Comment vendre en 2022

Les deux dernières années ont été des périodes de perturbations commerciales incroyables et d'adaptation tout aussi impressionnantes.

Et 2022 ne sera pas différent.

Pour la plupart des entreprises, la pandémie a perturbé de nombreux aspects de la façon dont nous interagissons avec les clients, y compris la façon dont nous commercialisons et vendons.

Si vous travaillez dans les ventes à n'importe quel niveau (et même si vous êtes dans le marketing ou si votre titre ne lit pas les ventes, je dirais que vous le faites…), vous devez voir comment le vent a tourné.

Voici ce qu'une enquête réalisée par McKinsey Consulting avait à dire sur les ventes B2B en particulier, mais en réalité, cela s'applique à tous les niveaux :

• Le libre-service numérique et les interactions des représentants à distance seront probablement les éléments dominants du modèle de commercialisation B2B à l'avenir, lors de la vente aux PME et aux grandes entreprises.
• Le retour à un niveau de couverture des ventes en personne pré-COVID-19 ne se produira PAS , car seuls 20 à 30 % des acheteurs B2B souhaitent interagir avec les représentants en personne, même dans leur modèle idéal/post-COVID-19.
• Plus de 90 % des décideurs B2B s'attendent à ce que le modèle à distance et numérique reste à long terme, et 3 sur 4 pensent que le nouveau modèle est aussi efficace ou plus qu'avant COVID-19 (pour les clients existants et les prospects).
• 99 % des acheteurs B2B affirment qu'ils effectueront un achat dans un modèle de libre-service numérique de bout en bout , la grande majorité étant très à l'aise de dépenser 50 000 $ ou plus en ligne.
• Les connexions de vidéoconférence sont essentielles et sont préférées à l'audio/téléphone par 4 acheteurs B2B sur 5.

Qu'est-ce que cela signifie pour les ventes ? Comment pouvez-vous GAGNER dans cet environnement ? Que se passe-t-il lorsque la « nouvelle normalité » devient bien, tout simplement normale.

Choisissez les faits plutôt que les sentiments

Lorsque la pandémie a frappé, j'ai parlé à tant d'entreprises qui étaient inquiètes et effrayées parce que leurs salons professionnels avaient été annulés. Pourquoi était-ce un problème ? Parce qu'ils avaient compté sur ces émissions pendant des années, voire des décennies, pour obtenir leurs pistes. Cela était particulièrement vrai pour les entreprises B2B avec lesquelles j'ai parlé.

Cependant, quand j'ai creusé et demandé pourquoi ils étaient allés à ces spectacles en premier lieu, la raison retentissante (et étonnante) de la plupart était simplement : l'héritage. Ils faisaient ce qu'ils avaient toujours fait parce que cela fonctionnait JUSTE assez bien pour continuer à le faire, malgré les rendements décroissants.

Voici une chose que vous ne savez peut-être pas sur moi : je n'aime pas les réseaux sociaux pour le plaisir des réseaux sociaux. En fait, je ne suis pas émotionnellement attaché ou investi dans des plateformes ou des outils. Quand j'ai commencé ma carrière, les gens avaient l'air choqués quand je ne semblais pas me soucier de savoir s'ils me croyaient ou non que Facebook et Twitter étaient là pour rester. C'était comme s'ils voulaient que je les convainque.

En matière de marketing et de vente, peu importe ce que vous croyez. Tout ce qui compte, c'est ce qui fonctionne.

Les entreprises qui ont pivoté des salons professionnels ont prospéré. Ils ont réalisé qu'il y avait une ABONDANCE d'opportunités et un meilleur retour sur investissement dans les nouveaux outils et stratégies qu'ils utilisaient. Un de nos clients est dans l'espace technique de restauration. Lorsque leurs deux principaux salons professionnels de l'année ont été annulés, ils sont passés à une stratégie de relations publiques entièrement détenue et gagnée, décrochant 1500 prospects en 90 jours. Revenons simplement sur ce joyau : plus de 90 % des décideurs B2B s'attendent à ce que le modèle à distance et numérique reste à long terme, et 3 sur 4 pensent que le nouveau modèle est aussi efficace ou plus qu'avant COVID-19 (pour les deux clients existants et prospects.)

Les ventes B2B ne sont PAS les mêmes que les ventes B2C

Il est courant de dire que B2B et B2C n'ont pas d'importance. Il s'agit de ventes humaines.

Et, ce serait correct… sauf que la motivation CLÉ pour l'achat est différente.

Dans une transaction B2C, le client essaie d'ÉVITER LE REGRET - ce sentiment de "pouah, je n'aurais pas dû acheter ces chaussures" le lendemain matin ou d'être bouleversé lorsque cet accessoire de cuisine s'avère être un raté. La principale motivation est d'éviter les regrets.

Dans une transaction B2B, l'acheteur essaie d'ÉVITER BLAME. À moins que vous ne vendiez au PDG, il y a de fortes chances que quelqu'un doive être en mesure de défendre sa décision de vous embaucher, de vous offrir vos services ou d'acheter votre produit.

IBM a prospéré pendant des années parce qu'ils ont inventé un dicton particulier : "Personne ne se fait virer pour avoir acheté du bleu".

Si vous aviez besoin d'acheter du matériel pour le bureau et que vous alliez avec IBM, votre patron ne pourrait pas dire - "oh, eh bien, c'est ce que vous obtenez pour faire confiance à un sans nom." Vous pourriez facilement dire « Eh bien, c'est IBM. Ce sont les meilleurs du secteur. » Il s'agissait d'une décision sans faute.

Le marché d'aujourd'hui est plus compliqué, mais la prémisse demeure absolument. Vous devez investir dans la confiance autour de votre marque - plus que jamais si vous vendez dans l'espace b2b.

Mindshare = Part de marché pour cette raison même. À mesure que votre part de voix augmente, votre part de marché augmente également. Demandez simplement à Tesla, Salesforce ou Slack.

Pourquoi « Nike » obtient plus de recherches que « Chaussures »

La plupart des vendeurs ne pensent pas autant à l'image de marque qu'à la conclusion, mais c'est une énorme opportunité manquée.

Regardons cet exemple simple. Google voit environ 1,2 million de recherches de "chaussures" par mois. Maintenant, devinons combien de recherches Nike reçoit par mois…

5 millions.

C'est le pouvoir d'une marque. 59% des gens préfèrent acheter des produits de marques qu'ils connaissent.

J'avais 22 ans quand j'ai créé mon entreprise. Je n'avais ni réseau ni argent. En fait, je n'ai réalisé que beaucoup plus tard que lorsque la plupart des gens créent une agence, c'est parce qu'ils ont un portefeuille d'affaires ou de relations qu'ils ont construit qu'ils peuvent exploiter. Je n'avais rien de tout ça.

Je l'ai fait en construisant ma marque personnelle. Aujourd'hui, les organisations me paient le gros prix pour parler et travailler avec mon entreprise. Je ne vends pas de scène. Mon objectif est simplement de créer de la valeur.

Les vraies ventes concernent beaucoup moins les entonnoirs aujourd'hui et beaucoup plus l'image de marque. Selon une nouvelle étude dévoilée au Forrester's B2B Summit North America, la pandémie a radicalement changé les comportements d'achat B2B.

Le nombre d'interactions nécessaires pour prendre des décisions d'achat a considérablement augmenté au cours des deux dernières années : de 17 en 2019 à 27 en 2021.

Tu devrais relire ça.

Ouais, une fois de plus.

Cela signifie qu'avant même que les prospects PARLENT aux ventes, ils ont déjà pris leur décision.

Fermez avant de convaincre

Selon Gartner, 60 % des prospects B2B ont déjà pris une décision AVANT de contacter votre entreprise. Parler à un commercial est souvent la dernière étape. C'est pourquoi il est primordial que vous FERMEZ d'abord et que vous convainquiez plus tard.

Aujourd'hui, plus d'acheteurs effectuent des recherches après achat que jamais auparavant. Ils achètent et veulent ensuite être rassurés sur le fait qu'ils ont pris la bonne décision.

Alors, fermez-les d'abord. Assurez-vous qu'ils vous choisissent avant de vous contacter, puis convainquez-les que c'était une excellente décision.

Comment? En investissant dans votre marque. C'est là que les médias gagnés, détenus et partagés entrent en jeu.

Que vous dirigiez une équipe de vente ou que vous soyez un responsable marketing qui comprend votre rôle dans l'activation des ventes, voici 5 questions auxquelles vous pouvez répondre pour vous aider à mieux vendre en 2022 et au-delà :

1. Investissez-vous dans votre marque ?
2. Créez-vous de manière proactive la demande ou vous concentrez-vous simplement sur sa capture ? (Le premier vous place dans une catégorie à part ; le second vous laisse constamment en compétition avec les autres.)
3. Mesurez-vous votre cycle de vente ? (Est-ce que ça devient plus court… ou plus long ?)
4. Amplifiez-vous et distribuez-vous vos efforts de contenu via les médias acquis ?
5. Mesurez-vous les MQL ou les revenus réels ?

Si vous enlevez une seule chose à la lecture de ceci, que ce soit ceci : les coureurs de tête gagneront constamment l'affaire. Si vous êtes dans la vente en 2022, votre travail consiste à être le leader bien avant qu'ils n'aient besoin de vous.