Tutorial passo dopo passo per costruire il miglior processo di lead generation!
Pubblicato: 2022-11-25Sommario
- Come chiamiamo un processo di lead generation?
- Perché hai bisogno di un processo di lead generation?
- Processo di lead generation: il nostro tutorial passo-passo!
- Passaggio 1: prevedere il volume di affari che passerà attraverso il processo
- Passaggio 2: progetta le tue diverse fasi
- Passaggio 3: procurati gli strumenti giusti
- Passaggio 4: feedback, iterazione, scalabilità
- Conclusione
Se hai seguito i nostri post recenti, sai già quanto sia importante la lead generation per un business B2B. Poiché il lifetime value e i cicli del cliente sono molto più elevati nel B2B che nel B2C, dovrai necessariamente impostare un ottimo processo per generare più lead.
È qui che inizia a essere complicato e divertente, però.
Cos'è un processo di lead generation nel B2B? Perché hai bisogno di costruirlo correttamente? E soprattutto, come si fa?
In questo post, ti forniremo un tutorial passo-passo per costruire il tuo processo di generazione di lead e ti forniremo suggerimenti gratuiti dalla nostra esperienza per ottimizzarlo e generare più lead!
Come chiamiamo un processo di lead generation?
Se sai cos'è la lead generation, probabilmente avrai qualche idea su cosa sia un processo di lead generation. Ma esaminiamolo comunque.
Fondamentalmente, un processo di lead generation è un sistema composto da diverse fasi progettate per identificare, qualificare e convertire lead B2B.

Identifica i tuoi contatti
In questa prima fase, hai già progettato i personaggi del tuo acquirente e selezionato il canale di marketing su cui vuoi concentrarti.
L'obiettivo è solo quello di trovare nuove persone che potrebbero acquistare il tuo prodotto o servizio. Non appena hai trovato delle persone, si dice che le hai identificate.
Qualifica i tuoi contatti
Tutti i lead che hai identificato potrebbero adattarsi alle persone del tuo acquirente. Ciò non significa che vogliano necessariamente comprare le tue cose.
Supponiamo che la tua azienda venda attrezzature per l'home office. Hai identificato un responsabile del team di vendita che potrebbe aver bisogno dei tuoi prodotti, ma forse è già attrezzato? O forse è già coinvolto in un altro processo di vendita con uno dei tuoi concorrenti?
Ecco perché la qualificazione è importante per il tuo processo!
Con la qualificazione del lead, saprai esattamente quanto è "caldo" il tuo lead.
Converti i tuoi contatti
Questa è la fase finale del processo di generazione di lead di base: converti i tuoi lead in clienti.
Questa fase è generalmente gestita dal tuo team di vendita (siamo nella canalizzazione di vendita) mentre le due precedenti sono gestite dal tuo team di marketing (siamo nella canalizzazione di marketing).

Le strategie di lead generation sono diventate sempre più difficili da implicare poiché il numero e le caratteristiche dei canali digitali sono aumentati molto negli ultimi decenni.
Storicamente, stavi producendo un messaggio per un gruppo di persone. Ora ci sono tanti percorsi quanti lead... il che significa che dovrai produrre sempre più percorsi personalizzati!
Ma lo esamineremo più avanti in questo post.
Se sei di fretta, una soluzione rapida potrebbe essere quella di utilizzare uno strumento di automazione delle vendite come LaGrowthMachine: la nostra soluzione ti dà la possibilità di inviare migliaia di messaggi di vendita attraverso diversi canali, con un altissimo grado di personalizzazione!
Ottieni 3,5 volte più lead!
Vuoi migliorare l'efficienza del tuo reparto vendite? Con LaGrowthMachine puoi generare in media 3,5 volte più lead risparmiando un'incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi.
Iscrivendoti oggi, riceverai una prova gratuita di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Perché hai bisogno di un processo di lead generation?
Come detto nell'introduzione di questo post, se gestisci un'attività B2B, non puoi semplicemente aspettarti di vendere il tuo prodotto o servizio in 10 minuti.
Anche se a volte potrebbe succedere, a seconda di ciò che stai vendendo, tieni presente che alcuni contatti richiederanno molto tempo per essere convertiti, poiché non sono necessariamente pronti per l'acquisto in questo momento!
E il giorno in cui saranno pronti, se non hai impostato un processo di lead generation, potresti essere fuori gioco.
Qual è l'obiettivo di un processo di lead generation?
L'obiettivo principale di un processo di lead generation è generare il maggior numero possibile di lead. La grande idea con un tale processo è convertire in seguito il lead che non puoi convertire in questo momento.
Ciò ti consente di ottenere contatti subito e altri in seguito, il che potrebbe essere una buona strategia a lungo termine parlando di affari.
Quali sono gli altri vantaggi di un processo di lead generation?
Ci sono anche alcuni sotto-obiettivi di un processo di lead generation che possono essere presi in considerazione:
- Migliorerai l'identificazione del lead / la qualificazione del lead / la conversione del lead;
- Otterrai molti più dati sulla durata dei tuoi cicli di vendita, la fase che sta funzionando bene o meno, e così via;
- Avrai un rapporto molto migliore con il tuo lead, il che significa anche un valore di vita del cliente più lungo e un aumento del fatturato per cliente.

In altre parole, mappare un processo accurato ti servirà in molti modi.
In questa fase del post, potresti essere convinto di tutti i suoi vantaggi, ma ti chiedi come impostarlo?
Questo è ciò di cui parleremo proprio ora!
Processo di lead generation: il nostro tutorial passo-passo!
Diciamo la verità. Non vuoi perdere tempo, vero?
Nemmeno noi.
L'idea non è di darti un altro post sui "10 migliori consigli", ma di passare attraverso un processo avanzato che abbiamo testato e ottenuto l'approvazione dai nostri clienti.
Se segui ogni passaggio che ti forniremo in questo momento, sarai in grado di configurare qualcosa di eccezionale e scalabile.
Passaggio 1: prevedere il volume di affari che passerà attraverso il processo
Dovresti sempre correlare il tuo processo di lead gen con le tue canalizzazioni di marketing e vendita.
Durata del ciclo di vendita
La prima cosa che vuoi dare un'occhiata è la durata dei tuoi cicli di vendita.
Quanto tempo ci vuole per convertire un lead?
Per rispondere a questa domanda, dai semplicemente un'occhiata a tutte le conversioni che hai effettuato negli ultimi 6 mesi e calcola il tempo di conversione medio.
Più breve è il tempo necessario per convertire un lead di qualità, più breve sarà il tuo funnel: questo indica che non dovrai necessariamente impostare un processo ampio.
Ma non significa che dovresti pensarci, però.
D'altra parte, se il tuo tempo di conversione medio è lungo, dovrai preparare molti passaggi per educare e nutrire adeguatamente il tuo lead. In questo modo, ottimizzerai la possibilità che venga da te quando sarà pronto per effettuare l'acquisto.
Numero di lead
Un'altra metrica a cui dovresti dare un'occhiata è il volume globale di lead che passeranno attraverso il tuo processo di lead generation.

Probabilmente non progetterai le stesse fasi di lead generation se hai 10 o 1000 lead al mese.
Per prevedere il volume di lead che potresti generare, dai un'occhiata ai tuoi dati precedenti e, se puoi, ad alcuni concorrenti o dati di mercato, per avere una visione migliore di quanti lead potresti ottenere una volta che il tuo processo sarà terminato e ottimizzato.
Tipologia di lead
Infine, devi concentrarti sul profilo del lead che attraversa il tuo processo. Quali sono le loro abitudini digitali? Cosa si aspettano da un brand come il tuo? In quali piattaforme di social media sono coinvolti?
Per capirne un po' di più, ti consigliamo di contattare alcuni dei tuoi attuali clienti e di procedere alle interviste per saperne di più su di loro e su cosa li ha portati qui.
Inoltre, potresti utilizzare alcuni studi e dati di mercato per completare le informazioni che otterrai da questa intervista. Questo dovrebbe darti un'idea affidabile di chi sono... e di come potresti incontrarli!
Passaggio 2: progetta le tue diverse fasi
Il passo successivo è creare le diverse fasi che attraverserà il tuo lead dal momento in cui si rende conto di aver bisogno di qualcosa al momento in cui lo convertirai in cliente.
In base ai dati che hai raccolto nella fase precedente , sarai in grado di comprendere i grandi passaggi che dovrebbero essere coinvolti nel processo di acquisto.

È impossibile dare una risposta diretta come "dagli un ebook, poi convertilo con gli annunci", poiché le sequenze che attraverseranno i tuoi contatti stanno diventando sempre più personalizzate...
Tuttavia, puoi fare riferimento ad alcuni modelli di dati come AIDA:
- Consapevolezza: il lead è consapevole del suo problema e ha bisogno di qualcosa per risolverlo. A questo punto, puoi offrirgli alcune informazioni generiche sui suoi bisogni. Puoi farlo facilmente con strategie inbound come infografiche, SEO (post di blog), ebook, ecc...
- Interesse: in questa fase, il lead si sta interessando a ciò che potresti offrirgli. Dovresti cercare di catturare la sua attenzione con contenuti attraenti e accattivanti: forniscigli una dashboard dettagliata che confronti tutte le offerte sul mercato (inclusa la tua), contenuti sul tuo prodotto o servizio, ecc...
- Desiderio: non appena il tuo lead è a conoscenza di ciò che potrebbe aiutarlo ed è interessato alla tua offerta, devi assicurarti che lo desideri. Per fare ciò, puoi attivare alcuni contenuti come video che spiegano perché il tuo prodotto è migliore dei tuoi concorrenti, alcuni consigli da persone nella sua rete, pagine di destinazione specifiche spinte attraverso sforzi pubblicitari, ecc ...
- Azione: infine, devi spingerlo un po' di più per fare l'acquisto. Per assicurarti che agisca, dovresti offrirgli qualche tipo di offerta o sconto speciale, una prova gratuita per il tuo software, ecc...
Questo è un esempio generico di un processo di generazione di lead secondo il modello AIDA, ma puoi adattarlo in base al tuo comportamento di lead.
Inoltre, tieni presente che questo processo può richiedere da pochi giorni a diversi mesi! Più è lungo, più contenuti dovresti alimentare con il tuo lead.
Stiamo parlando di strategie di lead nurturing.
Suggerimento veloce
Il lead nurturing riguarda la costruzione di una relazione prima di vendergli qualcosa, comprare offrendo loro alcuni post sul blog da leggere, qualche confronto da fare, alcuni video da guardare, ... tutti i contenuti necessari per aumentare lentamente il suo interesse e acquistare il tuo prodotto o servizio quando è pronto .
La maggior parte delle volte, includerai un sistema di punteggio lead con la tua strategia di lead nurturing per ottimizzare il tuo processo di lead generation. Ciò significa che assegnerai un punteggio numerico a ogni lead che passa attraverso il processo.
Se pensi che sia troppo complicato, non preoccuparti, puoi investire in uno strumento di automazione del marketing che farà al caso tuo!
Passaggio 3: procurati gli strumenti giusti
Come scritto sopra, il lead nurturing e il lead scoring sono una caratteristica molto comune degli strumenti di lead generation.
Per farlo automaticamente, ti consigliamo di procurarti alcuni strumenti che ti aiuteranno a ottenere il processo più pulito e scalabile possibile.
Esistono molti strumenti, ma il miglior flusso di lavoro che puoi ottenere qui è questo:
1. Plezi: Plezi è uno strumento di marketing francese che è semplicemente eccellente se vuoi coltivare i lead e automatizzare il marketing. Devi solo progettare il tuo processo all'interno dello strumento (con le fasi principali che hai progettato nel passaggio 2), creare il contenuto che desideri spingere e lo strumento assegnerà automaticamente un punteggio ai tuoi lead e li alimenterà in base al loro posto nella canalizzazione!
2. LaGrowthMachine: quando i tuoi contatti sono maturi, entri nella parte dell'imbuto di vendita del processo di generazione dei contatti. È tempo di raggiungerli, attraverso i loro canali attivi. Nel B2B, la maggior parte dei tuoi contatti risponderà alle tue sollecitazioni tramite e-mail, LinkedIn o Twitter.
Indovina un po? Questi sono esattamente i canali attraverso i quali LaGrowthMachine ti propone di inviare messaggi!
Devi solo importare i tuoi lead qualificati per il marketing da Plezi a LaGrowthMachine, impostare le tue sequenze di vendita e lo strumento invierà messaggi a ciascuno dei tuoi lead qualificati per le vendite proprio come se stessi scrivendo loro, facile e naturale…. fino a quando non concludi il tuo affare.
3. HubSpot: quando il tuo affare è chiuso, congratulazioni, hai ottenuto la tua conversione di lead. Ma come abbiamo scritto in precedenza, il processo di lead generation non riguarda solo la generazione di nuovi clienti, ma anche l'ottenimento di una relazione qualitativa con loro per l'upselling.

E per fare ciò, la soluzione migliore per noi è ottenere un CRM come Hubspot: puoi persino collegare LaGrowthMachine in modo nativo con Hubspot per qualificare i tuoi lead da LaGrowthMachine nel modo in cui desideri che appaiano nella dashboard di HubSpot.
Potresti dire "Ehi, tutti questi strumenti sono piuttosto costosi" e avrai ragione MA ti assicuriamo che con una tale configurazione migliorerai di gran lunga la tua lead generation.
Passaggio 4: feedback, iterazione, scalabilità
Questa è la fase finale di questo tutorial.
Se hai seguito il passaggio precedente nell'ordine giusto, bene, dovresti solo aspettare qualche settimana per vedere i primi risultati e ottenere alcuni dati.
In base ai dati che otterrai, sarai in grado di capire se hai progettato bene il tuo processo o se qualcosa fallisce da qualche parte.
Se è così, non preoccuparti! È abbastanza normale.
Avrai una visione chiara dell'intero processo grazie a questo gruppo di strumenti e saprai esattamente cosa correggere per ripulire il tuo flusso di lead.
Conclusione
Ce l'hai: un processo di lead generation non è facile da costruire e richiede molto lavoro, o un budget. Tuttavia, con gli strumenti giusti e una buona guida come quella che ti abbiamo fornito sopra, può essere fatto in modo efficiente.
In questo tutorial, ti abbiamo mostrato come costruire correttamente un processo di lead generation efficace con Plezi, LaGrowthMachine e HubSpot. Tutti questi strumenti ti aiuteranno a ottenere dati qualitativi su ciascuno dei tuoi lead, un processo di lead nurturing più pulito e veloce e una migliore comprensione dell'intero funnel di lead generation.
Ora spetta a te modificare ciascuno di questi passaggi, se necessario, e adattarli alle tue esigenze. Buona fortuna!