Pesquisa Semrush e OWOX: O impacto do COVID-19 no comércio eletrônico

2020 começou com entusiasmo, pois deu as boas-vindas a uma nova década e antecipou novas oportunidades de negócios. Dito isto, sabemos que não foi o caso e 2021 continua a liderar com muita incerteza. Embora nem todos os meus objetivos de negócios em 2020 tenham sido alcançados, consegui ser ágil e me ajustar de acordo com o mercado que ajudou a manter meu negócio à tona.

Para 2020, prevíamos que as campanhas orientadas por conteúdo seriam uma das maiores tendências de comércio eletrônico em 2020 . E planejamos essas campanhas para os segmentos B2B e B2C com a expectativa de aumentar o AOV e reduzir o CPA para esses segmentos, respectivamente.

As campanhas começaram muito bem até meados de fevereiro de 2020. Mas houve uma queda repentina nas conversões devido à pandemia na maioria de nossas regiões-alvo, como EUA, Reino Unido, Canadá, Índia e muito mais.

Então, o pânico era manter as taxas de conversão existentes e não olhar para AOVs ou CPAs.

Março e abril foram os piores meses porque as vendas foram as mais baixas de todos os tempos. Então, tivemos dificuldade em explicar aos empresários que o momento não era entrar em pânico, mas planejar a próxima era.

Além disso, começamos a receber mais consultas de lojistas e comerciantes que vinham jogando bem em campo, mas agora queriam adotar estratégias digitais. E, nós embarcamos alguns.

Em maio e junho de 2020, começamos a ver alguns pedidos B2C caindo para as empresas que vendem mantimentos, artigos de papelaria, necessidades domésticas ou eletrodomésticos, moda regular (como aparelhos, óculos etc.) etc.).

Para os B2B, vimos movimentos acontecendo em mantimentos, artigos de papelaria e itens essenciais para casa.

Enquanto os novos estavam na fase de planejamento e desenvolvimento.

Alguns negócios se prepararam em termos de vendas a partir de meados de setembro de 2020. Foram os produtos de higiene pessoal, joias de ouro e diamantes premium ou de luxo e imóveis.

Algumas empresas que lutam mesmo em dezembro de 2020 são aquelas com produtos de cuidados pessoais, joias premium de ouro ou diamante e imóveis. Eles recebem pedidos, mas o CPA médio é muito, muito alto.

Tendo um tamanho e tipo de negócios variados como clientes, o mercado de e-commerce em geral está em alta. Para a maioria de nossos clientes, alcançamos nossos objetivos, enquanto para alguns ainda estamos lutando. Mas, se falamos em atingir nossos objetivos como empresa, temos novos clientes, mesmo durante uma pandemia, o que diz - não foi nada mal.

A revisão de dados históricos e, mais importante, o uso de dados em tempo real me permitiu ajustar conforme necessário ao longo de 2021. Os dados revelam os detalhes em letras miúdas que o olho humano nem sempre pode revelar por conta própria. É absolutamente essencial receber dados em tempo real coletivamente com dados históricos para ajudar a tomar decisões de negócios mais precisas e lucrativas.

Sim, era óbvio porque as conversões eram o maior problema. As marcas de nicho obtêm os maiores negócios por meio de publicidade em mídia social e marketing de influenciadores, enquanto outras empresas de comércio eletrônico dependem fortemente de publicidade orgânica e paga.

Mas, os bloqueios afetaram muito as vendas e, portanto, houve um grande corte nos investimentos em marketing, pois as pessoas não estavam prontas para gastar em coisas, exceto no essencial.

Olhando para a mudança no comportamento de compra dos consumidores, direcionamos todos os nossos esforços de marketing para a fidelização. Nós pensamos-

“As pessoas confiariam nas marcas em que confiaram até agora. Então, em vez de focar demais na aquisição de novos clientes, vamos nos concentrar em reter os nossos. Vamos fortalecer nosso relacionamento com nossos clientes.”

Isso me lembra o tweet de Rand Fishkin perguntando sobre qual canal de distribuição investir para analisar a diminuição do ROI de marketing. Aqui estava minha resposta,

Analisamos como nossos consumidores passam o tempo nos sites e contamos com a ajuda da Semrush para entender quanto tráfego total cada um de nossos domínios tem e quanto estamos tendo com a ajuda de seu Market Explorer.

Onde quer que vimos que o mercado tem maior tráfego orgânico para nossos clientes, desviamos nossos investimentos no canal orgânico, embora fossem bastante limitados.

Na verdade, para uma marca de joias, literalmente paramos de fazer marketing pago porque os ROIs eram negativos. Lentamente, depois de agosto, lançamos nossas campanhas orientadas por conteúdo.

Mantivemos as campanhas direcionadas ao conteúdo com orçamentos mínimos para canais relevantes, mas desta vez o objetivo era ganhar fidelidade. Sabíamos que a lealdade não seria vista tão cedo, então a paciência era a chave para as equipes de marketing e de gerenciamento.

Para os clientes que precisavam de crescimento orgânico, criamos uma estratégia de conteúdo rígida considerando tanto o YouTube quanto o Pinterest, e fizemos algumas campanhas de fidelização com micro-influenciadores, blogueiros e atividades de round-up para marcas de nicho que acionaram os resultados por meio de Social, Canais de referência e e-mail.

Sim. Vimos mais tempo de permanência em dispositivos maiores (sem telefone), pois é mais provável que as pessoas estejam em casa perto de um laptop ou tablet. O uso do dispositivo tende a estar mais vinculado à categoria do produto do que o normal (você pode estar disposto a comprar comida ou roupas em um telefone, mas prefere comprar móveis ou outras categorias de alta consideração) em uma tela maior. Além disso, normalmente vemos mais compras pessoais nos finais de semana, mas a pandemia quebrou totalmente esse modelo.

Para as marcas, seu próprio site de comércio eletrônico é mais subestimado, é a melhor chance de construir um relacionamento direto com o cliente, coletar dados para melhorar produtos e ofertas futuras e aumentar o valor da vida útil do cliente. Os mais superestimados são marketplaces como a Amazon. Eles são um importante canal de aquisição de clientes, mas são caros e você está alugando em vez de possuir seu cliente.

Mercados independentes, como o Etsy, são altamente subestimados quando, na realidade, há muitos vendedores bem-sucedidos e lucrativos nesses canais que alavancam esse público em combinação com outros pontos de venda, como o Amazon Handmade Marketplace. Quanto ao superestimado, acredito que a Amazon - apesar de seu grande sucesso - é superestimada porque os consumidores se concentram em seus pontos fortes sem reconhecer as falhas que os vendedores têm nela. Há espaço para melhorar aqui, mas a boa notícia é que constantemente novas tecnologias e estratégias são introduzidas para ajudar os vendedores online.

Canal online subestimado: Pinterest para orgânicos

Os profissionais de marketing sabem que o Pinterest ajuda os consumidores a se inspirarem na compra, então eles o aproveitam como apenas mais uma plataforma de mídia social. De fato, é, mas o Pinterest também oferece uma presença orgânica brilhante que permanece subutilizada na maioria das vezes.

Superestimado: Facebook para Social Orgânico

Tenho certeza, não sou o único que acha que o Facebook parou de nos dar um melhor alcance orgânico entre novas pessoas, mesmo com o uso de hashtags relevantes. O Facebook agora se tornou uma plataforma de publicidade onde apenas as postagens impulsionadas obtêm maior alcance, engajamento e conversões. Então, até e a menos que você faça promoções pagas no Facebook, tem menos impacto para conquistar novos públicos.

Seja ágil e rápido. Os próximos 18 meses provavelmente serão voláteis com um alto grau de incerteza. Ser um pioneiro na direção certa pode gerar retornos descomunais. Ser rápido para se ajustar a algo que não está funcionando pode economizar recursos valiosos.