Пошаговое руководство по созданию лучшего процесса лидогенерации!

Что мы называем процессом лидогенерации?

Если вы знаете, что такое лидогенерация, у вас, вероятно, будет несколько идей о том, что такое процесс лидогенерации. Но давайте все же пройдем через это.

По сути, процесс лидогенерации представляет собой систему, состоящую из различных этапов, предназначенных для выявления, квалификации и преобразования лидов B2B.

Определите своих лидов

На этом первом этапе вы уже разработали образ своего покупателя и выбрали маркетинговый канал, на котором хотите сосредоточиться.

Цель состоит в том, чтобы просто найти новых людей, которые могли бы купить ваш продукт или услугу. Как только вы нашли людей, говорят, что вы их идентифицировали.

Квалифицируйте своих лидов

Все лиды, которые вы идентифицировали, могут совпадать с персонажами вашего покупателя. Это не означает, что они обязательно хотят покупать ваши вещи.

Допустим, ваша компания продает оборудование для домашнего офиса. Вы определили руководителя отдела продаж, которому могут понадобиться ваши продукты, но, может быть, он уже экипирован? Или, может быть, он уже участвует в другом процессе продаж с одним из ваших конкурентов?

Вот почему квалификация важна для вашего процесса!

С квалификацией лидов вы точно узнаете, насколько «горячий» ваш лид.

Конвертируйте лидов

Это последний этап основного процесса лидогенерации: конвертируйте лидов в клиентов.

Этот этап обычно выполняется вашей командой по продажам (мы находимся в воронке продаж), а двумя предыдущими управляет ваша маркетинговая команда (мы находимся в маркетинговой воронке).

Стратегии лидогенерации становятся все более и более сложными для применения, поскольку количество и возможности цифровых каналов значительно увеличились за последние десятилетия.

Исторически сложилось так, что вы создавали сообщение для группы людей. Теперь путей столько же, сколько и потенциальных клиентов… а это значит, что вам нужно создавать все больше и больше персонализированных путей!

Но мы рассмотрим это позже в этом посте.

Если вы спешите, быстрым решением будет использование инструмента автоматизации продаж, такого как LaGrowthMachine: наше решение дает вам возможность отправлять тысячи сообщений о продажах по различным каналам с очень высокой степенью персонализации!

Зачем нужен процесс лидогенерации?

Как было сказано во введении к этому посту, если вы ведете бизнес в сфере B2B, вы не можете рассчитывать продать свой продукт или услугу за 10 минут.

Даже если это может происходить иногда, в зависимости от того, что вы продаете, имейте в виду, что конвертация некоторых лидов займет много времени, поскольку они не обязательно готовы купить прямо сейчас!

И в тот день, когда они будут готовы, если вы не настроили процесс лидогенерации, вы можете выйти из игры.

Какова цель процесса лидогенерации?

Основная цель процесса лидогенерации — привлечь как можно больше лидов. Основная идея такого процесса состоит в том, чтобы позже преобразовать лид, который вы не можете преобразовать прямо сейчас.

Это позволяет вам получать потенциальных клиентов сразу, а других позже, что может быть хорошей долгосрочной стратегией, говоря о бизнесе.

Каковы другие преимущества процесса лидогенерации?

Есть несколько подцелей процесса лидогенерации, которые также можно рассмотреть:

• Вы улучшите идентификацию /квалификацию лида/конверсию лида;
• Вы получите гораздо больше данных о продолжительности ваших циклов продаж, о том, какие этапы работают хорошо или нет, и так далее;
• У вас будут гораздо лучшие отношения с лидом, что также означает более продолжительную жизнь клиента и увеличение оборота в расчете на одного клиента.

Другими словами, составление карты точного процесса поможет вам во многих отношениях.

На данном этапе поста вы можете убедиться во всех его преимуществах, но задаетесь вопросом, как его настроить?

Вот о чем мы сейчас поговорим!

Процесс лидогенерации: наше пошаговое руководство!

Будем честны. Вы не хотите тратить свое время, не так ли?

Мы тоже.

Идея состоит не в том, чтобы дать вам еще один пост «10 лучших советов», а в том, чтобы пройти сложный процесс, который мы протестировали и получили одобрение наших клиентов.

Если вы будете следовать каждому шагу, который мы собираемся дать вам прямо сейчас, вы сможете настроить что-то отличное и масштабируемое.

Шаг 1. Прогнозируйте объем операций, которые будут проходить через ваш процесс.

Вы всегда должны соотносить процесс лидогенерации с воронками маркетинга и продаж.

Продолжительность цикла продаж

Первое, на что вы должны обратить внимание, — это продолжительность ваших циклов продаж.

Сколько времени вам нужно, чтобы конвертировать лида?

Чтобы ответить на этот вопрос, просто посмотрите на все конверсии, которые вы сделали за последние 6 месяцев, и посчитайте среднее время задержки конверсии.

Чем короче процесс преобразования качественного лида, тем короче ваша воронка: это означает, что вам не обязательно нужно настраивать широкий процесс.

Но это не значит, что вы должны об этом думать.

С другой стороны, если ваше среднее время конверсии долгое, вам придется подготовить много шагов, чтобы правильно обучать и развивать лидов. Таким образом, вы оптимизируете вероятность того, что он пойдет к вам, когда будет готов совершить покупку.

Количество лидов

Еще одна метрика, на которую вам следует обратить внимание, — это глобальный объем лидов, который пройдет через ваш процесс лидогенерации.

Вы, вероятно, не будете разрабатывать те же этапы лидогенерации, если у вас будет 10 или 1000 лидов в месяц.

Чтобы спрогнозировать объем лидов, которые вы можете сгенерировать, просмотрите свои предыдущие данные и, если можете, некоторые конкуренты или рыночные данные, чтобы получить более четкое представление о том, сколько лидов вы можете привлечь после того, как ваш процесс будет завершен и оптимизирован.

Типология лидов

Наконец, вы должны сосредоточиться на профиле потенциального клиента, который проходит через ваш процесс. Каковы их цифровые привычки? Чего они ожидают от такого бренда, как ваш? В каких социальных сетях они участвуют?

Чтобы узнать об этом немного больше, мы рекомендуем вам связаться с некоторыми из ваших текущих клиентов и перейти к интервью, чтобы узнать немного больше о них и о том, что привело их сюда.

Кроме того, вы можете использовать некоторые исследования рынка и данные, чтобы дополнить информацию, которую вы получите из этого интервью. Это должно дать вам надежное представление о том, кто они… и как вы можете с ними столкнуться!

Шаг 2: Создайте различные этапы

Следующим шагом будет создание различных стадий, которые пройдет ваш лид с момента, когда он поймет, что ему что-то нужно, до момента, когда вы превратите его в клиента.

Согласно данным, которые вы собрали на предыдущем этапе , вы сможете понять, какие крупные шаги необходимо предпринять в процессе покупки.

Невозможно дать прямой ответ, например, «дайте ему электронную книгу, а затем конвертируйте его с помощью рекламы», поскольку последовательности, через которые будут проходить ваши лиды, становятся все более и более персонализированными…

Однако вы можете обратиться к какой-нибудь модели данных, такой как AIDA:

• Осведомленность: лид знает о своей проблеме и нуждается в чем-то, чтобы ее решить. На этом этапе вы можете предложить ему некоторую общую информацию о его потребностях. Вы можете легко сделать это с помощью входящих стратегий, таких как инфографика, SEO (сообщения в блогах), электронные книги и т. д.
• Интерес: На этом этапе лид начинает интересоваться тем, что вы могли бы ему предложить. Вы должны постараться привлечь его внимание привлекательным и привлекательным контентом: дать ему подробную панель со сравнением всех предложений на рынке (включая ваше), контент о вашем продукте или услуге и т. д.
• Желание: Как только ваш лид узнает, что может ему помочь, и заинтересуется вашим предложением, вам нужно убедиться, что он этого желает. Для этого вы можете активировать некоторый контент, например видео, объясняющие, почему ваш продукт лучше, чем у ваших конкурентов, некоторые рекомендации от людей в его сети, определенные целевые страницы, продвигаемые через рекламные усилия, и т. д.
• Действие: наконец, вам нужно еще немного подтолкнуть его, чтобы совершить покупку. Чтобы убедиться, что он примет меры, вы должны предложить ему какие-то специальные предложения или скидки, бесплатную пробную версию вашего программного обеспечения и т. д.

Это общий пример процесса лидогенерации в соответствии с шаблоном AIDA, но вы можете адаптировать его к своему поведению лидов.

Также обратите внимание, что этот процесс может занять от нескольких дней до нескольких месяцев! Чем длиннее, тем больше контента вы должны снабжать своим лидом.

Мы говорим о стратегиях взращивания лидов.

Если вы считаете, что это слишком сложно, не волнуйтесь, вы можете инвестировать в инструмент автоматизации маркетинга, который отлично справится с этой задачей!

Шаг 3: Получите правильные инструменты

Как было сказано выше, взращивание лидов и оценка лидов — очень распространенная функция инструментов лидогенерации.

Чтобы сделать это автоматически, мы рекомендуем вам получить несколько инструментов, которые помогут вам получить максимально чистый и масштабируемый процесс.

Существует много инструментов, но лучший рабочий процесс, который вы можете получить здесь, это:

1. Plezi: Plezi — это французский маркетинговый инструмент, который просто превосходен, если вы хотите заняться взращиванием лидов и автоматизацией маркетинга. Вам просто нужно спроектировать свой процесс внутри инструмента (с основными этапами, которые вы разработали на шаге 2), создать контент, который вы хотите продвигать, и инструмент автоматически оценит ваши лиды и будет развивать их в соответствии с их местом в воронке!

2. LaGrowthMachine: когда ваши лиды созреют, вы попадете в часть воронки продаж процесса лидогенерации. Пришло время связаться с ними через их активные каналы. В B2B большинство ваших потенциальных клиентов ответят на ваши запросы через электронную почту, LinkedIn или Twitter.

Угадай, что? Именно через такие каналы LaGrowthMachine предлагает отправлять сообщения!

Вам просто нужно импортировать своих маркетинговых потенциальных клиентов из Plezi в LaGrowthMachine, настроить последовательность продаж, и инструмент будет отправлять сообщения каждому из ваших квалифицированных потенциальных клиентов, как если бы вы писали им, легко и естественно…. пока вы не закроете сделку.

3. HubSpot: когда ваша сделка закрыта, поздравляю, вы получили конверсию потенциальных клиентов. Но, как мы писали ранее, процесс лидогенерации заключается не только в привлечении новых клиентов, но и в установлении с ними качественных отношений для повышения их продаж.

И для этого лучшим решением для нас является получение CRM, такой как Hubspot: вы даже можете подключить LaGrowthMachine к Hubspot, чтобы квалифицировать лиды из LaGrowthMachine так, как вы хотите, чтобы они отображались на панели управления HubSpot.

Вы можете сказать: «Эй, все эти инструменты довольно дорогие», и вы будете правы, НО мы заверяем вас, что с такой настройкой вы значительно улучшите лидогенерацию.

Шаг 4: обратная связь, итерация, масштабируемость

Это заключительный этап этого урока.

Если вы выполнили предыдущий шаг в правильном порядке, отлично, вам нужно просто подождать несколько недель, чтобы увидеть первые результаты и получить некоторые данные.

По полученным данным вы сможете понять, хорошо ли вы спроектировали свой процесс или где-то что-то не так.

Если это так, не беспокойтесь! Это вполне нормально.

Благодаря этому набору инструментов вы получите четкое представление обо всем процессе и будете точно знать, что нужно исправить, чтобы очистить поток потенциальных клиентов.

Вывод

У вас есть это: процесс генерации лидов построить непросто, и он требует много работы или бюджета. Однако с правильными инструментами и подробным руководством, таким как то, что мы дали вам выше, это можно сделать эффективно.

В этом руководстве мы показали вам, как правильно построить эффективный процесс лидогенерации с помощью Plezi, LaGrowthMachine и HubSpot. Все эти инструменты помогут вам получить качественные данные о каждом из ваших лидов, сделать процесс выращивания лидов более чистым и быстрым, а также лучше понять всю воронку лидогенерации.

Теперь вы можете настроить каждый из этих шагов, если это необходимо, и адаптировать их к своим потребностям. Удачи!