如何在 2022 年出售

过去两年是令人难以置信的业务中断和同样令人印象深刻的适应时期。

2022 年也不例外。

对于大多数企业而言，大流行已经扰乱了我们与客户互动的许多方面——包括我们如何营销和销售。

如果您从事任何级别的销售工作（即使您从事营销工作，或者如果您的头衔不包含销售，我认为您应该这样做……），您需要了解潮流如何转变。

以下是麦肯锡咨询公司针对 B2B 销售所做的一项调查，但实际上，这适用于所有领域：

• 在向中小型企业和大型企业销售产品时，数字自助服务和远程代表互动可能会成为未来 B2B 进入市场模式的主要元素。
• 恢复到 COVID-19 之前的面对面销售覆盖率水平不会发生，因为只有 20-30% 的 B2B 买家希望亲自与销售代表互动，即使是在他们理想的/COVID-19 之后的模型中也是如此。
• 超过90% 的 B2B 决策者预计远程和数字模式将长期存在，四分之三的人认为新模式与 COVID-19 之前一样有效或更有效（对现有客户和潜在客户而言）。
• 99% 的 B2B 买家声称他们将通过端到端的数字自助服务模式进行购买，其中绝大多数人非常乐意在网上花费 5 万美元或更多。
• 视频会议连接至关重要，5 个 B2B 买家中有 4 个更喜欢音频/电话。

这对销售意味着什么？ 在这种环境下，你怎么能赢？ 当“新常态”变得好起来时会发生什么，只是普通的常态。

选择事实胜于感觉

当大流行来袭时，我与许多因贸易展被取消而担心和害怕的公司进行了交谈。 为什么这是一个问题？ 因为他们多年来（如果不是几十年的话）一直依赖这些节目来获得领先优势。 对于我与之交谈的 B2B 公司来说尤其如此。

然而，当我挖掘并问他们为什么首先去看这些节目时，大多数人的响亮（和令人震惊）的原因很简单：遗产。 他们一直在做他们一直在做的事情，因为它工作得很好，可以继续做，尽管收益递减。

这是你可能不了解我的事情：我不喜欢社交媒体，因为社交媒体。 事实上，我并没有情感上的依恋或投资于平台或工具。 当我刚开始我的职业生涯时，当我似乎不在乎他们是否相信我相信 Facebook 和 Twitter 会继续存在时，人们会看起来很震惊。 就像他们想让我说服他们一样。

在营销和销售方面，您相信什么并不重要。 重要的是什么有效。

从贸易展览转向的公司蓬勃发展。 他们意识到在他们使用的新工具和策略中存在大量机会和更高的投资回报率。 我们的一位客户在餐厅技术领域。 当他们今年的两个主要贸易展览都被取消时，他们转向了完全拥有和赢得的公关策略，在 90 天内获得了 1500 个潜在客户。 让我们重温一下这个瑰宝：超过90% 的 B2B 决策者预计远程和数字模式将长期存在，四分之三的人认为新模式与 COVID-19 之前一样有效或更有效（两者现有客户和潜在客户。）

B2B 销售与 B2C 销售不同

流行说 B2B 和 B2C 无关紧要。 这完全是关于人的销售。

而且，那是正确的……除了购买的关键动机不同。

在 B2C 交易中，客户试图避免后悔——第二天早上会感到“啊，我不应该买那双鞋”，或者当厨房配件被证明是个废品时感到沮丧。 核心动机是避免后悔。

在 B2B 交易中，买方试图避免指责。 除非您向运营 CEO 销售产品，否则很有可能有人必须能够捍卫他们雇用您、您的服务或购买您的产品的决定。

IBM 多年来蓬勃发展，因为他们创造了一个特别的说法：“没有人会因为购买蓝色而被解雇。”

如果你需要为办公室购买硬件，而你选择了 IBM，你的老板不能说——“哦，好吧，这就是你信任无名氏所得到的。” 您可以轻松地说：“嗯，是 IBM。 他们是业内最好的。” 它做出了一个无过错的决定。

今天的市场更加复杂，但前提绝对存在。 你必须围绕你的品牌投资信任——如果你在 b2b 领域销售，比以往任何时候都多。

出于这个原因，Mindshare = 市场份额。 随着您的声音份额增加，您的市场份额也会增加。 只需询问 Tesla、Salesforce 或 Slack。

为什么“耐克”比“鞋子”获得更多搜索

大多数销售人员并不像关门那样考虑品牌，但这是一个巨大的错失机会。

让我们看看这个简单的例子。 谷歌每月大约有 120 万次“鞋子”搜索。 现在，让我们猜测一下耐克一个月的搜索量……

500万。

这就是品牌的力量。 59% 的人更喜欢从他们熟悉的品牌购买产品。

我创办公司时才 22 岁。 我没有网络，也没有钱。 事实上，直到很久以后我才意识到，当大多数人创办代理机构时，是因为他们有一本可以利用的业务或建立关系的书籍。 我没有这些。

我通过建立我的个人品牌来做到这一点。 今天，组织付给我高价让我与我的公司交谈和工作。 我不从舞台上卖东西。 我的目标只是提供价值。

如今，真正的销售与渠道无关，更多与品牌有关。 根据在 Forrester 北美 B2B 峰会上公布的新研究，这种流行病极大地改变了 B2B 购买行为。

在过去两年中，做出购买决定所需的互动次数显着增加：从 2019 年的 17 次增加到 2021 年的 27 次。

你应该再读一遍。

是的，再来一次。

这意味着在潜在客户甚至与销售人员交谈之前，他们就已经做出了决定。

在你说服之前关闭

根据 Gartner 的数据，60% 的 B2B 潜在客户在联系贵公司之前已经做出了决定。 与销售代表交谈通常是他们的最后一步。 这就是为什么您首先关闭并稍后说服至关重要的原因。

今天，比以往任何时候都有更多的买家进行购买后研究。 他们购买然后想要保证他们做出了正确的决定。

所以，先关闭它们。 确保他们在接触之前选择了你，然后让他们相信这是一个很好的决定。

如何？ 通过投资您的品牌。 这就是赚取的、拥有的和共享的媒体发挥作用的地方。

无论您是领导销售团队，还是了解您在销售支持中的角色的营销领导者，您都可以回答以下 5 个问题，以帮助您在 2022 年及以后更好地销售：

1. 你在投资你的品牌吗？
2. 您是主动创造需求还是只专注于捕捉需求？ （前者将您归入自己的类别；后者使您不断与他人竞争。）
3. 你在衡量你的销售周期吗？ （是变短了……还是变长了？）
4. 您是否通过赢得媒体放大和分发您的内容努力？
5. 您是在衡量 MQL 还是实际收入？

如果您从阅读本文中只获得一件事，那就这样吧：领先者将不断赢得交易。 如果您在 2022 年从事销售工作，那么您的工作就是在他们需要您之前很久就成为领跑者。