การวิจัย Semrush & OWOX: ผลกระทบของ COVID-19 ต่ออีคอมเมิร์ซ

ปี 2020 เริ่มต้นขึ้นด้วยความกระตือรือร้นพร้อมกับต้อนรับทศวรรษใหม่และคาดหวังโอกาสใหม่ๆ สำหรับธุรกิจ สิ่งนี้กล่าวว่าเรารู้ว่าไม่เป็นเช่นนั้นและปี 2021 ยังคงเป็นผู้นำด้วยความไม่แน่นอนมากมาย แม้ว่าจะไม่บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจทั้งหมดของฉันในปี 2020 แต่ฉันก็สามารถคล่องตัวและปรับตัวตามตลาดซึ่งช่วยให้ธุรกิจของฉันอยู่รอด

ในปี 2020 เราคาดการณ์ว่าแคมเปญที่ขับเคลื่อนด้วยเนื้อหาจะเป็นหนึ่งใน เทรนด์อีคอมเมิร์ซที่ใหญ่ที่สุดในปี 2020 และเราวางแผนแคมเปญดังกล่าวสำหรับทั้งกลุ่ม B2B และ B2C โดยคาดว่าจะเพิ่ม AOV และลด CPA สำหรับกลุ่มเหล่านี้ตามลำดับ

แคมเปญเริ่มต้นได้ดีจริงๆ จนถึงกลางเดือนกุมภาพันธ์ 2020 แต่ Conversion ลดลงอย่างกะทันหันเนื่องจากการระบาดใหญ่ในภูมิภาคเป้าหมายส่วนใหญ่ของเรา เช่น สหรัฐอเมริกา สหราชอาณาจักร แคนาดา อินเดีย และอื่นๆ

ดังนั้น ความตื่นตระหนกคือการรักษาอัตรา Conversion ที่มีอยู่และไม่ได้ดูที่ AOV หรือ CPA

เดือนมีนาคมและเมษายนเป็นเดือนที่แย่ที่สุดเพราะยอดขายต่ำเป็นประวัติการณ์ ดังนั้นเราจึงมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการอธิบายให้เจ้าของธุรกิจทราบว่าเวลาไม่ควรตื่นตระหนก แต่ต้องวางแผนสำหรับยุคต่อไป

ไม่เพียงแค่นั้น เราเริ่มได้รับการสอบถามมากขึ้นจากผู้ค้าปลีกและผู้ค้าที่เล่นได้ดีในภาคสนาม แต่ตอนนี้ต้องการนำกลยุทธ์ดิจิทัลมาใช้ และเราขึ้นเครื่องบางส่วน

ในเดือนพฤษภาคมและมิถุนายน 2020 เราเริ่มเห็นคำสั่งซื้อแบบ B2C ลดลงสำหรับธุรกิจที่จำหน่ายของชำ เครื่องเขียน ของใช้ในบ้านหรือเครื่องใช้ แฟชั่นปกติ (เช่น เครื่องแต่งกาย แว่นตา ฯลฯ) และอิเล็กทรอนิกส์ (เช่น แล็ปท็อป โทรศัพท์มือถือ เป็นต้น)

สำหรับธุรกิจ B2B เราเห็นความเคลื่อนไหวที่เกิดขึ้นในร้านขายของชำ เครื่องเขียน และของใช้ในบ้าน

ในขณะที่คนใหม่อยู่ในขั้นตอนการวางแผนและพัฒนา

ธุรกิจบางแห่งปรับขึ้นในแง่ของการขายตั้งแต่กลางเดือนกันยายน 2020 พวกเขาเป็นผลิตภัณฑ์ดูแลส่วนบุคคล เครื่องประดับทองและเพชรระดับพรีเมียมหรือหรูหรา และธุรกิจอสังหาริมทรัพย์

ธุรกิจไม่กี่แห่งที่ประสบปัญหาแม้กระทั่งในเดือนธันวาคม 2020 คือธุรกิจที่มีผลิตภัณฑ์ดูแลร่างกาย เครื่องประดับทองหรือเพชรระดับพรีเมียม และอสังหาริมทรัพย์ พวกเขาได้รับคำสั่งซื้อ แต่ CPA เฉลี่ยสูงมาก

ด้วยขนาดและประเภทของธุรกิจที่หลากหลายในฐานะลูกค้า โดยรวมแล้วตลาดอีคอมเมิร์ซเติบโตขึ้น สำหรับลูกค้าส่วนใหญ่ของเรา เราบรรลุเป้าหมายแล้ว ในขณะที่อีกสองสามเป้าหมาย เรายังประสบปัญหาอยู่ แต่ถ้าเราพูดถึงการบรรลุเป้าหมายในฐานะบริษัท เราก็มีลูกค้าใหม่แม้ในช่วงที่มีการระบาดใหญ่ ซึ่งบอกว่ามันไม่ได้แย่เลย

การตรวจสอบข้อมูลในอดีตและที่สำคัญกว่านั้น การใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์ทำให้ฉันปรับเปลี่ยนได้ตามต้องการตลอดปี 2021 ข้อมูลเผยให้เห็นรายละเอียดการพิมพ์ที่ละเอียดซึ่งดวงตามนุษย์ไม่สามารถเปิดเผยได้ด้วยตัวมันเองเสมอไป จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องต้อนรับข้อมูลแบบเรียลไทม์ร่วมกับข้อมูลในอดีต เพื่อช่วยในการตัดสินใจทางธุรกิจที่แม่นยำและให้ผลกำไรมากขึ้น

ใช่ มันชัดเจนเพราะ Conversion เป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุด แบรนด์เฉพาะกลุ่มได้รับธุรกิจสูงสุดผ่านการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียและการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ ในขณะที่ธุรกิจอีคอมเมิร์ซอื่นๆ พึ่งพาการโฆษณาแบบออร์แกนิกและแบบเสียเงินเป็นอย่างมาก

แต่การล็อกดาวน์ส่งผลกระทบต่อยอดขายครั้งใหญ่ ดังนั้นจึงมีการลดการลงทุนทางการตลาดลงอย่างมาก เนื่องจากผู้คนไม่พร้อมที่จะใช้จ่ายกับสิ่งของต่างๆ ยกเว้นสิ่งจำเป็น

เมื่อพิจารณาถึงการเปลี่ยนแปลงในพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค เราได้ใช้ความพยายามทางการตลาดทั้งหมดเพื่อสร้างความภักดี เราคิดว่า-

“ผู้คนจะไว้วางใจแบรนด์ที่พวกเขาไว้วางใจมาจนถึงตอนนี้ ดังนั้น แทนที่จะเน้นไปที่การหาลูกค้าใหม่มากเกินไป ให้เน้นที่การรักษาลูกค้าเอง มาทำให้ความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้าแน่นแฟ้นยิ่งขึ้น”

นั่นทำให้ฉันนึกถึง ทวีต ของ Rand Fishkin ที่ถามถึงช่องทางการจัดจำหน่ายที่จะลงทุนเพื่อดูการลดลงของ ROI ทางการตลาด นี่คือคำตอบของฉัน

เราตรวจสอบว่าผู้บริโภคใช้เวลากับไซต์อย่างไร และรับความช่วยเหลือจาก Semrush เพื่อทำความเข้าใจว่าแต่ละโดเมนของเรามีการเข้าชมเท่าใด และเราได้รับความช่วยเหลือจาก Market Explorer มากเพียงใด

ไม่ว่าที่ใดที่เราเห็นตลาดมีการเข้าชมแบบออร์แกนิกสำหรับลูกค้าของเรา เราก็เปลี่ยนการลงทุนของเราในช่องออร์แกนิกแม้ว่าจะมีค่อนข้างจำกัด

อันที่จริงแล้ว สำหรับแบรนด์เครื่องประดับ เราหยุดทำการตลาดแบบเสียเงินอย่างแท้จริงเพราะ ROI นั้นติดลบ หลังจากเดือนสิงหาคม เราจะเปิดตัวแคมเปญที่เน้นเนื้อหาอย่างช้าๆ

เราติดอยู่กับ แคมเปญที่เน้นเนื้อหาที่ มีงบประมาณน้อยที่สุดสำหรับช่องทางที่เกี่ยวข้อง แต่คราวนี้เป้าหมายคือการได้รับความภักดี เรารู้ว่าจะไม่มีใครเห็นความภักดีในไม่ช้านี้ ดังนั้นความอดทนจึงเป็นกุญแจสำคัญสำหรับทั้งทีมการตลาดและทีมผู้บริหาร

สำหรับลูกค้าที่ต้องการการเติบโตแบบออร์แกนิก เราได้สร้างกลยุทธ์เนื้อหาที่เข้มงวดโดยพิจารณาจากทั้ง YouTube และ Pinterest และเราได้ทำแคมเปญตามความภักดีกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์ บล็อกเกอร์ และกิจกรรมสรุปสำหรับแบรนด์เฉพาะที่กระตุ้นผลลัพธ์ผ่านโซเชียล ช่องทางการอ้างอิงและอีเมล

ใช่. เราได้เห็นเวลาใช้งานมากขึ้นบนอุปกรณ์ที่ใหญ่กว่า (ไม่มีโทรศัพท์) เนื่องจากผู้คนมักจะอยู่บ้านใกล้กับแล็ปท็อปหรือแท็บเล็ต การใช้อุปกรณ์มักจะผูกติดอยู่กับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์มากกว่าปกติ (คุณอาจเต็มใจซื้ออาหารหรือเสื้อผ้าบนโทรศัพท์ แต่คุณต้องการซื้อเฟอร์นิเจอร์หรือหมวดหมู่ที่มีการพิจารณาสูงอื่นๆ) บนหน้าจอที่ใหญ่ขึ้น นอกจากนี้ โดยปกติเราเห็นการซื้อของส่วนตัวมากขึ้นในช่วงสุดสัปดาห์ แต่การแพร่ระบาดได้ทำลายโมเดลดังกล่าวโดยสิ้นเชิง

สำหรับแบรนด์ต่างๆ ไซต์อีคอมเมิร์ซของพวกเขานั้นถูกประเมินต่ำที่สุด เป็นโอกาสที่ดีที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์โดยตรงกับลูกค้า รวบรวมข้อมูลเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และข้อเสนอในอนาคต และเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า overrated มากที่สุดคือตลาดเช่น Amazon พวกเขาเป็นช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าที่สำคัญ แต่มีราคาแพง และคุณกำลังเช่ามากกว่าที่จะเป็นเจ้าของลูกค้าของพวกเขา

ตลาดกลางอิสระเช่น Etsy ถูกประเมินต่ำเกินไปเมื่อในความเป็นจริง มีผู้ขายที่ประสบความสำเร็จและทำกำไรจำนวนมากบนช่องทางเหล่านี้ที่ใช้ประโยชน์จากผู้ชมนี้ร่วมกับร้านค้าอื่นๆ เช่น Amazon Handmade Marketplace สำหรับเรื่อง overrated ฉันเชื่อว่า Amazon - แม้จะประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม - ถูกประเมินเกินจริงเพราะผู้บริโภคให้ความสำคัญกับจุดแข็งโดยไม่ตระหนักถึงข้อบกพร่องที่ผู้ขายมี มีช่องว่างให้ปรับปรุงที่นี่ แต่ข่าวดีก็คือมีเทคโนโลยีและกลยุทธ์ใหม่ๆ ที่นำมาใช้เพื่อช่วยผู้ขายออนไลน์อย่างต่อเนื่อง

ช่องทางออนไลน์ที่ไม่ได้รับการยอมรับ: Pinterest for Organic

นักการตลาดทราบดีว่า Pinterest ช่วยผู้บริโภคในการสร้างแรงบันดาลใจในการซื้อ ดังนั้นพวกเขาจึงใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มดังกล่าวเป็นเพียงแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่นๆ อันที่จริงแล้ว แต่ Pinterest นำเสนอการแสดงตนแบบออร์แกนิกที่ยอดเยี่ยมเช่นกันซึ่งยังคงใช้งานไม่ได้เกือบตลอดเวลา

Overrated: Facebook สำหรับสังคมอินทรีย์

ฉันแน่ใจว่าไม่ใช่ฉันคนเดียวที่คิดว่า Facebook ได้หยุดให้เราเข้าถึงผู้คนใหม่ๆ ได้ดีขึ้น แม้จะใช้แฮชแท็กที่เกี่ยวข้องก็ตาม ตอนนี้ Facebook ได้กลายเป็นแพลตฟอร์มโฆษณาที่มีเพียงโพสต์ที่ได้รับการส่งเสริมเท่านั้นที่มีการเข้าถึง การมีส่วนร่วม และคอนเวอร์ชั่นที่สูงขึ้น ดังนั้น จนกว่าคุณจะทำการโปรโมตแบบชำระเงินบน Facebook นั้น การดึงดูดผู้ชมใหม่ๆ จะมีผลกระทบน้อยกว่า

คล่องตัวและรวดเร็ว อีก 18 เดือนข้างหน้ามีแนวโน้มที่จะผันผวนและมีความไม่แน่นอนในระดับสูง การเป็นผู้เสนอญัตติคนแรกในทิศทางที่ถูกต้องสามารถให้ผลตอบแทนเกินขนาดได้ การปรับตัวอย่างรวดเร็วจากสิ่งที่ใช้ไม่ได้ผลสามารถประหยัดทรัพยากรอันมีค่าได้