Tutorial langkah demi langkah untuk membangun proses perolehan prospek terbaik!

Apa yang kami sebut sebagai proses perolehan prospek?

Jika Anda tahu apa itu pembuatan prospek, Anda mungkin memiliki beberapa gagasan tentang apa itu proses pembuatan prospek. Tapi mari kita lalui saja.

Pada dasarnya, proses perolehan prospek adalah sistem yang terdiri dari berbagai tahapan yang dirancang untuk mengidentifikasi, memenuhi syarat, dan mengonversi prospek B2B.

Identifikasi prospek Anda

Pada tahap pertama ini, Anda telah merancang persona pembeli dan memilih saluran pemasaran yang ingin Anda fokuskan.

Tujuannya hanya untuk menemukan orang baru yang dapat membeli produk atau layanan Anda. Segera setelah Anda menemukan orang, dikatakan bahwa Anda mengidentifikasi mereka.

Kualifikasi prospek Anda

Semua prospek yang Anda identifikasi mungkin cocok dengan persona pembeli Anda. Itu tidak berarti mereka pasti ingin membeli barang-barang Anda.

Katakanlah perusahaan Anda menjual beberapa perlengkapan kantor rumahan. Anda mengidentifikasi pemimpin tim penjualan yang mungkin membutuhkan produk Anda, tetapi mungkin dia sudah siap? Atau mungkin dia sudah terlibat dalam proses penjualan lain dengan salah satu pesaing Anda?

Itulah mengapa kualifikasi penting untuk proses Anda!

Dengan kualifikasi prospek, Anda akan mengetahui dengan tepat seberapa “panas” prospek Anda.

Konversi prospek Anda

Itulah tahap akhir dari proses pembuatan prospek dasar: ubah prospek Anda menjadi pelanggan.

Tahap ini umumnya dijalankan oleh tim penjualan Anda (kami berada di corong penjualan) sedangkan dua tahap sebelumnya dijalankan oleh tim pemasaran Anda (kami berada di corong pemasaran).

Strategi perolehan prospek menjadi semakin sulit untuk diterapkan karena jumlah dan fitur saluran digital telah meningkat pesat dalam beberapa dekade terakhir.

Secara historis, Anda membuat pesan untuk sekelompok orang. Sekarang, ada banyak jalur sebagai petunjuk… yang berarti Anda harus membuat lebih banyak jalur yang dipersonalisasi!

Tapi kita akan membahasnya nanti di posting ini.

Jika Anda sedang terburu-buru, solusi cepatnya adalah menggunakan alat otomatisasi penjualan seperti LaGrowthMachine: solusi kami memberi Anda kesempatan untuk mengirim ribuan pesan penjualan melalui saluran yang berbeda, dengan tingkat personalisasi yang sangat tinggi!

Mengapa Anda membutuhkan proses pembuatan prospek?

Seperti yang dikatakan dalam pengantar posting ini, jika Anda menjalankan bisnis B2B, Anda tidak bisa hanya berharap untuk menjual produk atau jasa Anda dalam 10 menit.

Meskipun kadang-kadang bisa terjadi, bergantung pada apa yang Anda jual, perlu diingat bahwa beberapa prospek akan membutuhkan waktu lama untuk terkonversi, karena mereka belum tentu siap untuk membeli sekarang!

Dan pada hari mereka siap, jika Anda belum menyiapkan proses perolehan prospek, Anda mungkin keluar dari permainan.

Apa tujuan dari proses perolehan prospek?

Tujuan utama dari proses perolehan prospek adalah untuk menghasilkan prospek sebanyak mungkin. Gagasan besar dengan proses seperti itu adalah mengonversi prospek yang tidak dapat Anda konversi saat ini nanti.

Ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan petunjuk segera, dan yang lainnya nanti, yang mungkin merupakan strategi jangka panjang yang bagus untuk berbicara tentang bisnis.

Apa manfaat lain dari proses perolehan prospek?

Ada beberapa sub-tujuan dari proses perolehan prospek yang dapat dipertimbangkan juga:

• Anda akan meningkatkan identifikasi prospek/kualifikasi prospek/konversi prospek;
• Anda akan mendapatkan lebih banyak data tentang durasi siklus penjualan Anda, tahapan yang berjalan baik atau tidak, dan seterusnya;
• Anda akan memiliki hubungan yang jauh lebih baik dengan prospek Anda, yang juga berarti nilai seumur hidup pelanggan yang lebih lama dan omzet per klien yang meningkat.

Dengan kata lain, memetakan proses yang akurat akan membantu Anda dalam banyak hal.

Pada tahap posting ini, Anda mungkin yakin akan semua manfaatnya, tetapi bertanya-tanya bagaimana cara mengaturnya?

Itulah yang akan kita bicarakan sekarang!

Proses perolehan prospek: tutorial langkah demi langkah kami!

Mari jujur. Anda tidak ingin membuang waktu Anda, kan?

Kami juga tidak.

Idenya bukan untuk memberi Anda posting "Top 10 tips" lainnya, tetapi benar-benar melalui proses lanjutan yang telah kami uji dan disetujui oleh klien kami.

Jika Anda mengikuti setiap langkah yang akan kami berikan sekarang, Anda akan dapat menyiapkan sesuatu yang hebat dan dapat diskalakan.

Langkah 1: Perkirakan volume bisnis yang akan melewati proses Anda

Anda harus selalu mengkorelasikan proses perolehan prospek Anda dengan corong pemasaran dan penjualan Anda.

Durasi Siklus Penjualan

Hal pertama yang ingin Anda lihat adalah durasi siklus penjualan Anda.

Berapa lama waktu yang Anda perlukan untuk mengonversi prospek?

Untuk menjawabnya, cukup lihat semua konversi yang Anda buat dalam 6 bulan terakhir, dan hitung selang waktu konversi sedang.

Semakin pendek waktu yang Anda perlukan untuk mengonversi prospek berkualitas, semakin pendek corong Anda: ini menunjukkan bahwa Anda tidak perlu menyiapkan proses yang luas.

Tapi itu tidak berarti Anda harus memikirkannya.

Di sisi lain, jika waktu konversi menengah Anda lama, Anda harus menyiapkan banyak langkah untuk mengedukasi dan memelihara prospek Anda dengan baik. Dengan cara ini, Anda akan mengoptimalkan kemungkinan dia mendatangi Anda saat dia siap melakukan pembelian.

Jumlah prospek

Metrik lain yang harus Anda perhatikan adalah volume prospek global yang akan melalui proses perolehan prospek Anda.

Anda mungkin tidak akan merancang tahapan perolehan prospek yang sama jika Anda memiliki 10 atau 1000 prospek per bulan.

Untuk memperkirakan volume prospek yang mungkin Anda hasilkan, lihat data Anda sebelumnya dan jika bisa, beberapa pesaing atau data pasar, untuk mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang berapa banyak prospek yang dapat Anda hasilkan setelah proses Anda selesai dan dioptimalkan.

Tipologi lead

Terakhir, Anda harus fokus pada profil prospek yang melewati proses Anda. Apa kebiasaan digital mereka? Apa yang mereka harapkan dari merek seperti milik Anda? Platform media sosial apa yang mereka ikuti?

Untuk memahami lebih banyak tentang ini, kami sarankan Anda menjangkau beberapa pelanggan Anda saat ini dan melanjutkan ke wawancara untuk mengetahui lebih banyak tentang mereka dan apa yang membawa mereka ke sini.

Selain itu, Anda dapat menggunakan beberapa studi pasar dan data untuk melengkapi informasi yang akan Anda peroleh dari wawancara ini. Ini akan memberi Anda ide yang dapat diandalkan tentang siapa mereka… dan bagaimana Anda bisa bertemu dengan mereka!

Langkah 2: Rancang tahapan Anda yang berbeda

Langkah selanjutnya adalah membuat tahapan berbeda yang akan dilalui prospek Anda mulai dari saat dia menyadari bahwa dia membutuhkan sesuatu hingga saat Anda akan mengubahnya sebagai klien.

Berdasarkan data yang telah Anda kumpulkan pada tahap sebelumnya , Anda akan dapat memahami langkah-langkah besar yang harus dilakukan dalam proses pembelian.

Tidak mungkin untuk memberikan jawaban langsung seperti "beri dia sebuah ebook, lalu ubah dia dengan iklan", karena urutan yang akan dilalui prospek Anda semakin dipersonalisasi…

Namun, Anda dapat merujuk ke beberapa model data seperti AIDA :

• Kesadaran: Pemimpin menyadari masalahnya dan membutuhkan sesuatu untuk menyelesaikannya. Pada tahap ini, Anda dapat menawarkan beberapa informasi umum tentang kebutuhannya. Anda dapat dengan mudah melakukannya dengan strategi inbound seperti infografis, SEO (postingan blog), ebook, dll…
• Minat: Pada langkah ini, prospek mulai tertarik dengan apa yang dapat Anda tawarkan kepadanya. Anda harus mencoba menarik perhatiannya dengan konten yang menarik dan memikat: beri dia dasbor mendetail yang membandingkan semua penawaran di pasar (termasuk milik Anda), konten tentang produk atau layanan Anda, dll…
• Keinginan: Segera setelah prospek Anda mengetahui apa yang dapat membantunya dan tertarik dengan tawaran Anda, Anda perlu memastikan dia menginginkannya. Untuk melakukan itu, Anda dapat mengaktifkan beberapa konten seperti video yang menjelaskan mengapa produk Anda lebih baik dari pesaing Anda, beberapa rekomendasi dari orang-orang di jaringannya, halaman arahan khusus yang didorong melalui upaya iklan, dll…
• Tindakan: terakhir, Anda perlu mendorongnya sedikit lagi untuk melakukan pembelian. Untuk memastikan dia akan mengambil tindakan, Anda harus menawarkan kepadanya semacam penawaran atau diskon khusus, uji coba gratis untuk perangkat lunak Anda, dll…

Ini adalah contoh umum dari proses perolehan prospek menurut template AIDA, tetapi Anda dapat menyesuaikannya dengan perilaku prospek Anda sendiri.

Perhatikan juga bahwa proses ini dapat berlangsung dari beberapa hari hingga beberapa bulan! Semakin lama, semakin banyak konten yang harus Anda beri makan prospek Anda.

Kita berbicara tentang strategi memelihara prospek.

Jika menurut Anda ini terlalu rumit, jangan khawatir, Anda dapat berinvestasi ke alat otomasi pemasaran yang akan bekerja dengan baik untuk Anda!

Langkah 3: Dapatkan alat yang tepat

Seperti yang tertulis di atas, pemeliharaan prospek dan penilaian prospek adalah fitur yang sangat umum dari alat penghasil prospek.

Untuk melakukan ini secara otomatis, kami menyarankan Anda mendapatkan beberapa alat yang akan membantu Anda mendapatkan proses yang paling bersih dan dapat diskalakan.

Ada banyak alat, tetapi alur kerja terbaik yang bisa Anda dapatkan di sini adalah yang ini:

1. Plezi: Plezi adalah alat pemasaran Prancis yang sangat bagus jika Anda ingin memimpin pemeliharaan dan otomasi pemasaran. Anda hanya perlu merancang proses Anda di dalam alat (dengan tahapan utama yang Anda rancang di langkah 2), membuat konten yang ingin Anda dorong, dan alat tersebut akan secara otomatis menilai prospek Anda dan memeliharanya sesuai dengan tempatnya di corong!

2. LaGrowthMachine: Saat prospek Anda matang, Anda masuk ke bagian corong penjualan dari proses perolehan prospek. Saatnya menjangkau mereka, melalui saluran aktif mereka. Di B2B, sebagian besar prospek Anda akan menjawab permintaan Anda melalui Email, LinkedIn, atau Twitter.

Tebak apa? Itulah tepatnya saluran yang LaGrowthMachine usulkan untuk Anda kirimi pesan!

Anda hanya perlu mengimpor prospek pemasaran yang memenuhi syarat dari Plezi ke LaGrowthMachine, menyiapkan urutan penjualan Anda, dan alat tersebut akan mengirimkan pesan ke setiap prospek penjualan yang memenuhi syarat seperti jika Anda menulis surat kepada mereka, mudah dan alami…. sampai Anda menutup kesepakatan Anda.

3. HubSpot: Saat kesepakatan Anda ditutup, selamat, Anda mendapatkan konversi prospek. Namun seperti yang kami tulis sebelumnya, proses perolehan prospek tidak hanya tentang menghasilkan klien baru tetapi juga untuk mendapatkan hubungan kualitatif dengan mereka untuk meningkatkan penjualan mereka.

Dan untuk melakukannya, solusi terbaik bagi kami adalah mendapatkan CRM seperti Hubspot: Anda bahkan dapat menyambungkan LaGrowthMachine secara native dengan Hubspot untuk memenuhi syarat prospek Anda dari LaGrowthMachine seperti yang Anda inginkan untuk muncul di dasbor HubSpot Anda.

Anda mungkin mengatakan "Hei, semua alat ini cukup mahal" dan Anda akan benar TETAPI kami meyakinkan Anda bahwa dengan penyiapan seperti itu, Anda akan meningkatkan perolehan prospek Anda sejauh ini.

Langkah 4: Umpan balik, iterasi, skalabilitas

Ini adalah tahap akhir dari tutorial ini.

Jika Anda telah mengikuti langkah sebelumnya dengan urutan yang benar, bagus, Anda harus menunggu beberapa minggu untuk melihat hasil pertama dan mendapatkan beberapa data.

Menurut data yang Anda dapatkan, Anda akan dapat memahami apakah Anda telah merancang proses Anda dengan baik atau jika ada yang gagal di suatu tempat.

Jika itu masalahnya, jangan khawatir! Itu cukup normal.

Anda akan mendapatkan visi yang jelas tentang seluruh proses Anda berkat kumpulan alat ini dan akan tahu persis apa yang harus diperbaiki untuk membersihkan alur prospek Anda.

Kesimpulan

Anda mengerti: proses pembuatan prospek tidak mudah dibangun dan membutuhkan banyak pekerjaan, atau anggaran. Namun, dengan alat yang tepat dan panduan yang bagus seperti yang kami berikan di atas, hal itu dapat dilakukan secara efisien.

Dalam tutorial ini, kami telah menunjukkan kepada Anda cara membangun proses perolehan prospek yang efektif dengan Plezi, LaGrowthMachine, dan HubSpot dengan benar. Semua alat ini akan membantu Anda mendapatkan data kualitatif tentang setiap prospek Anda, proses pemeliharaan prospek yang lebih bersih dan cepat, serta pemahaman yang lebih baik tentang seluruh corong perolehan prospek.

Sekarang, terserah Anda untuk men-tweak setiap langkah ini jika diperlukan dan menyesuaikannya dengan kebutuhan Anda sendiri. Semoga berhasil!