Jak sprzedawać w 2022

Ostatnie dwa lata to czasy niesamowitych wstrząsów biznesowych i równie imponującej adaptacji.

Nie inaczej będzie w 2022 roku.

W przypadku większości firm pandemia zakłóciła tak wiele aspektów naszej współpracy z klientami — w tym sposób, w jaki wprowadzamy na rynek i sprzedajemy.

Jeśli pracujesz w sprzedaży na dowolnym poziomie (a nawet jeśli zajmujesz się marketingiem lub jeśli twój tytuł nie zawiera informacji o sprzedaży, twierdzę, że tak…), musisz zobaczyć, jak zmieniła się sytuacja.

Oto, co ankieta przeprowadzona przez McKinsey Consulting miała do powiedzenia w szczególności na temat sprzedaży B2B, ale tak naprawdę dotyczy to wszystkich:

• Cyfrowe interakcje z samoobsługą i zdalnymi przedstawicielami prawdopodobnie będą dominującymi elementami modelu wejścia na rynek B2B, w przypadku sprzedaży zarówno małym, jak i dużym przedsiębiorstwom.
• Powrót do poziomu sprzedaży osobistej sprzed COVID-19 NIE nastąpi , ponieważ tylko 20-30% kupujących B2B chce kiedykolwiek kontaktować się osobiście z przedstawicielami, nawet w idealnym modelu / po COVID-19.
• Ponad 90% decydentów B2B oczekuje, że zdalny i cyfrowy model utrzyma się na dłuższą metę, a 3 na 4 uważa, że ​​nowy model jest równie skuteczny lub bardziej skuteczny niż przed COVID-19 (zarówno dla obecnych, jak i potencjalnych klientów).
• 99% kupujących B2B twierdzi, że dokona zakupu w kompleksowym, cyfrowym modelu samoobsługowym , przy czym zdecydowana większość z dużym komfortem wydaje 50 000 USD lub więcej online.
• Połączenia wideokonferencyjne mają kluczowe znaczenie i są preferowane przez 4 na 5 kupujących B2B niż audio/telefon.

Co to oznacza dla sprzedaży? Jak możesz WYGRAĆ w tym środowisku? Co się dzieje, gdy „nowa normalność” staje się zdrowa, po prostu normalna.

Wybieraj fakty zamiast uczuć

Kiedy wybuchła pandemia, rozmawiałem z wieloma firmami, które były zmartwione i przestraszone, ponieważ ich targi zostały odwołane. Dlaczego był to problem? Ponieważ byli zależni od tych programów przez lata, jeśli nie dekady, aby zdobyć swoje leady. Dotyczyło to zwłaszcza firm B2B, z którymi rozmawiałem.

Jednak kiedy zacząłem kopać i pytać, dlaczego w ogóle poszli na te koncerty, głośnym (i zdumiewającym) powodem dla większości było po prostu: dziedzictwo. Robili to, co zawsze robili, ponieważ działało to WYSTARCZAJĄco dobrze, by robić to dalej, pomimo malejących zysków.

Oto rzecz, której możesz o mnie nie wiedzieć: nie kocham mediów społecznościowych ze względu na media społecznościowe. W rzeczywistości nie jestem emocjonalnie przywiązany ani zainwestowany w platformy lub narzędzia. Kiedy zaczynałem swoją karierę, ludzie wyglądali na zszokowanych, kiedy wydawało mi się, że nie obchodzi mnie, czy mi wierzą, czy nie, że Facebook i Twitter zostaną z nami. To było tak, jakby chcieli, żebym ich przekonał.

Jeśli chodzi o marketing i sprzedaż, nie ma znaczenia, w co wierzysz. Liczy się tylko to, co działa.

Rozwijały się firmy, które wyszły z targów. Zdali sobie sprawę, że nowe narzędzia i strategie, z których korzystali, oferują WIELE możliwości i większy zwrot z inwestycji. Jeden z naszych klientów znajduje się w strefie restauracyjnej. Kiedy oba ich główne targi w tym roku zostały odwołane, przeszli na całkowicie posiadaną i zarobioną strategię PR, zdobywając 1500 potencjalnych klientów w 90 dni. Wróćmy do tego klejnotu: ponad 90% decydentów B2B oczekuje, że zdalny i cyfrowy model utrzyma się na dłuższą metę, a 3 na 4 uważa, że ​​nowy model jest równie skuteczny lub bardziej skuteczny niż przed COVID-19 (w obu przypadkach obecnych i potencjalnych klientów).

Sprzedaż B2B NIE jest taka sama jak sprzedaż B2C

Popularne jest stwierdzenie, że B2B i B2C nie mają znaczenia. WSZYSTKO dotyczy sprzedaży ludzi.

I to byłoby poprawne… z wyjątkiem tego, że KLUCZOWA motywacja do zakupu jest inna.

W transakcji B2C klient stara się UNIKNĄĆ żalu — tego uczucia „uch, nie powinienem był kupować tych butów” następnego ranka lub zdenerwowania, gdy ten kuchenny dodatek okaże się niewypałem. Główną motywacją jest unikanie żalu.

W transakcji B2B kupujący stara się UNIKNĄĆ WINNY. O ile nie sprzedajesz działającemu dyrektorowi generalnemu, prawdopodobnie ktoś musi być w stanie obronić swoją decyzję dotyczącą zatrudnienia Ciebie, Twoich usług lub zakupu Twojego produktu.

IBM rozwijał się przez lata, ponieważ ukuł szczególne powiedzenie: „Nikt nie zostaje zwolniony za kupowanie niebieskiego”.

Jeśli musiałeś kupić sprzęt do biura i poszedłeś z IBM, twój szef nie mógł powiedzieć – „no cóż, to właśnie dostajesz za zaufanie do braku nazwiska”. Spokojnie można by powiedzieć: „Cóż, to IBM. Są najlepsi w branży”. Podjęło decyzję bez winy.

Rynek jest dziś bardziej skomplikowany, ale założenie absolutnie pozostaje. Musisz inwestować w zaufanie wokół swojej marki — bardziej niż kiedykolwiek, jeśli sprzedajesz w przestrzeni b2b.

Mindshare = udział w rynku właśnie z tego powodu. Wraz ze wzrostem udziału głosu rośnie udział w rynku. Zapytaj Teslę, Salesforce lub Slacka.

Dlaczego „Nike” uzyskuje więcej wyszukiwań niż „buty”

Większość sprzedawców nie myśli o brandingu tak często, jak o zamknięciu, ale to ogromna stracona szansa.

Spójrzmy na ten prosty przykład. Google odnotowuje około 1,2 miliona wyszukiwań hasła „buty” miesięcznie. A teraz zgadnijmy, ile wyszukiwań Nike uzyskuje miesięcznie…

5 milionów.

To jest siła marki. 59% osób woli kupować produkty znanych im marek.

Miałem 22 lata, kiedy zakładałem firmę. Nie miałem sieci ani pieniędzy. W rzeczywistości dopiero dużo później zdałem sobie sprawę, że większość ludzi zakłada agencję, ponieważ mają księgę biznesową lub zbudowaną relację, którą mogą wykorzystać. Nie miałem tego.

Zrobiłem to budując swoją markę osobistą. Dziś organizacje płacą mi najwyższe pieniądze za przemawianie i pracę z moją firmą. Nie sprzedaję ze sceny. Moim celem jest po prostu dostarczanie wartości.

Prawdziwa sprzedaż to dziś znacznie mniej lejków, a znacznie więcej brandingu. Według nowych badań przedstawionych podczas szczytu B2B firmy Forrester w Ameryce Północnej, pandemia radykalnie zmieniła zachowania zakupowe B2B.

Liczba interakcji potrzebnych do podjęcia decyzji zakupowych znacznie wzrosła w ciągu ostatnich dwóch lat: z 17 w 2019 roku do 27 w 2021 roku.

Powinieneś to przeczytać jeszcze raz.

Tak, jeszcze raz.

Oznacza to, że zanim potencjalni klienci nawet ROZMAWIAJĄ ze sprzedażą, już podjęli decyzję.

Zamknij, zanim się przekonasz

Według Gartnera 60% potencjalnych klientów B2B podjęło decyzję, ZANIM kiedykolwiek skontaktują się z Twoją firmą. Rozmowa z przedstawicielem handlowym jest często ich ostatnim krokiem. Dlatego tak ważne jest, aby najpierw ZAMKNĄĆ, a później przekonać.

Obecnie więcej kupujących przeprowadza badania po zakupie niż kiedykolwiek wcześniej. Kupują, a potem chcą mieć pewność, że podjęli właściwą decyzję.

Więc najpierw je zamknij. Upewnij się, że wybiorą Cię, zanim się z Tobą skontaktują, a następnie przekonaj ich, że to była doskonała decyzja.

Jak? Inwestując w swoją markę. Tutaj do gry wchodzą zarobione, posiadane i udostępniane media.

Niezależnie od tego, czy kierujesz zespołem sprzedaży, czy jesteś liderem marketingu, który rozumie Twoją rolę w umożliwianiu sprzedaży, oto 5 pytań, na które możesz odpowiedzieć, aby pomóc Ci lepiej sprzedawać w 2022 r. i później:

1. Inwestujesz w swoją markę?
2. Czy aktywnie tworzysz popyt, czy po prostu skupiasz się na jego uchwyceniu? (Pierwszy umieszcza cię w kategorii twojej własnej; drugi sprawia, że ​​ciągle rywalizujesz z innymi.)
3. Czy mierzysz swój cykl sprzedaży? (Czy robi się coraz krócej… czy dłużej?)
4. Czy wzmacniasz i rozpowszechniasz swoje wysiłki w zakresie treści za pośrednictwem wypracowanych mediów?
5. Czy mierzysz MQL czy rzeczywiste przychody?

Jeśli odejdziesz od przeczytania tego tylko o jedną rzecz, niech tak będzie: przodownicy będą stale wygrywać. Jeśli jesteś w sprzedaży w 2022 r., Twoim zadaniem jest być liderem na długo, zanim będą Cię potrzebować.