 없는 리드를 나중에 변환하는 것입니다.

이를 통해 즉시 리드를 얻을 수 있고 나중에 다른 리드를 얻을 수 있으므로 비즈니스에 대해 말하는 좋은 장기 전략이 될 수 있습니다.

리드 생성 프로세스의 다른 이점은 무엇입니까?

또한 고려할 수 있는 리드 생성 프로세스의 몇 가지 하위 목표가 있습니다.

• 리드 식별/리드 자격/리드 전환을 향상시킬 수 있습니다 .
• 판매 주기 기간, 잘 작동하는지 여부 등에 대한 훨씬 더 많은 데이터를 얻을 수 있습니다.
• 리드와 훨씬 더 나은 관계를 갖게 되며 , 이는 고객 생애 가치가 더 길어지고 고객당 이직률이 증가한다는 의미이기도 합니다.

즉, 정확한 프로세스를 매핑하면 여러 면에서 도움이 됩니다.

게시물의 이 단계에서 모든 이점을 확신할 수 있지만 설정 방법이 궁금하십니까?

그것이 바로 지금 우리가 이야기할 내용입니다!

리드 생성 프로세스: 단계별 자습서!

솔직해지자. 시간을 낭비하고 싶지 않습니까?

우리도 마찬가지입니다.

아이디어는 당신에게 또 다른 "상위 10가지 팁" 게시물을 제공하는 것이 아니라 실제로 우리가 테스트하고 고객의 승인을 받는 고급 프로세스를 거치는 것입니다.

지금 제공할 각 단계를 따르면 훌륭하고 확장 가능한 것을 설정할 수 있습니다.

1단계: 프로세스를 통과할 비즈니스 규모 예측

항상 리드 생성 프로세스를 마케팅 및 판매 퍼널과 연관시켜야 합니다.

판매 주기 기간

가장 먼저 확인하고 싶은 것은 판매 주기의 기간입니다.

리드를 전환하는 데 얼마나 걸립니까?

이에 답하려면 지난 6개월 동안 발생한 모든 전환을 살펴보고 중간 전환 소요 시간을 계산하세요.

양질의 리드를 전환하는 데 걸리는 시간이 짧을수록 유입 경로가 짧아집니다. 이는 광범위한 프로세스를 설정할 필요가 없음을 나타냅니다.

하지만 그렇다고 해서 그것에 대해 생각해야 한다는 의미는 아닙니다.

반면 중간 전환 시간이 길다면 리드를 제대로 교육하고 육성하기 위해 많은 단계를 준비해야 합니다. 이렇게 하면 그가 구매할 준비가 되었을 때 귀하에게 갈 가능성을 최적화할 수 있습니다.

리드 수

살펴봐야 할 또 다른 지표는 리드 생성 프로세스를 거치게 될 리드의 글로벌 볼륨입니다.

한 달에 10개 또는 1000개의 리드가 있는 경우 동일한 리드 생성 단계를 설계하지 않을 것입니다.

생성할 수 있는 리드의 양을 예측하려면 이전 데이터를 살펴보고 가능한 경우 일부 경쟁사 또는 시장 데이터를 살펴보고 프로세스가 완료되고 최적화된 후 얼마나 많은 리드를 만들 수 있는지 더 나은 비전을 얻으십시오.

리드 유형

마지막으로 프로세스를 거치는 리드의 프로필에 집중해야 합니다. 그들의 디지털 습관은 무엇입니까? 그들은 당신과 같은 브랜드에서 무엇을 기대합니까? 그들은 어떤 소셜 미디어 플랫폼에 참여하고 있습니까?

이에 대해 좀 더 이해하려면 현재 고객 중 일부에게 연락하고 인터뷰를 진행하여 그들에 대해 좀 더 알아보고 고객을 여기로 데려온 이유를 알아보는 것이 좋습니다.

또한 일부 시장 조사 및 데이터를 사용하여 이 인터뷰에서 얻을 수 있는 정보를 완성할 수 있습니다. 이것은 그들이 누구인지... 그리고 어떻게 그들을 만날 수 있는지에 대한 신뢰할 수 있는 아이디어를 제공할 것입니다!

2단계: 다양한 스테이지 디자인

다음 단계는 당신의 리드가 무언가가 필요하다는 것을 깨닫는 순간부터 당신이 그를 고객으로 전환시키는 순간까지 거치게 될 다양한 단계를 만드는 것입니다.

이전 단계에서 수집한 데이터 에 따라 구매 프로세스에 참여해야 하는 큰 단계를 이해할 수 있습니다.

리드가 거치게 될 순서가 점점 더 개인화되고 있기 때문에 "그에게 전자책을 제공한 다음 광고로 전환하십시오"와 같은 직접적인 대답을 제공하는 것은 불가능합니다.

그러나 AIDA와 같은 일부 데이터 모델을 참조할 수 있습니다.

• 인식: 리드는 자신의 문제를 인식하고 있으며 이를 해결하기 위해 무언가가 필요합니다. 이 단계에서 당신은 그에게 그의 필요에 대한 몇 가지 일반적인 정보를 제공할 수 있습니다. 인포그래픽, SEO(블로그 게시물), 전자책 등과 같은 인바운드 전략으로 쉽게 할 수 있습니다.
• 관심: 이 단계에서 리드는 당신이 그에게 제공할 수 있는 것에 관심을 갖게 됩니다. 매력적이고 호소력 있는 콘텐츠로 그의 관심을 사로잡도록 노력해야 합니다. 시장에 있는 모든 제안(귀하의 제안 포함), 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 콘텐츠 등을 비교하는 자세한 대시보드를 그에게 제공하십시오.
• 욕망: 당신의 리드가 무엇이 그를 도울 수 있는지 알고 당신의 제안에 관심을 보이자마자, 당신은 그가 그것을 원하는지 확인해야 합니다. 이를 위해 귀하의 제품이 경쟁사보다 나은 이유를 설명하는 비디오, 네트워크 사람들의 추천, 광고 활동을 통해 푸시되는 특정 방문 페이지 등과 같은 일부 콘텐츠를 활성화할 수 있습니다.
• 행동: 마지막으로, 구매를 하려면 그를 조금 더 밀어야 합니다. 그가 조치를 취하도록 하려면 특별 제안이나 할인, 소프트웨어 무료 평가판 등을 제공해야 합니다.

이것은 AIDA 템플릿에 따른 리드 생성 프로세스의 일반적인 예이지만 자신의 리드 행동에 맞게 조정할 수 있습니다.

또한 이 프로세스는 며칠에서 몇 달까지 걸릴 수 있습니다. 길수록 리드에 더 많은 콘텐츠를 제공해야 합니다.

우리는 리드 육성 전략에 대해 이야기하고 있습니다.

너무 복잡하다고 생각되더라도 걱정하지 마세요. 귀하에게 딱 맞는 마케팅 자동화 도구에 투자할 수 있습니다!

3단계: 올바른 도구 가져오기

위에서 설명한 것처럼 리드 육성 및 리드 스코어링은 리드 생성 도구의 매우 일반적인 기능입니다.

이 작업을 자동으로 수행하려면 가장 깨끗하고 확장 가능한 프로세스를 얻는 데 도움이 되는 몇 가지 도구를 사용하는 것이 좋습니다.

많은 도구가 있지만 여기에서 얻을 수 있는 최상의 작업 흐름은 다음과 같습니다.

1. Plezi: Plezi는 리드 육성 및 마케팅 자동화를 원하는 경우에 딱 좋은 프랑스 마케팅 도구입니다. 도구 내에서 프로세스를 설계하고(2단계에서 설계한 주요 단계 포함) 푸시할 콘텐츠를 생성하면 도구가 자동으로 리드를 평가하고 깔때기 내 위치에 따라 리드를 육성합니다!

2. LaGrowthMachine: 리드가 성숙해지면 리드 생성 프로세스의 판매 깔때기 부분에 들어가게 됩니다. 그들의 활동적인 채널을 통해 그들에게 접근할 때입니다. B2B에서 대부분의 리드는 이메일, LinkedIn 또는 Twitter를 통해 요청에 응답합니다.

뭔지 맞춰봐? 이것이 바로 LaGrowthMachine이 메시지 전송을 제안하는 채널입니다!

Plezi에서 LaGrowthMachine으로 마케팅 적격 리드를 가져오고 판매 순서를 설정하기만 하면 도구가 마치 글을 쓰는 것처럼 쉽고 자연스럽게 각 영업 적격 리드에 메시지를 보냅니다. 거래를 성사시킬 때까지.

3. HubSpot: 거래가 성사되면 축하합니다. 리드가 전환되었습니다. 그러나 앞서 쓴 것처럼 리드 생성 프로세스는 신규 고객을 생성하는 것뿐만 아니라 이들을 상향 판매하기 위해 그들과 질적인 관계를 맺는 것입니다.

이를 위해 우리에게 가장 좋은 솔루션은 Hubspot과 같은 CRM을 얻는 것입니다. LaGrowthMachine을 기본적으로 Hubspot과 연결하여 LaGrowthMachine의 리드를 HubSpot 대시보드에 표시하려는 방식으로 검증할 수도 있습니다.

"야, 이 모든 도구는 꽤 비싸다"라고 말할 수 있으며 귀하의 말이 맞을 것입니다. 그러나 이러한 설정을 통해 리드 생성을 훨씬 향상시킬 수 있다고 확신합니다.

4단계: 피드백, 반복, 확장성

이 튜토리얼의 마지막 단계입니다.

올바른 순서로 이전 단계를 따랐다면 좋습니다. 첫 번째 결과를 보고 일부 데이터를 얻으려면 몇 주만 기다리면 됩니다.

얻을 수 있는 데이터에 따라 프로세스를 잘 설계했는지 또는 어딘가에 문제가 있는지 이해할 수 있습니다.

그렇다면 걱정하지 마세요! 꽤 정상입니다.

이 도구 모음 덕분에 전체 프로세스에 대한 명확한 비전을 얻을 수 있으며 리드 흐름을 정리하기 위해 무엇을 수정해야 하는지 정확히 알 수 있습니다.

결론

리드 생성 프로세스는 구축하기 쉽지 않고 많은 작업이나 예산이 필요합니다. 그러나 위에서 제공한 것과 같은 올바른 도구와 훌륭한 가이드를 사용하면 효율적으로 수행할 수 있습니다.

이 튜토리얼에서는 Plezi, LaGrowthMachine 및 HubSpot을 사용하여 효과적인 리드 생성 프로세스를 올바르게 구축하는 방법을 보여주었습니다. 이러한 모든 도구는 각 리드에 대한 정성적 데이터, 보다 깨끗하고 빠른 리드 육성 프로세스 및 전체 리드 생성 퍼널에 대한 이해를 높이는 데 도움이 됩니다.

이제 필요한 경우 이러한 각 단계를 조정하고 자신의 필요에 맞게 조정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 행운을 빕니다!