Semrush & OWOX-Forschung: Die Auswirkungen von COVID-19 auf den E-Commerce

Das Jahr 2020 begann mit Begeisterung, als es ein neues Jahrzehnt begrüßte und neue Geschäftsmöglichkeiten vorwegnahm. Wir wissen jedoch, dass dies nicht der Fall war, und 2021 führt weiterhin mit viel Unsicherheit. Obwohl nicht alle meine Geschäftsziele im Jahr 2020 erreicht wurden, gelang es mir, agil zu sein und mich an den Markt anzupassen, was dazu beitrug, mein Unternehmen über Wasser zu halten.

Für 2020 hatten wir prognostiziert, dass inhaltsgesteuerte Kampagnen einer der größten E-Commerce-Trends im Jahr 2020 sein werden. Und wir haben solche Kampagnen sowohl für B2B- als auch für B2C-Segmente geplant, mit der Erwartung, den AOV zu erhöhen bzw. den CPA für diese Segmente zu senken.

Die Kampagnen liefen bis Mitte Februar 2020 sehr gut an. In den meisten unserer Zielregionen wie den USA, Großbritannien, Kanada, Indien und anderen kam es jedoch aufgrund einer Pandemie zu einem plötzlichen Rückgang der Conversions.

Also bestand die Panik darin, die bestehenden Umrechnungskurse beizubehalten und nicht auf AOVs oder CPAs zu schauen.

März und April waren die schlimmsten Monate, weil die Verkäufe so niedrig wie nie zuvor waren. Es fiel uns also schwer, den Geschäftsinhabern zu erklären, dass es an der Zeit sei, nicht in Panik zu verfallen, sondern für die nächste Ära zu planen.

Darüber hinaus erhielten wir mehr Anfragen von Einzelhändlern und Händlern, die auf den Feldern gut gespielt haben, aber jetzt digitale Strategien anwenden wollten. Und wir haben ein paar an Bord genommen.

Im Mai und Juni 2020 gingen einige B2C-Aufträge für Unternehmen ein, die Lebensmittel, Schreibwaren, Haushaltsbedarf oder Haushaltsgeräte, normale Mode (wie Bekleidung, Brillen usw.) und Elektronik (wie Laptops, Mobiltelefone, etc.).

Im B2B-Bereich sahen wir Bewegungen bei Lebensmitteln, Schreibwaren und Haushaltswaren.

Während die neuen in der Planungs- und Entwicklungsphase waren.

Einige Unternehmen haben sich ab Mitte September 2020 in Bezug auf den Umsatz weiterentwickelt. Dies waren Körperpflegeprodukte, Premium- oder Luxus-Gold- und Diamantschmuck sowie Immobilien.

Einige Unternehmen, die selbst im Dezember 2020 Probleme haben, sind diejenigen mit Körperpflegeprodukten, hochwertigem Gold- oder Diamantschmuck und Immobilien. Sie erhalten Aufträge, aber der durchschnittliche CPA ist sehr, sehr hoch.

Mit einer unterschiedlichen Größe und Art von Unternehmen als Kunden ist der E-Commerce-Markt insgesamt im Aufwärtstrend. Für die meisten unserer Kunden haben wir unsere Ziele erreicht, während wir bei einigen noch Probleme haben. Aber wenn wir davon sprechen, unsere Ziele als Unternehmen zu erreichen, dann haben wir selbst während einer Pandemie neue Kunden, die sagen, dass es überhaupt nicht schlimm war.

Die Überprüfung historischer Daten und, was noch wichtiger ist, die Verwendung von Echtzeitdaten ermöglichten es mir, mich im Laufe des Jahres 2021 nach Bedarf anzupassen. Daten enthüllen die Kleingedruckten Details, die das menschliche Auge nicht immer alleine erkennen kann. Es ist absolut unerlässlich, Echtzeitdaten zusammen mit historischen Daten zu begrüßen, um präzisere und profitablere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Ja, das war offensichtlich, denn Conversions waren das größte Problem. Nischenmarken erzielen die höchsten Umsätze durch Social-Media-Werbung und Influencer-Marketing, während andere E-Commerce-Unternehmen stark auf organische und bezahlte Werbung setzen.

Aber Lockdowns wirkten sich stark auf den Umsatz aus, und daher gab es eine enorme Kürzung der Marketinginvestitionen, da die Leute nicht bereit waren, für Dinge außer für das Nötigste auszugeben.

Angesichts des veränderten Kaufverhaltens der Verbraucher haben wir alle unsere Marketinganstrengungen darauf ausgerichtet, Loyalität zu verdienen. Wir dachten-

„Die Leute würden den Marken vertrauen, denen sie bisher vertraut haben. Anstatt uns also zu sehr auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren, sollten wir uns darauf konzentrieren, unsere eigenen zu halten. Stärken wir unsere Beziehung zu unseren Kunden.“

Das erinnert mich an den Tweet von Rand Fishkin, in dem gefragt wird, in welchen Vertriebskanal investiert werden soll, um den Rückgang des Marketing-ROI zu betrachten. Hier war meine Antwort,

Wir haben untersucht, wie unsere Verbraucher Zeit auf den Websites verbringen, und mithilfe von Semrush mithilfe des Market Explorers nachvollzogen, wie viel Gesamtverkehr jede unserer Domains hat und wie viel wir haben.

Wo immer wir sahen, dass der Markt einen höheren organischen Traffic für unsere Kunden hat, haben wir unsere Investitionen in den organischen Kanal umgeleitet, obwohl sie recht begrenzt waren.

Tatsächlich haben wir für eine Schmuckmarke buchstäblich aufgehört, bezahltes Marketing zu betreiben, weil die ROIs negativ waren. Nach August rollen wir langsam unsere inhaltsgesteuerten Kampagnen aus.

Wir blieben bei inhaltsgesteuerten Kampagnen mit minimalen Budgets für relevante Kanäle, aber dieses Mal war das Ziel, Loyalität zu gewinnen. Wir wussten, dass Loyalität nicht so schnell zu sehen sein würde, also war Geduld der Schlüssel für Marketing- und Managementteams.

Für die Kunden, die organisches Wachstum benötigten, haben wir eine straffe Inhaltsstrategie entwickelt, die sowohl YouTube als auch Pinterest berücksichtigt, und wir haben einige loyalitätsbasierte Kampagnen mit Mikro-Influencern, Bloggern und Sammelaktivitäten für Nischenmarken durchgeführt, die die Ergebnisse über Social auslösten. Empfehlungs- und E-Mail-Kanäle.

Ja. Wir haben eine längere Verweildauer auf größeren Geräten (ohne Telefon) festgestellt, da die Menschen eher zu Hause in der Nähe eines Laptops oder Tablets sind. Die Gerätenutzung ist tendenziell mehr als gewöhnlich an die Produktkategorie gebunden (Sie sind vielleicht bereit, Lebensmittel oder Kleidung auf einem Telefon einzukaufen, aber Sie kaufen lieber Möbel oder andere hochwertige Kategorien) auf einem größeren Bildschirm. Außerdem sehen wir normalerweise an den Wochenenden mehr persönliche Einkäufe, aber die Pandemie hat dieses Modell völlig zerstört.

Für Marken wird ihre eigene E-Commerce-Website am meisten unterschätzt, sie ist die beste Chance, eine direkte Beziehung zum Kunden aufzubauen, Daten zu sammeln, um zukünftige Produkte und Angebote zu verbessern und den Customer Lifetime Value zu steigern. Am meisten überschätzt werden Marktplätze wie Amazon. Sie sind ein wichtiger Kanal zur Kundenakquise, aber sie sind teuer und Sie mieten ihre Kunden, anstatt sie zu besitzen.

Unabhängige Marktplätze wie Etsy werden stark unterschätzt, obwohl es in Wirklichkeit viele versierte, profitable Verkäufer auf diesen Kanälen gibt, die dieses Publikum in Kombination mit anderen Verkaufsstellen wie Amazon Handmade Marketplace nutzen. Was überbewertet angeht, glaube ich, dass Amazon – trotz seines wilden Erfolgs – überbewertet ist, weil die Verbraucher sich auf seine Stärken konzentrieren, ohne die Mängel zu erkennen, die die Verkäufer haben. Hier gibt es Raum für Verbesserungen, aber die gute Nachricht ist, dass ständig neue Technologien und Strategien eingeführt werden, um Online-Verkäufern zu helfen.

Unterschätzter Online-Kanal: Pinterest for Organic

Vermarkter wissen, dass Pinterest den Verbrauchern hilft, sich beim Kauf inspirieren zu lassen, sodass sie es als eine weitere Social-Media-Plattform nutzen. In der Tat, aber Pinterest bietet auch eine brillante organische Präsenz, die die meiste Zeit zu wenig genutzt wird.

Überbewertet: Facebook für Organic Social

Ich bin sicher, ich bin nicht der einzige, der denkt, dass Facebook aufgehört hat, uns eine bessere organische Reichweite bei neuen Leuten zu geben, selbst mit der Verwendung der relevanten Hashtags. Facebook ist mittlerweile zu einer Werbeplattform geworden, auf der nur geboostete Posts eine höhere Reichweite, Engagement und Conversions erzielen. Solange Sie also keine bezahlten Werbeaktionen auf Facebook durchführen, hat dies weniger Auswirkungen auf die Gewinnung neuer Zielgruppen.

Sei agil und schnell. Die nächsten 18 Monate dürften volatil mit einem hohen Maß an Unsicherheit werden. Ein First Mover in die richtige Richtung zu sein, kann übergroße Renditen erzielen. Sich schnell von etwas abzuwenden, das nicht funktioniert, kann wertvolle Ressourcen sparen.