برنامج تعليمي خطوة بخطوة لبناء أفضل عملية لتوليد العملاء المحتملين!
نشرت: 2022-11-25جدول المحتويات
- ماذا نسمي عملية توليد العملاء المحتملين؟
- لماذا تحتاج إلى عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟
- عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين: برنامجنا التعليمي خطوة بخطوة!
- الخطوة 1: توقع حجم الأعمال التي ستنتقل خلال عمليتك
- الخطوة الثانية: صمم مراحلك المختلفة
- الخطوة 3: احصل على الأدوات المناسبة
- الخطوة 4: التغذية الراجعة ، التكرار ، قابلية التوسع
- استنتاج
إذا كنت قد تابعت منشوراتنا الأخيرة ، فأنت تعلم بالفعل مدى أهمية توليد العملاء المحتملين لأعمال B2B. نظرًا لأن قيمة عمر العميل ودوراته أعلى بكثير في B2B منها في B2C ، فستحتاج بالضرورة إلى إعداد عملية رائعة لتوليد المزيد من العملاء المحتملين.
هذا هو المكان الذي يبدأ فيه الأمر بالتعقيد - والمرح ، رغم ذلك.
ما هي عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين في B2B؟ لماذا تحتاج إلى بنائه بشكل صحيح؟ والأهم من ذلك كله ، كيف تفعل ذلك؟
في هذا المنشور ، سنقدم لك برنامجًا تعليميًا خطوة بخطوة لبناء عملية توليد العملاء المحتملين وإعطائك نصائح مجانية من تجربتنا الخاصة لتحسينها وتوليد المزيد من العملاء المحتملين!
ماذا نسمي عملية توليد العملاء المحتملين؟
إذا كنت تعرف ما هو جيل العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن يكون لديك بعض الأفكار حول ماهية عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. لكن دعنا نمر بها على أي حال.
في الأساس ، عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبارة عن نظام يتكون من مراحل مختلفة مصممة لتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم وتحويلهم.
حدد العملاء المحتملين
في هذه المرحلة الأولى ، تكون قد صممت بالفعل شخصية المشتري واخترت القناة التسويقية التي تريد التركيز عليها.
الهدف هو فقط العثور على أشخاص جدد يمكنهم شراء منتجك أو خدمتك. بمجرد العثور على الأشخاص ، يُقال أنك حددتهم.
تأهيل العملاء المتوقعين
قد تتناسب جميع العملاء المتوقعين الذين حددتهم مع شخصيات المشتري. هذا لا يعني بالضرورة أنهم يريدون شراء أغراضك.
لنفترض أن شركتك تبيع بعض معدات المكاتب المنزلية. لقد حددت قائد فريق المبيعات الذي قد يحتاج إلى منتجاتك ، ولكن ربما يكون مجهزًا بالفعل؟ أو ربما يكون قد شارك بالفعل في عملية بيع أخرى مع أحد منافسيك؟
هذا هو السبب في أن التأهيل مهم لعمليتك!
من خلال تأهيل العميل المحتمل ، ستعرف على وجه الدقة مدى "سخونة" زمام المبادرة.
تحويل العملاء المتوقعين
هذه هي المرحلة الأخيرة من عملية توليد العملاء المحتملين الأساسية: تحويل العميل المتوقع إلى عملاء.
يتم تشغيل هذه المرحلة بشكل عام بواسطة فريق المبيعات الخاص بك (نحن في مسار تحويل المبيعات) بينما يتم تشغيل المرحلتين السابقتين بواسطة فريق التسويق الخاص بك (نحن في مسار التسويق).
أصبحت استراتيجيات توليد العملاء المحتملين أكثر صعوبة في الإشارة إليها نظرًا لأن عدد القنوات الرقمية وميزاتها قد تزايد كثيرًا في العقود الماضية.
من الناحية التاريخية ، كنت تنتج رسالة لمجموعة من الناس. الآن ، هناك العديد من المسارات مثل العملاء المتوقعين ... مما يعني أنك ستحتاج إلى إنتاج المزيد والمزيد من المسارات المخصصة!
لكننا سنتطرق إليها لاحقًا في هذا المنشور.
إذا كنت في عجلة من أمرك ، فسيكون الحل السريع هو استخدام أداة أتمتة المبيعات مثل LaGrowthMachine: يمنحك حلنا الفرصة لإرسال آلاف رسائل المبيعات عبر قنوات مختلفة ، بدرجة عالية جدًا من التخصيص!
احصل على 3.5 ضعف عدد العملاء المحتملين!
هل ترغب في تحسين كفاءة قسم المبيعات لديك؟ باستخدام LaGrowthMachine ، يمكنك إنشاء عملاء محتملين بمعدل 3.5 ضعفًا أكثر مع توفير قدر لا يُصدق من الوقت في جميع عملياتك.
بالتسجيل اليوم ، ستحصل على نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا لاختبار أداتنا!
لماذا تحتاج إلى عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟
كما قيل في مقدمة هذا المنشور ، إذا كنت تدير شركة B2B ، فلا يمكنك توقع بيع منتجك أو خدمتك في غضون 10 دقائق.
حتى لو حدث ذلك في بعض الأحيان ، اعتمادًا على ما تبيعه ، ضع في اعتبارك أن بعض العملاء المتوقعين سيستغرقون وقتًا طويلاً للتحويل ، لأنهم ليسوا بالضرورة مستعدين للشراء الآن!
وفي اليوم الذي سيكونون فيه جاهزين ، إذا لم تقم بإعداد عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فقد تكون خارج اللعبة.
ما هو الهدف من عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟
الهدف الرئيسي لعملية توليد العملاء المحتملين هو توليد أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. الفكرة الكبيرة في مثل هذه العملية هي تحويل العميل المتوقع لاحقًا والذي لا يمكنك تحويله الآن.
يتيح لك ذلك الحصول على عملاء محتملين على الفور ، وغيرهم لاحقًا ، والتي قد تكون استراتيجية جيدة طويلة المدى تتحدث عن الأعمال التجارية.
ما هي الفوائد الأخرى لعملية توليد الرصاص؟
هناك بعض الأهداف الفرعية لعملية توليد العملاء المحتملين والتي يمكن أخذها في الاعتبار أيضًا:
- ستعمل على تحسين تحديد العملاء المحتملين / مؤهلات العملاء المحتملين / تحويل العملاء المحتملين ؛
- ستحصل على المزيد من البيانات حول مدة دورات المبيعات ، والمرحلة التي تعمل بشكل جيد أم لا ، وما إلى ذلك ؛
- ستتمتع بعلاقة أفضل بكثير مع العميل المحتمل ، مما يعني أيضًا زيادة قيمة عمر العميل وزيادة معدل دوران كل عميل.
بمعنى آخر ، فإن تخطيط عملية دقيقة سوف يخدمك بعدة طرق.
في هذه المرحلة من التدوين ، قد تكون مقتنعًا بكل فوائده ، لكن تتساءل عن كيفية إعداده؟
هذا ما سنتحدث عنه الآن!
عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين: برنامجنا التعليمي خطوة بخطوة!
لنكن صادقين. أنت لا تريد أن تضيع وقتك ، أليس كذلك؟
ولا نحن كذلك.
لا تكمن الفكرة في إعطائك منشور آخر "أهم 10 نصائح" ، ولكن في الحقيقة أن تمر بعملية متقدمة اختبرناها وحصلنا على الموافقة عليها من قبل عملائنا.
إذا اتبعت كل خطوة سنقدمها لك الآن ، فستتمكن من إعداد شيء رائع وقابل للتطوير.
الخطوة 1: توقع حجم الأعمال التي ستنتقل خلال عمليتك
يجب عليك دائمًا ربط عملية العميل المتوقع بمسارات التسويق والمبيعات الخاصة بك.
مدة دورة المبيعات
أول شيء تريد إلقاء نظرة عليه هو مدة دورات المبيعات الخاصة بك.
ما هو الوقت الذي تستغرقه لتحويل عميل محتمل؟
للإجابة على هذا السؤال ، ما عليك سوى إلقاء نظرة على جميع التحويلات التي أجريتها خلال الأشهر الستة الماضية ، وحساب الفترة الزمنية المتوسطة للتحويل.
كلما أقصر الأمر في تحويل عميل متوقع جودة ، كلما كان مسار التحويل أقصر: يشير هذا إلى أنك لن تحتاج بالضرورة إلى إعداد عملية واسعة.
لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك التفكير في الأمر.
من ناحية أخرى ، إذا كان وقت التحويل المتوسط طويلاً ، فسيتعين عليك إعداد الكثير من الخطوات لتثقيف وتغذية عميلك المحتمل بشكل صحيح. بهذه الطريقة ، ستحسّن فرصة توجهه إليك عندما يكون مستعدًا لإجراء عملية الشراء.
عدد الخيوط
مقياس آخر يجب أن تلقي نظرة عليه هو الحجم العالمي للعملاء المحتملين الذين سيخضعون لعملية تكوين العملاء المحتملين.
ربما لن تصمم نفس مراحل إنشاء العملاء المحتملين إذا كان لديك 10 أو 1000 عميل متوقع في الشهر.
للتنبؤ بحجم العملاء المتوقعين الذين قد تولدهم ، ألق نظرة على بياناتك السابقة وإذا كان بإمكانك ، بعض المنافسين أو بيانات السوق ، للحصول على رؤية أفضل لعدد العملاء المتوقعين الذين يمكنك تحقيقهم بمجرد الانتهاء من عمليتك وتحسينها.
تصنيف الخيوط
أخيرًا ، يجب أن تركز على ملف تعريف العميل المحتمل الذي يمر خلال عمليتك. ما هي عاداتهم الرقمية؟ ماذا يتوقعون من علامة تجارية مثل علامتك التجارية؟ ما هي منصات التواصل الاجتماعي التي يشاركون فيها؟
لفهم المزيد حول هذا الأمر ، نوصيك بالتواصل مع بعض عملائك الحاليين والمضي قدمًا في المقابلات لمعرفة المزيد عنهم وما الذي أتى بهم إلى هنا.
أيضًا ، يمكنك استخدام بعض دراسات السوق والبيانات لإكمال المعلومات التي ستحصل عليها من هذه المقابلة. يجب أن يمنحك هذا فكرة موثوقة عن هويتهم ... وكيف يمكنك مواجهتهم!
الخطوة الثانية: صمم مراحلك المختلفة
تتمثل الخطوة التالية في إنشاء المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل من اللحظة التي يدرك فيها أنه يحتاج إلى شيء ما إلى اللحظة التي ستحوله فيها إلى عميل.
وفقًا للبيانات التي جمعتها في المرحلة السابقة ، ستتمكن من فهم الخطوات الكبيرة التي يجب أن تشارك في عملية الشراء.
من المستحيل إعطاء إجابة مباشرة مثل "أعطه كتابًا إلكترونيًا ، ثم حوّله بإعلانات" ، نظرًا لأن التسلسلات التي يمر بها العملاء المحتملون تزداد تخصيصًا ...
ومع ذلك ، يمكنك الرجوع إلى بعض نماذج البيانات مثل AIDA:
- الوعي: القائد يعي مشكلته ويحتاج لشيء لحلها. في هذه المرحلة ، يمكنك أن تقدم له بعض المعلومات العامة عن احتياجاته. يمكنك القيام بذلك بسهولة باستخدام الاستراتيجيات الواردة مثل الرسوم البيانية ، تحسين محركات البحث (منشورات المدونة) ، الكتاب الإلكتروني ، إلخ ...
- الاهتمام: في هذه الخطوة ، يهتم العميل المحتمل بما يمكنك تقديمه له. يجب أن تحاول جذب انتباهه بمحتوى جذاب وجذاب: امنحه لوحة تحكم مفصلة تقارن جميع العروض في السوق (بما في ذلك عروضك) ، والمحتوى حول منتجك أو خدمتك ، إلخ ...
- الرغبة: بمجرد أن يدرك العميل المحتمل ما يمكن أن يساعده ويهتم بعرضك ، عليك التأكد من رغبته في ذلك. للقيام بذلك ، يمكنك تنشيط بعض المحتوى مثل مقاطع الفيديو التي تشرح سبب كون منتجك أفضل من منافسيك ، وبعض التوصيات من الأشخاص في شبكته ، وصفحات مقصودة محددة تم دفعها من خلال الجهود الإعلانية ، إلخ ...
- الإجراء: أخيرًا ، تحتاج إلى دفعه أكثر قليلاً من أجل القيام بالشراء. للتأكد من أنه سيتخذ إجراءً ، يجب أن تقدم له نوعًا من العروض أو الخصومات الخاصة ، أو إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لبرنامجك ، إلخ ...
هذا مثال عام لعملية توليد العملاء المحتملين وفقًا لنموذج AIDA ، ولكن يمكنك تكييفه وفقًا لسلوك العملاء المحتملين.
لاحظ أيضًا أن هذه العملية قد تستغرق من بضعة أيام إلى عدة أشهر! كلما طالت المدة ، زاد المحتوى الذي يجب أن تغذي به زمام المبادرة.
نحن نتحدث عن استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين.
معلومات سريعة
تتمحور رعاية العملاء المحتملين حول بناء علاقة قبل بيعه شيئًا ما ، وشراء عرض عليهم بعض منشورات المدونة لقراءتها ، وبعض المقارنة لعمل بعض مقاطع الفيديو لمشاهدتها ، ... أكبر قدر ممكن من المحتوى لزيادة اهتمامه ببطء وشراء منتجك أو خدمتك عندما تكون جاهزًا .
في معظم الأوقات ، ستقوم بتضمين نظام تسجيل النقاط مع إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين لتحسين عملية تكوين العملاء المحتملين. هذا يعني أنك ستعطي درجة رقمية لكل عميل متوقع يمر خلال العملية.
إذا كنت تعتقد أن الأمر معقد للغاية ، فلا داعي للقلق ، يمكنك الاستثمار في أداة أتمتة التسويق التي ستؤدي المهمة بشكل جيد من أجلك!
الخطوة 3: احصل على الأدوات المناسبة
كما هو مذكور أعلاه ، تعتبر رعاية العملاء المحتملين وتسجيل النقاط من السمات الشائعة جدًا لأدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
للقيام بذلك تلقائيًا ، نوصيك بالحصول على بعض الأدوات التي ستساعدك في الحصول على أنظف عملية ممكنة وأكثرها قابلية للتوسع.
توجد العديد من الأدوات ، ولكن أفضل سير عمل يمكنك الحصول عليه هنا هو هذا:
1. بليزي: بليزي هي أداة تسويقية فرنسية ممتازة إذا كنت تريد أن تبدأ برعاية وأتمتة التسويق. تحتاج فقط إلى تصميم عمليتك داخل الأداة (مع المراحل الرئيسية التي صممتها في الخطوة 2) ، وإنشاء المحتوى الذي تريد دفعه ، وستقوم الأداة تلقائيًا بتسجيل العملاء المحتملين وتغذيتهم وفقًا لمكانهم في القمع!
2. LaGrowthMachine: عندما ينضج العملاء المحتملون ، فإنك تدخل في جزء مسار المبيعات من عملية توليد العملاء المحتملين. حان الوقت للتواصل معهم من خلال قنواتهم النشطة. في B2B ، سيرد معظم العملاء المحتملين على طلباتك عبر البريد الإلكتروني أو LinkedIn أو Twitter.
خمين ما؟ هذا هو بالضبط القنوات التي يقترحها لك LaGrowthMachine لإرسال الرسائل من خلالها!
تحتاج فقط إلى استيراد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق من Plezi إلى LaGrowthMachine ، وإعداد تسلسلات المبيعات الخاصة بك ، وستقوم الأداة بإرسال رسائل إلى كل واحد من العملاء المحتملين المؤهلين لمبيعاتك تمامًا كما لو كنت تكتب إليهم ، بطريقة سهلة وطبيعية .... حتى تغلق صفقتك.
3. HubSpot: عندما يتم إغلاق صفقتك ، تهانينا ، لقد حصلت على تحويل العميل المحتمل. ولكن كما كتبنا سابقًا ، فإن عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين لا تتعلق فقط بتكوين عملاء جدد ولكن أيضًا للحصول على علاقة نوعية معهم لزيادة مبيعاتهم.
وللقيام بذلك ، فإن أفضل حل لنا هو الحصول على CRM مثل Hubspot: يمكنك حتى توصيل LaGrowthMachine محليًا باستخدام Hubspot لتأهيل العملاء المحتملين من LaGrowthMachine بالطريقة التي تريدها أن تظهر في لوحة معلومات HubSpot.
قد تقول "مرحبًا ، كل هذه الأدوات باهظة الثمن جدًا" وستكون على حق ولكننا نؤكد لك أنه مع مثل هذا الإعداد ، ستحسن جيل العملاء المحتملين لديك إلى حد بعيد.
الخطوة 4: التغذية الراجعة ، التكرار ، قابلية التوسع
هذه هي المرحلة الأخيرة من هذا البرنامج التعليمي.
إذا كنت قد اتبعت الخطوة السابقة بالترتيب الصحيح ، فهذا رائع ، يجب عليك الانتظار بضعة أسابيع لرؤية النتائج الأولى والحصول على بعض البيانات.
وفقًا للبيانات التي ستحصل عليها ، ستتمكن من فهم ما إذا كنت قد صممت عمليتك جيدًا أو إذا فشل شيء ما في مكان ما.
إذا كان الأمر كذلك ، فلا تقلق! إنه أمر طبيعي جدًا.
ستحصل على رؤية واضحة للعملية بأكملها بفضل هذه المجموعة من الأدوات وستعرف بالضبط ما يجب إصلاحه لتنظيف تدفق العملاء المحتملين.
استنتاج
لقد حصلت عليه: عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين ليست سهلة الإنشاء وتتطلب الكثير من العمل أو الميزانية. ومع ذلك ، باستخدام الأدوات المناسبة ودليل جيد مثل الذي قدمناه لك أعلاه ، يمكن القيام بذلك بكفاءة.
في هذا البرنامج التعليمي ، أوضحنا لك كيفية بناء عملية فعالة لتوليد العملاء المحتملين بشكل صحيح باستخدام Plezi و LaGrowthMachine و HubSpot. ستساعدك كل هذه الأدوات في الحصول على بيانات نوعية حول كل من العملاء المحتملين ، وعملية رعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر نظافة وسرعة وفهم أفضل لمسار إنشاء قوائم العملاء المحتملين بالكامل.
الآن ، الأمر متروك لك لتعديل كل خطوة من هذه الخطوات إذا لزم الأمر وتكييفها مع احتياجاتك الخاصة. حظا سعيدا!