Semrush ve OWOX araştırması: COVID-19'un e-ticaret üzerindeki etkisi

2020, yeni bir on yılı memnuniyetle karşılarken ve iş için yeni fırsatlar beklediğinden coşkuyla başladı. Bununla birlikte, durumun böyle olmadığını biliyoruz ve 2021 birçok belirsizlikle liderlik etmeye devam ediyor. 2020'deki iş hedeflerimin tamamına ulaşılmamış olsa da, çevik olmayı ve işimi ayakta tutmama yardımcı olan pazara göre uyum sağlamayı başardım.

2020 için, içerik odaklı kampanyaların 2020'deki en büyük e-ticaret trendlerinden biri olacağını tahmin etmiştik. Ve bu segmentler için sırasıyla AOV'yi artırma ve EBM'yi düşürme beklentisiyle hem B2B hem de B2C segmentleri için bu tür kampanyalar planladık.

Kampanyalar 2020 Şubat ortasına kadar gerçekten iyi başladı. Ancak ABD, İngiltere, Kanada, Hindistan ve daha fazlası gibi hedeflediğimiz bölgelerin çoğunda pandemi nedeniyle dönüşümlerde ani bir düşüş oldu.

Dolayısıyla panik, mevcut dönüşüm oranlarını korumak ve AOV'lere veya EBM'lere bakmamaktı.

Mart ve Nisan, satışların tüm zamanların düşük olması nedeniyle en kötü aylardı. Dolayısıyla işletme sahiplerine paniğe kapılmanın değil, gelecek dönemi planlamanın zamanı olduğunu anlatmakta zorlandık.

Sadece bu değil, sahada iyi oynayan, ancak artık dijital stratejiler benimsemek isteyen perakendecilerden ve tüccarlardan daha fazla talep almaya başladık. Ve birkaç tanesine bindik.

Mayıs ve Haziran 2020'de yiyecek, kırtasiye, ev ihtiyaçları veya ev aletleri, normal moda (giyim, gözlük vb.) ve elektronik (dizüstü bilgisayarlar, cep telefonları gibi) satan işletmeler için bazı B2C siparişlerinin düştüğünü görmeye başladık. vb.).

B2B olanlar için bakkaliye, kırtasiye ve ev gereçlerinde meydana gelen hareketler gördük.

Yenileri ise planlama ve geliştirme aşamasındaydı.

Eylül 2020'nin ortasından itibaren bazı işletmeler satış açısından hızlandı. Bunlar kişisel bakım ürünleri, premium veya lüks altın ve pırlanta takılar ve gayrimenkullerdi.

Aralık 2020'de bile mücadele eden birkaç işletme, kişisel bakım ürünleri, birinci sınıf altın veya pırlanta takılar ve gayrimenkul sahibi olanlardır. Sipariş alıyorlar ama ortalama EBM çok çok yüksek.

Müşteriler olarak çeşitli büyüklük ve türde işletmelere sahip olan e-ticaret pazarı genel olarak yükselişte. Müşterilerimizin çoğu için hedeflerimize ulaştık, birkaçı için hala mücadele ediyoruz. Ancak, bir şirket olarak hedeflerimize ulaşmaktan bahsedersek, o zaman hiç de fena olmadığını söyleyen bir pandemi sırasında bile yeni müşterilerimiz olur.

Geçmiş verileri gözden geçirmek ve daha da önemlisi, gerçek zamanlı verileri kullanmak 2021 boyunca gerektiği gibi ayarlama yapmamı sağladı. Veriler, insan gözünün her zaman kendi başına ortaya koyamayacağı ince baskı ayrıntılarını ortaya koyuyor. Daha kesin, daha karlı iş kararları almaya yardımcı olmak için gerçek zamanlı verileri geçmiş verilerle birlikte karşılamak kesinlikle çok önemlidir.

Evet, açıktı çünkü dönüşümler en büyük sorundu. Niş markalar, sosyal medya reklamcılığı ve etkileyici pazarlama yoluyla en yüksek işi elde ederken, diğer e-ticaret işletmeleri büyük ölçüde Organik ve Ücretli Reklamcılığa güvenmektedir.

Ancak kilitlenmeler satışları büyük ölçüde etkiledi ve bu nedenle, insanlar temel ihtiyaçlar dışında harcamaya hazır olmadığı için pazarlama yatırımlarında büyük bir kesinti oldu.

Tüketicilerin satın alma davranışlarındaki değişime bakarak, tüm pazarlama çabalarımızı sadakat kazanmaya yönelik yaptık. Düşündük-

“İnsanlar şimdiye kadar güvendikleri markalara güveneceklerdi. Bu nedenle, yeni müşteriler edinmeye çok fazla odaklanmak yerine, kendi müşterimizi elde tutmaya odaklanalım. Müşterilerimizle ilişkilerimizi güçlendirelim.”

Bu bana, Rand Fishkin'in pazarlama yatırım getirisindeki düşüşe bakmak için hangi dağıtım kanalına yatırım yapılacağını soran tweetini hatırlattı. İşte cevabım,

Tüketicilerimizin sitelerde nasıl zaman harcadıklarını inceledik ve her bir alanımızın toplam trafiğinin ne kadar olduğunu ve Market Explorer yardımıyla ne kadar trafik aldığımızı anlamak için Semrush'tan yardım aldık.

Müşterilerimiz için pazarın organik trafiğinin daha yüksek olduğunu gördüğümüz her yerde, yatırımlarımızı organik kanala yönlendirdik, ancak bunlar oldukça sınırlıydı.

Aslında, bir mücevher markası için, ROI'ler negatif olduğu için ücretli pazarlama yapmayı tam anlamıyla bıraktık. Yavaş yavaş, Ağustos'tan sonra içerik odaklı kampanyalarımızı kullanıma sunuyoruz.

İlgili kanallar için minimum bütçeli içerik odaklı kampanyalara bağlı kaldık ama bu sefer hedef sadakat kazanmaktı. Sadakatin yakın zamanda görülmeyeceğini biliyorduk, bu nedenle hem pazarlama hem de yönetim ekipleri için sabır çok önemliydi.

Organik büyümeye ihtiyaç duyan müşteriler için hem YouTube hem de Pinterest'i göz önünde bulundurarak sıkı bir içerik stratejisi oluşturduk ve mikro-influencer'lar, blogcular ve niş markalar için sosyal medya aracılığıyla sonuçları tetikleyen toparlama faaliyetleri ile sadakat temelli bazı kampanyalar yaptık. Yönlendirme ve E-posta kanalları.

Evet. İnsanların evde bir dizüstü bilgisayar veya tabletin yanında olma olasılığı daha yüksek olduğundan, daha büyük (telefonsuz) cihazlarda daha fazla kalma süresi gördük. Cihaz kullanımı, daha büyük bir ekranda ürün kategorisine normalden daha fazla bağlı olma eğilimindedir (telefonda yiyecek veya giysi alışverişi yapmaya istekli olabilirsiniz, ancak mobilya veya diğer yüksek değerlendirme kategorileri için alışveriş yapmayı tercih edebilirsiniz). Ayrıca, normalde hafta sonları daha kişisel alışveriş görürüz, ancak pandemi bu modeli tamamen bozdu.

Markalar için, kendi e-ticaret siteleri en çok önemsenmemektedir, müşteriyle doğrudan bir ilişki kurmak, gelecekteki ürünleri ve teklifleri iyileştirmek için veri toplamak ve müşteri yaşam boyu değerini artırmak için en iyi şanstır. En fazla abartılanlar Amazon gibi pazar yerleridir. Bunlar önemli bir müşteri edinme kanalıdır, ancak pahalıdırlar ve siz onların müşterisine sahip olmak yerine kiralıyorsunuz.

Etsy gibi bağımsız pazar yerleri, gerçekte, bu kanallarda bu kitleyi Amazon El Yapımı Pazar Yeri gibi diğer satış noktalarıyla birlikte kullanan birçok başarılı, kârlı satıcı varken, oldukça küçümseniyor. Abartılı değerlendirmeye gelince, Amazon'un - vahşi başarısına rağmen - abartıldığına inanıyorum çünkü tüketiciler, satıcıların sahip olduğu kusurları fark etmeden güçlü yönlerine odaklanıyor. Burada geliştirilecek alan var, ancak iyi haber şu ki, çevrimiçi satıcılara yardımcı olmak için sürekli olarak yeni teknolojiler ve stratejiler tanıtılıyor.

Değeri bilinmeyen çevrimiçi kanal: Organik için Pinterest

Pazarlamacılar, Pinterest'in tüketicilerin satın alma ilhamını almalarına yardımcı olduğunu biliyorlar, böylece onu başka bir sosyal medya platformu olarak kullanıyorlar. Gerçekten de öyle, ancak Pinterest çoğu zaman yeterince kullanılmayan harika bir organik varlık da sunuyor.

Overrated: Organik Sosyal için Facebook

Eminim, Facebook'un ilgili hashtag'leri kullanmamıza rağmen bize yeni insanlar arasında daha iyi organik erişim sağlamayı bıraktığını düşünen tek kişi ben değilim. Facebook artık yalnızca öne çıkarılan gönderilerin daha yüksek erişim, etkileşim ve dönüşüm elde ettiği bir reklam platformu haline geldi. Bu nedenle, Facebook'ta ücretli promosyonlar yapana kadar ve yapmadığınız sürece, yeni kitleler edinmenin etkisi daha az olur.

Çevik ve hızlı olun. Önümüzdeki 18 ayın yüksek derecede belirsizlikle birlikte dalgalı olması muhtemeldir. Doğru yönde ilk hareket eden olmak, aşırı büyüklükte getiriler sağlayabilir. Çalışmayan bir şeye hızla uyum sağlamak, değerli kaynakları kurtarabilir.