Tutoriel étape par étape pour construire le meilleur processus de génération de leads !

Qu'appelle-t-on un processus de génération de leads ?

Si vous savez ce qu'est la génération de leads, vous aurez probablement quelques idées sur ce qu'est un processus de génération de leads. Mais allons-y quand même.

Fondamentalement, un processus de génération de leads est un système composé de différentes étapes conçues pour identifier, qualifier et convertir les leads B2B.

Identifiez vos prospects

À cette première étape, vous avez déjà conçu les personnalités de votre acheteur et sélectionné le canal marketing sur lequel vous souhaitez vous concentrer.

Le but est simplement de trouver de nouvelles personnes qui pourraient acheter votre produit ou service. Dès que vous avez trouvé des gens, on dit que vous les avez identifiés.

Qualifiez vos prospects

Tous les prospects que vous avez identifiés peuvent correspondre aux personnalités de votre acheteur. Cela ne signifie pas nécessairement qu'ils veulent acheter vos affaires.

Disons que votre entreprise vend du matériel de bureau à domicile. Vous avez identifié un chef d'équipe commerciale qui pourrait avoir besoin de vos produits, mais peut-être est-il déjà équipé ? Ou peut-être est-il déjà impliqué dans un autre processus de vente avec l'un de vos concurrents ?

C'est pourquoi la qualification est importante pour votre processus !

Avec la qualification de prospect, vous saurez précisément à quel point votre prospect est « chaud ».

Convertissez vos prospects

C'est la dernière étape du processus de base de génération de leads : convertissez votre prospect en clients.

Cette étape est généralement gérée par votre équipe commerciale (nous sommes dans l'entonnoir des ventes) tandis que les deux précédentes sont gérées par votre équipe marketing (nous sommes dans l'entonnoir marketing).

Les stratégies de génération de leads sont devenues de plus en plus difficiles à implémenter tant le nombre et les fonctionnalités des canaux digitaux ont beaucoup augmenté ces dernières décennies.

Historiquement, vous produisiez un message pour un groupe de personnes. Désormais, il existe autant de parcours que de leads… ce qui implique de produire de plus en plus de parcours personnalisés !

Mais nous y reviendrons plus tard dans cet article.

Si vous êtes pressé, une solution rapide serait d'utiliser un outil d'automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine : notre solution vous donne la possibilité d'envoyer des milliers de messages commerciaux via différents canaux, avec un très haut degré de personnalisation !

Pourquoi avez-vous besoin d'un processus de génération de leads ?

Comme indiqué dans l'introduction de cet article, si vous dirigez une entreprise B2B, vous ne pouvez pas vous attendre à vendre votre produit ou service en 10 minutes.

Même si cela peut arriver parfois, selon ce que vous vendez, gardez à l'esprit que certains prospects mettront beaucoup de temps à se convertir, car ils ne sont pas nécessairement prêts à acheter en ce moment !

Et le jour où ils seront prêts, si vous n'avez pas mis en place de processus de génération de leads, vous serez peut-être hors jeu.

Quel est l'objectif d'un processus de génération de leads ?

L'objectif principal d'un processus de génération de leads est de générer autant de leads que possible. La grande idée avec un tel processus est de convertir plus tard le prospect que vous ne pouvez pas convertir maintenant.

Cela vous permet d'obtenir des prospects tout de suite, et d'autres plus tard, ce qui pourrait être une bonne stratégie à long terme en termes d'affaires.

Quels sont les autres avantages d'un processus de génération de leads ?

Certains sous-objectifs d'un processus de génération de leads peuvent également être pris en compte :

• Vous améliorerez votre identification de prospects / qualification de prospects / conversion de prospects ;
• Vous obtiendrez beaucoup plus de données sur la durée de vos cycles de vente, l'étape qui fonctionne bien ou non, etc.
• Vous aurez une bien meilleure relation avec votre prospect, ce qui signifie également une valeur à vie client plus longue et une augmentation du chiffre d'affaires par client.

En d'autres termes, la cartographie d'un processus précis vous sera utile à bien des égards.

A ce stade du poste, vous êtes peut-être convaincu de tous ses avantages, mais vous vous demandez comment le mettre en place ?

C'est de cela dont nous allons parler tout de suite !

Processus de génération de leads : notre tutoriel étape par étape !

Soyons honnêtes. Vous ne voulez pas perdre votre temps, n'est-ce pas ?

Nous non plus.

L'idée n'est pas de vous donner un autre article "Les 10 meilleurs conseils", mais vraiment de passer par un processus avancé que nous avons testé et approuvé par nos clients.

Si vous suivez chaque étape que nous allons vous donner maintenant, vous serez en mesure de mettre en place quelque chose de génial et d'évolutif.

Étape 1 : Prévoyez le volume d'affaires qui transitera par votre processus

Vous devez toujours mettre en corrélation votre processus de génération de leads avec vos entonnoirs de marketing et de vente.

Durée du cycle de vente

La première chose que vous voulez examiner est la durée de vos cycles de vente.

Combien de temps vous faut-il pour convertir un lead ?

Pour répondre à cette question, regardez simplement toutes les conversions que vous avez effectuées au cours des 6 derniers mois et calculez le délai de conversion moyen.

Plus il vous faut de temps pour convertir un lead de qualité, plus votre funnel est court : cela indique que vous n'aurez pas forcément besoin de mettre en place un processus large.

Mais cela ne signifie pas pour autant que vous devriez y penser.

En revanche, si votre temps de conversion moyen est long, vous devrez préparer de nombreuses étapes pour éduquer et nourrir correctement votre prospect. De cette façon, vous optimiserez les chances qu'il vienne vers vous lorsqu'il sera prêt à faire son achat.

Nombre de prospects

Une autre mesure que vous devriez examiner est le volume global de prospects qui passeront par votre processus de génération de prospects.

Vous ne concevrez probablement pas les mêmes étapes de génération de leads si vous avez 10 ou 1000 leads par mois.

Pour prévoir le volume de leads que vous pourriez générer, jetez un œil à vos données précédentes et si vous le pouvez, à certains concurrents ou données de marché, pour avoir une meilleure vision du nombre de leads que vous pourriez générer une fois votre processus terminé et optimisé.

Typologie des leads

Enfin, vous devez vous concentrer sur le profil du prospect qui passe par votre processus. Quelles sont leurs habitudes numériques ? Qu'attendent-ils d'une marque comme la vôtre ? Sur quelles plateformes de médias sociaux sont-ils impliqués ?

Pour comprendre un peu plus à ce sujet, nous vous recommandons de contacter certains de vos clients actuels et de procéder à des entretiens pour en savoir un peu plus sur eux et sur ce qui les a amenés ici.

De plus, vous pouvez utiliser des études de marché et des données pour compléter les informations que vous obtiendrez de cette entrevue. Cela devrait vous donner une idée fiable de qui ils sont… et comment vous pourriez les rencontrer !

Étape 2 : Concevez vos différentes étapes

L'étape suivante consiste à créer les différentes étapes que votre lead traversera à partir du moment où il se rend compte qu'il a besoin de quelque chose jusqu'au moment où vous le convertirez en client.

Selon les données que vous avez recueillies à l'étape précédente , vous serez en mesure de comprendre les grandes étapes qui doivent intervenir dans le processus d'achat.

Il est impossible de donner une réponse directe du type « offrez-lui un ebook, puis convertissez-le avec des publicités », car les séquences par lesquelles vos leads vont passer sont de plus en plus personnalisées…

Cependant, vous pouvez vous référer à certains modèles de données tels que AIDA :

• Sensibilisation : Le prospect est conscient de son problème et a besoin de quelque chose pour le résoudre. A ce stade, vous pouvez lui proposer quelques informations génériques sur ses besoins. Vous pouvez facilement le faire avec des stratégies entrantes telles que l'infographie, le référencement (articles de blog), l'ebook, etc.
• Intérêt : A cette étape, le lead commence à s'intéresser à ce que vous pourriez lui proposer. Vous devez essayer de capter son attention avec un contenu attractif et attractif : donnez-lui un tableau de bord détaillé comparant toutes les offres du marché (dont la vôtre), du contenu sur votre produit ou service, etc…
• Désir : Dès que votre prospect est conscient de ce qui pourrait l'aider et s'intéresse à votre offre, vous devez vous assurer qu'il le désire. Pour ce faire, vous pouvez activer certains contenus tels que des vidéos expliquant pourquoi votre produit est meilleur que vos concurrents, des recommandations de personnes de son réseau, des pages de destination spécifiques poussées grâce à des efforts publicitaires, etc…
• Action : enfin, il faut le pousser un peu plus pour faire l'achat. Pour vous assurer qu'il passera à l'action, vous devriez lui proposer des offres spéciales ou des réductions, un essai gratuit de votre logiciel, etc.

Ceci est un exemple générique d'un processus de génération de leads selon le modèle AIDA, mais vous pouvez l'adapter en fonction de votre propre comportement de leads.

Notez également que ce processus peut prendre de quelques jours à plusieurs mois ! Plus longtemps, plus vous devriez alimenter votre prospect avec du contenu.

On parle de stratégies de lead nurturing.

Si vous pensez que c'est trop compliqué, ne vous inquiétez pas, vous pouvez investir dans un outil de marketing automation qui fera parfaitement l'affaire pour vous !

Étape 3 : Obtenez les bons outils

Comme indiqué ci-dessus, le lead nurturing et le lead scoring sont une caractéristique très courante des outils de génération de leads.

Pour le faire automatiquement, nous vous recommandons de vous procurer quelques outils qui vous aideront à obtenir le processus le plus propre et le plus évolutif possible.

De nombreux outils existent, mais le meilleur workflow que vous pouvez obtenir ici est celui-ci :

1. Plezi : Plezi est un outil marketing français qui est tout simplement excellent si vous souhaitez vous lancer dans le lead nurturing et le marketing automation. Il vous suffit de concevoir votre processus à l'intérieur de l'outil (avec les étapes principales que vous avez conçues à l'étape 2), de créer le contenu que vous souhaitez pousser, et l'outil notera automatiquement vos prospects et les nourrira en fonction de leur place dans l'entonnoir !

2. LaGrowthMachine : Lorsque vos prospects sont matures, vous entrez dans la partie de l'entonnoir de vente du processus de génération de prospects. Il est temps de les atteindre, à travers leurs canaux actifs. En B2B, la plupart de vos leads répondront à vos sollicitations par Email, LinkedIn ou Twitter.

Devine quoi? C'est précisément par ces canaux que LaGrowthMachine vous propose d'envoyer des messages !

Il vous suffit d'importer vos leads qualifiés marketing de Plezi vers LaGrowthMachine, de mettre en place vos séquences de vente, et l'outil enverra des messages à chacun de vos leads qualifiés comme si vous leur écriviez, simple et naturel…. jusqu'à ce que vous concluiez votre affaire.

3. HubSpot : lorsque votre transaction est conclue, félicitations, vous avez obtenu votre conversion de prospect. Mais comme nous l'avons écrit précédemment, le processus de génération de leads ne consiste pas seulement à générer de nouveaux clients, mais également à établir une relation qualitative avec eux pour les vendre.

Et pour ce faire, la meilleure solution pour nous est d'obtenir un CRM tel que Hubspot : vous pouvez même brancher LaGrowthMachine nativement avec Hubspot pour qualifier vos leads de LaGrowthMachine comme vous souhaitez qu'ils apparaissent dans votre tableau de bord HubSpot.

Vous pouvez dire "Hé, tous ces outils sont assez chers" et vous aurez raison MAIS nous vous assurons qu'avec une telle configuration, vous améliorerez de loin votre génération de leads.

Etape 4 : Feedback, itération, scalabilité

C'est la dernière étape de ce tutoriel.

Si vous avez suivi l'étape précédente dans le bon ordre, c'est parfait, il vous suffit d'attendre quelques semaines pour voir les premiers résultats et obtenir des données.

Selon les données que vous obtiendrez, vous pourrez comprendre si vous avez bien conçu votre processus ou si quelque chose échoue quelque part.

Si c'est le cas, pas de soucis ! C'est assez normal.

Vous aurez une vision claire de l'ensemble de votre processus grâce à cet ensemble d'outils et saurez exactement quoi corriger pour nettoyer votre flux de prospects.

Conclusion

Vous l'avez compris : un processus de génération de leads n'est pas simple à construire et demande beaucoup de travail, voire un budget. Cependant, avec les bons outils et un bon guide comme celui que nous vous avons donné ci-dessus, cela peut être fait efficacement.

Dans ce tutoriel, nous vous avons montré comment construire correctement un processus de génération de leads efficace avec Plezi, LaGrowthMachine et HubSpot. Tous ces outils vous aideront à obtenir des données qualitatives sur chacun de vos prospects, un processus de maturation des prospects plus propre et plus rapide et une meilleure compréhension de l'ensemble de l'entonnoir de génération de prospects.

Maintenant, c'est à vous de modifier chacune de ces étapes si nécessaire et de les adapter à vos propres besoins. Bonne chance !