Semrush & OWOX 연구: 전자 상거래에 대한 COVID-19의 영향

2020년은 새로운 10년을 맞이하고 비즈니스를 위한 새로운 기회를 기대하면서 열정적으로 시작되었습니다. 그러나 우리는 그렇지 않다는 것을 알고 있으며 2021년은 많은 불확실성으로 계속 이어질 것입니다. 2020년에 내 비즈니스 목표가 모두 달성된 것은 아니지만, 비즈니스를 유지하는 데 도움이 된 시장에 따라 민첩하게 조정하고 조정할 수 있었습니다.

2020년에는 콘텐츠 기반 캠페인이 2020년 가장 큰 전자 상거래 트렌드 중 하나가 될 것이라고 예측했습니다. 그리고 우리는 B2B와 B2C 세그먼트에 대해 각각 AOV를 높이고 CPA를 줄일 것으로 예상하여 이러한 캠페인을 계획했습니다.

캠페인은 2020년 2월 중순까지 순조롭게 시작되었습니다. 하지만 미국, 영국, 캐나다, 인도 등 대부분의 대상 지역에서 팬데믹으로 인해 전환수가 갑자기 감소했습니다.

따라서 패닉은 기존 전환율을 유지하고 AOV 또는 CPA를 보지 않는 것이었습니다.

3월과 4월은 판매량이 사상 최저치를 기록했기 때문에 최악의 달이었습니다. 그래서 우리는 당황하지 말고 다음 시대를 계획해야 할 때라고 자영업자들에게 설명하는 데 어려움을 겪었습니다.

그뿐만 아니라 현장에서 잘 지내다 이제 디지털 전략을 도입하려는 소매업체와 가맹점의 문의가 많아지기 시작했습니다. 그리고 우리는 몇 가지를 도입했습니다.

2020년 5월과 6월에 식료품, 문구류, 가정용품 또는 가전제품, 일반 패션(의류, 안경 등) 및 전자 제품(노트북, 휴대폰, 등.).

B2B의 경우 식료품, 문구류 및 가정 필수품에서 일어나는 움직임을 보았습니다.

새로운 것들은 계획 및 개발 단계에 있었습니다.

일부 사업체는 2020년 9월 중순부터 매출을 목표로 준비했습니다. 개인 관리 제품, 프리미엄 또는 고급 금 및 다이아몬드 보석, 부동산 관련 제품이었습니다.

2020년 12월에도 어려움을 겪고 있는 몇몇 기업은 개인 위생용품, 프리미엄 금 또는 다이아몬드 보석, 부동산을 보유한 기업입니다. 그들은 주문을 받지만 평균 CPA는 매우 높습니다.

다양한 규모와 유형의 비즈니스를 고객으로 보유하고 있어 전반적인 전자상거래 시장이 성장하고 있습니다. 대부분의 고객은 목표를 달성했지만 일부 고객은 여전히 ​​어려움을 겪고 있습니다. 그러나 우리가 회사로서 우리의 목표를 달성하는 것에 대해 이야기한다면 팬데믹 중에도 새로운 고객이 있다는 것은 전혀 나쁘지 않다는 것입니다.

과거 데이터를 검토하고 더 중요하게는 실시간 데이터를 사용하여 2021년 내내 필요에 따라 조정할 수 있었습니다. 데이터는 인간의 눈만으로는 항상 알 수 없는 미세한 세부 사항을 보여줍니다. 보다 정확하고 수익성 있는 비즈니스 결정을 내리기 위해서는 과거 데이터와 함께 실시간 데이터를 통합적으로 수용하는 것이 절대적으로 중요합니다.

네, 전환이 가장 큰 문제였기 때문에 당연했습니다. 틈새 브랜드는 소셜 미디어 광고 및 인플루언서 마케팅을 통해 최고의 비즈니스를 얻는 반면 다른 전자 상거래 비즈니스는 유기 및 유료 광고에 크게 의존합니다.

그러나 잠금은 판매에 큰 영향을 미치므로 사람들이 필수품 외에는 지출할 준비가 되지 않았기 때문에 마케팅 투자가 크게 줄었습니다.

소비자의 구매 행태 변화를 바라보며 충성도 확보를 위한 마케팅 활동을 모두 펼쳤습니다. 우리는 생각했다-

“사람들은 지금까지 믿고 있던 브랜드를 신뢰할 것입니다. 따라서 새로운 고객을 확보하는 데 너무 집중하는 대신 고객을 유지하는 데 집중합시다. 고객과의 관계를 더욱 돈독히 합시다.”

Rand Fishkin의 트윗 에서 마케팅 ROI의 감소를 보기 위해 어떤 유통 채널에 투자해야 하는지 묻습니다. 여기 내 대답이 있었다,

우리는 소비자가 사이트에서 시간을 보내는 방법을 살펴보고 Semrush의 도움을 받아 각 도메인의 총 트래픽 양과 Market Explorer의 도움으로 얼마나 많은 양을 가지고 있는지 이해했습니다.

시장에서 고객에게 더 높은 유기적 트래픽이 있는 것을 볼 수 있는 곳마다 우리는 유기적 채널에 대한 투자를 상당히 제한적이었지만 우회했습니다.

사실 주얼리 브랜드의 경우 ROI가 마이너스였기 때문에 말 그대로 유료 마케팅을 중단했습니다. 천천히, 8월 이후에는 콘텐츠 기반 캠페인을 시작합니다.

우리는 관련 채널에 대해 최소한의 예산으로 콘텐츠 중심의 캠페인 을 고수했지만, 이번에는 충성도를 얻는 것이 목표였습니다. 충성도가 조만간 나타나지 않을 것이라는 사실을 알고 있었기 때문에 마케팅 팀과 관리 팀 모두에게 인내심이 핵심이었습니다.

유기적 성장이 필요한 고객을 위해 YouTube와 Pinterest를 모두 고려하여 엄격한 콘텐츠 전략을 세웠고 마이크로 인플루언서, 블로거 및 소셜을 통해 결과를 촉발한 틈새 브랜드에 대한 몇 가지 충성도 기반 캠페인을 수행했습니다. 추천 및 이메일 채널.

네. 사람들이 집에서 랩톱이나 태블릿 근처에 있을 가능성이 높기 때문에 더 큰(휴대전화가 아닌) 장치에서 더 많은 체류 시간을 보았습니다. 기기 사용은 더 큰 화면에서 평소보다 제품 카테고리에 더 많이 묶이는 경향이 있습니다(전화로 음식이나 옷을 쇼핑할 의향이 있지만 가구나 기타 고려도가 높은 카테고리 쇼핑을 선호할 수 있음). 또한 일반적으로 주말에 개인 쇼핑을 더 많이 볼 수 있지만 전염병으로 인해 그 모델이 완전히 무너졌습니다.

브랜드의 경우 자체 전자 상거래 사이트가 가장 과소 평가되며 고객과 직접적인 관계를 구축하고 데이터를 수집하여 미래 제품 및 제안을 개선하고 고객 평생 가치를 높일 수 있는 가장 좋은 기회입니다. 가장 과대평가된 곳은 아마존과 같은 마켓플레이스입니다. 그들은 중요한 고객 확보 채널이지만 비용이 많이 들고 고객을 소유하기보다는 임대하고 있습니다.

Etsy와 같은 독립 마켓플레이스는 실제로 이러한 채널에 Amazon Handmade Marketplace와 같은 다른 판매점과 함께 이 잠재고객을 활용하는 많은 성과를 거두고 수익성 있는 판매자가 있지만 매우 과소평가됩니다. 과대평가된 아마존은 엄청난 성공에도 불구하고 소비자가 판매자의 결함을 인식하지 않고 장점에만 집중하기 때문에 과대평가되었다고 생각합니다. 여기에 개선의 여지가 있지만 좋은 소식은 온라인 판매자를 돕기 위해 지속적으로 새로운 기술과 전략이 도입되고 있다는 것입니다.

과소평가된 온라인 채널: Pinterest for Organic

마케터는 Pinterest가 소비자가 구매 영감을 받아 또 다른 소셜 미디어 플랫폼으로 활용할 수 있도록 도와준다는 것을 알고 있습니다. 실제로 그렇습니다. 그러나 Pinterest는 대부분의 시간 동안 충분히 활용되지 않는 뛰어난 유기적 존재를 제공합니다.

과대 평가: 유기적 소셜을 위한 Facebook

페이스북이 관련 해시태그를 사용해도 새로운 사람들에게 더 나은 유기적 도달범위를 제공하는 것을 중단했다고 생각하는 사람은 나뿐만이 아닐 것입니다. Facebook은 이제 부스트 게시물만이 도달 범위, 참여도 및 전환율을 높이는 광고 플랫폼이 되었습니다. 따라서 Facebook에서 유료 프로모션을 하기 전까지는 새로운 잠재고객을 확보하는 데 영향이 덜합니다.

민첩하고 빠릅니다. 향후 18개월은 높은 불확실성으로 변동성이 클 것입니다. 올바른 방향으로 선점자가 되면 엄청난 수익을 얻을 수 있습니다. 작동하지 않는 것을 빠르게 조정하면 귀중한 자원을 절약할 수 있습니다.