Come vendere nel 2022

Gli ultimi due anni sono stati periodi di incredibile interruzione dell'attività e di adattamento altrettanto impressionante.

E il 2022 non sarà diverso.

Per la maggior parte delle aziende, la pandemia ha sconvolto tanti aspetti del modo in cui interagiamo con i clienti, compreso il modo in cui commercializziamo e vendiamo.

Se lavori nelle vendite a qualsiasi livello (e anche se sei nel marketing o se il tuo titolo non legge vendite, direi che lo fai...), devi vedere come è cambiata la marea.

Ecco cosa ha da dire un sondaggio condotto da McKinsey Consulting sulle vendite B2B in particolare, ma in realtà questo vale su tutta la linea:

• È probabile che le interazioni digitali self-service e rappresentanti remoti siano gli elementi dominanti del modello di go-to-market B2B in futuro, quando si vende sia alle PMI che alle grandi imprese.
• Il ritorno a un livello pre-COVID-19 di copertura delle vendite di persona NON accadrà , poiché solo il 20-30% degli acquirenti B2B desidera interagire con i rappresentanti di persona anche nel loro modello ideale/post-COVID-19.
• Oltre il 90% dei decisori B2B si aspetta che il modello digitale e remoto rimanga a lungo termine e 3 su 4 ritengono che il nuovo modello sia efficace o più efficace rispetto a prima del COVID-19 (sia per i clienti esistenti che per i potenziali clienti).
• Il 99% degli acquirenti B2B afferma che effettuerà un acquisto in un modello self-service digitale end-to-end , con la stragrande maggioranza che si trova a proprio agio a spendere $ 50.000 o più online.
• Le connessioni in videoconferenza sono fondamentali e sono preferite da 4 acquirenti B2B su 5 rispetto all'audio/telefono.

Cosa significa questo per le vendite? Come puoi VINCERE in questo ambiente? Cosa succede quando la "nuova normalità" diventa normale, semplicemente normale.

Scegli i fatti sui sentimenti

Quando è arrivata la pandemia, ho parlato con tante aziende che erano preoccupate e spaventate perché le loro fiere erano state cancellate. Perché questo era un problema? Perché avevano dipeso da questi spettacoli per anni, se non decenni, per ottenere i loro contatti. Ciò era particolarmente vero per le aziende B2B con cui ho parlato.

Tuttavia, quando ho scavato e chiesto perché sono andati a questi spettacoli in primo luogo, il motivo clamoroso (e sbalorditivo) della maggior parte è stato semplicemente: eredità. Stavano facendo quello che avevano sempre fatto perché funzionava abbastanza bene da continuare a farlo, nonostante i rendimenti decrescenti.

Ecco la cosa che forse non sai di me: non amo i social media per il bene dei social media. In effetti, non sono emotivamente attaccato o investito in piattaforme o strumenti. Quando ho iniziato la mia carriera, le persone sembravano scioccate quando sembrava che non mi importasse se mi credessero o meno che Facebook e Twitter fossero qui per restare. Era come se volessero che li convincessi.

Quando si tratta di marketing e vendite, non importa in cosa credi. Tutto ciò che conta è ciò che funziona.

Le aziende che hanno fatto perno dalle fiere hanno prosperato. Si sono resi conto che c'era un'ABBONDANZA di opportunità e un ROI maggiore nei nuovi strumenti e strategie che utilizzavano. Uno dei nostri clienti è nello spazio tecnologico del ristorante. Quando entrambe le principali fiere dell'anno sono state cancellate, sono passati a una strategia di PR completamente di proprietà e guadagnata, ottenendo 1500 contatti in 90 giorni. Rivisitiamo solo questo gioiello: oltre il 90% dei decisori B2B si aspetta che il modello digitale e remoto rimanga sul lungo periodo e 3 su 4 ritengono che il nuovo modello sia efficace o più efficace rispetto a prima del COVID-19 (per entrambi clienti esistenti e potenziali.)

Le vendite B2B NON sono le stesse delle vendite B2C

È popolare dire che B2B e B2C non contano. È TUTTO sulle vendite umane.

E sarebbe corretto... solo che la motivazione CHIAVE per l'acquisto è diversa.

In una transazione B2C, il cliente sta cercando di EVITARE IL RIMPIANTO - quel "oh, non avrei dovuto comprare quelle scarpe" che si sente la mattina dopo o si arrabbia quando quell'accessorio da cucina si rivela un disastro. La motivazione principale è evitare il rimpianto.

In una transazione B2B, l'acquirente sta cercando di EVITARE COLPA. A meno che tu non stia vendendo al CEO operativo, è probabile che qualcuno debba essere in grado di difendere la propria decisione nell'assumere te, i tuoi servizi o acquistare il tuo prodotto.

IBM ha prosperato per anni perché ha coniato un detto particolare: "Nessuno viene licenziato per aver comprato il blu".

Se avevi bisogno di acquistare hardware per l'ufficio e sei andato con IBM, il tuo capo non potrebbe dire: "oh, beh, è ​​quello che ottieni per fidarti di un non-nome". Si potrebbe facilmente dire “Beh, è ​​IBM. Sono i migliori del settore". Ha preso una decisione senza colpa.

Il mercato oggi è più complicato, ma la premessa resta assolutamente. Devi investire nella fiducia intorno al tuo marchio, più che mai se vendi nello spazio b2b.

Mindshare = quota di mercato proprio per questo motivo. Man mano che la tua quota di voce aumenta, aumenta anche la tua quota di mercato. Basta chiedere a Tesla o Salesforce o Slack.

Perché "Nike" ottiene più ricerche di "Scarpe"

La maggior parte dei venditori non pensa al branding tanto quanto alla chiusura, ma questa è un'enorme opportunità persa.

Diamo un'occhiata a questo semplice esempio. Google vede circa 1,2 milioni di ricerche di "scarpe" al mese. Ora, indovina quante ricerche ottiene Nike in un mese...

5 milioni.

Questo è il potere di un marchio. Il 59% delle persone preferisce acquistare prodotti di marchi che conoscono.

Avevo 22 anni quando ho fondato la mia azienda. Non avevo una rete o denaro. In effetti, mi sono reso conto solo molto più tardi che quando la maggior parte delle persone avvia un'agenzia, è perché hanno un libro di affari o relazioni che hanno costruito che possono sfruttare. Non avevo niente di tutto questo.

L'ho fatto costruendo il mio marchio personale. Oggi le organizzazioni mi pagano un sacco di soldi per parlare e lavorare con la mia azienda. Non vendo dal palco. Il mio obiettivo è semplicemente quello di fornire valore.

Le vere vendite oggi riguardano molto meno le canalizzazioni e molto di più il branding. Secondo una nuova ricerca presentata al vertice B2B di Forrester in Nord America, la pandemia ha cambiato radicalmente i comportamenti di acquisto B2B.

Il numero di interazioni necessarie per prendere decisioni di acquisto è aumentato significativamente negli ultimi due anni: da 17 nel 2019 a 27 nel 2021.

Dovresti leggerlo di nuovo.

Sì, ancora una volta.

Ciò significa che prima ancora che i potenziali clienti parlino con le vendite, hanno già preso una decisione.

Chiudi prima di convincere

Secondo Gartner, il 60% dei potenziali clienti B2B ha già preso una decisione PRIMA di contattare la tua azienda. Parlare con un rappresentante di vendita è spesso il loro ultimo passo. Questo è il motivo per cui è fondamentale CHIUDERE prima e convincere dopo.

Oggi più acquirenti fanno ricerche post-acquisto che mai. Comprano e poi vogliono essere rassicurati sul fatto di aver preso la decisione giusta.

Quindi, prima chiudili. Assicurati che scelgano te prima che ti contattino e poi convincili che è stata un'ottima decisione.

Come? Investendo nel tuo marchio. È qui che entrano in gioco i media guadagnati, di proprietà e condivisi.

Che tu stia guidando un team di vendita o che tu sia un leader di marketing che comprende il tuo ruolo nell'abilitazione alle vendite, ecco 5 domande a cui puoi rispondere per aiutarti a vendere meglio nel 2022 e oltre:

1. Stai investendo nel tuo marchio?
2. Stai creando la domanda in modo proattivo o ti stai solo concentrando sulla cattura? (Il primo ti mette in una categoria tutta tua; il secondo ti lascia costantemente in competizione con gli altri.)
3. Stai misurando il tuo ciclo di vendita? (Sta diventando più breve... o più lungo?)
4. Stai amplificando e distribuendo i tuoi contenuti attraverso i media guadagnati?
5. Stai misurando gli MQL o le entrate effettive?

Se prendi solo una cosa dalla lettura di questo, lascia che sia questo: i primi corridori vinceranno costantemente l'affare. Se sei nel settore delle vendite nel 2022, il tuo lavoro è quello di essere il capofila molto prima che loro abbiano bisogno di te.