Cercetare Semrush și OWOX: impactul COVID-19 asupra comerțului electronic

2020 a început cu entuziasm, deoarece a salutat un nou deceniu și a anticipat noi oportunități pentru afaceri. Acestea fiind spuse, știm că nu a fost cazul și 2021 continuă să conducă cu multă incertitudine. Deși nu toate obiectivele mele de afaceri în 2020 au fost atinse, am reușit să fiu agil și să mă adaptez în funcție de piață, ceea ce a ajutat să-mi mențin afacerea pe linia de plutire.

Pentru 2020, am prezis că campaniile bazate pe conținut vor fi una dintre cele mai mari tendințe de comerț electronic în 2020 . Și, am planificat astfel de campanii atât pentru segmentele B2B, cât și pentru B2C, cu așteptarea creșterii AOV și, respectiv, a reducerii CPA pentru aceste segmente.

Campaniile au început foarte bine până la mijlocul lunii februarie 2020. Dar, a avut loc o scădere bruscă a conversiilor din cauza pandemiei în majoritatea regiunilor noastre vizate, cum ar fi SUA, Regatul Unit, Canada, India și multe altele.

Deci, atunci panica a fost să păstrăm ratele de conversie existente și să nu se uite la AOV-uri sau CPA-uri.

Martie și aprilie au fost lunile cele mai proaste, deoarece vânzările au fost scăzute din toate timpurile. Așadar, ne-a fost greu să le explicăm proprietarilor de afaceri că nu era timpul să intrăm în panică, ci să planificăm pentru era următoare.

Nu doar atât, am început să primim mai multe întrebări de la retaileri și comercianți care au jucat bine pe teren, dar acum doreau să adopte strategii digitale. Și am îmbarcat câteva.

În mai și iunie 2020, am început să vedem unele comenzi B2C care se încadrează pentru companiile care vând produse alimentare, articole de papetărie, articole de uz casnic sau electrocasnice, modă obișnuită (cum ar fi îmbrăcăminte, ochelari etc.) și electronice (cum ar fi laptopuri, telefoane mobile, etc.).

Pentru cei B2B, am văzut mișcări care au loc în alimente, articole de papetărie și articole de bază.

În timp ce cele noi erau în faza de planificare și dezvoltare.

Unele afaceri s-au orientat în ceea ce privește vânzările de la jumătatea lunii septembrie 2020. Erau produsele de îngrijire personală, bijuterii premium sau de lux din aur și diamante și cele imobiliare.

Câteva afaceri care se luptă chiar și în decembrie 2020 sunt cele cu produse de îngrijire personală, bijuterii premium din aur sau cu diamante și imobiliare. Ei primesc comenzi, dar CPA medie este foarte foarte mare.

Având o dimensiune și un tip variat de afaceri ca clienți, în general piața de comerț electronic este în creștere. Pentru majoritatea clienților noștri, ne-am atins obiectivele, în timp ce pentru câțiva, încă ne luptăm. Dar, dacă vorbim despre atingerea obiectivelor noastre ca companie, atunci avem clienți noi chiar și în timpul unei pandemii care spune că nu a fost deloc rău.

Revizuirea datelor istorice și, mai important, utilizarea datelor în timp real mi-a permis să mă adaptez după cum este necesar pe parcursul anului 2021. Datele dezvăluie detaliile cu litere mici pe care ochiul uman nu le poate dezvălui întotdeauna singur. Este absolut esențial să primiți datele în timp real împreună cu datele istorice pentru a ajuta la luarea unor decizii de afaceri mai precise și mai profitabile.

Da, a fost evident pentru că conversiile au fost cea mai mare problemă. Mărcile de nișă obțin cele mai mari afaceri prin publicitate în rețelele sociale și marketing cu influențe, în timp ce alte afaceri de comerț electronic se bazează foarte mult pe publicitate organică și plătită.

Dar blocajele au afectat foarte mult vânzările și, prin urmare, a existat o reducere uriașă a investițiilor de marketing, deoarece oamenii nu erau pregătiți să cheltuiască pentru lucruri, cu excepția lucrurilor esențiale.

Privind schimbarea comportamentului de cumpărare al consumatorilor, am luat toate eforturile noastre de marketing pentru a câștiga loialitate. Ne-am gandit-

„Oamenii ar avea încredere în mărcile în care au avut încredere până acum. Așadar, în loc să ne concentrăm prea mult pe achiziționarea de noi clienți, să ne concentrăm pe păstrarea propriilor noștri. Să facem relația noastră cu clienții noștri mai puternică.”

Asta îmi amintește de tweet -ul lui Rand Fishkin în care se întreabă despre ce canal de distribuție să investească, privind scăderea rentabilității investiției în marketing. Iată răspunsul meu,

Am analizat modul în care consumatorii noștri petrec timpul pe site-uri și am luat ajutorul Semrush pentru a înțelege cât trafic total are fiecare dintre domeniile noastre și cât avem noi cu ajutorul Market Explorer al său.

Oriunde am văzut că piața are un trafic organic mai mare pentru clienții noștri, ne-am deturnat investițiile în canalul organic, deși erau destul de limitate.

De fapt, pentru o marcă de bijuterii, am încetat literalmente să mai facem marketing plătit, deoarece rentabilitatea investiției a fost negativă. Încet, după august, lansăm campaniile noastre bazate pe conținut.

Ne-am ținut de campanii bazate pe conținut, cu bugete minime pentru canalele relevante, dar de data aceasta obiectivul a fost să câștigăm loialitate. Știam că loialitatea nu va fi observată în curând, așa că răbdarea a fost cheia atât pentru echipele de marketing, cât și pentru cele de management.

Pentru clienții care aveau nevoie de creștere organică, am creat o strategie de conținut strânsă, luând în considerare atât YouTube, cât și Pinterest, și am realizat niște campanii bazate pe loialitate cu micro-influenceri, bloggeri și activități de reuniune pentru mărci de nișă care au declanșat rezultatele prin Social, Recomandări și canale de e-mail.

Da. Am observat mai mult timp pe dispozitive mai mari (fără telefon), deoarece oamenii sunt mai probabil acasă lângă un laptop sau o tabletă. Utilizarea dispozitivului tinde să fie legată de categoria de produse mai mult decât de obicei (s-ar putea să fiți dispus să faceți cumpărături pentru mâncare sau haine de pe un telefon, dar preferați să cumpărați mobilier sau alte categorii de mare atenție) pe un ecran mai mare. De asemenea, în mod normal vedem mai multe cumpărături personale în weekend, dar pandemia a rupt total acest model.

Pentru mărci, propriul lor site de comerț electronic este cel mai subestimat, este cea mai bună șansă de a construi o relație directă cu clientul, de a colecta date pentru a îmbunătăți produsele și ofertele viitoare și de a crește valoarea de viață a clientului. Cele mai supraevaluate sunt piețele precum Amazon. Sunt un canal important de achiziție de clienți, dar sunt scumpe și mai degrabă închiriezi decât deții clientul lor.

Piețele independente, cum ar fi Etsy, sunt foarte subestimate, când, în realitate, există mulți vânzători realizați și profitabili pe aceste canale care valorifică acest public în combinație cu alte piețe, cum ar fi Amazon Handmade Marketplace. În ceea ce privește supraevaluarea, cred că Amazon - în ciuda succesului său sălbatic - este supraevaluat, deoarece consumatorii se concentrează pe punctele sale forte fără a recunoaște defectele pe care le au vânzătorii. Există loc de îmbunătățit aici, dar vestea bună este că sunt introduse în mod constant noi tehnologii și strategii pentru a ajuta vânzătorii online.

Canal online subevaluat: Pinterest pentru Organic

Specialiștii în marketing știu că Pinterest îi ajută pe consumatori să-și inspire cumpărăturile, așa că o folosesc ca o altă platformă de socializare. Într-adevăr, este, dar Pinterest oferă și o prezență organică strălucitoare, care rămâne subutilizată de cele mai multe ori.

Supraevaluat: Facebook pentru Organic Social

Sunt sigur că nu sunt singurul care crede că Facebook a încetat să ne ofere o acoperire organică mai bună pentru oameni noi, chiar și cu utilizarea hashtag-urilor relevante. Facebook a devenit acum o platformă de publicitate în care numai postările stimulate au o acoperire, implicare și conversii mai mari. Deci, până când și dacă nu faci promoții plătite pe Facebook, are un impact mai mic să captezi noi audiențe.

Fii agil și rapid. Următoarele 18 luni vor fi probabil volatile, cu un grad ridicat de incertitudine. A fi primul care mișcă în direcția corectă poate aduce profituri depășite. Dacă te adaptezi rapid la ceva care nu funcționează, poți economisi resurse valoroase.