Badanie Semrush & OWOX: Wpływ COVID-19 na e-commerce

Rok 2020 rozpoczął się z entuzjazmem, ponieważ witał nową dekadę i przewidywał nowe możliwości dla biznesu. To powiedziawszy, wiemy, że tak nie było i 2021 nadal prowadzi z dużą niepewnością. Chociaż nie wszystkie moje cele biznesowe w 2020 roku zostały osiągnięte, udało mi się być zwinny i dostosować się do rynku, co pomogło utrzymać moją firmę na powierzchni.

Na 2020 rok przewidzieliśmy, że kampanie oparte na treści będą jednym z największych trendów eCommerce w 2020 roku . Zaplanowaliśmy takie kampanie zarówno dla segmentów B2B, jak i B2C, spodziewając się odpowiednio zwiększenia AOV i obniżenia CPA dla tych segmentów.

Kampanie rozpoczęły się naprawdę dobrze do połowy lutego 2020 r. Jednak nastąpił nagły spadek liczby konwersji spowodowany pandemią w większości naszych docelowych regionów, takich jak USA, Wielka Brytania, Kanada, Indie i nie tylko.

Tak więc panika polegała na utrzymaniu dotychczasowych współczynników konwersji, a nie patrzeniu na AOV lub CPA.

Najgorszymi miesiącami były marzec i kwiecień, ponieważ sprzedaż była jak dotąd niska. Tak więc trudno nam było wytłumaczyć właścicielom firm, że nie nadszedł czas na panikę, ale na planowanie następnej ery.

Co więcej, zaczęliśmy otrzymywać więcej zapytań od sprzedawców detalicznych i handlowców, którzy dobrze grali na boisku, ale teraz chcieli przyjąć strategie cyfrowe. I wprowadziliśmy na pokład kilka.

W maju i czerwcu 2020 r. zaczęliśmy dostrzegać niektóre zamówienia B2C dla firm sprzedających artykuły spożywcze, artykuły papiernicze, artykuły gospodarstwa domowego lub sprzęt AGD, zwykłą modę (np. odzież, okulary itp.) oraz elektronikę (np. laptopy, telefony komórkowe, itp.).

W przypadku B2B widzieliśmy ruchy w artykułach spożywczych, papierniczych i domowych.

Natomiast nowe były w fazie planowania i rozwoju.

Niektóre firmy szykowały się pod względem sprzedaży od połowy września 2020 r. Były to produkty higieny osobistej, premium lub luksusowa biżuteria ze złota i diamentów oraz nieruchomości.

Kilka firm, które borykają się z trudnościami nawet w grudniu 2020 r., to te z produktami do higieny osobistej, złotą lub diamentową biżuterią premium oraz nieruchomościami. Otrzymują zamówienia, ale średni CPA jest bardzo wysoki.

Biorąc pod uwagę zróżnicowaną wielkość i rodzaj firm jako klientów, ogólnie rynek e-commerce rośnie. W przypadku większości naszych klientów osiągnęliśmy nasze cele, a dla kilku wciąż walczymy. Ale jeśli mówimy o osiąganiu celów jako firma, to mamy nowych klientów nawet podczas pandemii, która mówi – wcale nie było źle.

Przeglądanie danych historycznych i, co ważniejsze, korzystanie z danych w czasie rzeczywistym, pozwoliło mi dostosować się do potrzeb przez cały 2021 r. Dane ujawniają szczegóły drobnego druku, których ludzkie oko nie zawsze jest w stanie ujawnić samo. Niezbędne jest przyjmowanie danych w czasie rzeczywistym łącznie z danymi historycznymi, aby pomóc w podejmowaniu bardziej precyzyjnych i bardziej dochodowych decyzji biznesowych.

Tak, to było oczywiste, bo konwersje były największym problemem. Marki niszowe osiągają najwyższe wyniki dzięki reklamom w mediach społecznościowych i marketingowi influencer, podczas gdy inne firmy e-commerce w dużym stopniu polegają na reklamach organicznych i płatnych.

Ale blokady wpłynęły na sprzedaż przez długi czas, a zatem nastąpiło ogromne ograniczenie inwestycji marketingowych, ponieważ ludzie nie byli gotowi wydawać na rzeczy poza niezbędnymi rzeczami.

Patrząc na zmianę zachowań zakupowych konsumentów, podjęliśmy wszystkie nasze działania marketingowe w celu zdobycia lojalności. Myśleliśmy-

„Ludzie ufaliby markom, którym do tej pory ufali. Zamiast więc skupiać się zbytnio na pozyskiwaniu nowych klientów, skupmy się na utrzymaniu własnych. Wzmocnijmy nasze relacje z naszymi klientami.”

To mi przypomina tweet Randa Fishkina z pytaniem, w który kanał dystrybucji zainwestować, aby spojrzeć na spadek ROI z marketingu. Oto moja odpowiedź,

Przyjrzeliśmy się, jak nasi konsumenci spędzają czas w witrynach, i skorzystaliśmy z pomocy firmy Semrush, aby zrozumieć, jak duży jest całkowity ruch w każdej z naszych domen i jaki mamy przy pomocy Market Explorer.

Wszędzie tam, gdzie widzieliśmy, że rynek ma wyższy ruch organiczny dla naszych klientów, przekierowywaliśmy nasze inwestycje w kanał organiczny, choć były one dość ograniczone.

W przypadku marki jubilerskiej dosłownie przestaliśmy prowadzić płatny marketing, ponieważ ROI były ujemne. Powoli, po sierpniu, wprowadzamy nasze kampanie oparte na treści.

Trzymaliśmy się kampanii opartych na treści z minimalnymi budżetami na odpowiednie kanały, ale tym razem celem było zdobycie lojalności. Wiedzieliśmy, że lojalność wkrótce się nie pojawi, więc cierpliwość była kluczem zarówno dla zespołów marketingowych, jak i zarządzających.

Dla klientów, którzy wymagali organicznego wzrostu, stworzyliśmy ścisłą strategię dotyczącą treści, biorąc pod uwagę zarówno YouTube, jak i Pinterest, a także przeprowadziliśmy kilka kampanii lojalnościowych z mikroinfluencerami, blogerami i podsumowaniami dla niszowych marek, które wygenerowały wyniki za pośrednictwem mediów społecznościowych, Kanały polecające i e-mailowe.

Tak. Widzieliśmy więcej czasu przebywania na większych urządzeniach (innych niż telefony), ponieważ ludzie częściej przebywają w domu w pobliżu laptopa lub tabletu. Korzystanie z urządzenia jest zwykle bardziej niż zwykle powiązane z kategorią produktu (możesz chcieć kupować jedzenie lub ubrania przez telefon, ale wolisz kupować meble lub inne kategorie, które warto rozważyć) na większym ekranie. Ponadto w weekendy zwykle widzimy więcej osobistych zakupów, ale pandemia całkowicie zepsuła ten model.

W przypadku marek, ich własna witryna e-commerce jest najbardziej niedoceniana, to najlepsza szansa na zbudowanie bezpośredniej relacji z klientem, zbieranie danych w celu ulepszania przyszłych produktów i ofert oraz zwiększania wartości życiowej klienta. Najbardziej przereklamowane są rynki takie jak Amazon. Są ważnym kanałem pozyskiwania klientów, ale są drogie i wynajmujesz, a nie jesteś właścicielem ich klienta.

Niezależne rynki, takie jak Etsy, są bardzo niedoceniane, podczas gdy w rzeczywistości na tych kanałach jest wielu znakomitych, dochodowych sprzedawców, którzy wykorzystują tę grupę odbiorców w połączeniu z innymi punktami sprzedaży, takimi jak Amazon Handmade Marketplace. Jeśli chodzi o przereklamowany, uważam, że Amazon – pomimo swojego szalonego sukcesu – jest przereklamowany, ponieważ konsumenci skupiają się na jego mocnych stronach, nie zdając sobie sprawy z wad, jakie mają na nim sprzedawcy. Jest tu miejsce na poprawę, ale dobrą wiadomością jest to, że stale wprowadzane są nowe technologie i strategie, aby pomóc sprzedawcom internetowym.

Niedoceniany kanał online: Pinterest dla Organic

Marketerzy wiedzą, że Pinterest pomaga konsumentom czerpać inspirację do zakupów, więc wykorzystują go jako kolejną platformę mediów społecznościowych. Rzeczywiście tak jest, ale Pinterest oferuje również genialną, organiczną obecność, która przez większość czasu pozostaje niewykorzystana.

Przereklamowane: Facebook dla Organic Social

Jestem pewien, że nie jestem jedyną osobą, która uważa, że ​​Facebook przestał zapewniać nam lepszy zasięg organiczny wśród nowych ludzi, nawet przy użyciu odpowiednich hashtagów. Facebook stał się teraz platformą reklamową, na której tylko wzmocnione posty uzyskują większy zasięg, zaangażowanie i konwersje. Tak więc, dopóki nie zrobisz płatnych promocji na Facebooku, ma to mniejszy wpływ na pozyskiwanie nowych odbiorców.

Bądź zwinny i szybki. Najbliższe 18 miesięcy będzie prawdopodobnie niestabilne z dużym stopniem niepewności. Bycie pierwszym inicjatorem we właściwym kierunku może przynieść ogromne zyski. Szybkie przystosowanie się do czegoś, co nie działa, może zaoszczędzić cenne zasoby.