¡Tutorial paso a paso para construir el mejor proceso de generación de prospectos!

¿Cómo llamamos a un proceso de generación de leads?

Si sabe qué es la generación de prospectos, probablemente tendrá algunas ideas de lo que es un proceso de generación de prospectos. Pero analicémoslo de todos modos.

Básicamente, un proceso de generación de leads es un sistema compuesto por diferentes etapas diseñadas para identificar, calificar y convertir leads B2B.

Identifique sus clientes potenciales

En esta primera etapa, ya diseñó las personas de su comprador y seleccionó el canal de marketing en el que desea enfocarse.

El objetivo es simplemente encontrar nuevas personas que puedan comprar su producto o servicio. Tan pronto como haya encontrado personas, se dice que las identificó.

Califica tus leads

Todos los clientes potenciales que identificó podrían encajar con las personas de su comprador. Eso no significa que necesariamente quieran comprar tus cosas.

Supongamos que su empresa vende algunos equipos de oficina en casa. ¿Identificó a un líder del equipo de ventas que podría necesitar sus productos, pero tal vez ya esté equipado? ¿O tal vez ya está involucrado en otro proceso de venta con uno de sus competidores?

¡Es por eso que la calificación es importante para su proceso!

Con la calificación de prospectos, podrá saber con precisión qué tan "caliente" es su prospecto.

Convierta sus clientes potenciales

Esa es la etapa final del proceso básico de generación de prospectos: convertir sus prospectos en clientes.

Esta etapa generalmente la dirige tu equipo de ventas (estamos en el embudo de ventas) mientras que las dos anteriores las dirige tu equipo de marketing (estamos en el embudo de marketing).

Las estrategias de generación de leads se han vuelto cada vez más difíciles de implementar ya que el número y las características de los canales digitales han aumentado mucho en las últimas décadas.

Históricamente, producías un mensaje para un grupo de personas. Ahora, hay tantos caminos como clientes potenciales... ¡lo que significa que necesitará producir más y más caminos personalizados!

Pero lo veremos más adelante en esta publicación.

Si tiene prisa, una solución rápida sería utilizar una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine: ¡nuestra solución le brinda la oportunidad de enviar miles de mensajes de ventas a través de diferentes canales, con un alto grado de personalización!

¿Por qué necesitas un proceso de generación de leads?

Como se dijo en la introducción de esta publicación, si tiene un negocio B2B, no puede esperar vender su producto o servicio en 10 minutos.

Incluso si puede suceder a veces, dependiendo de lo que esté vendiendo, tenga en cuenta que algunos clientes potenciales tardarán mucho tiempo en convertirse, ¡ya que no necesariamente están listos para comprar en este momento!

Y el día que estén listos, si no ha configurado un proceso de generación de prospectos, es posible que esté fuera del juego.

¿Cuál es el objetivo de un proceso de generación de leads?

El principal objetivo de un proceso de generación de prospectos es generar tantos prospectos como sea posible. La gran idea con un proceso de este tipo es convertir más tarde el cliente potencial que no puede convertir en este momento.

Esto te permite conseguir leads enseguida y otros más tarde, lo que puede ser una buena estrategia a largo plazo hablando de negocio.

¿Cuáles son los otros beneficios de un proceso de generación de leads?

Hay algunos subobjetivos de un proceso de generación de prospectos que también se pueden considerar:

• Mejorará su identificación de clientes potenciales/calificación de clientes potenciales/conversión de clientes potenciales;
• Obtendrá muchos más datos sobre la duración de sus ciclos de ventas, las etapas en las que funcionan bien o no, etc.;
• Tendrá una relación mucho mejor con su cliente potencial, lo que también significa un valor de vida útil del cliente más prolongado y una mayor facturación por cliente.

En otras palabras, mapear un proceso preciso le servirá de muchas maneras.

En esta etapa de la publicación, puede estar convencido de todos sus beneficios, pero ¿se pregunta cómo configurarlo?

¡De eso es de lo que vamos a hablar ahora mismo!

Proceso de generación de prospectos: ¡nuestro tutorial paso a paso!

Seamos honestos. No querrás perder el tiempo, ¿verdad?

Nosotros tampoco.

La idea no es darle otra publicación de "Los 10 mejores consejos", sino pasar por un proceso avanzado que hemos probado y aprobado por nuestros clientes.

Si sigue cada paso que le daremos ahora mismo, podrá configurar algo excelente y escalable.

Paso 1: pronostique el volumen de negocios que transitará a través de su proceso

Siempre debe correlacionar su proceso de generación de leads con sus embudos de marketing y ventas.

Duración del ciclo de ventas

Lo primero que desea observar es la duración de sus ciclos de ventas.

¿Cuánto tiempo te lleva convertir un lead?

Para responder a esto, simplemente eche un vistazo a todas las conversiones que realizó en los últimos 6 meses y calcule el tiempo medio de conversión.

Cuanto más tiempo tarde en convertir un cliente potencial de calidad, más corto será su embudo: esto indica que no necesariamente necesitará configurar un proceso amplio.

Pero eso no significa que debas pensar en ello.

Por otro lado, si su tiempo de conversión medio es largo, tendrá que preparar muchos pasos para educar y nutrir a su cliente potencial adecuadamente. De esta manera, optimizará la posibilidad de que acuda a usted cuando esté listo para realizar su compra.

Número de clientes potenciales

Otra métrica que debe tener en cuenta es el volumen global de clientes potenciales que pasarán por su proceso de generación de clientes potenciales.

Probablemente no diseñará las mismas etapas de generación de prospectos si tiene 10 o 1000 prospectos por mes.

Para pronosticar el volumen de clientes potenciales que puede generar, eche un vistazo a sus datos anteriores y, si puede, a algunos competidores o datos del mercado, para tener una mejor visión de cuántos clientes potenciales podría generar una vez que su proceso esté terminado y optimizado.

Tipología de leads

Finalmente, debes enfocarte en el perfil del lead que pasa por tu proceso. ¿Cuáles son sus hábitos digitales? ¿Qué esperan de una marca como la tuya? ¿En qué plataformas de redes sociales están involucrados?

Para entender un poco más sobre esto, le recomendamos que se comunique con algunos de sus clientes actuales y proceda a las entrevistas para saber un poco más sobre ellos y qué los trajo aquí.

Además, podría usar algunos estudios de mercado y datos para completar la información que obtendrá de esta entrevista. Esto debería darte una idea fiable de quiénes son... ¡y cómo podrías encontrarlos!

Paso 2: Diseña tus diferentes escenarios

El siguiente paso es crear las diferentes etapas por las que pasará tu lead desde el momento en que se da cuenta de que necesita algo hasta el momento en que lo convertirás en cliente.

De acuerdo con los datos que ha recopilado en la etapa anterior , podrá comprender los grandes pasos que deben involucrarse en el proceso de compra.

Es imposible dar una respuesta directa como “dale un ebook, luego conviértelo con anuncios”, ya que las secuencias por las que pasarán tus leads son cada vez más personalizadas…

Sin embargo, puede consultar algún modelo de datos como AIDA:

• Conciencia: El lead es consciente de su problema y necesita algo para solucionarlo. En esta etapa, puede ofrecerle información genérica sobre sus necesidades. Puede hacerlo fácilmente con estrategias de entrada como infografías, SEO (publicaciones de blog), libros electrónicos, etc.
• Interés: En este paso, el lead se está interesando en lo que podrías ofrecerle. Debes intentar captar su atención con contenido atractivo y atrayente: dale un cuadro de mando detallado comparando todas las ofertas del mercado (incluida la tuya), contenido sobre tu producto o servicio, etc…
• Deseo: tan pronto como su cliente potencial sepa qué podría ayudarlo y esté interesado en su oferta, debe asegurarse de que lo desee. Para hacer eso, puede activar algún contenido, como videos que explican por qué su producto es mejor que el de sus competidores, algunas recomendaciones de personas en su red, páginas de destino específicas impulsadas a través de esfuerzos publicitarios, etc.
• Acción: finalmente, debes presionarlo un poco más para que haga la compra. Para asegurarse de que tomará medidas, debe ofrecerle algún tipo de ofertas especiales o descuentos, una prueba gratuita de su software, etc.

Este es un ejemplo genérico de un proceso de generación de prospectos de acuerdo con la plantilla AIDA, pero puede adaptarlo en función de su propio comportamiento de prospectos.

Además, tenga en cuenta que este proceso puede llevar desde unos pocos días hasta varios meses. Cuanto más tiempo, más contenido debe alimentar a su cliente potencial.

Estamos hablando de estrategias de lead nurturing.

Si cree que es demasiado complicado, no se preocupe, puede invertir en una herramienta de automatización de marketing que hará el trabajo perfectamente por usted.

Paso 3: Obtenga las herramientas adecuadas

Como se escribió anteriormente, la crianza de clientes potenciales y la puntuación de clientes potenciales son una característica muy común de las herramientas de generación de clientes potenciales.

Para hacer esto automáticamente, le recomendamos que obtenga algunas herramientas que lo ayudarán a obtener el proceso más limpio y escalable posible.

Existen muchas herramientas, pero el mejor flujo de trabajo que puede obtener aquí es este:

1. Plezi: Plezi es una herramienta de marketing francesa que es simplemente excelente si quieres dedicarte a la automatización del marketing y la nutrición de leads. Solo necesita diseñar su proceso dentro de la herramienta (con las etapas principales que diseñó en el paso 2), crear el contenido que desea impulsar y la herramienta calificará automáticamente a sus clientes potenciales y los nutrirá de acuerdo con su lugar en el embudo.

2. LaGrowthMachine: cuando sus clientes potenciales están maduros, ingresa a la parte del embudo de ventas del proceso de generación de clientes potenciales. Es hora de llegar a ellos, a través de sus canales activos. En B2B, la mayoría de sus clientes potenciales responderán a sus solicitudes a través de correo electrónico, LinkedIn o Twitter.

¿Adivina qué? ¡Esos son precisamente los canales a través de los cuales LaGrowthMachine te propone enviar mensajes!

Solo necesita importar sus clientes potenciales calificados de marketing de Plezi a LaGrowthMachine, configurar sus secuencias de ventas y la herramienta enviará mensajes a cada uno de sus clientes potenciales calificados de ventas como si les estuviera escribiendo, fácil y natural... hasta que cierre su trato.

3. HubSpot: cuando se cierra tu trato, felicidades, obtuviste tu conversión de prospectos. Pero como escribimos anteriormente, el proceso de generación de leads no se trata solo de generar nuevos clientes, sino también de obtener una relación cualitativa con ellos para venderles más.

Y para hacerlo, la mejor solución para nosotros es obtener un CRM como Hubspot: incluso puede conectar LaGrowthMachine de forma nativa con Hubspot para calificar sus clientes potenciales de LaGrowthMachine de la forma en que desea que aparezcan en su tablero de HubSpot.

Usted puede decir "Oye, todas estas herramientas son bastante caras" y tendrá razón, PERO le aseguramos que con una configuración de este tipo, mejorará considerablemente su generación de clientes potenciales.

Paso 4: retroalimentación, iteración, escalabilidad

Esta es la etapa final de este tutorial.

Si has seguido el paso anterior en el orden correcto, genial, solo debes esperar unas semanas para ver los primeros resultados y obtener algunos datos.

De acuerdo con los datos que obtendrá, podrá comprender si ha diseñado bien su proceso o si algo falla en alguna parte.

Si es el caso, ¡no te preocupes! Es bastante normal.

Obtendrá una visión clara de todo su proceso gracias a este conjunto de herramientas y sabrá exactamente qué arreglar para limpiar su flujo de clientes potenciales.

Conclusión

Lo tienes: un proceso de generación de leads no es fácil de construir y requiere mucho trabajo o un presupuesto. Sin embargo, con las herramientas adecuadas y una buena guía como la que le dimos anteriormente, se puede hacer de manera eficiente.

En este tutorial, le mostramos cómo crear correctamente un proceso efectivo de generación de prospectos con Plezi, LaGrowthMachine y HubSpot. Todas estas herramientas lo ayudarán a obtener datos cualitativos sobre cada uno de sus clientes potenciales, un proceso de nutrición de clientes potenciales más limpio y rápido y una mejor comprensión de todo el embudo de generación de clientes potenciales.

Ahora, depende de usted modificar cada uno de estos pasos si es necesario y adaptarlos a sus propias necesidades. ¡Buena suerte!