بحث Semrush & OWOX: تأثير COVID-19 على التجارة الإلكترونية

بدأ عام 2020 بحماس حيث رحب بعقد جديد وتوقع فرصًا جديدة للأعمال. ومع ذلك ، نعلم أن الأمر لم يكن كذلك وأن عام 2021 يستمر في الصدارة مع الكثير من عدم اليقين. على الرغم من عدم تحقيق جميع أهداف عملي في عام 2020 ، فقد تمكنت من أن أكون رشيقًا وأتكيف وفقًا للسوق مما ساعدني على الحفاظ على نشاطي التجاري قائمًا.

لعام 2020 ، توقعنا أن تكون الحملات التي تعتمد على المحتوى واحدة من أكبر اتجاهات التجارة الإلكترونية في عام 2020 . وقد خططنا لمثل هذه الحملات لكل من قطاعات B2B و B2C مع توقع زيادة AOV وتقليل تكلفة الاكتساب لهذه القطاعات على التوالي.

بدأت الحملات بشكل جيد حتى منتصف فبراير 2020. ولكن كان هناك انخفاض مفاجئ في التحويلات بسبب الوباء في معظم المناطق المستهدفة مثل الولايات المتحدة الأمريكية والمملكة المتحدة وكندا والهند وغيرها.

إذن ، كان الذعر هو الاحتفاظ بمعدلات التحويل الحالية وليس النظر إلى AOVs أو CPA.

كان مارس وأبريل أسوأ الشهور لأن المبيعات كانت منخفضة على الإطلاق. لذلك ، واجهنا وقتًا عصيبًا في التوضيح لأصحاب الأعمال أن الوقت لم يكن للذعر ولكن للتخطيط للحقبة التالية.

ليس ذلك فحسب ، فقد بدأنا في تلقي المزيد من الاستفسارات من تجار التجزئة والتجار الذين لعبوا بشكل جيد في الملاعب ، لكنهم الآن يريدون تبني استراتيجيات رقمية. وقمنا بتجهيز القليل منها.

في مايو ويونيو 2020 ، بدأنا في رؤية بعض طلبات B2C تسقط في الشركات التي تبيع البقالة ، والقرطاسية ، والضروريات المنزلية أو الأجهزة ، والأزياء العادية (مثل الملابس ، والنظارات ، وما إلى ذلك) ، والإلكترونيات (مثل أجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف المحمولة ، إلخ.).

بالنسبة إلى الشركات التي تعمل بنظام B2B ، رأينا حركات تحدث في محلات البقالة والأدوات المكتبية والضروريات المنزلية.

بينما كانت الجديدة في مرحلة التخطيط والتطوير.

استعدت بعض الشركات من حيث المبيعات اعتبارًا من منتصف سبتمبر 2020. كانت منتجات العناية الشخصية ، الفاخرة أو الفاخرة من الذهب والمجوهرات الماسية ، والعقارات.

عدد قليل من الشركات التي تكافح حتى في ديسمبر 2020 هي تلك التي لديها منتجات العناية الشخصية ، والمجوهرات الذهبية أو الماسية الفاخرة ، والعقارات. يتلقون أوامر ولكن متوسط ​​تكلفة الاكتساب مرتفع للغاية.

نظرًا لوجود حجم ونوع متنوع من الأعمال كعملاء ، فإن سوق التجارة الإلكترونية بشكل عام يرتفع. بالنسبة لمعظم عملائنا ، حققنا أهدافنا بينما بالنسبة لعدد قليل منهم ، ما زلنا نكافح. ولكن ، إذا تحدثنا عن تحقيق أهدافنا كشركة ، فعندئذ يكون لدينا عملاء جدد حتى أثناء الوباء الذي يقول - لم يكن سيئًا على الإطلاق.

إن مراجعة البيانات التاريخية والأهم من ذلك ، استخدام البيانات في الوقت الفعلي سمح لي بالتعديل حسب الحاجة طوال عام 2021. تكشف البيانات التفاصيل الدقيقة التي لا تستطيع العين البشرية الكشف عنها دائمًا من تلقاء نفسها. من الضروري للغاية الترحيب ببيانات الوقت الفعلي بشكل جماعي مع البيانات التاريخية للمساعدة في اتخاذ قرارات عمل أكثر دقة وربحية.

نعم ، كان الأمر واضحًا لأن التحويلات كانت أكبر مشكلة. تحصل العلامات التجارية المتخصصة على أعلى مستوى من الأعمال من خلال إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق المؤثر بينما تعتمد شركات التجارة الإلكترونية الأخرى بشكل كبير على الإعلانات العضوية والمدفوعة.

ولكن ، أثرت عمليات الإغلاق على المبيعات في وقت كبير ، وبالتالي ، كان هناك خفض كبير في استثمارات التسويق لأن الناس لم يكونوا مستعدين للإنفاق على الأشياء باستثناء الضروريات.

بالنظر إلى التغيير في سلوك الشراء لدى المستهلكين ، أخذنا جميع جهودنا التسويقية نحو كسب الولاء. كنا نظن-

"كان الناس يثقون في العلامات التجارية التي كانوا يثقون بها حتى الآن. لذا ، بدلاً من التركيز كثيرًا على اكتساب عملاء جدد ، دعنا نركز على الاحتفاظ بعملائنا. لنجعل علاقتنا مع عملائنا أقوى ".

يذكرني ذلك ، تغريدة راند فيشكين التي تسأل عن قناة التوزيع التي يجب الاستثمار فيها بالنظر إلى الانخفاض في عائد الاستثمار التسويقي. كان هذا جوابي ،

لقد درسنا كيف يقضي عملاؤنا وقتًا على المواقع وأخذنا مساعدة Semrush لفهم مقدار إجمالي حركة المرور لكل مجال من مجالاتنا ومقدار ما نتمتع به من مساعدة من Market Explorer.

أينما رأينا أن السوق لديه حركة مرور عضوية أعلى لعملائنا ، قمنا بتحويل استثماراتنا في القناة العضوية على الرغم من أنها كانت محدودة للغاية.

في الواقع ، بالنسبة لعلامة تجارية للمجوهرات ، توقفنا حرفيًا عن القيام بالتسويق المدفوع لأن عائد الاستثمار كان سالبًا. ببطء ، بعد أغسطس ، أطلقنا حملاتنا القائمة على المحتوى.

تمسكنا بالحملات التي تعتمد على المحتوى بأقل قدر من الميزانيات للقنوات ذات الصلة ، ولكن الهدف هذه المرة كان كسب الولاء. كنا نعلم أن الولاء لن يظهر في وقت ما قريبًا ، لذا كان الصبر هو المفتاح لكل من فرق التسويق والإدارة.

بالنسبة للعملاء الذين طلبوا نموًا عضويًا ، أنشأنا إستراتيجية محتوى صارمة مع مراعاة كل من YouTube و Pinterest ، وقمنا ببعض الحملات القائمة على الولاء مع أصحاب النفوذ الجزئي والمدونين وأنشطة التقريب للعلامات التجارية المتخصصة التي أدت إلى ظهور النتائج من خلال Social ، قنوات الإحالة والبريد الإلكتروني.

نعم. لقد رأينا المزيد من الوقت المكوث على الأجهزة الأكبر (التي لا تحتوي على هاتف) حيث من المرجح أن يكون الناس في المنزل بالقرب من جهاز كمبيوتر محمول أو جهاز لوحي. يميل استخدام الجهاز إلى أن يكون مرتبطًا بفئة المنتج أكثر من المعتاد (قد ترغب في التسوق لشراء طعام أو ملابس على الهاتف ، لكنك تفضل التسوق لشراء أثاث أو فئات أخرى عالية الأهمية) على شاشة أكبر. أيضًا ، عادةً ما نرى المزيد من التسوق الشخصي في عطلات نهاية الأسبوع ، لكن الوباء كسر هذا النموذج تمامًا.

بالنسبة للعلامات التجارية ، يتم التقليل من شأن موقع التجارة الإلكترونية الخاص بهم ، فهو أفضل فرصة لبناء علاقة مباشرة مع العميل ، وجمع البيانات لتحسين المنتجات والعروض المستقبلية ، وزيادة قيمة عمر العميل. أكثر الأسواق المبالغة في تقديرها هي أسواق مثل أمازون. إنها قناة مهمة لاكتساب العملاء ، لكنها باهظة الثمن وأنت تستأجر عملاءهم بدلاً من امتلاكهم.

يتم التقليل من أهمية الأسواق المستقلة مثل Etsy عندما يكون هناك في الواقع العديد من البائعين البارزين والمربحين على هذه القنوات التي تستفيد من هذا الجمهور بالاقتران مع منافذ أخرى مثل Amazon Handmade Marketplace. بالنسبة للمبالغة في تقديرها ، أعتقد أن أمازون - على الرغم من نجاحها الكبير - مبالغ فيها لأن المستهلكين يركزون على نقاط قوتها دون إدراك العيوب التي يعاني منها البائعون. هناك مجال للتحسين هنا ، ولكن الخبر السار هو أن هناك باستمرار تقنيات واستراتيجيات جديدة يتم تقديمها لمساعدة البائعين عبر الإنترنت.

القناة عبر الإنترنت التي تم الاستخفاف بها: Pinterest for Organic

يعرف المسوقون أن Pinterest يساعد المستهلكين في أخذ إلهام الشراء حتى يستفيدوا منه كمجرد منصة وسائط اجتماعية أخرى. إنه كذلك بالفعل ، لكن موقع Pinterest يقدم أيضًا وجودًا عضويًا رائعًا لا يزال غير مستغل في معظم الأوقات.

مبالغا فيه: Facebook for Organic Social

أنا متأكد من أنني لست الوحيد الذي يعتقد أن Facebook قد توقف عن منحنا وصولًا عضويًا أفضل عبر أشخاص جدد حتى مع استخدام علامات التصنيف ذات الصلة. أصبح Facebook الآن نظامًا أساسيًا للإعلان حيث تحصل المشاركات المعززة فقط على وصول ومشاركة وتحويلات أعلى. لذلك ، حتى وما لم تقم بإجراء عروض ترويجية مدفوعة على Facebook ، يكون تأثيرها أقل في جذب جماهير جديدة.

كن رشيقًا وسريعًا. من المرجح أن تكون الأشهر الثمانية عشر المقبلة متقلبة مع درجة عالية من عدم اليقين. يمكن أن يؤدي كونك المحرك الأول في الاتجاه الصحيح إلى عوائد كبيرة. يمكن أن يؤدي التكيف السريع بعيدًا عن شيء لا يعمل إلى توفير موارد قيمة.