Investigación de Semrush & OWOX: El impacto de COVID-19 en el comercio electrónico

El 2020 comenzó con ilusión al dar la bienvenida a una nueva década y anticipar nuevas oportunidades de negocio. Dicho esto, sabemos que no fue así y el 2021 continúa con mucha incertidumbre. Si bien no se lograron todos mis objetivos comerciales en 2020, logré ser ágil y ajustarme de acuerdo con el mercado, lo que ayudó a mantener mi negocio a flote.

Para 2020, predijimos que las campañas basadas en contenido serán una de las mayores tendencias de comercio electrónico en 2020 . Y planificamos tales campañas para los segmentos B2B y B2C con la expectativa de aumentar el AOV y reducir el CPA para estos segmentos respectivamente.

Las campañas comenzaron muy bien hasta mediados de febrero de 2020. Sin embargo, hubo una caída repentina en las conversiones debido a la pandemia en la mayoría de nuestras regiones objetivo, como EE. UU., Reino Unido, Canadá, India y más.

Entonces, el pánico fue mantener las tasas de conversión existentes y no mirar los AOV o CPA.

Marzo y abril fueron los peores meses porque las ventas fueron las más bajas de todos los tiempos. Entonces, nos costó mucho explicarles a los dueños de negocios que no era el momento de entrar en pánico sino de planificar para la próxima era.

No solo eso, comenzamos a recibir más consultas de minoristas y comerciantes que han estado jugando bien en los campos, pero que ahora querían adoptar estrategias digitales. Y, incorporamos algunos.

En mayo y junio de 2020, comenzamos a ver algunos pedidos B2C para las empresas que venden comestibles, artículos de papelería, artículos de primera necesidad o electrodomésticos, moda normal (como ropa, anteojos, etc.) y productos electrónicos (como computadoras portátiles, teléfonos móviles, etc.).

Para los B2B, vimos movimientos en comestibles, artículos de papelería y artículos esenciales para el hogar.

Mientras que los nuevos estaban en la fase de planificación y desarrollo.

Algunos negocios se prepararon en términos de ventas desde mediados de septiembre de 2020. Fueron los productos de cuidado personal, joyas de oro y diamantes premium o de lujo, y los bienes raíces.

Algunas empresas que luchan incluso en diciembre de 2020 son las de productos de cuidado personal, joyas de oro o diamantes de primera calidad y bienes raíces. Reciben pedidos pero el CPA medio es muy muy alto.

Teniendo un tamaño y tipo variado de empresas como clientes, en general, el mercado de comercio electrónico está en alza. Para la mayoría de nuestros clientes, hemos logrado nuestros objetivos, mientras que para algunos, todavía estamos luchando. Pero, si hablamos de lograr nuestros objetivos como empresa, tenemos nuevos clientes incluso durante una pandemia que dice: no estuvo nada mal.

La revisión de datos históricos y, lo que es más importante, el uso de datos en tiempo real me permitió hacer los ajustes necesarios a lo largo de 2021. Los datos revelan los detalles en letra pequeña que el ojo humano no siempre puede revelar por sí solo. Es absolutamente esencial dar la bienvenida a los datos en tiempo real junto con los datos históricos para ayudar a tomar decisiones comerciales más precisas y rentables.

Sí, era obvio porque las conversiones eran el mayor problema. Las marcas de nicho obtienen la mayor cantidad de negocios a través de la publicidad en las redes sociales y el marketing de influencia, mientras que otras empresas de comercio electrónico dependen en gran medida de la publicidad orgánica y paga.

Pero los bloqueos afectaron mucho las ventas y, por lo tanto, hubo un gran recorte en las inversiones de marketing ya que las personas no estaban listas para gastar en cosas, excepto en lo esencial.

Al observar el cambio en el comportamiento de compra de los consumidores, dedicamos todos nuestros esfuerzos de marketing a ganar lealtad. Pensamos-

“La gente confiaría en las marcas en las que ha estado confiando hasta ahora. Entonces, en lugar de enfocarnos demasiado en adquirir nuevos clientes, concentrémonos en retener los nuestros. Fortalezcamos nuestra relación con nuestros clientes”.

Eso me recuerda el tweet de Rand Fishkin preguntando en qué canal de distribución invertir para observar la disminución en el ROI de marketing. Aquí estaba mi respuesta,

Analizamos cómo nuestros consumidores pasan el tiempo en los sitios y recibimos la ayuda de Semrush para comprender cuánto tráfico total tiene cada uno de nuestros dominios y cuánto estamos teniendo con la ayuda de Market Explorer.

Dondequiera que vimos que el mercado tiene un mayor tráfico orgánico para nuestros clientes, desviamos nuestras inversiones en el canal orgánico aunque eran bastante limitadas.

De hecho, para una marca de joyería, literalmente dejamos de hacer marketing pagado porque el ROI era negativo. Lentamente, después de agosto, lanzamos nuestras campañas basadas en contenido.

Nos limitamos a campañas basadas en contenido con presupuestos mínimos para canales relevantes, pero esta vez el objetivo era ganar lealtad. Sabíamos que la lealtad no se vería pronto, por lo que la paciencia era la clave para los equipos de marketing y administración.

Para los clientes que requerían un crecimiento orgánico, creamos una estrategia de contenido ajustada considerando YouTube y Pinterest, e hicimos algunas campañas basadas en la lealtad con microinfluencers, blogueros y actividades de resumen para marcas de nicho que desencadenaron los resultados a través de Social, Canales de referencia y correo electrónico.

Sí. Hemos visto más tiempo de permanencia en dispositivos más grandes (sin teléfono) ya que es más probable que las personas estén en casa cerca de una computadora portátil o tableta. El uso del dispositivo tiende a estar ligado a la categoría del producto más de lo habitual (es posible que esté dispuesto a comprar comida o ropa en un teléfono, pero prefiere comprar muebles u otras categorías de alta consideración) en una pantalla más grande. Además, normalmente vemos más compras personales los fines de semana, pero la pandemia ha roto totalmente ese modelo.

Para las marcas, su propio sitio de comercio electrónico está más subestimado, es la mejor oportunidad para construir una relación directa con el cliente, recopilar datos para mejorar futuros productos y ofertas, y aumentar el valor de por vida del cliente. Los más sobrevalorados son los mercados como Amazon. Son un importante canal de adquisición de clientes, pero son caros y usted está alquilando en lugar de poseer a sus clientes.

Los mercados independientes como Etsy están muy subestimados cuando, en realidad, hay muchos vendedores exitosos y rentables en estos canales que aprovechan esta audiencia en combinación con otros puntos de venta como Amazon Handmade Marketplace. En cuanto a lo sobrevalorado, creo que Amazon, a pesar de su enorme éxito, está sobrevalorado porque los consumidores se centran en sus puntos fuertes sin reconocer los defectos que tienen los vendedores. Hay espacio para mejorar aquí, pero la buena noticia es que constantemente se introducen nuevas tecnologías y estrategias para ayudar a los vendedores en línea.

Canal en línea subestimado: Pinterest para orgánico

Los especialistas en marketing saben que Pinterest ayuda a los consumidores a inspirarse para comprar, de modo que lo aprovechen como una plataforma de redes sociales más. De hecho lo es, pero Pinterest también ofrece una presencia orgánica brillante que permanece infrautilizada la mayor parte del tiempo.

Sobrevalorado: Facebook para redes sociales orgánicas

Estoy seguro de que no soy el único que piensa que Facebook ha dejado de brindarnos un mejor alcance orgánico entre nuevas personas, incluso con el uso de los hashtags relevantes. Facebook ahora se ha convertido en una plataforma de publicidad donde solo las publicaciones promocionadas obtienen un mayor alcance, participación y conversiones. Entonces, hasta que ya menos que hagas promociones pagas en Facebook, tiene menos impacto para captar nuevas audiencias.

Sé ágil y rápido. Es probable que los próximos 18 meses sean volátiles con un alto grado de incertidumbre. Ser el primero en moverse en la dirección correcta puede generar rendimientos descomunales. Ser rápido para adaptarse a algo que no funciona puede ahorrar recursos valiosos.