Cara Menjual di 2022

Dua tahun terakhir merupakan masa disrupsi bisnis yang luar biasa dan adaptasi yang sama-sama mengesankan.

Dan 2022 tidak akan berbeda.

Bagi sebagian besar bisnis, pandemi telah mengganggu banyak aspek tentang cara kita berinteraksi dengan pelanggan — termasuk cara kita memasarkan dan menjual.

Jika Anda bekerja dalam penjualan di tingkat mana pun (dan bahkan jika Anda berada dalam pemasaran atau jika judul Anda tidak membaca penjualan, saya rasa Anda melakukannya…), Anda perlu melihat bagaimana arus telah berubah.

Inilah yang dikatakan oleh survei yang dilakukan oleh McKinsey Consulting tentang penjualan B2B secara khusus, tetapi sungguh, ini berlaku secara keseluruhan:

• Layanan mandiri digital dan interaksi perwakilan jarak jauh cenderung menjadi elemen dominan model go-to-market B2B ke depan, saat menjual ke UKM dan perusahaan besar.
• Kembali ke tingkat cakupan penjualan langsung sebelum COVID-19 TIDAK akan terjadi , karena hanya 20-30% pembeli B2B yang ingin berinteraksi dengan perwakilan secara langsung bahkan dalam model ideal/pasca-COVID-19 mereka.
• Lebih dari 90% pembuat keputusan B2B mengharapkan model jarak jauh dan digital bertahan untuk jangka panjang, dan 3 dari 4 percaya model baru sama efektifnya atau lebih efektif daripada sebelum COVID-19 (untuk pelanggan dan prospek yang sudah ada.)
• 99% pembeli B2B mengklaim bahwa mereka akan melakukan pembelian dalam model layanan mandiri digital ujung ke ujung , dengan sebagian besar sangat nyaman menghabiskan $50K atau lebih secara online.
• Koneksi konferensi video sangat penting dan lebih disukai daripada audio/telepon oleh 4 dari 5 pembeli B2B.

Apa artinya ini untuk penjualan? Bagaimana Anda bisa MENANG di lingkungan ini? Apa jadinya ketika “new normal” menjadi normal, biasa saja.

Pilih Fakta Daripada Perasaan

Ketika pandemi melanda, saya berbicara dengan begitu banyak perusahaan yang khawatir dan takut karena pameran dagang mereka dibatalkan. Mengapa ini menjadi masalah? Karena mereka telah bergantung pada pertunjukan ini selama bertahun-tahun, jika bukan beberapa dekade, untuk mendapatkan petunjuk mereka. Ini terutama berlaku untuk perusahaan B2B yang saya ajak bicara.

Namun, ketika saya menggali dan bertanya mengapa mereka pergi ke pertunjukan ini di tempat pertama, alasan yang menggetarkan (dan mencengangkan) dari sebagian besar hanyalah: warisan. Mereka melakukan apa yang selalu mereka lakukan karena itu bekerja cukup baik untuk terus melakukannya, meskipun hasil yang diperoleh semakin berkurang.

Inilah hal yang mungkin tidak Anda ketahui tentang saya: Saya tidak menyukai media sosial demi media sosial. Faktanya, saya tidak terikat secara emosional atau berinvestasi dalam platform atau alat. Ketika saya pertama kali memulai karir saya, orang-orang akan terlihat terkejut ketika saya tidak peduli apakah mereka percaya kepada saya atau tidak bahwa Facebook dan Twitter akan tetap ada. Sepertinya mereka ingin aku meyakinkan mereka.

Dalam hal pemasaran dan penjualan, tidak masalah apa yang Anda yakini. Yang penting adalah apa yang berhasil.

Perusahaan-perusahaan yang berporos dari pameran dagang berkembang pesat. Mereka menyadari bahwa ada banyak sekali peluang dan ROI yang lebih besar dalam alat dan strategi baru yang mereka gunakan. Salah satu klien kami adalah di bidang teknologi restoran. Ketika kedua pameran dagang utama mereka untuk tahun itu dibatalkan, mereka beralih ke strategi PR yang sepenuhnya dimiliki dan diperoleh, mendapatkan 1500 prospek dalam 90 hari. Mari kita lihat kembali permata ini: Lebih dari 90% pembuat keputusan B2B mengharapkan model jarak jauh dan digital bertahan untuk jangka panjang, dan 3 dari 4 percaya model baru sama efektifnya atau lebih efektif daripada sebelum COVID-19 (untuk keduanya pelanggan dan prospek yang ada.)

Penjualan B2B TIDAK Sama dengan Penjualan B2C

Sangat populer untuk mengatakan B2B dan B2C tidak masalah. Ini SEMUA tentang penjualan manusia.

Dan, itu benar…kecuali motivasi KUNCI untuk membeli berbeda.

Dalam transaksi B2C, pelanggan mencoba untuk MENGHINDARI PENYESALAN — perasaan “ugh, saya seharusnya tidak membeli sepatu itu” keesokan paginya atau kesal ketika aksesori dapur itu ternyata tidak berguna. Motivasi inti adalah menghindari penyesalan.

Dalam transaksi B2B, pembeli berusaha untuk MENGHINDARI SALAH. Kecuali Anda menjual kepada CEO operasional, kemungkinan seseorang harus dapat mempertahankan keputusan mereka dalam mempekerjakan Anda, layanan Anda, atau membeli produk Anda.

IBM berkembang pesat selama bertahun-tahun karena mereka menciptakan pepatah khusus: "Tidak ada yang dipecat karena membeli warna biru."

Jika Anda perlu membeli perangkat keras untuk kantor dan Anda menggunakan IBM, bos Anda tidak dapat mengatakan — "oh, well, itulah yang Anda dapatkan karena memercayai tanpa nama." Anda dapat dengan mudah mengatakan “Yah, ini IBM. Mereka adalah yang terbaik dalam bisnis ini.” Itu dibuat untuk keputusan tanpa kesalahan.

Pasar saat ini lebih rumit, tetapi premisnya tetap ada. Anda harus berinvestasi dalam kepercayaan di sekitar merek Anda — lebih dari sebelumnya jika Anda menjual di ruang b2b.

Mindshare = Pangsa Pasar karena alasan itu. Saat pangsa suara Anda meningkat, begitu juga pangsa pasar Anda. Tanyakan saja Tesla atau Salesforce atau Slack.

Mengapa “Nike” Mendapat Lebih Banyak Penelusuran Dibandingkan “Sepatu”

Sebagian besar tenaga penjualan tidak terlalu memikirkan branding seperti halnya menutup, tetapi itu adalah peluang besar yang terlewatkan.

Mari kita lihat contoh sederhana ini. Google melihat sekitar 1,2 juta pencarian untuk "sepatu" sebulan. Sekarang, coba tebak berapa banyak pencarian yang didapat Nike dalam sebulan…

5 juta.

Itulah kekuatan sebuah merek. 59% orang lebih suka membeli produk dari merek yang mereka kenal.

Saya berusia 22 tahun ketika saya memulai perusahaan saya. Saya tidak punya jaringan atau uang. Bahkan, saya tidak menyadari sampai lama kemudian bahwa ketika kebanyakan orang memulai sebuah agensi, itu karena mereka memiliki buku bisnis atau hubungan yang telah mereka bangun yang dapat mereka manfaatkan. Saya tidak memiliki semua itu.

Saya melakukannya dengan membangun merek pribadi saya. Hari ini, organisasi membayar saya mahal untuk berbicara dan bekerja dengan perusahaan saya. Saya tidak menjual dari panggung. Tujuan saya hanya untuk memberikan nilai.

Penjualan sejati jauh lebih sedikit tentang corong hari ini dan lebih banyak tentang branding. Menurut penelitian baru yang diluncurkan di Forrester's B2B Summit Amerika Utara, pandemi telah secara dramatis mengubah perilaku pembelian B2B.

Jumlah interaksi yang diperlukan untuk membuat keputusan pembelian meningkat secara signifikan dalam dua tahun terakhir: dari 17 pada 2019 menjadi 27 pada 2021.

Anda harus membacanya lagi.

Ya, sekali lagi.

Ini berarti bahkan sebelum prospek berbicara dengan penjualan, mereka sudah mengambil keputusan.

Tutup Sebelum Anda Meyakinkan

Menurut Gartner, 60% prospek B2B telah membuat keputusan SEBELUM mereka menjangkau perusahaan Anda. Berbicara dengan tenaga penjualan seringkali merupakan langkah terakhir mereka. Inilah mengapa sangat penting bagi Anda untuk TUTUP terlebih dahulu dan meyakinkan kemudian.

Saat ini lebih banyak pembeli yang melakukan riset pascapembelian daripada sebelumnya. Mereka membeli dan kemudian ingin diyakinkan bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat.

Jadi, tutup dulu. Pastikan mereka memilih Anda sebelum mereka menjangkau, dan kemudian meyakinkan mereka bahwa itu adalah keputusan yang sangat baik.

Bagaimana? Dengan berinvestasi pada merek Anda. Di sinilah media yang diperoleh, dimiliki, dan dibagikan berperan.

Baik Anda memimpin tim penjualan atau Anda seorang pemimpin pemasaran yang memahami peran Anda dalam pemberdayaan penjualan, berikut 5 pertanyaan yang dapat Anda jawab untuk membantu Anda menjual lebih baik di tahun 2022 dan seterusnya:

1. Apakah Anda berinvestasi dalam merek Anda?
2. Apakah Anda secara proaktif menciptakan permintaan atau hanya berfokus untuk menangkapnya? (Yang pertama menempatkan Anda dalam kategori Anda sendiri; yang terakhir membuat Anda terus-menerus bersaing dengan orang lain.)
3. Apakah Anda mengukur siklus penjualan Anda? (Apakah semakin pendek ... atau lebih lama?)
4. Apakah Anda memperkuat dan mendistribusikan upaya konten Anda melalui media yang diperoleh?
5. Apakah Anda mengukur MQL atau pendapatan aktual?

Jika Anda mengambil hanya satu hal dari membaca ini, biarlah ini: Pelari depan akan terus-menerus memenangkan kesepakatan. Jika Anda berada dalam penjualan pada tahun 2022, tugas Anda adalah menjadi yang terdepan jauh sebelum mereka membutuhkan Anda.